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厚生労働省job tagの職業解説に基づくと、IT営業は、顧客の課題に合わせてIT製品や情報システム・サービスを提案し、販売する営業職です。[1]担当範囲は会社や商材によって異なります。自社商材を一つ選び、顧客の業務、営業が説明する内容、技術担当へ確認する事項を整理して、次に学ぶ知識を決めましょう。
自社のIT商材について、担当者は顧客へ何を説明し、どの条件を技術担当へ確認すればよいでしょうか。提案準備では、製品の機能だけでなく、顧客が行う業務と自社の提供範囲を照らし合わせます。
営業マネージャーは、担当者に任せる仕事と、その仕事に必要な知識を合わせて確認しましょう。商品資料を見て説明できる内容と、技術担当の判断を待つ内容を分け、顧客へ回答する前に確かめることを明らかにします。
IT営業の意味と主な商材から、仕事内容、提案準備の進め方、必要な知識とスキルを順に確認していきます。商材別の提案準備表を使い、自社商材の説明事項と技術担当への質問を整理してください。
IT営業とは｜IT商材を提案して販売する仕事
IT営業は、顧客の業務上の課題に合わせてIT商材を提案し、販売する営業職です。仕事を理解するには、販売する製品やサービスと、担当者自身が営業活動で使うITツールを分けて考えます。
顧客の課題に合うIT製品やサービスを提案する
IT営業とは、顧客の課題に合わせてIT製品や情報システム、サービスを提案・販売する営業職です。厚生労働省job tagの職業解説では、顧客の要望を把握し、技術者と協力して提案する仕事として紹介されています。[1]
IT商材を提案する際は、製品の機能と顧客の業務を結び付けて説明します。受注情報を入力する業務にソフトウェアを提案するなら、どの情報を誰が入力し、その後に誰が確認するのかを聞いたうえで、利用する範囲を整理します。
顧客から「入力の手間を減らしたい」と言われても、その言葉だけで製品を選ばないようにします。同じ情報を別の画面にも入力しているのか、紙の内容を転記しているのかを確かめると、提案で答えるべき問題が具体的になります。
営業マネージャーは、担当者が扱う商材と、任せる仕事の範囲を合わせて確認します。製品の販売を担当するのか、技術担当と導入条件を詰めるのか、契約後の窓口も担うのかを明らかにすると、必要な準備や学ぶ内容を決められます。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
営業活動へのIT活用とは意味が異なる
IT営業という職種と、営業活動へのIT活用は意味が異なります。顧客にIT商材を提案することがIT営業であり、担当者が顧客情報の管理や商談準備にITツールを使うことは、営業活動を進めるための手段です。
顧客に業務用ソフトウェアを販売する担当者を考えると、二つの違いを整理できます。顧客の入力業務を確認してソフトウェアを提案する仕事と、自分の商談履歴を社内のツールへ記録する作業は、同じ担当者が行っていても目的が異なります。
顧客情報を管理する仕組みである「CRM」を使う場合も、販売する商材との区別が必要です。担当者自身の情報管理を整えたい場合は、CRMで顧客情報と対応履歴を管理する方法を確認し、自社の記録方法と照らし合わせてください。
営業AI・営業DX CRMとは？営業成果につなげる基本と使い方
担当者の育成では、「ITを使えているか」だけで判断せず、何についての知識や操作を確かめるのかを明示します。顧客へ説明する商品知識と、社内で使うツールの操作を分ければ、商材の理解が足りないのか、情報管理の手順が分からないのかを確認できます。
IT営業が扱う商材｜機器・開発・クラウド
IT営業が扱う商材には、機器、ソフトウェア、システム開発、クラウド関連サービスなどがあります。自社商材を理解する際は、名称だけで分類せず、顧客のどの業務で使い、何を提供するのかを確かめます。
機器とソフトウェアの具体的な商材を知る
機器の商材例には、サーバーやネットワーク機器があります。アイティーエムのIT営業に関する解説でも、インフラサービスで用いる機器としてサーバーやネットワーク機器に触れています。[2]
サーバーは、データの保存や業務システムの処理などを担う機器です。ネットワーク機器は機器同士の通信を支えるため、提案準備では「どこで使うか」「何をつなぐか」を質問として置き、顧客の利用環境を確認します。
ソフトウェアを提案する場合は、顧客が行いたい業務と製品の利用範囲を見比べます。受注情報の入力に使うなら、入力だけを対象にするのか、承認や他の業務への引き渡しも含めるのかを聞き、製品資料で確認する機能を絞ります。
これらは代表的な商材例であり、すべてのIT営業が機器とソフトウェアの両方を販売するわけではありません。営業マネージャーは、自社が提供するものと提案に含めないものを担当者と確認し、利用場所や対象業務の説明を準備します。
参考：IT営業とは？｜アイティーエム
システム開発とクラウドの違いを理解する
システム開発は、必要な仕組みを作る仕事に着目した呼び方であり、クラウドはIT資源やサービスの提供方法に関わります。両者は異なる見方の言葉であり、互いに重ならない分類として扱う必要はありません。アイティーエムの職種解説では、クラウド関連のサービスや製品が商材例として紹介されています。[3]
ソフトウェアをインターネット経由で提供するモデルを「SaaS」と呼びます。AWSのSaaS解説では、利用者がアプリケーションへアクセスし、提供者がその管理などを担う仕組みを説明しており、SaaSはクラウド全体を指す言葉とは区別します。[4]
提案では、「新しく何を作るのか」と「どのように利用するのか」を別々に確認します。既存のサービスを利用する提案でも、顧客が使う別のシステムとの接続を検討するなら、その接続に開発が必要かどうかを技術担当へ確かめます。
開発とクラウドのどちらが安いか、導入が早いかを名称だけで判断しないようにします。顧客が必要とする業務、既存環境、追加する作業を整理し、自社の提供範囲と見積もり条件を照らし合わせることが、商材の違いを説明する出発点です。
参考：IT営業とは？｜アイティーエム
参考：SaaSとは？｜AWS
IT営業の仕事内容｜課題確認から導入後の支援まで
IT営業の仕事内容は、顧客の課題を聞いて製品を紹介するだけではありません。提案や見積もり、契約、導入後の対応までを見渡し、自社で営業が担当する仕事と、技術担当やほかの担当者へ引き継ぐ仕事を確認します。
顧客の業務内容や抱えている課題を確認する
IT営業は、顧客の業務や要望を聞き、商材で対応する内容を整理します。厚生労働省job tagの職業解説では、顧客のニーズを把握し、商品知識をもとに技術者と協力して提案する業務が示されています。[5]
課題を聞くときは、「何に困っているか」に加えて、実際の業務の流れを確かめます。入力の手間が問題なら、入力する人、元になる情報、入力後の確認作業を聞き、顧客の発言と営業側の推測を区別して残します。
顧客の業務を聞く方法は対面に限りませんが、訪問する場合は、その場で確かめたいことを事前に決めます。訪問の目的に合わせた資料や対話を準備する際は、訪問営業の準備と対話の進め方
商談・営業スキル 訪問営業のコツは？準備から対話、次回接点までを整える方法
を参照し、今回の課題確認に必要な準備を選んでください。
技術条件が分からないまま、顧客の要望に「対応できます」と答えないようにします。営業が聞いた業務と利用環境を技術担当へ伝え、何が確認できれば回答できるかを整理したうえで、顧客へ返答する内容と時期を決めます。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
見積もり・契約から導入後までの対応を確認する
IT営業には、提案に加えて見積もりや契約、導入後の顧客対応に関わる仕事があります。厚生労働省job tagの職業解説でも契約や導入後の対応が業務例として示されていますが、営業が担う範囲は自社の分担と商材に照らして確認します。[6]
見積もりでは、金額とともに対象範囲や前提条件を顧客へ説明します。利用範囲が未確定の場合は、確定している内容と追加確認が必要な内容を分け、どの条件が変わると見積もりの見直しが必要になるかを社内で確かめます。
契約後も同じ営業が窓口を続けるのか、導入支援や更新を別の担当者へ引き継ぐのかを確認します。既存顧客との関係維持や取引拡大を任せる職務と比べたい場合は、アカウントマネージャーと営業の担当範囲
営業戦略・KPI設計 アカウントマネージャーと営業の違い｜役割・担当範囲・引き継ぎ方を解説
を参照し、自社で任せる仕事を整理してください。
導入後の問い合わせを受け付けることと、営業自身が開発や保守を行うことは分けて考えます。営業マネージャーは、顧客への説明を担う人、技術的な回答を確認する人、対応を引き継ぐ時期を決め、担当者が回答範囲を判断できるようにします。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
IT営業の提案手順｜商材と顧客条件を確認する
提案準備では、顧客の課題、技術条件、提案・見積もりの条件、契約条件、導入後の対応を順に整理する方法があります。この順序を確認の出発点にし、未確認事項が見つかったら必要な項目へ戻って確かめます。
課題や技術、提案の条件を順に確認する
提案準備の整理案として、まず顧客の業務と課題を確かめ、次に技術条件を確認する順序を使います。業務上の問題がはっきりしない段階では製品の説明を先に進めず、どの作業で何が起きているのかを聞き直します。
課題が確認できたら、商材の利用に関わる技術条件を整理します。既存環境との接続可否が不明なら、営業だけで判断せず、顧客から聞いた環境や要望を技術担当へ渡し、回答に必要な追加情報を確かめます。
技術条件を確認した後は、提案する範囲と見積もりの前提、契約で合意する条件を見比べます。導入後の窓口や対応範囲も合わせて確認し、提案時の説明と契約後に提供する内容が一致しているかを担当者間で確かめます。
この確認順は、すべての案件に固定して当てはめる手順ではありません。見積もりの検討中に追加の要望が出れば、技術確認や課題確認へ戻り、当初の条件で提案してよいかを見直します。
商材ごとの説明内容と確認事項を表に残す
商材別の提案準備では、顧客の業務と課題、営業が説明する内容、技術担当へ確認する内容を表に分けて残します。最初から全商材を整理しようとせず、担当者が次に提案する商材を一つ選び、その案件で使う情報から記入してください。
商材別の提案準備に使う確認表として、以下の項目を提案します。営業担当者は、機器・開発・クラウドの行にある問いと、ソフトウェアの仮想の記入例を参考に、自社の資料と技術担当への確認を通じて個別製品の対応可否を記入します。
| 対象商材 | 顧客の業務と課題 | 営業が説明する内容 | 技術担当へ確認する内容 |
|---|---|---|---|
| 機器を提案する場合です。 | 利用場所と、支える業務を確認します。 | 提案する機器と、提供範囲を説明します。 | 設置条件や、既存機器との接続条件を確認します。 |
| ソフトウェアの仮想の記入例です。 | 受注情報の入力業務について、手間がかかる作業を確認します。 | 対象業務と、提案する利用範囲を説明します。 | 既存環境との接続可否を確認します。 |
| システム開発を提案する場合です。 | 作りたい仕組みと、対象業務を確認します。 | 今回の提案に含める作業を説明します。 | 実現条件と、開発範囲を判断するための情報を確認します。 |
| クラウド関連サービスを提案する場合です。 | 利用する業務と、現在の利用環境を確認します。 | サービスの利用範囲と、契約条件を説明します。 | 既存環境との接続や、利用上の制約を確認します。 |
| ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ | ＿＿＿＿＿＿＿＿ |
表をほかの担当者へ渡す場合は、顧客から確認した事実と、営業側でまだ確認していない内容を区別します。誰が何を確認して次の判断に使うかまで整理したい場合は、組織営業で顧客情報と判断基準を共有する方法を参照し、自社の共有方法を検討してください。
営業戦略・KPI設計 組織営業とは？顧客情報と判断基準を共有する方法｜担当交代に備える
営業マネージャーは、空欄をすべて埋めることより、次の提案に必要な確認を優先します。技術担当の回答待ちで埋められない欄には、確認する相手と質問を記録し、回答が得られた時点で営業の説明内容も更新してください。
IT営業で必要な知識とスキルを身につける
IT営業の知識とスキルは、商品を説明する力、顧客の業務を理解する力、技術担当へ確認する力を結び付けて身につけます。担当者の提案準備を見ながら、説明できる内容と追加で確かめる内容を分け、次に学ぶことを決めます。
商品知識を深め技術担当に確認する力を養う
IT営業には、商品知識をもとに顧客の要望を整理し、技術担当と協力する力が求められます。厚生労働省job tagの職業解説でも、商品知識を深め、技術者と協力して顧客へ提案する仕事が示されています。[7]
商品知識を学ぶ際は、機能名を覚えるだけでなく、どの業務で使い、何を提供範囲に含めるかを確認します。営業マネージャーは担当者に自社商材を説明してもらい、資料を見れば答えられる問いと、技術担当の判断が必要な問いを分けてください。
プログラミングや詳細設計を、すべてのIT営業に一律で求めることは避けます。コードを書く仕事まで任せるのか、顧客の要望を技術担当へ伝える仕事を任せるのかを先に確かめ、職務に合わせて必要な学習範囲を決めます。
技術担当への質問では、「この製品でできますか」だけで終わらせず、対象業務、利用環境、顧客が求める内容を添えます。回答の条件が分からなければ追加で質問し、顧客へ説明してよい範囲と、まだ約束できない範囲を確認します。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
顧客の業務を理解して提案内容を伝える
IT営業の説明力は、顧客の業務や要望と、提案する内容をつなげるために使います。厚生労働省job tagの職業解説でも顧客のニーズの把握と提案が業務として挙げられており、商品知識と顧客理解を合わせて準備する必要があります。[8]
顧客へ説明するときは、技術用語を使った後に、その業務で何を意味するのかを補います。「既存環境との接続を確認します」と伝える場合も、今使っているシステムと何の情報を受け渡したいのかを聞き、顧客と確認対象をそろえます。
担当者が学ぶ内容を決める際は、提案準備表の空欄から一つ選び、記入できない内容に応じて確認先を決めます。
- 顧客の業務が書けない場合は、顧客に追加で聞く質問を考えます。
- 営業の説明内容が書けない場合は、商品資料を確認します。
- 技術条件が書けない場合は、技術担当へ質問する内容を整理します。
空欄の内容によって、顧客への質問、商品資料の確認、技術担当への相談を選び分けます。
営業マネージャーは、学んだ用語の数だけでなく、次の提案で何を説明するかを担当者と確認します。自社商材を一つ取り上げ、説明する内容、確認する相手、顧客へ回答する条件を言葉にしてもらい、残った疑問を次の学習につなげてください。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
まとめ｜自社商材の説明と確認事項を整理する
次の提案に向けて、自社商材の説明内容と、追加で確かめる条件を整理しましょう。担当者が答えられない項目は、商品資料で確認するのか、顧客や技術担当へ質問するのかを決めます。
商材を一つ選び次に確認することを決める
厚生労働省job tagの職業解説では、IT営業は顧客の課題に合わせて情報システムやサービスを提案・販売し、技術担当との協力や契約、導入後の対応にも関わる仕事として紹介されています。[9]実際に営業が担当する範囲は、会社や商材によって異なります。
まずは次に提案する自社商材を一つ選び、提案準備表へ顧客の業務と課題、営業が説明する内容、技術担当へ確認する事項を記入してください。埋められない欄について、確認する相手と質問を決め、担当者が次に学ぶ知識も整理しましょう。
参考：コンサルティング営業（IT）｜厚生労働省job tag
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