▼ この記事の内容
営業研修を導入するには、対象者と改善したい営業行動を決め、研修会社の比較、社内承認、実施準備、研修後の実践、効果測定の順に進めます。準備段階で決めておきたいのは、研修内容と予算に加え、受講者が実務で何を試し、上司がいつ確認するかです。この記事では、各工程の担当者、依頼書や見積書の確認項目、導入前後を比較する方法を表で整理します。
営業研修の準備は、研修会社を探す前に、誰のどの行動を改善したいかを営業責任者と確認するところから始めます。「提案力を高めたい」という目的なら、現在の商談で何に困っていて、研修後にどのような行動を取ってほしいかまで具体化します。
課題診断が済んでいる場合は、その結果をもとに対象者、目標行動、実施条件を依頼書へまとめましょう。まだ課題が明確でない場合は、知識やスキルの不足なのか、営業手順や評価制度の問題なのかを確認してから、研修で扱う範囲を決めます。
人事・育成担当者が準備を進める際は、営業責任者、受講者の上司、研修会社の役割も整理します。開催までの手配と、実施後の行動確認を一緒に計画することで、研修後に誰が何をするのかを明確にできます。
営業研修の導入は何から始める？準備から効果測定までの手順
要件整理・研修会社の選定・社内合意・実施・定着・効果測定の順に進める
課題診断後の営業研修は、要件整理、研修会社の選定、社内合意、実施、定着、効果測定の順に進めます。ただし、効果測定の準備は最後ではありません。何を改善し、何と比較するかは、導入前に決めて記録を残します。
まず、人事・育成担当者が診断結果を受け取り、営業責任者と対象者や目標行動を確認します。そのうえで、研修会社へ対象者、改善したい営業行動、実施条件をまとめた依頼書を渡します。診断資料を添える場合も、提案してほしい内容が分かるように要点を整理します。
進行管理には、次の工程表を使えます。担当欄には部署名だけでなく、依頼や確認を受ける人を記入し、研修会社へ依頼する仕事と社内で担う仕事を分けましょう。
| 工程 | 依頼担当 | 確認資料 | 次へ進む条件 | 保留事項 |
|---|---|---|---|---|
| 要件整理 | 人事・育成担当者から営業責任者へ依頼 | 診断結果と要件引継ぎ票 | 対象者と変えたい行動への合意 | 診断の不足、対象範囲の未合意 |
| 研修会社の選定 | 人事・育成担当者から候補先へ依頼 | 提案書と見積書 | 依頼範囲・総額・追加条件の確認 | 未回答の要件、費用条件 |
| 社内合意 | 人事・育成担当者から営業部門と決裁者へ確認 | 社内合意メモ | 予算・担当・参加時間の確保 | 承認条件、現場負担の未合意 |
| 実施 | 運営担当者から受講者と講師へ確認 | 実施準備票と当日の記録 | 予定した条件での演習と記録の実施 | 欠席、未実施の演習 |
| 定着 | 受講者と上司が実務で確認 | 行動計画と商談の記録 | 試す行動と上司の確認日の決定 | 実践機会、確認時間の不足 |
| 効果測定 | 人事・育成担当者と営業責任者が判断 | 導入前後の記録と継続判断票 | 継続・修正・保留と次の担当の決定 | 記録不足、比較条件の違い |
この工程表では、開催日だけでなく、次へ進むために誰の確認が必要かを管理します。測定する行動や導入前の実施状況は、要件整理の段階で営業責任者と確認しておきます。
目的が未合意なら選定を保留し、未確定事項には担当と期限を付ける
次の工程へ進めるかは、資料の有無だけでなく、必要な相手が内容を確認したかで判断します。依頼書ができていても、営業責任者が対象者や改善したい行動に合意していなければ、研修会社の比較は保留します。
未確定事項には、確認する人、必要な回答、回答期限を記します。「予算確認中」なら、決裁者による支払総額の上限判断を待っているのか、財務担当者による支払時期の確認を待っているのかを分けましょう。期限は、回答が必要な工程に間に合うよう担当者と相談します。
人数や日程が未確定でも、想定する範囲を明示すれば候補先へ相談できます。一方、対象者や目的が候補ごとに異なると、提案を同じ条件で比較できません。比較の前提になる項目は、先に社内でそろえます。
研修後に上司が確認する時間を確保できない場合は、対象人数や実施時期を見直します。保留する項目には再開に必要な条件と判断者も記し、確認待ちのまま放置しないようにします。
営業研修の依頼書には何を書く？対象者・目標行動・実施条件を整理する
誰が、どの営業場面で、何をできるようにしたいかを書く
依頼書には、対象者、困っている営業場面、現在の行動、目指す行動を記します。「提案力の向上」という課題名だけでなく、診断で確認した事実を添え、講師が練習内容を考えられる形にします。
対象者は、所属や経験年数に加え、担当する商談と練習が必要な場面で整理します。目標行動は、質問する、相手の回答を確認する、提案理由を説明するなど、上司や講師が観察して確かめられる表現にしましょう。次の要件引継ぎ票に、営業責任者と合意した内容を記入します。
| 記入項目 | 記入する内容 | 確認相手 |
|---|---|---|
| 対象者 | 所属、担当業務、経験、対象人数 | 営業責任者 |
| 営業場面 | 初回商談や提案など、改善したい場面 | 対象者の上司 |
| 現状行動 | 診断で確認した行動と、根拠となる記録 | 診断担当者と上司 |
| 目標行動 | 研修後に実務で試してほしい行動 | 営業責任者 |
| 実施条件 | 人数、候補日、形式、演習環境、予算条件 | 人事・運営担当者 |
| 現状値 | 目標行動の実施状況と、確認した対象・期間 | 記録を持つ担当者 |
| 確認日 | 実務で試した記録を見返す日 | 対象者の上司 |
| 確認担当 | 記録を読む人と、継続を判断する人 | 営業責任者 |
研修で扱う課題をまだ説明できない場合は、依頼内容の確定を保留します。知識・スキルの不足なのか、営業プロセスや評価制度の問題なのかを確かめる手順は、研修で扱う課題と組織で整える課題を診断する方法で確認できます。区分を確認してから、研修会社へ依頼する範囲を決めましょう。
営業育成・研修 営業研修の課題を5つに分けて診断する方法｜研修で扱う範囲と確認手順
人数・日程・予算と、研修後に確認する行動を伝える
依頼書では、学んでほしい内容と実施条件を分けます。人数、候補日、対面・オンラインの形式、受講者が練習する時間、使用する営業場面、予算条件を共有しましょう。未確定の項目は希望と確定事項を区別し、どの条件で提案してほしいかを伝えます。
HRDコンサルティングの公式案内では、受講対象者のレベル・課題・目的をヒアリングし、研修内容と費用を提案しています。[1]これは同社が公開する導入手順の例です。候補先ごとに、依頼書の内容をどこまで提案へ反映するかを確認します。
効果測定については、確認する行動、指標、現状値、確認日、担当者を自社の依頼事項として示します。導入前の記録がない項目は、その不足も伝えましょう。当日の演習を研修会社が評価する範囲と、実商談を自社の上司が確認する範囲を分け、提案書に記載してもらいます。
参考：営業力を組織的に強化する実践型営業研修｜HRDコンサルティング（2026年10月14日取得）
営業研修の会社はどう選ぶ？演習・事後支援・費用で比較する
目標行動を練習できるか、研修後に誰が支援するかを比べる
研修会社を選ぶ際は、共通の依頼書に対する回答を比較します。目標行動をどの演習で扱い、誰が何を見て助言するかを確認しましょう。講座名や講師紹介だけでは分からない、説明を聞く時間と受講者自身が話して練習する時間の違いも見比べます。
研修後の支援は、「フォローあり」という表記だけで判断せず、対象者、回数、期間、扱う記録、回答する担当を確かめます。上司が商談を確認するのか、研修会社へ記録を渡して助言を受けるのかによって、社内で必要な作業が変わります。
次の比較票を候補ごとに作成し、提案書に記載がない項目は未確認として問い合わせます。
| 比較項目 | 候補ごとに記入する内容 |
|---|---|
| 候補 | 会社名、提案書の日付、提案の前提条件 |
| 要件への回答 | 依頼した目標行動を扱う箇所と、対象外の要件 |
| 演習 | 営業場面、受講者が試す行動、助言の担当と方法 |
| 事後支援 | 実施内容、対象、期間、回数、確認する記録 |
| 支払総額 | 税の扱いを含む総額と、含まれる費用 |
| 追加条件 | 人数変更、教材追加、延期などで費用が変わる条件 |
| 自社作業 | 教材準備、演習設定、受講者調整、研修後の確認 |
| 未確認事項 | 質問内容、回答担当、回答期限 |
導入事例を見る際も、成果の数字だけで自社に合うかを決めません。対象者や営業プロセス、研修後の確認方法を比べる際は、営業研修の導入事例を成果指標と再現条件から評価する見方を確認できます。比較票には、自社で満たせる条件と、追加確認が必要な条件を分けて残しましょう。
メトリクスマネジメント 営業研修の導入事例｜成果指標でわかる成功条件と失敗回避の要点
研修費だけでなく、追加費用と社内の準備作業まで確認する
費用は、研修費の表示額だけでなく、実施に必要な支払総額で比較します。教材、会場、講師の移動、内容の調整、事後支援が含まれるかを確認しましょう。別途費用がある場合は金額か算定条件を確認し、分からない費用をゼロとして合計しません。
社内の準備作業は、研修会社へ支払う費用と分けて記録します。演習用の営業場面を作る人、事前課題を集める人、研修後の記録を確認する人を整理しましょう。見積金額が低くても自社作業が多い場合は、その作業を担えるかまで含めて判断します。
契約前には、人数の増減、中止、延期、欠席者の振替、教材の再利用に関する条件も確かめます。日程変更の可能性がある場合は、連絡期限と発生する費用を確認します。決裁者には、総額とともに未解決の契約条件を伝えます。
営業研修の社内承認では何を確認する？目的・予算・現場の負担をそろえる
選定理由と費用、研修後の担当を合意メモにまとめる
社内承認に向けて、人事・育成担当者は目的、対象者、選定理由、費用条件、実施後の確認担当をまとめます。営業責任者には目標行動と現場の負担を、決裁者には予算と実施範囲を確認します。同じ資料に、それぞれが何を承認するのかを記しましょう。
選定理由は、依頼した行動を練習できる内容か、必要な支援があるか、予算条件に合うかで説明します。見送った候補との違いも簡潔に記し、会社名の印象だけで理由を埋めないようにします。次の項目は、社内の承認様式に合わせて追加・統合して使えます。
| 合意項目 | メモに残す内容 |
|---|---|
| 目的 | 改善したい営業場面と、実務で確認する行動 |
| 対象 | 参加する部署、対象者、人数、対象外とする範囲 |
| 選定理由 | 要件への回答、演習、事後支援から見た採用理由 |
| 費用条件 | 支払総額、追加費用の条件、支払時期 |
| 担当 | 企画、受講者調整、当日運営、実施後確認の担当 |
| 現場時間 | 参加、事前課題、実務での実践、上司の確認に使う時間 |
| 承認者 | 予算、内容、現場の時間を判断する人 |
| 未合意事項 | 未決事項、確認相手、期限、解決しない場合の対応 |
承認前には、研修会社へ依頼する範囲と自社の確認作業を読み合わせます。予算が承認されても、上司の確認担当が未定なら、その点は未合意として残します。目的や対象を変更した場合は、提案内容と見積の前提も研修会社へ再確認します。
受講時間に加え、事前課題と上司の確認時間を確保する
営業部門とは、当日の受講時間だけでなく、事前課題と研修後の確認に使う時間も調整します。繁忙期や顧客対応と重なる場合は、対象者を分ける、日程を変える、扱うテーマを絞る方法を相談し、変更した条件を提案書と合意メモへ反映します。
受講者には、参加目的、研修後に試す行動、必要な準備を伝えます。「忙しくて参加できない」という懸念が出た場合は、時間の確保が難しいのか、参加目的に納得できていないのかを確認しましょう。実践機会や確認担当が整わなければ、営業手順の改善を先に進めることや、実施延期も検討します。
会社が対象者・目的・運用を決める法人導入と、本人が選んで申し込む個人受講では、確認する相手が異なります。本人の申込可否や受講条件を調べる場合は、営業研修を個人で受ける際の申込条件や練習機会の確認方法を参照できます。法人研修は、個人の参加希望だけで確定せず、社内の承認条件を満たしてから実施準備へ進めます。
営業育成・研修 営業研修を個人で受けるには？｜課題に合う形式や練習機会の確認ポイント
営業研修の実施前と当日は何をする？準備項目と記録を確認する
受講者・講師・運営担当ごとに準備と完了条件を決める
実施前は、受講者、講師、運営担当の準備項目を分け、期限と完了条件を決めます。受講者には参加案内と事前課題を、講師には対象者の情報と演習で扱う営業場面を渡します。運営担当は、出欠、会場や接続環境、教材、当日の進行を確認します。
準備票には、「手配済み」だけでなく、当日使えることをどう確かめるかを記します。オンラインなら接続と音声、対面なら人数に応じた座席や演習場所を確認しましょう。欠席者への対応も、教材共有、振替、別途説明のどれを行うか研修会社と相談します。
| 準備項目 | 担当 | 期限 | 完了条件 | 当日の記録 |
|---|---|---|---|---|
| 受講者・出欠 | 人事担当者 | 参加案内前に設定 | 対象者と欠席時対応を確認 | 参加者と欠席者 |
| 教材・事前課題 | 講師と人事担当者 | 受講者が準備できる日を設定 | 配布物と提出先を確認 | 未提出や未配布 |
| 演習用の営業場面 | 営業責任者と講師 | 教材確定前に設定 | 対象業務と目標行動を照合 | 実施した演習 |
| 会場・接続・設備 | 運営担当者 | 事前の動作確認日を設定 | 説明と演習に使えることを確認 | 不具合と対応 |
| 進行・質問受付 | 講師と運営担当者 | 当日の進行確定前に設定 | 時間配分と質問の扱いに合意 | 変更点と持ち越した質問 |
実際の商談メモや録音を使う場合は、共有する相手と範囲、保管先、取扱いを事前に確認します。顧客名や契約情報をそのまま渡してよいとは判断せず、社内規程と共有条件に従いましょう。取扱いに合意できない記録は共有せず、講師と別の教材を検討します。
当日は試した行動と助言を記録し、実務での課題を上司へ引き継ぐ
当日は、予定どおり開催できたかと、受講者が何を練習したかを分けて記録します。運営担当は出欠、時間変更、設備の不具合を残します。受講者は試した行動と講師からの助言を、講師は行動を評価した基準を記録します。
演習の記録には、営業場面、試した言い方や質問、確認できたこと、次に変える行動を記します。感想だけで終えず、上司が実商談で何を確認すればよいか分かる形にしましょう。講師の評価項目が依頼書と異なる場合は違いを確認し、当日の評価をそのまま実務の評価へ移しません。
終了時には、実務で試す行動と持ち越した課題を上司へ引き継ぎます。満足度は受講者の感想として扱い、営業行動の定着とは分けて確認します。未実施の演習や練習不足も残し、実商談の前に追加の練習が必要かを相談します。
営業研修を受けっぱなしにしないために、実践する行動と確認日を決める
次の商談で試す行動と、実施状況を残す場所を決める
研修後の行動計画には、どの営業場面で何を試し、どこへ記録するかを書きます。「学んだ内容を生かす」で終えず、次の商談で行うことまで具体化しましょう。受講者が講師の助言をもとに計画を書き、上司が実務で試せる内容かを確認します。
記録先は、日常の商談メモなど、受講者と上司が確認する場所に合わせます。試した行動と顧客の反応を分け、実施できなかった場合は理由も残します。次の定着確認票を使うと、研修で練習した内容を実務の記録へ引き継げます。
| 確認項目 | 記入する内容 |
|---|---|
| 試す行動 | 対象とする営業場面と、そこで実施する行動 |
| 記録 | 商談日、実施の有無、顧客の反応、実施できなかった理由 |
| 上司 | 実務の記録を確認する人 |
| 確認日 | 実践機会を踏まえ、上司と振り返る日 |
| 次の練習 | 実務で困った点と、次に練習する行動 |
| 次担当 | 練習の準備と実施を担う人 |
対象となる商談がなかった場合は、行動を試せなかった事実と機会がなかった理由を記録します。商談予定を確認し、実践日を見直すか、先に練習を続けるかを上司と決めましょう。記録のためだけに報告作業を増やさず、判断に必要な情報を既存の記録へ追加します。
上司と振り返る日を決め、実務で困った点を次の練習につなげる
上司との振り返りは、読む記録、確認日、確認後に決めることを一緒に予定へ入れます。行動を試したか、何に困ったか、次に何を練習するかを確認しましょう。ロープレ（商談の模擬練習）を続ける場合は、進行する人と助言する人を決め、実務の記録から練習する場面を選びます。
上司の時間が取れない場合は、受講者任せにせず、対象者、記録の範囲、確認頻度を合意し直します。別の担当者が確認する場合は、判断できる範囲と上司へ引き継ぐ条件も決めます。確認する人が決まらないまま、研修や練習の回数だけを追加しないようにします。
研修後も商談の模擬練習を続ける場合は、振り返りと次の練習を誰が担うかを整理しましょう。実施後の運用を見直したい方は、以下の資料をご確認ください。
ロープレをやって終わりにせず、次回練習テーマと実商談で試す行動を1つに絞って残せます。
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営業研修の効果はどう測る？導入前後の行動を比較して継続を判断する
同じ対象・期間・確認方法で、実商談の行動変化を見る
効果測定では、導入前に決めた行動、指標、現状値と、研修後の記録を比較します。人事・育成担当者が記録を集め、営業責任者と比較対象、期間の取り方、確認方法をそろえます。開催できたこと、演習でできたこと、実商談で使えたことは分けて確認しましょう。
件数や割合を見る場合は、何を対象として数えるかを導入前後で合わせます。対象となる商談件数と、そのうち行動を確認できた件数を併記します。記録がない商談は、行動を実施しなかった商談と区別し、確認できた範囲を明示します。
上司は実施の有無に加え、顧客とのやり取りの中で意図した行動を使えたかを確認します。研修前後で商品、顧客層、案件の難しさ、担当業務が変わった場合は、その変化も残します。数値に差が出ても、その差だけで研修の効果とは断定しません。
結果には、根拠にした記録と判断できなかった範囲を添えます。導入前の現状値がない項目は過去の値を推測せず、今回確認できた実施状況として報告します。受講者の感想と実務での行動を分けて示し、継続を判断する情報が足りているかを確認しましょう。
練習不足・内容の不一致・記録不足を分けて、継続・修正・保留を決める
研修を続けるかは、行動を試せたか、上司が確認したか、指標を比較できるかに分けて判断します。記録が足りない場合と、研修内容が実務に合わない場合では、次に行う作業が異なります。人事・育成担当者と営業責任者で判断条件を確認し、次の担当と期限を決めます。
実践と記録の確認ができた場合は、目標行動との差を見て同じ練習を続けるかを判断します。研修で扱った場面が実務に合わない場合は、演習内容や対象者を修正します。追加研修を決める前に、次の判断票で不足している条件を整理しましょう。
| 確認結果 | 判断 | 次に行う作業 | 次担当 |
|---|---|---|---|
| 実務の記録を確認した結果、同じ行動の練習が引き続き必要 | 継続 | 次の実践場面、練習内容、確認日を決める | 受講者と上司 |
| 練習内容が実務の場面や対象者の課題に合っていない | 内容を修正 | 要件を見直し、演習や対象範囲を調整する | 営業責任者と人事担当者から研修会社へ依頼 |
| 実践したかを判断する記録が足りない | 追加確認後に判断 | 不足する記録、収集方法、確認期限を決める | 記録を持つ担当者と上司 |
| 実践機会や上司の確認時間を確保していない | 拡大を保留 | 機会・担当・時間を整え、再開条件を確認する | 営業責任者と人事担当者 |
目標に届かなかったことだけを理由に、受講者の努力不足や研修内容の問題と決めつけません。実践機会があったか、記録方法が伝わっていたか、上司が確認したかを順に確かめます。未測定の項目をゼロとして集計せず、記録の追加によって判断が変わるかも検討します。
最終的な合意には、続ける内容、変える内容、保留する内容と、それぞれの担当者を記します。次回研修を追加する場合も、今回の記録から何を補うのかを説明します。確認期限までに条件が整わなければ再検討する日を決め、受講者と上司が行う実務や練習へ引き継ぎます。
まとめ｜営業研修は導入前に目標行動と研修後の確認方法を決める
営業研修の導入では、まず対象者と改善したい営業行動を営業責任者と合意し、依頼書にまとめます。その条件で研修会社の演習内容、事後支援、支払総額を比較し、社内承認と実施準備へ進めましょう。研修後に試す行動と上司の確認日も、導入前から計画に入れます。
準備を進める際は、工程表で現在の段階と未確定事項を確認します。対象者や目標行動が未合意なら営業責任者へ、見積の範囲が不明なら研修会社へ確認します。確認する相手、必要な回答、期限を決めることが、次の工程へ進むための作業です。
実施後は、練習した行動を実商談で使えたかを記録で確かめ、継続・修正・保留を判断します。記録不足なら追加確認を行い、実践機会や上司の時間が足りなければ実施条件を見直します。判断結果には、次に行う作業、担当者、確認日を残しましょう。
研修後の商談練習や振り返りの進め方を整理したい方は、以下の資料をご確認ください。
ロープレをやって終わりにせず、次回練習テーマと実商談で試す行動を1つに絞って残せます。
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