▼ この記事の内容
株式会社サプリの解説では、営業企画は方針や施策を設計し、実行を支える役割です。[1]営業DX Handbook by Sansanの解説では、営業推進は現場の実行支援、営業管理は目標・顧客・案件・行動などの管理を担います。[2][3]仕事は重なるため、自社の分担を確認します。
「営業企画に何を相談すればよいのか」「営業推進や営業管理とはどこで分かれるのか」。営業企画という部署や担当者がいても、資料づくりや進み具合の確認まで誰が受け持つのかがはっきりせず、相談先に迷うことがあります。
営業企画の担当範囲は、部署名だけでは判断できません。本記事では、方針や施策の設計、現場での実行支援、目標や案件などの管理という主眼の違いから三つの役割を比べます。そのうえで、営業企画が担う具体的な業務を、検討事項と成果物の例とともに説明します。
最後に、決定者・実行者・引き渡す相手を書き出す担当業務確認表の記入例も紹介します。読み終えるころには、自社で営業企画に任せる仕事と、営業推進・営業管理との兼務や引き渡し先を確かめる手がかりが得られるはずです。
営業企画とは？営業部門の方針や施策を設計する役割
株式会社サプリの解説では、営業企画は市場環境や競合動向を分析し、営業部門全体が目標に向けて活動するための仕組みをつくります。[1]担当範囲は企業によって異なるため、方針や施策を誰が設計し、その実行を誰が支えるかで役割を確認します。
営業企画の役割を端的に捉える
株式会社サプリの解説では、営業企画を、営業部門の目標に向けて営業方針や施策を設計し、その実行を支える役割として整理しています。[4]ここでいう目標は部門として追う売上や受注などの到達点を指し、営業企画はその目標に対して営業活動の進め方を考える立場にあります。
方針は、どの顧客層や商材に注力するかといった営業活動の優先順位を示します。施策はその方針を日々の活動に落とし込んだ取り組みで、重点顧客への訪問計画、提案資料の整備、営業会議で確認する指標の設定などが当たります。
営業企画の仕事は、方針を決めた時点では終わりません。現場が施策を実行できるように資料や情報、確認の場を整え、実行の結果を受けて方針を見直すところまでを一続きで扱います。
営業企画がどこまでを担うかは企業によって異なり、専任の部署を置く会社もあれば、営業マネージャーや営業部長が兼ねている会社もあります。自社で営業企画に何を相談すべきかを考えるときは、部署の有無より先に、方針や施策を誰が設計しているかを確かめてください。
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
部署名だけで担当範囲を判断しない
「営業企画部」という名称の部署があっても、担当する仕事の範囲は会社ごとに異なります。方針の設計に専念する会社もあれば、営業資料の作成や実績の集計まで受け持つ会社もあるため、名称だけでは分担を判断できません。
営業DX Handbook by Sansanの解説では、営業企画を方針や施策を設計する役割、営業推進を現場での実行を支援する役割として比較しています。[5]実際の組織では、企画の担当者が現場の実行支援を兼ねることも珍しくありません。
営業DX Handbook by Sansanの営業管理の解説では、目標・顧客・案件・行動といった項目を管理の対象として挙げています。[6]目標を管理する仕事は目標を決める仕事と隣り合うため、営業管理の担当者が営業企画と同じく目標づくりに関わる会社もあります。
兼務している組織では、部署を新たに分けるかどうかを先に考える必要はありません。設計・実行支援・管理のどれに当たる仕事を誰が持っているかを業務単位で確認すれば、相談先の迷いや引き渡しの抜けが見えてきます。三つの役割の主眼は、次のセクションの表で比較できます。
参考：営業企画とは？主な業務内容やマーケティングとの違いも解説｜営業DX Handbook by Sansan（2026年10月14日確認）
参考：営業管理とは？必要な項目と管理のポイントを解説｜営業DX Handbook by Sansan（2026年10月14日確認）
営業企画・営業推進・営業管理の役割の違い
営業DX Handbook by Sansanの解説では、営業企画は方針や施策の設計、営業推進は現場での実行支援を担います。[2]同媒体の営業管理の解説では、目標・顧客・案件・行動などを管理の対象に挙げています。[3]三つの仕事には重なりがあるため、主眼の違いとして比べます。
方針設計・実行支援・管理の役割を比べる
三つの役割の主眼と代表的な仕事を表にまとめます。
| 役割 | 役割の主眼 | 代表的な業務 | 成果物の例 | 他の役割との重なり |
|---|---|---|---|---|
| 営業企画 | 方針や施策の設計[7] | 市場・顧客・競合の情報整理、営業戦略の立案、目標やKPIの設計 | 施策方針のメモ、目標と確認指標の整理表 | 営業資料の整備など、現場の実行支援を担う会社もある |
| 営業推進 | 現場での実行支援[8] | 施策を現場で進めるための資料・情報の整備や活動の支援 | 営業資料、現場向けの案内 | 現場の声を施策の検討へ返す役目を持つ会社もある |
| 営業管理 | 目標・顧客・案件・行動などの管理[9] | 目標の進み具合、顧客情報、案件の段階、営業活動の記録の確認 | 進捗の集計表、案件一覧 | 目標の設定やメンバーの育成に関わる会社もある |
表の区分は役割の主眼を比べるためのもので、三つを必ず別の部署に置くという意味ではありません。自社に当てはめる際は、代表的な業務を一行ずつ見て、今その仕事を誰が担っているかを書き出すと、営業企画として相談すべき仕事の範囲が分かります。
営業DX Handbook by Sansanの解説では、営業企画を方針や施策を設計する役割、営業推進を現場の営業活動を支援する役割として比較しています。[10]営業DX Handbook by Sansanの営業管理の解説では、管理する項目として目標・顧客・案件・行動を挙げています。[11]株式会社サプリの解説も、営業企画と営業推進の違いを取り上げたものです。[12]
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
参考：営業企画とは？主な業務内容やマーケティングとの違いも解説｜営業DX Handbook by Sansan（2026年10月14日確認）
参考：営業管理とは？必要な項目と管理のポイントを解説｜営業DX Handbook by Sansan（2026年10月14日確認）
業務が重なるときの分担を確認する
株式会社サプリの解説では、営業資料の作成などによる現場の支援も営業企画の業務に含めています。[13]営業DX Handbook by Sansanの営業管理の解説では、目標の設定や人材育成も管理の対象に含めています。[14]仕事の境目は会社によって変わります。
営業企画・営業推進・営業管理を別々の担当者が持っている場合は、仕事の引き渡しを確認します。営業企画が決めた施策を誰が現場に伝え、営業管理がどの指標で進み具合を確かめるのかを、施策ごとに書き出してください。
一人の営業マネージャーが三つの役割を兼ねている場合は、自分の仕事を設計・実行支援・管理に分けて読み直します。同じ営業会議の中でも、方針を決める時間と進み具合を確認する時間を分けておくと、どの判断が営業企画としての検討に当たるかを区別しやすくなります。
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
参考：営業管理とは？必要な項目と管理のポイントを解説｜営業DX Handbook by Sansan（2026年10月14日確認）
営業企画が担当する具体的な業務
株式会社サプリの解説では、営業企画は市場・顧客・競合の情報整理、営業戦略の立案、目標やKPIの設計を担います。[4]同解説には、営業資料の整備などによる実行支援や、実績の分析と施策の見直しも含まれます。[5]どこまでを営業企画が受け持つかは、会社によって異なります。
市場・顧客・競合の情報を収集して整理する
営業企画の業務の出発点は、市場・顧客・競合に関する情報の整理です。株式会社サプリの解説でも、市場や顧客、競合の情報を把握することが営業企画の業務として挙げられています。[14]
整理する情報は、取引先の業種や規模の分布、失注した案件で比較された競合、問い合わせの多い課題などです。社外の統計に加えて、営業担当者の商談記録や営業会議での報告も情報源になります。
成果物の例としては、対象市場の動き、主要顧客の課題、競合との比較点をまとめた情報整理メモがあります。一枚にまとめておけば、方針を話し合う会議で参加者が同じ前提から議論を始められます。
集めた情報は、営業戦略や施策の検討で、どの顧客層に注力するかを判断する材料として使います。情報の多くは現場の営業担当者や営業管理の記録から集まるため、どの記録を誰から受け取るかもあわせて決めておきます。
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
営業戦略と施策の方向性を定める
情報を整理したら、どの顧客層や商材に力を入れ、どのような進め方で目標に近づくかという営業戦略を立案します。株式会社サプリの解説でも、営業戦略の立案は営業企画の業務の一つです。[15]
検討する事項は、重点とする顧客層、提案する商材の組み合わせ、新規開拓と既存顧客への提案の配分などです。営業担当者の時間には限りがあるため、どこに時間を使うかを決めることが戦略立案の中心になります。
方向性が決まったら、それを具体的な施策に落とし込みます。重点顧客への訪問の追加、業種別の提案資料の用意、既存顧客から紹介を受けるための働きかけなどが施策の例です。
成果物の例は、対象顧客と施策の方針をまとめたメモです。記入する項目は次の四点です。
- 対象：どの顧客層に向けた施策か
- 理由：なぜその顧客層や施策を選ぶか
- 担当：誰が施策を実行するか
- 時期：いつ実行するか
四点を書いておくと、目標やKPIの設計へ引き継ぐ際に、施策と目標の対応を一つずつ確認できます。
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
目標やKPIの設計・管理に携わる
営業企画は、部門の目標を設定し、その達成に向けて途中で確認する指標（KPI）を設計する業務にも携わります。株式会社サプリの解説でも、目標やKPIの設計が営業企画の業務として挙げられています。[16]
KPIは、最終的な売上や受注の目標に至るまでの途中の動きを確かめるための指標です。商談の件数、提案から受注に至った割合、案件化までの日数などが例に当たり、どの指標を選ぶかは採用した施策によって変わります。
設計した指標を日々集計し、進み具合を確かめる仕事は、営業管理の担当者が持つこともあります。営業企画が指標を決めて営業管理が数字を確認する分担にするなら、指標の定義や集計の方法を両者でそろえておかないと、会議で同じ数字の意味が食い違います。
成果物の例は、目標と確認する指標、集計する担当、確認する会議を並べた整理表です。指標を記録・集計する仕組みとしてツールの導入も考えている場合は、SFAとCRMを管理業務から選ぶ方法で、管理したい業務から候補を絞る手順を確認してください。
営業AI・営業DX SFAツールとCRMはどちらを導入すべき？｜管理業務から決める選び方と併用判断
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
営業資料の整備や育成方針で実行を支援する
営業企画は、決めた施策を現場が実行できるように、営業資料の整備や育成の方針づくりで実行を支援します。株式会社サプリの解説でも、営業資料の作成などによる現場の支援が営業企画の業務に含まれています。[17]
営業資料では、提案書や商材の説明資料、事例資料などを、重点とする顧客層や施策に合わせて用意します。担当者ごとに資料を作り直している場合は、共通で使う部分と案件ごとに調整する部分を分けておくと、顧客に伝える内容がそろいます。
育成では、施策の実行に必要な提案や商談の進め方を、どのような場で身につけてもらうかの方針を考えます。日々の指導は営業マネージャーが担うことがあり、営業企画は育成で重視する行動や研修の対象を整理して、現場の指導と方向をそろえます。
成果物の例は、営業資料の整備方針と育成方針のメモです。資料作成にAIを使う研修を計画するなら営業の資料作成に絞ったAI活用研修の設計を、成果を上げている営業担当者の行動をチームに広げたいなら営業ロールモデルの育成方法を参考にしてください。
営業育成・研修 営業の資料作成に絞ったAI活用研修は何から決める？｜入力範囲・確認手順・効果測定
営業AI・営業DX 営業ロールモデルの作り方｜個人営業・営業企画の育成法
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
実績を分析し、施策の見直しを検討する
施策を実行した後に実績を分析し、方針や施策を見直すことも営業企画の業務です。株式会社サプリの解説でも、実績の分析と施策の見直しが営業企画の業務として挙げられています。[18]
分析では、目標と実績の差だけでなく、設計したKPIのどこで想定と違う動きが出たかを確認します。商談の件数は計画どおりでも受注に至る割合が下がっているなら、見直す対象は訪問の量より提案の内容にある可能性があります。
目標との差が出たからといって、その原因を特定の施策に決めつけることはしません。同じ期間に市場の変化や担当者の入れ替わりなど施策以外の要因も起きているため、見直しの候補を挙げるときは、根拠にした数字とまだ確かめていない点を分けて書き出します。
成果物の例は、実績・課題・見直し候補を並べたメモです。分析や資料づくりの一部にAIを使うことを考えている場合は、営業組織でAIを活用する業務と導入順序で、対象業務の選び方と試し方を確認してください。
営業戦略・KPI設計 営業組織でAIを活用するには？｜対象業務の選び方と試行・見直し方
参考：営業企画とは？役割・仕事内容・必要スキルをわかりやすく解説｜株式会社サプリ（2026年10月14日確認）
自社の営業企画の担当範囲と連携先を把握する
自社で営業企画の担当範囲を把握するときは、業務ごとに検討事項・成果物・決定者・実行者・引き渡す相手を担当業務確認表に記入します。業務の名前だけを並べず、何を検討し、何を形として残すかまで書くと、担当の重なりや抜けが表の上で分かります。
担当業務と成果物を照らし合わせる
売上が目標に届かなかった四半期を想定した記入例を示します。
| 業務 | 検討事項 | 成果物 | 決定者 | 実行者 | 引き渡す相手 |
|---|---|---|---|---|---|
| ターゲットや施策の見直し | 未達の要因として確かめる顧客層と施策はどれか | 見直し候補のメモ | 営業部長 | 営業企画担当 | 営業マネージャー |
| 施策の実行支援 | 見直した施策に合わせて資料や説明をどう変えるか | 改訂した提案資料、現場向けの説明 | 営業企画担当 | 営業推進担当 | 各営業担当者 |
| 案件進捗の確認 | 見直し後の案件がどの段階で止まっているか | 案件の進捗一覧、会議での確認結果 | 営業マネージャー | 営業管理担当 | 営業企画担当 |
記入例では、見直し候補を営業企画担当がまとめ、営業部長が決め、営業マネージャーへ引き渡します。同じ行の決定者と実行者が同一人物になる場合や、引き渡す相手を書けない場合は、その業務で確認の抜けが起きていないかを見直すきっかけにします。
記入するときは、職務規定や組織図に書かれた担当ではなく、今その仕事を実際に受け持っている人を書きます。規定と実際が異なる行が見つかったら、どちらに合わせるかを営業責任者と話し合う材料にします。
決定者と実行担当者の連携先を確かめる
表を埋めたら、自社の職務規定や業務分掌と照らし合わせ、決定者と実行者が規定どおりになっているかを確かめます。営業企画を兼務している会社では、同じ担当者が決定も実行も受け持つ行が増えるため、兼務している業務を一覧で把握しておきます。
次に、各行の成果物を誰に引き渡し、受け取った側が何に使うかを確認します。営業企画がまとめた見直し候補が営業マネージャーに届いていない、営業管理の集計結果が営業企画の分析に使われていないといった途切れは、引き渡す相手の欄を見ると見つかります。
担当者が決まっていない業務は、空欄のまま残します。仮の部署名や想定の担当者で埋めると、実際には誰も持っていない仕事が担当済みに見えるため、空欄の業務は誰に任せるかを決める候補として営業責任者と検討してください。
まとめ｜営業企画の役割と担当業務を整理しよう
株式会社サプリの解説では、営業企画は営業部門の目標に向けて方針や施策を設計し、実行を支える役割です。[6]営業DX Handbook by Sansanの解説を踏まえると、営業推進は実行支援、営業管理は目標・顧客・案件・行動などの管理を主眼に整理できます。[7][8]ただし仕事には重なりがあり、三つを必ず別の部署に置く必要はありません。
自社の分担を確かめるときは、担当業務確認表に業務ごとの検討事項・成果物・決定者・実行者・引き渡す相手を書き出してください。担当が空欄の行や、成果物が次の担当へ届いていない行が見つかったら、誰に任せるかを営業責任者と話し合う材料にします。
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