▼ この記事の内容
企画営業とは、顧客課題に合わせた企画を立案・提案する営業です。KANKO採用サイトの職務説明には、納品管理や効果検証も含まれます。[1]自社で担う範囲は企業や案件で異なるため、提案営業との違いは企画対象・成果物・受注後の担当から整理します。
企画営業に仕事を任せる際の確認点は、企画の提案と、受注後の実行調整・効果検証を同じ担当者が担うかです。提案営業との違いも、職種名だけで判断せず、実際の業務に照らして整理します。
KANKO採用サイトの職務説明では、企画営業職が企画の立案・提案に加え、納品管理や効果検証も担うと説明されています。[1]これは同社の職務例です。自社の担当範囲は、職務記述と顧客との合意事項に照らして確認します。
企画営業の意味と提案営業との重なりを整理したうえで、立案・受注・実行調整・効果検証の業務範囲を確認します。営業マネージャーが自社の分担を考える際に使うのは、比較軸と、成果物・担当者・承認者・確認時点を記入する担当範囲表です。
参考：仕事内容｜KANKO採用サイト
企画営業とは、顧客の課題に合わせて企画を立てる仕事
企画営業の仕事を捉えるには、顧客に提案する企画と、その企画を進める際の担当範囲を分けて確認します。自社で任せる業務は、職種名に加えて、案件の成果物や他部門との分担から判断します。
顧客の課題を捉えて企画を立てる
KANKO採用サイトの職務説明を踏まえると、企画営業は顧客課題に合わせて企画を立案・提案し、納品管理や効果検証を担う場合もある営業です。[1]自社の範囲は、成果物と他部門との分担で確認します。
KANKO採用サイトの仕事内容欄には、企画営業職の業務として企画の立案・提案、納品管理、効果検証が記載されています。[2]また、Rise Agency採用特設サイトのPlanning & Sales欄では、顧客課題を起点とした提案・実行・効果検証を説明しています。[3]
販促案件で、顧客から「店頭で商品を知ってもらいたい」と相談された際に確認するのは、対象となる買い手や売場の条件です。そのうえで、どのような施策を、どこで、いつ実施するかを企画案にまとめます。企画案には、顧客が採否を判断するための目的や実施条件も含めます。
企画案を提出した後の仕事は、案件ごとに確認が必要です。制作を別部門へ引き渡すのか、営業が進行調整まで担うのかで、任せる業務が変わります。営業マネージャーは、提案内容と受注後の役割を一緒に確認し、担当者へ伝えます。
参考：仕事内容｜KANKO採用サイト
参考：仕事内容｜Rise Agency採用特設サイト
受注後の担当範囲は職種名だけでは決まらない
自社の企画営業の担当範囲を確認する際に照らし合わせるのは、職務記述と案件ごとの合意です。「企画から検証まで担当する」と書かれていても、それぞれの作業を自分で実施するのか、他部門と調整するのかは、さらに確認する必要があります。
受注後の担当を整理する際は、作業の名前に加えて、誰が何を受け取るかを確認します。営業が顧客窓口を続ける場合も、別に定める必要があるのは、制作物の完成や納品を判断する担当者です。次の問いを使い、自社案件の分担を書き出します。
- 顧客との連絡を誰が担当しますか。
- 制作や実施の作業を誰が担当しますか。
- 仕様や納期の変更を誰が承認しますか。
- 実施後の結果を誰が集め、誰が顧客へ説明しますか。
実行担当が別部門なら、営業は引き渡す情報と、相手が着手する条件を確認します。営業も調整を担うなら、記入するのは、進捗確認、変更相談、顧客への報告のうち、どこまで担当するかです。「営業が窓口」という説明だけで、すべての判断まで任せることは避けます。
小規模なチームでは、一人が提案と進行調整を兼ねても差し支えありません。その場合も、変更を承認する役割や結果を確認する役割は区別して記録します。担当範囲を明確にしたうえで、提案営業との違いも企画対象と成果物から整理します。
企画営業と提案営業を企画対象と担当範囲で比べる
企画営業と提案営業の違いを整理する際の比較軸は、何を企画し、受注後にどこまで担当するかです。両者の業務は重なるため、名称だけで企画や検証の有無を決めることは避けます。
企画の対象と成果物を比べて違いを整理する
比較では、企画営業について顧客向けの施策や実施内容を、提案営業について顧客課題への解決策を、具体的な成果物に置き換えて確認します。同じ案件で両方を扱う場合もあるため、提案営業には企画がないという二分法では整理しません。
担当範囲を比べるときは、企画対象、成果物、受注後の担当、検証責任を同じ軸で並べます。以下の表を使い、自社で企画営業と呼ぶ担当者と、提案営業と呼ぶ担当者の実際の仕事を見比べます。
| 比較軸 | 企画営業で確認すること | 提案営業で確認すること | 自社で確認すること |
|---|---|---|---|
| 企画する対象 | 顧客向けの施策や実施内容をどこまで設計しますか。 | 課題への解決策として、商品・サービスや施策をどこまで組み合わせますか。 | 担当者は何を決め、何を他部門へ相談しますか。 |
| 成果物 | 企画案、実施計画、仕様などのうち、何を提出しますか。 | 提案書、見積、導入計画などのうち、何を提出しますか。 | 受注判断と実行着手に必要な成果物は何ですか。 |
| 受注後の担当 | 進行調整や納品確認をどこまで担いますか。 | 引き継ぎ、導入調整、継続提案などをどこまで担いますか。 | 実務担当と顧客窓口を誰が担いますか。 |
| 検証責任 | 実施結果の収集や顧客への説明を担当しますか。 | 提案した解決策の結果確認や見直しを担当しますか。 | 何を、いつ、誰が確認しますか。 |
企画案と提案書の両方を提出するなら、書類の名称だけでは違いを判断できません。読み合わせる内容は、顧客が何に合意し、その後に担当者が何を引き受けるかです。同じ成果物と担当範囲を持つ場合は、職種名が異なっていても業務が重なっていると捉えます。
提案の手順と受注後の担当範囲を分けて考える
別々に確認する必要があるのは、提案をどう進めるかと、受注後に何を担当するかです。顧客の課題を聞いて提案を組み立てる手順を整える際は、提案型営業の進め方と育成項目を参照し、担当範囲の確認と分けて検討します。
商談・営業スキル 提案型営業とは？意味・違い・進め方を5ステップで解説
提案の手順が共通でも、受注後の分担まで同じとは限りません。制作部門が実行を担う案件なら、営業が仕様や顧客との合意事項を引き渡す時点を定めます。営業が実行調整も担う案件なら、変更相談や進捗報告の担当を別途確認します。
担当範囲を決めた後の検討事項は、その業務に必要な練習や商談レビューです。質問の仕方や提案理由の説明を見直す際は、提案営業の実践手順と必要スキルも確認し、自社の担当業務に照らして育成項目を選びます。
商談・営業スキル 提案営業とは？進め方と必要スキルを解説｜実践手順と失敗回避
企画営業は立案から効果検証までどこを担うか
企画営業の業務範囲は、立案、受注、実行調整、効果検証に分けて確認します。各業務を営業がすべて担うと決めず、企業の職務記述や案件の契約に合わせて定めるのは、実施担当と調整担当です。
企画の立案時と受注時に合意する内容を確認する
企画の立案時には顧客の目的と企画案を、受注時には実施内容と条件を確認します。KANKO採用サイトの公開職務説明でも、企画営業職の仕事内容に企画の立案・提案が含まれています。[4]自社案件で記録するのは、立案した内容のうち、何に顧客が合意したかです。
立案時は、顧客が解決したい課題と、企画によって目指す結果をそろえます。架空の販促案件であれば、「商品を知ってもらう」と「購入につなげる」のどちらを優先するかで、検討する実施内容が変わります。目的を確認したうえで企画案へ落とし込む項目は、対象、実施場所、時期です。
受注時は、提案した内容と実際に引き受ける内容を見比べます。費用、納期、納品物、修正対応など、顧客と確認した条件を残します。顧客から追加の要望が出た場合も、担当者だけで対応を約束せず、実行部門や承認者と確認する項目の区別が必要です。
すべてを新しい書式にまとめる必要はありません。企画書、見積、打ち合わせ記録のどこに合意事項があるかを示し、未決定の項目には確認相手と期限を添えます。実行部門へ渡す前に読み合わせるのは、次の項目です。
- 企画の目的と対象が合意されていますか。
- 納品物や実施内容が具体的に決まっていますか。
- 費用と納期の条件が確認されていますか。
- 追加要望や変更を承認する人が決まっていますか。
未合意の項目があれば、実行部門へ渡す資料でも確定事項と区別し、確認相手と期限を添えます。
参考：仕事内容｜KANKO採用サイト
実行調整と効果検証を誰が担うか確認する
KANKO採用サイトの企画営業職の仕事内容では、受注品の納品管理と、プロモーション後の効果検証が挙げられています。[5]同社の職務例を確認したうえで、自社では営業が納品や検証のどの作業を担うかを見比べます。
実行調整で分けて記入するのは、実際に制作する人と、顧客の要望を受けて調整する人です。営業が顧客窓口を担うなら、進捗を誰に確認し、どの時点で顧客へ報告するかを定めます。納品管理を担当することと、制作や製造を自分で行うことは区別します。
効果検証で確認するのは、結果を集める担当と、結果を顧客へ説明する担当です。販促案件なら、何を結果として確認するか、どの期間の情報を使うか、顧客から誰が情報を受け取るかを先に決めます。確認方法が未定のまま、企画による効果を説明することは避けます。
営業が結果報告まで担う場合に分けて整理するのは、確認できた事実と、次に確かめたい点です。別部門が検証する場合は、営業が受け取る報告内容と顧客への説明役を確認します。この分担は企業や案件で異なるため、業務ごとの成果物と責任者を表に記入して合意します。
参考：仕事内容｜KANKO採用サイト
企画営業と他部門の担当範囲を決める
他部門との分担を決める際に業務ごとにそろえる項目は、成果物、担当者、承認者、確認時点です。部署名だけで担当を埋めず、誰が作業し、誰が判断するかを案件の関係者と確認します。
成果物ごとの担当者と責任者を表に記入する
まず、進行中の案件を一件選び、書き出すのは立案から効果検証までの業務です。次の空欄表に、各業務で残す成果物、営業担当、協働部門、承認者、確認時点を記入します。すでに資料がある場合は、成果物欄にその名称や保存場所も記入します。
| 業務 | 成果物 | 営業担当 | 協働部門 | 承認者 | 確認時点 | 合意待ち・確認相手 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 立案 | 顧客目的・企画案：［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ |
| 受注 | 実施内容・受注条件：［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ |
| 実行調整 | 進行予定・引渡し資料：［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ |
| 効果検証 | 結果・次に確認する点：［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ | ［記入］ |
表を埋める際は、営業担当と承認者が同じかどうかも確認します。営業が顧客と連絡を取っていても、仕様や納期の変更は案件責任者が判断する場合があります。以下は、架空の販促案件における実行調整の記入例です。
| 業務 | 成果物 | 営業担当 | 協働部門 | 承認者 | 確認時点 | 合意待ち・確認相手 |
|---|---|---|---|---|---|---|
| 実行調整 | 確定仕様・納品予定 | 顧客窓口担当 | 制作・製造担当 | 案件責任者 | 仕様確定時・納品前 | 仕様変更時の追加費用は合意待ちです。案件責任者に確認します。 |
合意できていない欄は、候補の担当者を確定扱いせず、「合意待ち」と記入し、確認する相手と期限も添えて関係者との打ち合わせで決めます。少人数の案件では一人が複数の役割を担ってもよく、人数を増やす前に読み合わせるのは、作業と判断の役割です。
引き渡しの条件と確認する時点をそろえる
引き渡しでは、資料を渡す日だけでなく、受け取った部門が着手するための条件を確認します。企画案が顧客の承認前なら、どこまで準備を進めるかを決めます。確定仕様が必要なら、承認済みの版と未決定の項目を区別して渡します。
仕様変更、納品、結果確認は、それぞれ判断する人と確認時点を定めます。「必要なときに相談する」だけではなく、変更要望を受けた時点、制作着手前、納品前など、確認のきっかけを表に記入します。担当が未定なら、営業や協働部門のどちらかに推測で割り当てず、合意待ち欄へ戻します。
担当範囲を決めた後は、顧客との合意事項と、まだ確認していない情報を関係者へ共有します。担当交代も見据えて記録をそろえる際は、顧客情報・役割・判断基準を共有する組織営業を参照し、引き継ぐ相手が次の判断に使う情報を確認します。
営業戦略・KPI設計 組織営業とは？顧客情報と判断基準を共有する方法｜担当交代に備える
まとめ：案件ごとに企画営業の担当範囲を見直す
自社の案件で企画営業が担う業務を書き出す
企画営業は、顧客課題に合わせた企画を立案・提案する営業です。KANKO採用サイトの職務説明には、納品管理や効果検証も含まれています。[6]自社の担当範囲は企業や案件で異なるため、営業が行う作業と他部門へ引き渡す作業を確認します。
提案営業との違いを整理するときに照らし合わせる項目は、企画する対象、成果物、受注後の担当範囲です。提案営業には企画や検証がないと決めず、顧客との合意内容と実際に引き受ける業務から比較します。
まずは進行中の案件を一件選び、本文の担当範囲表に成果物、営業担当、協働部門、承認者、確認時点を記入してください。引き渡しの条件も読み合わせ、未決定の欄には合意待ちと確認相手を残します。関係者と確認した内容をもとに、自社の企画営業が担う業務を定めます。
参考：仕事内容｜KANKO採用サイト
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