チーム営業とは？役割・情報共有・引き継ぎの進め方を解説

▼ この記事の内容

チーム営業の運用は、役割分担・案件共有・引き継ぎ・振り返りを一組で設計します。案件責任者と判断者を分け、事実と未確認事項、次の行動を記録する方法が判断軸です。本文の役割表や共有欄、受領確認欄を使い、自社の案件で決める項目を整理できます。

チーム営業の進め方を決める際は、誰が担当し、何を共有し、どの状態で次の担当者へ引き渡すかを具体化します。営業マネージャーは、案件の進行を担う人と判断を下す人、顧客への窓口を役割表に書き分けてください。

共有する記録には、確認済みの事実と未確認事項、顧客への約束、次の行動を分けて残します。引き継ぎでは、渡し手の共有記録とは別に、受け手が内容を確認して担当業務を引き受けた日時と担当者名を記録します。

役割分担・案件共有・引き継ぎ・振り返りの順に、決める項目と記入例を紹介します。本文の役割表や共有欄を自社の案件に当てはめ、担当者と確認条件を整理してください。

チーム営業とは｜役割を分け、情報を共有して案件を進める方法

複数の担当者で一つの案件を進める考え方

チーム営業とは、複数の担当者が役割を分担し、知識やスキルを共有しながら営業活動を進める方法です。SALES GO株式会社のチーム営業に関する解説でも、メンバー間の分担と共有を定義の要素として挙げています。^[1]

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自社で進め方を決める際は、一つの案件について、誰が顧客と話し、誰が提案を作り、誰が条件を判断するかを書き出します。担当業務が途中で別の人へ移る場合は、作業の分担に加えて、情報を渡す相手とタイミングも確認します。

営業担当が聞いた要望を提案担当へ渡す場面なら、顧客の発言と営業担当の解釈を区別して共有します。提案担当は、依頼された資料を作る前に、何が確認済みで、どの条件がまだ決まっていないかを確かめます。

複数人が同じ商談に参加する場合も、顧客への回答や次回の連絡を誰が引き受けるかを決めます。商談への参加者一覧だけで終わらせず、役割分担・案件共有・引き継ぎ・振り返りをつなげて、自社の運用を整理していきます。

参考：チーム営業とは？個人営業（属人化）との違いや役割分担、導入の成功ポイントを解説｜SALES GO株式会社

チーム営業の運用ルールを決める見方

チーム営業の運用は、役割分担・案件共有・引き継ぎ・振り返りの四つの見方で整理します。それぞれについて決める内容を分けたうえで、同じ案件の担当者と記録を対応させてください。

• 役割分担では、案件を進める人、実務を担う人、判断・承認する人を決めます。
• 案件共有では、確認済みの事実、未確認事項、約束、次の行動を記録します。
• 引き継ぎでは、渡す条件、受領を確認する人、不足があった場合の対応を決めます。
• 振り返りでは、連携が止まった箇所を確かめ、変更する運用と担当者を決めます。

四つの見方は、別々の会議や書類を増やすために使うものではありません。既存の案件記録に必要な欄があるなら、その欄を使い、誰が更新して誰が確認するかを補ってください。

確認する際は、役割表の担当者と、案件記録にある次の行動の担当者が一致しているかを見ます。引き継ぎ先が決まっていても受領確認がなければ、振り返りでその記録を確認する担当者まで決めておきます。

すべての工程を細かく分担する必要はなく、自社の人数や案件の進め方に応じて同じ人が兼務して構いません。最初に、日々の進行を担う案件責任者と、条件変更などの判断を下す人を明らかにします。

役割分担を決める｜案件責任者と判断者の役割を明確にする

案件の進行を担う人と判断を下す人を分ける

役割表では、案件全体の進行を確認する「案件責任者」と、条件の判断・承認をする人の欄を分けます。案件責任者は次の行動と期限を把握し、自分の権限で決められない事項を判断・承認者へ確認します。

実務担当には資料作成や顧客への連絡などを行う人を、支援担当には技術的な確認などを依頼する人を記入します。判断・承認者には、値引きや対応範囲の変更といった、どの事項を判断するかも添えてください。

役割を決める際は、担当者名と一緒に工程の完了条件を記入します。以下は役割表の書式と架空の記入例で、空欄行を自社案件に置き換えて使います。

表の空欄は未決定として扱い、担当を置かないと決めた欄には「該当なし」と記します。案件責任者と判断・承認者が同じ人でも、それぞれの欄に名前を書き、どの仕事と判断を兼ねるかを残します。

顧客との窓口と各担当の業務を決める

顧客窓口には、顧客からの連絡を受け、社内の確認結果をまとめて返す担当者を明記します。案件責任者と兼務する場合も、実務担当の欄に顧客窓口を担うことを書き、ほかの担当者が確認先を把握できるようにします。

前の役割表の記入例では、営業担当が顧客窓口を務め、提案担当へ資料作成を依頼します。営業担当は、顧客に約束した提出日時と説明範囲を伝え、提案担当は何を作成してどこへ保存するかを確認します。

技術担当へ支援を依頼する際は、「内容を見てください」だけで終わらせず、確認してほしい条件と回答期限を書きます。記入例なら、顧客の要望に対する対応可否と、判断が必要な制約を営業担当へ返すところまでを依頼内容に含めます。

顧客への約束と、社内で依頼した作業は分けて管理します。技術担当から回答が届いた段階で、顧客に回答済みとせず、窓口担当が内容を確認して連絡した記録まで残してください。

少人数での兼務と担当者不在時の対応を決める

少人数のチームでは、一人が複数の役割を兼ねる前提で役割表を埋めます。役割の欄ごとに別の人を置く必要はなく、兼務する担当者名と、その人が担う作業・判断の範囲を記入します。

営業担当が顧客窓口と提案資料の作成を兼ねる場合は、実務担当の欄に両方の仕事を明記します。通常の提案準備は本人が進め、対応範囲の変更は営業マネージャーへ確認するなど、兼務中も判断を仰ぐ条件を決めておきます。

不在時に備えて、代理担当が引き受ける業務と参照する案件記録を指定します。顧客への一次連絡は代理担当、技術的な回答は技術担当への確認後とするなど、代理担当が回答してよい範囲も併せて整理してください。

代理担当を置けない仕事は、空欄のままにせず、対応期限を調整する判断先を記します。担当者の不在が分かった時点で、残る約束と次の行動を確認するため、役割表に続けて案件共有の項目をそろえます。

案件共有を設計する｜事実・未確認事項・次の行動を記録する

確認済みの事実と未確認事項を分けて記録する

案件共有では、顧客から確認できた事実と、担当者の推測や未確認事項を別の欄に記録します。「導入に前向き」といった解釈だけでなく、顧客が何を述べ、どのメールや商談記録で確認したかを残してください。

顧客が「社内説明に使う資料が必要です」と述べた場合、確認済みの事実にはその要望を書きます。予算や導入時期について回答を得ていなければ、担当者が見込んでいる内容を事実の欄へ移さず、未確認事項として記入します。

未確認事項から次の作業をたどれるように、共有表には約束・工程・次の行動・担当・期限も並べます。以下の空欄行を記入用に使い、架空の記入例と同じように原記録の所在まで具体化してください。

空欄は未記入、「未確認」は確認作業が残ること、「該当なし」は対象外と判断したことを示すように使い分けます。記入例の参加者がまだ分からない場合は「未確認」とし、確認後に回答と原記録を追記します。

顧客への約束と次の行動に担当者・期限を設定する

顧客への約束には合意した対応と期日を、次の行動には約束を守るために担当者が行う作業を記入します。約束した提出日だけを残さず、確認や作成を誰がいつまでに進めるかも決めます。

案件共有表の記入例では、資料案の送付期限とは別に、営業担当が顧客へ質問する期限を置いています。「参加者と確認項目が未確認」から「営業担当が確認する」「10月16日まで」と、一つの作業として追えるように記します。

顧客への確認待ちで資料作成の範囲が決まらない場合は、提案担当へ未確認事項と回答予定日を伝えます。先に進める作業があれば担当と期限を分け、回答を得るまで確定できない箇所を明記してください。

営業担当が希望している日程は、顧客との合意前に約束の欄へ書きません。調整中の期日は次の行動に記し、合意を確認した人が約束の欄を更新して、関係する担当者へ変更を知らせます。

情報を更新するタイミングと閲覧者を決める

案件情報の更新は、商談後・約束を変更した時・引き継ぎ前を契機として決めます。更新する人と読む人を案件ごとに指定し、次の作業に入る前に確認してほしい内容も伝えます。

商談後は顧客と話した担当者が事実と約束を追記し、引き継ぎ前は渡し手が次の行動と未完了の作業を確かめます。閲覧者には、案件責任者、次の実務担当、判断を依頼する人など、その情報を使う相手を指定します。

共有表とメールなどの原記録は、関係する担当者が参照できる保存先を決めて対応させます。記録先を見直す必要がある場合は、利用する場面と確認する人を整理したうえで、案件共有に使う営業支援システムアプリの選び方を参照してください。

営業AI・営業DX 外回りで使う営業支援システムアプリの選び方｜商談記録を成果につなげる比較軸

記録の整理にAIの利用を検討する場合も、担当者が原記録と共有内容を見比べる作業を決めます。業務で使う用途を整理する際は、ChatGPTとチャットボットの違いと業務利用の確認点を確認し、共有後は受け手が何を確かめて引き継ぐかまで定めてください。

営業AI・営業DX ChatGPTとチャットボットの違い｜業務利用の向き不向きと導入前チェック

引き継ぎを設計する｜受け渡す条件と受領確認の方法を決める

引き継ぎの条件と未完了の作業を整理する

引き継ぎでは、渡し手がそろえる情報と、受け手に引き受けてほしい作業を分けて記録します。資料を送ったことだけで完了にせず、次の顧客対応に必要な条件と、残っている確認・作業を明らかにします。

提案準備を営業担当から提案担当へ渡す場合は、顧客との約束、原記録、資料に含める範囲を引き渡し条件として決めます。すべての未確認事項を解消してから渡すか、一部を営業担当が継続確認しながら渡すかも、案件に応じて判断します。

残る作業には担当者と期限を添え、受け手が引き受ける範囲を確認できるようにします。以下は引き継ぎ欄の書式と架空の記入例で、受領確認は受け手が実際に内容を確認してから記入します。

未完了タスクを記したまま渡す場合は、誰が継続して担当するかについて受け手と合意します。「未確認」と書くだけで引き継ぎを終えず、確認結果をいつ、どの記録へ反映するかまで決めてください。

受け手が次に行う顧客対応を確認する

受け手は、原記録・顧客への約束・担当・期限を読み、次の顧客対応に向けて自分が行う作業を確認します。必要な情報がそろい、引き受ける範囲を説明できた段階で、社内の受領確認を記録します。

提案担当が受け手なら、資料案の作成期限と、顧客へ送付する営業担当の確認時間を区別して確かめます。顧客への送付期限だけが書かれている場合は、渡し手と相談して、資料案を営業担当へ渡す期限を決めます。

渡し手の送信記録と受け手の受領記録は分け、受領欄には確認した担当者名と日時を記入します。記入例なら、未確認事項は営業担当が継続して確認することも、受領時の確認内容に含めてください。

受領確認が示すのは、社内で担当業務を引き受ける判断です。顧客が提案内容に同意したことや受注したこととは区別し、顧客との合意は、別途そのやり取りを原記録として残します。

差し戻しの手順と例外時の判断先を決める

引き継ぎの差し戻しは、不足している項目と、受け手が進められない作業を対応させて伝えます。「情報不足です」だけで返さず、確認する担当者、補う内容、再度確認する期限を決めます。

架空の記入例では、商談記録を参照できず、資料案に含める範囲を判断できない場合を差し戻し条件としています。提案担当は参照できない記録を営業担当へ伝え、営業担当が共有先を修正してから再確認を依頼します。

顧客への回答期限が、情報を補って受領し直す時点より先に来る場合は、判断責任者へ対応を確認します。営業マネージャーが、先に回答する範囲や日程調整の要否を判断し、営業担当が顧客へ連絡する手順を決めておきます。

例外的に一部の作業を先行する場合も、判断した人と、後から確認する項目を記録します。差し戻したまま所在が分からなくならないよう、案件責任者が残る作業と担当者を確認し、その経緯を連携の振り返りに使います。

振り返りを設計する｜担当者間の連携を見直す方法

記録を見て連携が滞った箇所を確かめる

チーム営業の振り返りでは、役割表・案件共有表・引き継ぎ欄を見比べ、担当者間のどの受け渡しで作業が止まったかを確認します。担当の重複、必要情報の不足、受領の未確認、期限の未設定を具体的な記録に沿って確かめます。

資料案の作成が始まっていない場合は、依頼した日時、共有した内容、受領欄、担当者の確認内容を順にたどります。受領欄が空いていても未記入の可能性があるため、受け手に確認せず「引き継ぎを読んでいなかった」と決めつけないでください。

確認した事実と、次に変える運用は別の欄へ記入します。以下は振り返り欄の書式と架空の記入例で、担当者に確認できていない原因を事実の欄へ書き足さないようにします。

記入例では、依頼を共有した後に、受け手へ通知して受領を確かめる手順を見直しています。個人の性格や営業能力の評価へ広げず、確認した事実から修正する作業を決めてください。

見直す運用と次回の確認方法を決める

見直す運用には、変更する作業、実施担当、適用する期限、次回確認する記録をそろえて記入します。「連携を強化する」で終わらせず、次の案件で誰が何を行うかまで決めます。

振り返り欄の記入例なら、営業担当が受け手を指定して依頼を通知し、提案担当が確認後に受領欄を記入します。営業マネージャーは次の振り返りで、通知と受領の記録を見比べ、双方が決めた手順を実行したかを確かめます。

新たな確認作業を加える際は、同じ内容を別の場所へ転記する必要があるかも見直します。既存の案件記録に受領者と確認日時を残せるなら、その記録を共通の確認先として指定し、運用する担当者に無理がないかを聞いてください。

振り返りの頻度と試行期間は、案件が進む速さや担当が替わるタイミングに合わせて決めます。次回の確認では、変更を実行した記録と残る不足を見て、続ける手順と再修正する手順を選びます。

連携上の問題と練習で補う課題を分ける

情報が渡っていない問題と、顧客との会話で確認できなかった問題は、原因を確かめて対応を分けます。受領先や通知方法が未決定なら運用を直し、必要な質問を顧客にできていなければ、確認方法の練習を別途検討します。

顧客の判断条件が記録されていない場合は、商談で質問していないのか、回答を得たのに共有していないのかを原記録で確認します。共有の漏れなら記入・更新の手順へ戻し、回答が得られていない場合は、次に確認する担当者と質問内容を決めます。

両方の問題がある場合は、共有手順の修正と会話練習を別々の作業として残します。運用を変える担当者と練習に取り組む担当者を定め、次回は共有記録と顧客への確認結果をそれぞれ確かめてください。

連携の見直しに加えて、担当者が顧客との会話を練習する必要がある場合は、練習内容を実際の確認課題に合わせます。個人で取り組む練習を育成へ広げたい方は、個人のAIロープレをチーム育成につなげる方法を参照してください。

商談・営業スキル AIロープレは個人でも使える｜一人練習で効果を出す条件と始め方

自社の案件でチーム営業の運用を試す方法

対象案件の運用項目を記入する

自社で試す際は、担当者間の受け渡しを確認できる案件を選び、役割表から記入します。案件責任者・実務担当・支援担当・判断承認者・代理担当を埋め、顧客窓口と完了条件まで説明できるかを関係者で確認してください。

続けて案件共有表に事実・未確認事項・約束・次の行動を記入し、引き継ぎ欄で渡し手と受け手の確認条件を合わせます。振り返り欄には次に確認する記録と担当者を置き、対象案件の進行に合わせて試す範囲と期間を決めます。

試す工程が新規顧客への接触なら、接触を担う人と、その後の対応を引き受ける人の境目を確認します。見込み客の選定や接触内容そのものを見直す必要がある場合は、アウトバウンド営業の見込み客選定と接触後の改善を別途確認してください。

商談・営業スキル アウトバウンド営業のコツは？｜見込み客選定からチーム改善まで解説

未決事項を誰がいつ確認するか決める

各欄を埋めた後は、誰が・何を・どこまで確認するかを説明できない箇所を未決事項として残します。「担当者未定」「受領条件を確認中」など、決まっていない内容を明示し、確認する人と確認日を指定してください。

顧客への確認が必要な事項と、社内で決める役割や権限は分けて扱います。未確認事項の件数をまだ集めていない場合はゼロと記録せず未集計とし、案件責任者が対象記録を確認する日を決めます。

次回の確認では、未決事項に回答が得られたか、担当者と受領条件が更新されたかを確かめます。解消していない項目は確認先と期限を見直し、役割・共有記録・引き継ぎ・振り返りのどこを修正するかを決めてください。

まとめ

チーム営業の運用は、役割分担・案件共有・引き継ぎ・振り返りをつなげて設計します。案件責任者と判断・承認者、顧客窓口を明記し、共有記録には事実と未確認事項、約束、次の行動の担当者と期限を分けて残しましょう。

引き継ぎでは、渡す条件と受け手の受領確認、不足がある場合の差し戻し条件を決めます。振り返りでは担当者間のどこで作業が止まったかを記録で確かめ、変更する運用と実施担当、次回確認する記録をそろえてください。

まずは自社の案件を選び、本文の役割表・案件共有表・引き継ぎ欄・振り返り欄を埋めてみましょう。決めきれない項目には確認する人と確認日を置き、チームの人数や案件の進み方に合わせて運用を調整します。

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