▼ この記事の内容
1on1と面談を使い分けるには、本人への支援・評価の確認・次の目標の合意のどれを目的にするかを整理しましょう。同じ売上未達でも、問いと残す情報を目的に合わせて選びます。面談を兼ねる際は目的の切り替えを伝え、記録の共有先と評価への利用範囲を確認してください。
部下に1on1と評価面談・目標設定面談の使い分けを説明するなら、まず今回の面談で何を確かめたいかを整理しましょう。売上目標に届かなかった場面でも、評価を確認したいのか、次の目標を決めたいのか、困りごとを聞きたいのかを分けて伝えます。
名称や所要時間だけで判断せず、話題と残す記録を目的に合わせて選ぶことを提案します。本人の相談と評価の判断を同じ時間に扱う場合は、話題を切り替えることや記録の使い道も確認してください。
目的・話題・役割・時期・記録の比較に続けて、同じ売上未達を扱う質問と記録の編集例を示します。面談を兼ねる際の確認点も、自社の制度と照らし合わせて次の面談に役立ててください。
1on1と面談の違いを目的から捉える
営業マネージャーが面談の目的を説明する際は、終わるときに何を確認・合意しておきたいかを先に決めます。売上未達を扱う場合も、評価の根拠を確かめるのか、次の目標を合意するのか、本人への支援を考えるのかで話題と記録が変わります。名称と運用は自社の制度に照らして確認しましょう。
面談の名称ではなく対話の目的を確かめる
1on1と評価面談・目標設定面談は、対話の目的で区別します。本人への支援、評価の確認、次の目標の合意のどれを扱うかが判断の軸です。名称や運用は会社によるため、今回何を話す場なのかを確かめましょう。
厚生労働省「こころの耳」の1on1用語解説では、上司と部下が一対一で行う対話として1on1を説明しています。[1]一対一で話すことだけでは、評価面談との使い分けまで伝わりません。自社で1on1を設ける際は、その時間を本人のどのような支援に使うかも説明しましょう。
この区別を「面談は上司が指示し、1on1は部下だけが話す」と置き換えるのは避けましょう。評価面談でも本人の説明を聞く必要があり、1on1でも上司から支援を提案します。話す人や所要時間だけで判断せず、目的に合わせて話題と残す情報を選ぶことが大切です。
参考：1on1｜厚生労働省「こころの耳」
1on1・評価面談・目標設定面談の違いを比べる
1on1・評価面談・目標設定面談は、目的を起点に、話題・進める役割・実施時期・残す情報を比べます。以下の表は『目的』をHRBrainの分類に基づいてまとめ、ほかの行を自社運用のための編集例として示したものです。各社共通の実施ルールではないため、自社の制度や面談の案内に照らして読み替えましょう。
目的・話題・役割・時期・記録の違いを比べる
使い分けを説明するときは、最初に目的を比べ、その後に話題や記録へ落とし込みます。HRBrainの1on1解説記事では、部下の成長を支援する1on1と、評価や目標設定を目的とする面談を区別しています。[2]この分類を参考に、自社の面談で何を確認・合意するのかを整理しましょう。
| 比較軸 | 1on1 | 評価面談 | 目標設定面談 |
|---|---|---|---|
| 目的 | 本人の成長を支援します。[2] | 評価について確認します。[2] | 目的は目標の設定です。[2] |
| 話題（編集例） | 本人の困りごとや、仕事を進めるために必要な支援を話します。 | 評価対象となる実績や行動、判断の根拠を確かめます。 | 話題は、次に目指す到達点と、達成に必要な条件です。 |
| 進める役割（編集例） | 本人が話したいことを確かめ、上司が問いかけや支援の提案をします。 | 上司が評価の根拠を説明し、本人の認識や補足を確認します。 | 上司の役割は、期待を伝え、本人と到達点や必要な条件をすり合わせることです。 |
| 実施タイミング（編集例） | 継続して対話する機会を設け、必要な支援を確認します。 | 自社の評価時期に合わせて実施します。 | 実施するのは、期初や目標を見直す時期です。 |
| 残す情報（編集例） | 本人が整理したいこと、必要な支援、次に確認することを残します。 | 評価対象、判断の根拠、本人との認識の違いを残します。 | 残す情報は、到達点、確認時期、本人と上司の合意事項です。 |
頻度や進行役、記録様式は会社の制度によって変わります。毎週開いているから1on1、期末に開くから評価面談と決めず、今回の目的に必要な情報を選びましょう。複数の目的を一度に扱う場合も、評価の根拠、目標の合意事項、本人への支援を区切って確認します。
参考：1on1とは？面談との違いや目的と効果的なやり方について解説｜HRBrain
営業課題を評価・目標設定・1on1で扱い分ける
同じ売上未達でも、評価面談では評価の根拠、目標設定面談では次の到達点、1on1では本人への支援を確かめます。1on1は雑談に限らず営業の数字も扱いますが、ここでの目的は本人への支援です。途中で評価の判断や目標の変更に移る際は、その切り替えを伝え、相談の記録と決定事項を区別しましょう。
評価面談で結果と評価の根拠を確かめる
評価面談で売上未達を扱うなら、今回の評価対象と、その判断に使う事実を確かめます。次に何を頑張るかを話す前に、どの期間の、どの業務を、どの基準で評価しているかを本人と確認しましょう。
以下の質問と記録は、売上目標に届かなかった場面を説明するための編集例です。実在顧客の事例・実製品の出力ではありません。確認の問いは「今回の評価対象と、確認に使う事実は何ですか」と置き、上司が説明する根拠と本人が補足する事実を分けて扱います。
記録には、対象期間・対象業務・確認した事実・本人との認識の違いを残します。本人から評価対象に関する補足が出た場合は、その内容と確認の要否を記しましょう。評価への納得や不満と、評価に使う事実が一致しているかどうかは、別々に確認します。
評価基準は面談中に新しく作らず、自社で定めた基準に従います。未達だけで評価全体を決めてよいか判断できない場合は、対象業務や評価項目を確認してください。支援策の相談も行うなら、評価の確認を終えた後に目的を切り替えると伝えます。
目標設定面談で次の到達点を合意する
目標設定面談では、売上未達を踏まえて次にどこを目指すかを合意します。過去の結果を評価することと、これからの到達点を決めることを分け、目標の内容と実行に必要な条件を話し合いましょう。
ここで扱う質問と記録も、同じ売上未達の場面を説明するための編集例です。実在顧客の事例・実製品の出力ではありません。「次に目指す状態と、そのために必要な条件をどう決めますか」と問い、会社が期待する成果と本人が実行する仕事をすり合わせます。
記録には、到達点・確認時期・本人と上司の合意事項を残します。数値目標や期間は自社の方針と担当業務に合わせて記入し、上司が担う支援も合意事項に含めましょう。決まっていない条件は合意済みとして記さず、誰がいつ確認するかを残します。
上司が目標を伝えただけで、必要な条件まで合意したことにはしないよう注意してください。本人が実行上の難しさを挙げたら、どの条件の調整が必要かを確かめます。目標の合意と、その場で解決できない相談を分けて記録し、持ち帰る事項を明確にしましょう。
1on1で本人の困りごとと必要な支援を整理する
1on1で売上未達を話す場合は、本人が仕事の何に困っていて、どのような支援を必要としているかを確かめます。売上の数字も対話のきっかけになりますが、数字を確認した後に本人が整理したいことへ話を進めましょう。
以下は、同じ売上未達について支援を考えるための編集例です。実在顧客の事例・実製品の出力ではありません。「今の仕事で困っていることと、必要な支援は何ですか」と尋ね、上司が原因を決めつける前に本人の説明を聞きます。
記録には、本人が整理したいこと・必要な支援・次に確認することを残します。上司が提案した支援と、本人が希望した支援が異なる場合は、すぐに一つへまとめず違いを確認しましょう。何を実施するかが決まったら、担当する人と次に話す内容も記します。
面談を兼ねる場合の目的と記録の扱いを決める
面談を兼ねる場合は、目的の切り替えと記録の扱いを先に決めることを提案します。評価への認識の違いが残る場合や、相談を十分に聞く時間がない場合は、議題や日程を分ける選択肢があります。その場で続ける内容と別の機会に扱う内容を、本人と確認しましょう。
複数の目的を扱うときは切り替えを伝える
一度の面談で評価・目標設定・本人への支援を扱うなら、議題ごとに目的を区切ることを提案します。面談の冒頭で扱う内容を共有し、それぞれ何を確認して終えるかを説明しましょう。同じ時間枠を使う場合も、目的まで一つにまとめる必要はありません。
説明の編集例として、「評価を確認した後で、困りごとを話す時間に移ります」と伝える方法があります。実際に話題を移す際にも、ここからは支援を考える時間だと確認します。相談の途中で評価の話へ戻る必要が生じたら、その切り替えも言葉にしてください。
記録の共有先と評価への利用範囲を確かめる
面談を兼ねる際は、記録を誰が読み、何のために使うかを先に確かめることを提案します。「1on1だから内容は一切評価に使われない」と、名称だけで約束しないようにしましょう。共有先と評価への利用範囲は、自社の制度や運用に基づいて説明します。
以下は、次の面談に向けて運用を点検するための編集提案です。各項目に加え、相談内容と正式な決定事項をどう書き分けるかも確認しましょう。
- 今回決めることが、評価・目標・支援のどれに当たるかを確かめます。
- 本人への説明事項は、面談の目的と、途中で目的を切り替える場合の扱いです。
- 記録の共有先と評価への利用範囲を、自社の制度に照らして確認します。
共有や利用の扱いが分からない場合は、人事担当者など制度を管理する人へ確認し、説明できる範囲を明確にしましょう。目的と記録の扱いを確認できたら、商談ログや前回の合意事項を見直し、面談で使う問いを選びます。準備する情報と質問の具体例は、営業マネージャーの1on1の進め方と質問例で確認できます。
営業AI・営業DX 営業マネージャーの1on1のやり方｜成果につなげる進め方と質問例
まとめ｜面談の目的を確かめて使い分ける
1on1と評価面談・目標設定面談を使い分ける際は、今回の目的を本人に説明することから始めましょう。売上未達について話す場合も、評価の根拠を確認するのか、次の到達点を合意するのか、本人の困りごとと必要な支援を整理するのかを分けてください。
目的を決めたら、質問と残す記録を選びます。一度の面談で複数の目的を扱うなら、切り替えを言葉にし、相談内容と決定事項を区別しましょう。記録の共有先と評価への利用範囲は、自社の制度に照らして確認し、説明できるようにしておきます。
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