新規営業のコツは順序を決めること｜見込み客の選定から商談化まで

▼ この記事の内容

新規営業は、見込み客の選定、接触手法の選択、初回接触、商談化の順に確認する内容を決めて進めます。自社商品が役立つ課題と接点を整理したうえで確かめるのは、相手の回答と商談への同意です。接触後は未確認事項と次の作業を記録し、担当者と判断条件を共有します。

新規営業で連絡件数を増やしていても、誰に何を伝え、どの回答なら商談へ進めるかを担当者に示せず、進め方に迷うことはありませんか。

新規営業のコツは、見込み客の選定から接触手法の選択、初回接触、商談化まで、順序と確認する内容を決めることです。

相手との接点に合わせて連絡方法を選び、課題と相談の希望を確かめて次の行動を判断します。

営業マネージャーが担当者と共有できる選定表や手法選択表、商談へ進む条件、接触後の記録項目を整理します。相手の回答は、商談へ進む、再連絡を保留する、接触を終える判断を具体化する材料です。

新規営業は見込み客選びから商談化まで順序を決めて進める

新規営業では、連絡する前に、誰のどの課題について話すのかを決めます。そのうえで接触方法を選び、相手の回答を確かめてから商談を提案すれば、担当者が次に確認することも明確です。

相手に合わせて接触方法を選ぶ

新規営業のコツは、見込み客の選定、接触方法の選択、初回接触、商談化の順に確認することを決めることです。まず自社の商品が役立つ課題を想定し、相手との接点を調べて、最初に何を確かめるかを整理します。

パーソルさんの新規開拓営業に関する記事でも、営業戦略を立て、対象に合った手法を選ぶ進め方が説明されています。^[1]電話やメールを先に決める前に確認するのは、候補企業の事業や使える連絡先であり、方法を選ぶ基準は、その相手に連絡する理由です。

担当者と進め方を共有する方法は、次の表のように、各段階で決めることと次へ進む条件を対応させることです。確認できない項目には未確認と記録し、課題の予想を相手が話した事実として扱わないことが判断の前提になります。

段階	決めること	必要な情報	次へ進む条件
見込み客の選定	自社の商品がどの課題に役立つかを考えます。	企業の事業内容や公開情報から整理するのは、課題の仮説です。	商品との関連を説明できる候補を選び、使える接点を調べます。
接触方法の選択	相手との接点に合わせて連絡方法を選びます。	確認するのは、紹介関係、連絡先、問い合わせ内容、自社の対応体制です。	連絡できる経路と、最初に確認する内容を決めます。
初回接触	連絡の理由を伝え、課題の仮説を確かめます。	記録するのは、相手が話した困りごと、現在の対応、未確認事項です。	回答をもとに、次に相談する内容があるかを判断します。
商談化	何を相談するかと、相手が商談を希望するかを確認します。	記録するのは、相談する内容、相手の意向、日程の合意状況です。	商談への同意を確認して日程を調整し、合意後に予約を確定します。

この順序は、接点のある相手にも最初から同じ作業を繰り返すという意味ではありません。紹介や問い合わせがある場合は、その背景と既に分かっている内容を確認し、不足する情報から確かめます。まず候補企業について、商品が役立つと考えた理由と接点の有無を整理します。

参考：新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説｜パーソルさん

接触への反応と商談の同意を分けて確認する

返信が届いたこと、名刺を交換したこと、資料を受け取ってもらったことだけでは、商談への同意を確認したことにはなりません。記録するのは、資料を確認する意向と営業担当者と話す意向を分けた、相手の希望の範囲です。

UMUさんの新規営業に関する記事では、相手の悩みや要望を聞き、それに合わせて提案することが説明されています。^[2]商談を提案する際にも、商品説明を一方的に続ける前に、相手が話した課題と次に相談する内容を対応させます。

担当者の記録に分けて残す項目は、相手から得た回答、相談する内容、商談への同意の有無です。資料送付だけを希望しているなら、その依頼への対応を次の行動にします。上の表の商談化の条件に照らし、返信や資料受領を理由に予約確定へ進めないようにします。

日程の調整へ進む条件は、相談する内容があり、相手も話すことを希望していることです。候補日時の提示と予約確定は別々に記録し、再連絡を希望しない相手への接触は終えます。判断の出発点となる候補企業の選定では、自社の商品が役立つ課題について、公開情報で分かることと本人に確認することを分けます。

参考：新規営業の成功率を上げる3つのコツ｜手法別そのまま使える例文集も｜UMUさん

自社商品が役立つ課題と連絡先の有無で見込み客を選ぶ

見込み客を選ぶ際に別々に確認するのは、自社の商品が役立つ課題と、相手に連絡できる接点です。業種や企業規模が似ていることだけで購入意向を判断せず、課題を想定した理由と、本人に確かめることを整理します。

既存顧客が購入した理由から解決したい課題を探る

既存顧客の購入理由は、新たな候補企業について、どの業務の課題を確かめるかを考える材料です。UMUさんの新規営業に関する記事でも、既存顧客が抱えていた悩みや、購入につながった理由を分析する準備が説明されています。^[3]

確認するのは、顧客の業種や規模に加え、購入前に困っていた業務、商品を選んだ理由、利用に必要だった条件です。商談記録などを確認し、営業担当者が提案した理由と、顧客本人が購入を決めた理由を分けて整理します。顧客の回答が残っていなければ、購入理由の記録は未確認です。

候補企業との共通点も、会社全体の属性から対象業務へ具体化します。同じ業種でも、商品の利用を想定する部署や現在の仕事の進め方が異なれば、必要な対応も変わります。既存顧客の購入理由を使う目的は、そのまま当てはめることではなく、候補企業にも同じ課題があるかを確認することです。

新規事業などで既存顧客がいない場合は、候補企業の公式サイトや事業に関する発表から、商品に関係する業務を調べます。公開情報で確認できた事実と、そこから想定した課題を分け、初回接触で確かめる内容を残します。下の表は、情報がない欄にも未確認と記入する形式です。

記録する項目	記入する内容	確認する際の注意点
企業・部署	候補企業名と、商品の利用に関係すると考えた部署を記入します。	担当部署が分からなければ未確認と記入します。
業務上の課題仮説	記入するのは、どの業務で、何に困っていると考えたかです。	本人に確認するまでは、想定した課題として扱います。
根拠となる公開情報	確認した情報の掲載元、内容、確認日を記入します。	公表された事実と、営業担当者の解釈は別々に記録する内容です。
既存顧客との共通点	購入理由や対象業務、利用条件のどこが共通するかを記入します。	業種や規模の類似だけで購入意向を判断しません。
利用できる接点	紹介関係や既存のやり取り、利用できる連絡先を記入します。	連絡先の有無と、商談への同意は分けて扱います。
未確認事項	記入するのは、課題の有無、担当部署、連絡先など、まだ分からないことです。	次に調べることと、相手に確かめることを分けます。

事前調査ですべての欄を埋めようとすると、本人に聞かなければ分からないことまで調べ続けてしまいます。最初の確認は、商品が役立つと考えた理由を説明できるかであり、不足する情報は次の作業で確かめる対象です。課題の仮説を用意した後は、相手に連絡できる接点も確認します。

参考：新規営業の成功率を上げる3つのコツ｜手法別そのまま使える例文集も｜UMUさん

課題が自社商品に合うか、連絡できる接点があるかを確かめる

候補企業への連絡を検討する際は、想定した課題に自社商品がどう役立つかと、利用できる連絡経路を確認します。課題への対応を説明できても接点が未確認なら、次の作業は連絡先や紹介関係を調べることです。

パーソルさんの新規開拓営業に関する記事では、対象顧客と手法の特性に合わせて接触方法を選ぶ進め方が説明されています。^[4]上の選定表でも、商品が役立つ理由と使える接点を別々に記録すると、何を確認してから連絡するかを担当者同士で共有できます。

紹介関係や過去のやり取りがあっても、商品が役立つ理由を説明できなければ、課題の仮説を見直す段階です。反対に、課題との関連は説明できても連絡先が分からない場合は、担当部署や利用できる窓口を確認します。連絡先を持っていることだけを理由に、商品の必要性や購入意向まで確認済みとして扱わないことが判断の前提です。

接触停止の意思を確認している相手には、新たな連絡先が見つかったことを理由に別の経路から連絡しません。担当者が変わっても停止の記録を確認できるようにし、連絡を検討する前に相手の意向を確かめます。課題への適合や接点の確認と、連絡を終える判断は分けて記録します。

営業マネージャーが候補企業について担当者と共有するのは、商品が役立つと考えた理由、その根拠、使える接点、次に確かめることです。未確認事項がある候補も、何を調べるかが決まっていれば、その確認から進めます。連絡する対象を決めた後は、紹介や問い合わせの背景も踏まえて接触方法を選びます。

参考：新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説｜パーソルさん

相手の状態と接触できる経路に合わせて新規営業の手法を選ぶ

新規営業の手法を選ぶ際に確認するのは、相手との接点、分かっている関心、自社が対応できる範囲です。紹介や問い合わせがある場合はその背景から、接点がない場合は利用できる連絡経路から、最初に確かめる内容を決めます。

紹介や問い合わせの背景を確かめる

紹介された相手には紹介の理由を、問い合わせが届いた相手には質問や依頼の内容を確認します。どちらも接点はありますが、購入意思や商談への同意まで確認できたとは限りません。既に分かっていることと、本人に聞くことを分けます。

紹介の場合は、紹介者がどのような業務上の課題を聞いていたか、相手が営業担当者からの連絡を了承しているかを確かめます。問い合わせの場合に整理するのは、資料の送付、商品の利用条件の確認、具体的な相談など、相手が求めている対応です。資料送付だけの依頼に、商談を希望しているという解釈を加えないことが判断の前提になります。

営業マネージャーは、接点を得た経緯、相手が希望した対応、まだ確認していないことを担当者と共有します。問い合わせへの回答に別部署の確認が必要なら、回答を用意する担当者も決める対象です。紹介者の説明と本人の希望が異なる場合は本人の意向を優先し、接点がない候補企業については、連絡できる経路と自社の対応体制を確認します。

接点と対応体制に合わせて電話・メール・展示会を選ぶ

パーソルさんの新規開拓営業に関する記事では、電話やメール、紹介、展示会などの特性を理解し、対象顧客に合わせて選ぶことが説明されています。^[5]担当部署を短い会話で確かめるのか、相手が都合のよい時間に情報を確認する必要があるのかが、方法を選ぶ際の判断材料です。

次の表は、手法を選ぶための整理例です。成果の順位ではなく、接点の有無、相手の関心、最初に確認する内容、必要な対応体制を比べます。問い合わせ対応は、自社から接触を始める方法とは分け、相手から届いた依頼への対応として整理しています。

手法・接点	接点と相手の関心	最初に確認する内容	自社で用意する対応体制
紹介	紹介関係のある相手です。商品の必要性や購入意思は本人に確認します。	確認するのは、紹介された理由と、連絡への了承です。	紹介の経緯を引き継ぎ、本人の希望を確かめる担当者を決めます。
電話	利用できる電話窓口があります。相手が今話せるか、課題に関心があるかは未確認です。	会話してよいかを確認し、担当部署や課題の有無を確かめます。	決めるのは、電話する担当者と、回答内容や連絡終了の意思を記録する方法です。
メール	連絡に使える宛先があります。相手が都合のよい時間に内容を確認する必要がある場合に検討します。	連絡する理由と確認する内容を伝えた後、返答があれば確かめるのは相手の意向です。	宛先を確認し、届いた質問に回答する担当者を決めます。
展示会	会場で来場者と接点を作ります。来場や名刺交換だけで購入意思を判断しません。	関心を持った内容と、会場で聞きたいこと、後日の連絡を希望するかを確認します。	決めるのは、当日の説明担当者と、会話を記録して希望された対応を引き継ぐ担当者です。
問い合わせ対応	相手から質問や依頼が届いています。資料請求と具体的な相談を分けて確認します。	確かめるのは、依頼された内容と、回答に必要な条件です。	内容に応じた回答担当者を決め、追加確認が必要な場合は回答予定を伝えます。

どの手法でも、接触停止の意思を確認した相手には、別の経路から営業を続けません。対応できる人数や時間が限られる場合は、接触を始める前に、返答や会場での依頼を誰が受け持つかを決めます。

電話を選んだ後の準備や会話の組み立ては、担当者につながる理由の伝え方と、相手の回答に応じた会話の進め方を確認すると具体化できます。手法を決めた後に整理するのは、その接点を踏まえた連絡の理由と最初に聞く内容です。

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参考：新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説｜パーソルさん

初回接触で連絡の理由を伝え、相手の課題を確かめる

初回接触では、なぜその相手に連絡したのかを伝え、想定した課題が実際にあるかを確かめます。商品の説明を始める前に、相手の現在の業務と困りごと、既に行っている対応を確認します。

連絡の理由と相手に関わる情報を伝える

連絡の理由として伝えるのは、候補企業を選んだ際に確認した情報と、自社の商品が関係する業務との関連です。事業の拡大や新しい拠点の開設が公表されていても、それだけで業務上の困りごとがあるとは断定せず、何を確かめるための連絡かを明確にします。

担当者は、公開情報で分かったことと、そこから想定した課題を分けて準備します。紹介や問い合わせがある場合は、その経緯や依頼内容も連絡の理由です。次の表は、初回接触で確かめる内容を整理するための例であり、すべてを同じ順番で質問する必要はありません。

確認する項目	確認・記録する内容
連絡の理由	確認した公開情報や接点の経緯と、今回確かめる業務を対応させて伝えます。
現在の業務	対象の仕事を誰がどのように進めているか、相手の回答を記録します。
困りごと	確認するのは、相手が負担や不都合を感じている作業と、その理由です。
既存の対応	既に行っている対策と、その対応で解消していること、残っていることを確認します。
確認できなかったこと	相手が分からないことや、時間が足りず聞けなかったことを未確認として残します。

会話を始める際は、相手が今対応できるかを確認し、時間がなければ商品説明や質問を続けません。メールでも会社紹介を長く並べるより、相手のどの業務について連絡したかを具体化します。話せる範囲が確認できたら、用意した課題の仮説を相手の回答と照らし合わせます。

課題の仮説を伝え、相手の回答で確かめる

課題の仮説は、相手に訂正してもらうための出発点です。UMUさんの新規営業に関する記事でも、相手の悩みや要望を聞き、それに合わせて提案する進め方が説明されています。^[6]想定した困りごとがあるかを確かめ、相手が説明した業務に沿って質問を続けます。

相手の回答を記録する際に分けるのは、本人が話したこと、営業担当者の推測、まだ確認していないことです。説明のための仮の例として、相手が報告書の確認に時間がかかると話しても、入力作業が原因とは限りません。どの確認作業に時間を使っているかと、既に試した対応を確かめてから提案する内容を考えます。

回答が仮説と異なる場合は、担当者が想定した課題を修正します。現在の対応で困りごとが解消している、または自社の商品では役立てない場合は、その理由を記録し、同じ提案を押し続けません。確認できた課題がある場合も、次に相談する内容と相手が話すことを希望するかを確かめて、商談へ進むか判断します。

参考：新規営業の成功率を上げる3つのコツ｜手法別そのまま使える例文集も｜UMUさん

相談内容と相手の同意を確かめて商談へ進むか判断する

商談へ進むかは、確認できた課題、次に相談する内容、相手の意向を対応させて判断します。営業担当者が分けて確認するのは、商談を希望するという回答と、資料送付だけを希望するという回答です。次の行動は合意した範囲で決めます。

商談で相談したいことと相手の意向を確かめる

新規営業で商談へ進む際は、相手が話した課題、商談で相談する内容、話すことへの同意を確認します。資料の受領や返信だけで商談を了承したと判断せず、日程を調整する前に共有するのは、何について話すのかです。

UMUさんの新規営業に関する記事では、相手の悩みや要望を聞き、それに合わせて提案する進め方が説明されています。^[7]商談の目的も、商品の紹介だけで終わらせず、確認できた困りごとについて何を相談するかまで具体化します。説明のための仮の例では、報告書の確認に時間がかかるという回答に対し、相談内容は現在の確認手順と商品の対応範囲を照らし合わせることです。

課題が分かっていても、相手が今は相談を希望していなければ、日程調整を急ぎません。次の表は、相手の回答から行動を選ぶための整理例です。購入の確率を判定する表ではなく、確認できたことと、まだ確認が必要なことを担当者同士で共有するために使います。

確認できた課題	相談する内容	相手の意向	未確認事項	次の行動
自社商品が役立つ可能性のある困りごとを本人に確認しています。	相談する内容は、現在の業務と商品の対応範囲を照らし合わせることです。	その内容について話すことに同意しています。	参加者や日時、所要時間の合意状況を確認します。	予約確定の前提は、日程を調整し、日時と所要時間に合意することです。
課題についての回答はありますが、詳しい条件は未確認です。	まず依頼された資料や質問に対応します。	資料送付や回答だけを希望しています。	商談の希望は未確認です。	依頼された対応を行い、商談の了承として記録しません。
困りごとはありますが、今は検討しないと回答しています。	相談内容を決める前に、再検討する条件を確かめます。	相談は保留中です。	再連絡の許可、時期、連絡する内容を確認します。	確認できた条件を記録し、合意した範囲で再連絡を検討します。
現在の対応で解消している、または自社商品では対応できません。	同じ商品の提案を続ける理由はありません。	提案を希望していません。	相手が説明していない理由を推測で補いません。	確認した理由を残し、その提案を終えます。
課題の有無にかかわらず、接触停止の意思を確認しています。	新たな商談を提案しません。	今後の連絡を希望していません。	停止の対象範囲を、得られた回答に沿って記録します。	接触を終え、別の担当者や連絡経路から継続しません。

相談内容と商談への同意を確認できたら、調整するのは参加者、日時、所要時間です。弊社が提案する商談は最低30分とし、30分を確保できない場合は別の枠を調整します。候補日時を提示しただけでは予約確定と扱わず、相手との合意状況を記録し、相談を希望しない場合は保留や終了の理由を残します。

参考：新規営業の成功率を上げる3つのコツ｜手法別そのまま使える例文集も｜UMUさん

保留や終了の理由と再連絡の条件を記録する

商談を保留する場合に分けて残すのは、相手が話した理由と、再連絡してよい条件です。パーソルさんの新規開拓営業に関する記事でも、営業活動を記録して進め方を見直すことが説明されています。^[8]検討時期が未定なら、営業担当者の都合で再連絡日を決めず、相手の許可と、いつ何について連絡するかを確認します。

保留と、自社商品が合わないために提案を終える場合は、別々に記録する内容です。説明のための仮の例として、必要な対応を商品が提供できないと分かった場合は、その条件を記録し、同じ説明を繰り返しません。検討時期の問題なのか、商品の対応範囲の問題なのかを、相手の回答に沿って残します。

接触停止の意思が示された場合は、その回答と確認日、対象となる連絡を記録して接触を終えます。停止の記録は、担当者が替わっても連絡前に確認できるように共有する情報です。メールへの停止依頼を受けた後、電話や別の担当者から営業を続けることは避けます。

返信がない場合に確認できるのは、返答を得ていないという事実までです。無返信を購入意向や失注理由の証拠にせず、相手から得た回答、担当者が推測したこと、未確認事項を分けます。営業マネージャーと担当者は、合意した再連絡の条件や接触終了の記録を共有し、それをもとに次に連絡する相手と内容を見直します。

参考：新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説｜パーソルさん

初回接触の記録をもとに、次の相手と連絡内容を見直す

初回接触の記録は、次の担当者が相手の希望に沿って対応し、営業マネージャーが進め方を見直すための情報です。連絡した件数だけでなく、相手の回答、まだ分からないこと、次に行う作業を残します。

相手の回答と次に取る行動をまとめて記録する

接触後にまとめて残すのは、相手が話した内容と、次に誰が何をするかです。パーソルさんの新規開拓営業に関する記事でも、営業活動を記録し、進め方を改善することが説明されています。^[9]記録欄は、担当者が交代しても相手の希望を確認できるようにそろえます。

記録を増やすために、同じ回答を複数の場所へ転記する必要はありません。既存の顧客管理表などに不足する欄を加える方法があります。

次の表は記録項目の提案です。相手の回答と営業担当者の解釈を分け、確認できなかった内容は未確認として残します。

記録する項目	残す内容と注意点
接触日	記入するのは、実際に連絡した日です。連絡予定日とは分けます。
接触手法	電話、メール、紹介、展示会など、今回使った経路を記入します。
相手の回答	意味を変えずに残すのは、質問に対する回答や依頼です。営業担当者の解釈は別に記入します。
確認できた課題	相手が話した業務上の困りごとを記入します。接触前の課題仮説を確認済みの事実として扱いません。
未確認事項	課題の有無、相談の希望、担当部署など、まだ分からない内容を残します。
商談・保留・終了の判断	記入するのは、選んだ対応と、その根拠となる回答です。商談を希望している場合も、日程調整中と予約確定を分けます。
連絡の許可と条件	再連絡への了承、連絡方法や時期の条件、接触停止の意思を残します。未確認なら許可済みとして扱いません。
次の担当者	次の作業を受け持つ担当者を記入します。担当者が決まっていなければ、記録は担当者未定です。
次の作業	資料送付、社内での回答確認、合意した条件での再連絡など、実際に行う作業を記入します。
相手と合意した期限	何をいつまでに行うと合意したかを記入します。回答がなければ未確認とし、自社の作業予定日とは別々に記録する内容です。

架空の会社を使った初回接触の記入例です。青葉商事は実在の顧客を指すものではなく、以下の公開情報や回答も説明のために設けた設定です。出典の様式や実顧客の事例ではありません。

記録項目	架空の記入例
会社・状況	架空の会社・青葉商事。法人向けの営業担当者が商談後の記録を整理する場面を想定します。
選定理由	公開情報で営業担当者を募集していると仮定し、商談記録の整理に困っているかを確認する候補としました。
課題の推測	担当者が増えると商談記録の引き継ぎが難しくなるのではないか、という未確認の仮説です。
相手の回答	担当者が増えたためではなく、記入項目が人によって異なり、次の対応を確認しにくい、と回答した設定です。
接触手法	電話。まず担当部署と連絡の目的を伝え、話してよいかを確認した設定です。
相談内容	商談記録の項目と、次の担当者へ引き継ぐ条件を整理する方法について相談する案です。
面談への同意	相手は資料の送付だけを希望。商談への同意は未確認で、日程調整・予約はしていません。
再連絡への同意と時期	資料の確認後、相手から連絡するという回答。こちらから再連絡してよいか、時期も未確認です。
担当者	自社の営業担当Aが資料を送付する設定です。相手企業の検討担当者は未確認です。
次の行動	依頼された資料を送付し、相手からの連絡を待ちます。面談や再連絡への同意を得たものとして扱いません。

上の表では、次の行動を相手の回答と対応させます。仮の記入例として、資料送付だけを依頼された場合は、次の作業を資料送付とし、商談への同意と再連絡の許可は未確認と記録します。

期限の回答がなければ合意済みとは扱わず、自社で決めた作業予定とは別々に記録する内容です。記録した回答をもとに、見込み客の選び方や連絡内容を見直します。

参考：新規開拓営業のポイントとは｜進め方やスキル強化の方法をプロが解説｜パーソルさん

見込み客の選定・手法・初回接触の見直し点を決める

営業マネージャーは、記録で確認できる事実から、変更する作業を決めます。課題が自社商品に合わないなら見込み客の選定条件、担当部署へ届いていないなら連絡先や経路が、確認する対象です。

連絡の理由が伝わらなかったと確認できた場合は、その説明を見直します。無返信だけでは理由が分からないため、購入意向や断られた原因を推測で決めません。

結果を件数や割合で比べる際は、対象企業の条件、接触手法、集計期間、数える対象をそろえます。送信件数に対する返信の割合と、会話できた相手に対する商談の割合を、そのまま手法の優劣として比べないことが大切です。回答を取得できていない項目は0件にせず、未取得として残し、比較の前に不足する記録を確かめます。

見直した後は、変更した選定条件や連絡内容、次に確かめることを担当者へ共有します。商談・保留・終了の判断が分かれた記録を確認し、チームでそろえるのは、どの回答を根拠に判断するかです。

記録を残しても次の行動に使われていない場合は、項目の追加より先に、誰が記録を確認して作業を決めるかを明確にします。個別の接触対応に加えて営業組織の進め方も確認するかを判断する基準は、自社の課題です。

まとめ

新規営業のコツは、見込み客の選定から商談化まで、各段階で何を確かめるかを決めることです。自社商品が役立つと考えた課題と、利用できる接点を整理し、相手の状態に合わせて連絡方法を選びます。

初回接触では連絡の理由を伝え、相手の回答から課題と相談する内容を確かめます。返信や資料受領だけで商談への同意と判断せず、保留の場合に記録するのは再連絡の許可と条件です。接触停止の意思があれば連絡を終えます。

まずは候補企業1件について、商品が役立つと考えた課題、その根拠となる公開情報、使える接点、本人に確認することを記録する方法があります。営業マネージャーと担当者でその記録を確認したうえで決めるのは、次に誰が何を確かめるかです。

担当者と判断条件をそろえるために営業組織の現在地も確認する場合は、以下の「営業組織の現在地がわかる組織診断チェックリスト」が、自社の状態を確認する方法です。

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