▼ この記事の内容
飛び込み営業のコツは、訪問前の下調べ、受付と担当者への対応、訪問後の記録を順に整理することです。法人の訪問先では、相手の返答と受付の規則に合わせて会話や退出を判断します。担当者に会えたか、次回連絡に同意があるかを記録し、次に直す行動を決めます。
飛び込み営業のコツを整理する区分は、訪問前・訪問時・訪問後の3段階です。準備することと、相手の返答に合わせて行うことを分けられます。法人への訪問では、担当者に会えなかった理由が不在なのか、営業の取次ぎを断られたのかによって、次の対応が異なります。
営業マネージャーが訪問を振り返る際に確認するのは、件数や面会の有無に加え、営業担当者が何を伝え、相手がどう答えたかです。資料の受領と後日の連絡への同意を分け、明確に断られた場合は退出して、拒否された範囲の訪問や連絡を予定から外します。
ここで整理するのは、訪問先の下調べから受付対応、担当者への質問、退出後の記録までの具体的な手順です。返答別の対応表と訪問記録の欄を使い、自社の訪問手順と、次に直す行動を確認できます。
飛び込み営業は訪問前・訪問時・訪問後に分けて考える
担当者に会えなかった理由が不在か、営業の取次ぎの拒否かによって、次の対応は別です。営業マネージャーは訪問件数だけで判断せず、準備した用件、相手の返答、退出後の記録を順に確認します。
訪問前・訪問時・訪問後の役割を分ける
飛び込み営業では、訪問前に相手の事業と訪問目的を確かめ、訪問時は受付と担当者の返答に合わせて対応します。訪問後に記録するのは、面会の有無、相手の返答、連絡への同意です。その記録から次に変える行動を決めます。
訪問前に調べるのは、相手の事業と自社の商材にどのような接点があるかです。その接点から、担当者に確かめる用件を決めます。課題がありそうだと考えても、下調べだけで相手の困りごとを断定せず、訪問時に確認する内容として準備します。
訪問時に受付へ簡潔に伝えるのは、会社名と用件です。続いて、取次ぎが可能かを確認します。担当者に会えた場合も、その場で対応できるかを確かめてから質問し、受付への用件説明と担当者との課題確認を分けて進めます。
- 訪問前に調べるのは、事業内容と受付の規則です。その情報から、誰に何を確かめるかを決めます。
- 訪問時に、身元と用件を伝え、相手の返答に合わせて質問や退出を判断します。
- 訪問後に残すのは、面会の有無と返答、連絡への同意です。その記録から、次に試す行動を決めます。
訪問後の記録で分けるのは、実際に言われた内容と営業担当者の解釈です。不在だったという記録を、提案に関心がないという評価へ置き換えず、マネージャーが確認できる事実から準備や伝え方を見直します。
相手の返答から次の行動を決める
飛び込み営業で次の行動を変える基準は、対応できる、不在、忙しい、明確に断るという相手の返答です。不在や多忙を再訪問の許可と扱わず、明確な拒否があれば説明を続けずに退出します。
受付で担当者の不在を告げられたときは、その返答だけでは担当者の関心までは分かりません。営業担当者は、受付で分かったことと担当者本人が答えたことを分けて記録します。次の表は、相手の返答に応じた対応と記録項目を、自社の訪問手順と照らし合わせるための整理例です。
| 相手の返答・対応 | その場で行うこと | 退出後に残すこと |
|---|---|---|
| 担当者が対応できると答えた場合です。 | 訪問の用件を伝え、困りごとを確かめる質問へ進みます。 | 担当者の回答と、次の連絡について合意した内容を記録します。 |
| 受付から担当者が不在だと告げられた場合です。 | 受付の規則に従い、連絡方法を確認してよいかを尋ね、退出します。 | 不在だったことと、確認できた連絡方法・連絡の可否を記録します。 |
| 今は忙しく、対応できないと告げられた場合です。 | 説明を止め、後日の連絡について確認してよいかを尋ね、退出します。 | 対応できなかったことと、後日の連絡への同意の有無を記録します。 |
| 営業や提案は不要だと明確に断られた場合です。 | 提案や再訪問の交渉を続けず、退出します。 | 拒否された内容と範囲を記録し、拒否された訪問先を再訪問対象から外します。 |
連絡方法の確認中でも、その場で退出する基準は、相手が会話の終了を求めたかです。資料を受け取ってもらえた場合も、受領だけを次回連絡への同意と扱わず、連絡の可否は別に確認します。
マネージャーが照らし合わせるのは、担当者の返答と営業担当者が実際に行った対応です。受付で用件が伝わらなかったなら説明を見直し、不在なら連絡の同意を確認するなど、理由に合う行動を選びます。その判断の前提は、訪問先の事業と受付の規則の確認です。
訪問先の事業内容と受付の規則を調べる
訪問前には、自社の商材が相手のどの業務に関係するかと、営業訪問を受け付けているかを確認します。事業上の接点があっても、訪問を認めているとは限りません。提案内容の準備と訪問方法の確認を分けて進めます。
事業と商材の接点から訪問先を選ぶ
訪問先を選ぶ際に確認するのは、相手の事業内容と自社の商材が関係する業務です。業種が同じという理由だけで課題を決めつけず、公開情報から分かった事実と、担当者に確かめる仮説を分けて準備します。
Sansanさんの飛び込み営業の解説では、訪問前に相手の情報を調べ、話す内容を準備する進め方が紹介されています。[1]自社で準備する際も、会社概要や事業紹介から確認するのは、提供している商品・サービスと主な顧客です。調べた内容は、訪問時に何を確かめるかを決める材料として使います。
営業担当者が訪問目的を整理する方法として、下調べの項目を事業情報、想定する課題、商材との接点に分けることを提案します。事業情報には確認した内容と参照元を残し、課題には担当者への確認が必要だと分かる書き方をします。営業担当者とマネージャーが訪問目的を確認する際も、調べて分かった事実と、訪問時に確かめる仮説を区別します。
- 事業情報として、訪問先が扱う商品・サービスと対象顧客を確認します。
- 想定する課題として、どの業務で困りごとがありそうかを仮説として記します。
- 商材との接点として確認するのは、自社が対応する業務と、対応範囲に含まれない業務です。
- 訪問時に確かめる内容として、仮説に関係する業務を相手が担当しているか、困りごとがあるかを整理します。
説明のための例として、書類の管理を支援する商材なら、訪問先に書類を扱う業務があるかを調べます。書類を多く扱っていそうでも、管理に困っているかは公開情報だけでは分かりません。担当者に会えたときに、現在の管理方法と困っている点を確かめる準備にとどめます。
候補企業をすべて詳しく調べるのは負担になるため、まず自社の対応範囲と関係する事業情報から確認します。接点を説明できない候補は、件数を埋めるために訪問する先ではなく、追加確認が必要な先です。接点が整理できた先について、次に受付の規則を確かめます。
参考：飛び込み営業のやり方｜Sansanさん
受付の規則を調べて訪問目的を決める
受付の規則では、営業訪問の可否、事前予約の要否、指定された受付方法を確認します。訪問を認めていない先には行かず、受付方法が分かった先でも、担当者が対応することまで了承済みとは扱いません。
企業の公式サイトや入居施設の案内に訪問者向けの記載があれば、訪問先に適用される条件を確認します。施設の入口で入館できることと、企業が営業訪問を受け付けることは分けて考えます。事前予約が必要なら、予約なしで受付へ行く計画は立てません。
公開情報に規則が見当たらない場合は、営業訪問が可能だと決めつけず、未確認として残します。訪問する場合も従うのは、現地の掲示と受付の案内です。営業訪問を断られたら退出します。別の入口から入ったり、別の社員への取次ぎを求め続けたりする対応は避けます。
訪問目的を具体化する際に決めるのは、自社の商材に関係する業務について、誰に何を確かめるかです。単に商品を紹介するのではなく、対象業務の担当部署を確認するのか、担当者に現在の困りごとを尋ねるのかを決めます。事前の約束がないことと営業目的を、受付に正確に伝える準備をします。
訪問時刻を決める基準は、相手が示す受付時間や訪問条件です。どの企業でも対応してもらえる時間帯があるとは考えず、受付時間内でも担当者が対応できない場合を想定します。訪問目的が決まったら、受付へ伝える会社名と用件を簡潔に整理します。
受付で会社名と訪問の用件を伝える
受付で伝えるのは、誰が何のために訪問したかです。そのうえで、担当者への取次ぎが可能かを確認します。会社名と営業目的を曖昧にせず、受付の案内に合わせて対応します。担当者の不在などで取次ぎができない場合に確認するのは、資料を受け取れるかです。営業訪問そのものを断られた場合は、説明や資料提供の打診を重ねず退出します。資料の受け取りを断られた場合も、資料を持ち帰り、説明を重ねず退出します。
会社名と訪問の用件を簡潔に伝える
受付へ簡潔に伝える内容は、自社の会社名と氏名、事前の約束がないこと、訪問の用件です。営業目的を隠さず、どの業務に関する提案なのかまで説明し、取次ぎが可能かを受付に確認する進め方を提案します。
用件を短くする際も、訪問理由まで省くと、受付がどの部署に関係する話か判断する材料を失います。受付への説明で示すのは、商品名だけでなく、書類管理や営業育成など、商材が関係する業務です。機能や価格の詳しい説明は、担当者が対応できるかを確認した後に行います。
説明のための例として、書類管理を支援する商材なら、書類の管理業務に関する提案で訪問したことを伝えます。下調べで担当部署が分からなかった場合に確認するのは、その業務を担当する部署です。相手が書類管理に困っていると、受付で断定することは避けます。
担当者に会うために、知人からの紹介や既存の取引があるように装う説明は使いません。マネージャーは訪問前に、身元、約束の有無、営業目的が正確に伝わるかを確認します。受付で用件を尋ね直された場合も、商品説明を増やす前に、どの業務に関する訪問かを言い直します。
取次ぎの可否と資料受領の意思を確かめる
身元と用件を伝えた後に確認するのは、担当者への取次ぎが可能かです。担当者の不在などで取次ぎができず、営業訪問そのものは断られていない場合に、別に確かめるのは資料を受け取れるかです。受付で資料が受領されたことを、担当者の関心や次回連絡への同意と扱わないようにします。
受付から取次ぎが可能だと案内されたら、指定された場所で担当者の応対を待ちます。取次ぎの了承だけで、担当者が詳しい説明や後日の商談に同意したとは判断しません。担当者に会えた時点で本人に確認するのは、今その場で対応できるかです。
担当者の不在などで取次ぎができず、営業訪問そのものは断られていない場合に資料を渡すなら、まず何の業務に関する資料かを伝え、受付で受け取れるかを尋ねます。受け取りを断られた場合は、資料を受付台に置かず持ち帰り、説明を重ねず退出します。受け取ってもらえた場合も、担当者へ届いたことや内容を確認してもらえたことまでは、分かった事実に含めません。
受付で断られた理由は、実際に告げられた範囲で残します。営業の取次ぎを行わないという案内を、担当者が提案を不要と判断したという記録に変えません。明確に営業訪問を断られた場合は退出し、拒否された内容と範囲を記録して再訪問対象から外します。
マネージャーが分けて確認するのは、受付の返答、資料の受領、担当者本人の回答です。面会できなかった訪問では、担当者の意向を推測せず、取次ぎの可否と確認できた内容を残します。担当者に会えた場合は、応対へのお礼を伝え、今話せるかを確かめてから困りごとを聞きます。
担当者に会えたら困りごとを聞く
担当者に会えたら、商品説明の前に確認するのは、今話せるかと、訪問の用件に関係する業務を担当しているかです。会話ができる場合は現在の進め方と困りごとを聞き、相手の回答に関係する提案だけを説明します。
今対応できるかを確認して質問する
担当者に会えたときは、応対へのお礼と訪問の用件を伝えます。そのうえで本人に確認するのは、今その場で話せるかです。受付から取り次いでもらえたことだけで、質問や商品説明を続けてよいと判断せず、担当者の返答を待ちます。
会話の了承が得られたら、次に確かめるのは、訪問目的に関係する業務を担当しているかです。別の業務を担当している相手に、予定していた質問をそのまま続けないようにします。担当部署について尋ねる場合も、相手が案内できる範囲にとどめます。
質問の順序として提案するのは、現在の業務の進め方を確認し、その進め方で困っている点を聞く方法です。書類管理を支援する商材なら、保管や必要な書類を探す方法から確認します。下調べで考えた課題を先に断定せず、本人の説明から質問を絞ります。
次に確かめる内容を選ぶ材料は、相手の回答です。質問をまとめて投げかけず、回答を聞いてから選びます。担当者が忙しいと答えた場合や、会話の途中で対応できなくなった場合は、質問と説明を止めて退出します。聞けなかった内容は未確認として残し、担当者の関心や困りごとを推測で補いません。
回答と自社の提案が合うかを確かめる
担当者の回答を聞いた後、短く要約して本人に確認するのは、困っている業務と何に手間がかかっているかです。営業担当者の理解に訂正があれば直し、確認した困りごとに自社の商材が対応するかを確かめてから説明へ進みます。
Sansanさんの飛び込み営業の解説では、訪問先の課題や必要とされることを事前に予測し、初回から売り込むよりも関係を築くことを優先する進め方が紹介されています。[2]下調べで考えた課題の用途は、質問の準備です。提案の内容は、担当者が実際に答えた困りごとに合わせます。
書類管理の例なら、保管場所には困っておらず、最新版を見分ける作業に手間がかかっている場合は、最新版の管理に関係する説明を選びます。具体的に伝えるのは、自社の商材がその作業にどう関わるかと、対応範囲に含まれないことです。回答と関係のない機能まで並べず、不明な仕様はその場で約束しません。
担当者が困っていないと答えた場合や、自社の対応範囲に合わない場合は、質問を重ねて課題を作り出さず、提案を続けない判断をします。説明に関心を示した場合も、その反応だけで後日の連絡や商談への同意とは扱いません。会話できたか、提案が合ったか、連絡に同意したかを分けて確認し、返答に応じて退出後の対応を決めます。
参考：飛び込み営業とは？やり方やコツ、創出した見込み顧客情報を生かすポイントを解説｜Sansanさん
相手の返答に応じて退出後の連絡を決める
担当者が不在だった場合と、提案を不要と判断した場合では、退出後の対応は別です。その場で聞けた返答をもとに、連絡の可否を確認するか、提案を終了するかを決めます。営業担当者の期待で相手の同意を補うことは禁物です。
不在と忙しい場合は連絡の可否を確認する
担当者が不在の場合や、今は忙しいと告げられた場合は、説明を続けず、後日の連絡について確認してよいかを尋ねます。相手が会話の終了を求めたときは、その確認も重ねず退出します。不在や多忙だけでは、再訪問への同意は得られていません。
連絡について確認する際は、誰が案内した内容かも区別します。受付から連絡窓口を教えてもらったことを、担当者本人が提案を希望したという記録に変えません。担当者本人から連絡の了承が得られた場合は、方法と時期、何について連絡するかを確かめます。
| 確認できた返答 | その場の対応 | 退出後の扱い |
|---|---|---|
| 受付から担当者が不在だと告げられた場合です。 | 営業訪問を断られておらず、確認に応じてもらえる場合だけ、連絡窓口や連絡の可否を尋ねます。 | 受付の案内として残し、担当者本人の意向は未確認と記録します。 |
| 担当者本人が今は忙しいと答えた場合です。 | 説明を止め、会話を終える意向がなければ、後日の連絡の可否を確認します。 | 了承された方法と時期、連絡内容を残し、その範囲で対応します。 |
| 連絡方法だけ案内され、連絡の可否は確認できません。 | 連絡先が分かったことと、連絡への同意があることを分けます。 | 同意は未確認と記録し、自動的に連絡や再訪問の予定へ入れません。 |
| 会話の終了を求められます。 | 連絡の打診を重ねず、お礼を伝えて退出します。 | 実際の返答を残し、確認できなかった内容を推測で補いません。 |
資料を受け取ってもらった場合も、資料の受領と後日の連絡への同意は別に残します。マネージャーが次の連絡前に確認するのは、誰の返答に基づく予定か、了承された範囲を超えていないかです。了承がないまま、不在だったから別の日に行くという予定を立てないようにします。
不要という返答には退出して記録する
営業訪問や提案は不要だと明確に告げられたら、説明や再訪問の交渉を続けず、お礼を伝えて退出します。退出後に記録するのは、誰が何を断ったかです。拒否された範囲の訪問や連絡を次の活動予定から外します。
受付が営業の取次ぎを断った場合は、その案内を訪問先の対応として残します。担当者本人に会っていなければ、本人が商品を不要と判断したとは記録しません。一方、営業訪問を断られた事実は維持し、別の入口や別の社員への取次ぎで訪問を続けないようにします。
訪問後は、返答した相手、実際に告げられた内容、拒否された訪問や連絡の範囲を分けて記録する方法を提案します。マネージャーはその記録を次の活動予定と照合し、別の営業担当者が同じ打診を繰り返さないよう、訪問先への対応を担当するメンバーに共有します。拒否の理由が分からない場合も推測で埋めず、訪問後の振り返りに使うのは、確認できた返答と実際に行った対応です。
訪問記録をもとに次に改善する行動を決める
訪問後は、担当者に会えたかだけでなく、相手の返答と営業担当者が行った対応を確認します。営業マネージャーが分けて判断するのは、連絡への同意があるかと、次の訪問で何を変えるかです。
会えたかと返答と連絡の同意を分けて残す
訪問記録では、面会の有無、相手が答えた内容、後日の連絡への同意を別々に残します。担当者に会えなかったという結果だけでは、不在だったのか、取次ぎを断られたのかが分かりません。返答した相手と、その場で行った対応も記録します。
営業担当者とマネージャーが訪問の事実と次の行動を確認する際には、以下の記録欄を使う方法があります。相手の返答は実際に聞けた内容を残し、営業担当者の予想や印象とは分けて記入します。
| 記録する項目 | 残す内容 | 確認時に注意すること |
|---|---|---|
| 訪問日 | 訪問した日付を記録します。 | 予定日と実際に訪問した日を混ぜません。 |
| 訪問目的 | 誰に、どの業務について何を確かめる予定だったかを残します。 | 想定した課題を、相手が認めた課題として書きません。 |
| 面会の有無 | 担当者に会えたか、受付での対応だけだったかを残します。 | 会えなかった理由として記録するのは、確認できた範囲の内容です。 |
| 相手の返答 | 受付か担当者本人かを区別し、告げられた内容を残します。 | 不在、多忙、明確な拒否を同じ結果として扱いません。 |
| その場の対応 | 伝えた用件、尋ねた内容、説明を終えて退出した場面を残します。 | 分けて記録するのは、実際に行ったことと、行う予定だったことです。 |
| 連絡への同意 | 誰が、どの連絡を了承したか、断ったか、確認できなかったかを残します。 | 資料の受領や窓口の案内だけを、連絡への同意に変えません。 |
| 連絡方法と時期 | 了承された方法、時期、連絡する用件を残します。 | 決まっていない方法や日時を推測で補いません。 |
| 次に試す行動 | 用件の説明や退出の判断など、次の訪問で変える対応を残します。 | 拒否された訪問先への再訪問を、改善の試行先にしません。 |
記録の空欄は、拒否や成功のどちらも意味しません。連絡への同意を尋ねていないなら未確認と記し、断られた場合とは区別します。マネージャーが営業担当者に確認するのは、不足している情報です。相手の意思を想像で埋めないようにします。
明確な拒否があった訪問先は、その返答と範囲を残して再訪問対象から外します。次に直す行動を検討することと、その相手への営業を続けることは別です。拒否の記録は活動予定の確認に使い、用件の伝え方などは別の訪問や練習で見直します。
記録した場面から次に練習する行動を選ぶ
次の練習を選ぶ材料は、訪問記録に残った相手の返答と営業担当者の対応です。両者を照合して選びます。具体化するのは、用件を説明する、相手の回答を確認する、会話を終えるなど、担当者が次に試す行動です。会えなかった訪問をすべて話し方の問題にしないようにします。
受付で用件を聞き返された記録があれば、確認するのは、何を伝え、どこを聞き返されたかです。訪問理由が伝わらなかったなら、会社名と訪問目的を簡潔に説明する場面を練習する案があります。不在と告げられただけなら、用件の説明が悪かったと決め付けず、確認できた返答から判断します。
相手が忙しいと答えた場面で確認するのは、その後に説明を続けたか、会話を終える意思を尊重して退出したかです。練習で扱うのは、相手が対応できないと答えた直後の判断です。担当者に会えた場面では、商品説明の前に困りごとを尋ねたか、回答と提案が合っていたかを振り返ります。
訪問後の記録に時間をかけられない場合も、同じ内容を別の帳票へ重ねて転記する必要はありません。既存の活動記録に必要な欄があるかを確かめ、不足する返答や同意の情報を補う方法を検討します。マネージャーと営業担当者は、次に試す行動を選びます。その行動を使った訪問で再び確認するのは、相手がどう答えたかです。
練習を始める際に、場面設定や振り返りの進め方まで整理する必要があれば、実際の会話で困った場面を練習テーマにする方法を確認できます。訪問記録で選んだ行動を練習し、次の訪問では実際に試せたかと相手の返答を残して、さらに直す点を検討します。
商談・営業スキル ロープレが意味ないと感じたら｜営業マネージャーの運用見直し
まとめ｜訪問の対応と記録を見直す
飛び込み営業で訪問前に調べるのは、事業内容と受付の規則です。その情報から、誰に何を確かめるかを決めます。受付では身元と営業目的を正確に伝え、担当者に会えたら、今話せるかを確認してから困りごとを尋ねます。
不在や多忙を再訪問への同意と扱わず、後日の連絡で守るのは、了承された方法と時期、用件の範囲です。会話の終了や明確な拒否を告げられた場合は、打診を重ねず退出し、拒否された内容と範囲を記録します。
営業マネージャーが次に試す行動を決める材料は、相手の返答と営業担当者の対応です。両者を照らし合わせ、用件の伝え方や退出の判断などを選びます。既存の活動記録に必要な欄があるかを確認し、選んだ行動を次の訪問で試せたかと、その際の相手の返答を振り返ります。
訪問後の振り返りを次の練習にどうつなげるかを確認したい方に向けて、以下の資料を紹介します。
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