▼ この記事の内容
営業組織図は、階層型・機能分業型・The Model型・マトリクス型の4パターンから自社の規模と分業度に合う型を選びます。テンプレートに名前を入れる前に、役割、責任範囲、KPI、更新頻度を決めると、現場で使われる組織図になります。
営業組織図を作ろうとしても、テンプレートをそのまま埋めるだけでは実態に合わないことがあります。営業チームの人数、分業度、商談工程、マネージャーの管理範囲によって、適した型は変わります。
特に営業マネージャーは、誰がどの数字に責任を持つのかを明確にする必要があります。組織図が役職名と氏名だけで終わると、兼務やエスカレーション先が曖昧なまま残ります。
この記事では、営業組織図の4パターンを整理し、自社に合う型を選んでテンプレートに落とし込む手順を扱います。作成後にKPIや営業DXの運用へつなげる観点も扱います。 読み終えると、営業組織図を作る前に確認すべき条件と、作った後に形骸化させない運用方法を判断できます。
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営業組織図テンプレートを選ぶ前に決めること
営業組織図は、階層型、機能分業型、The Model型、マトリクス型の4つに分けると判断しやすくなります。自社の営業プロセスと人数に合わせて選びます。
| 型 | 向いている組織 | 注意点 |
|---|---|---|
| 階層型 | 少人数で指揮系統を明確にしたい組織 | 役割が広くなり兼務が見えにくい |
| 機能分業型 | 新規開拓、商談、既存対応を分けたい組織 | 部門間の引き継ぎ設計が必要 |
| The Model型 | IS、FS、CSを分けて成長したい組織 | KPI設計が粗いと部分最適になる |
| マトリクス型 | 複数商材や複数市場を持つ組織 | 指揮系統が複雑になりやすい |
営業DXの前提を整理する際は、経済産業省のDXレポート2.2のような公開資料も参考になります。自社の営業組織図を、データ活用や人材育成とつなげて見直す視点を補えます。
営業組織図の4つの基本パターン
営業組織図は、階層型、機能分業型、The Model型、マトリクス型の4パターンに整理できます。人数、分業度、商材数、管理すべきKPIを見て、自社に合う型を選びます。
階層型は、営業責任者の下にメンバーを置くシンプルな構造です。人数が少ない段階では意思決定が早く、レポートラインも明確です。
機能分業型は、リード獲得、商談、既存顧客対応などを役割別に分けます。分業が進むほど引き継ぎ条件と責任範囲を明確にする必要があります。
The Model型やマトリクス型は、成長段階の営業組織で有効です。ただし、KPIと会議体を設計しないと、組織図だけが複雑になります。
型を選ぶ前に確認する3つの条件
型を選ぶ前に、営業人数、商談工程、マネージャーの管理範囲を確認します。この3つが曖昧なままテンプレートを選ぶと、現場の動きと組織図がずれます。
営業人数は、階層の数やマネージャー配置を決める材料です。少人数なら階層型でも十分ですが、一定規模を超えると役割分担が必要になる場合があります。
商談工程は、分業の必要性を判断する材料です。初回接点から提案、受注、既存対応まで同じ担当者が持つのか、工程で分けるのかを確認します。
マネージャーの管理範囲は、組織図の実効性を左右します。担当人数やKPIが多すぎる場合は、役割やレポートラインを分けます。
テンプレートだけで作ると形骸化する理由
営業組織図テンプレートは便利ですが、名前と役職だけを入れると形骸化します。誰がどの顧客、工程、数字に責任を持つのかが見えないためです。
テンプレートは、構造を早く描くための道具です。役割定義、KPI、更新頻度を入れなければ、共有フォルダに保存された資料で終わります。
作成時には、各ボックスに責任範囲を入れます。担当する顧客セグメント、商談工程、見るべきKPIを併記すると、現場で参照しやすくなります。
作成後は、営業会議や1on1で組織図を見直します。定例の確認に入れることで、担当範囲の変化や兼務の偏りを早く把握できます。
営業組織全体の設計を見直す場合は、営業組織を見直す手順も確認すると、組織図の前提を整理できます。
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営業組織図を実務に落とす作成手順
営業組織図は、現状の棚卸し、役割定義、テンプレート反映、KPI接続、定期更新の順で作ります。構造と運用を同時に決めると、営業会議で参照される資料になります。
Step1 現在の営業プロセスを棚卸しする
最初に、リード獲得から受注後対応までの営業プロセスを棚卸しします。各工程で誰が担当し、どこで引き継ぎが起きるかを確認します。
棚卸しでは、公式な役割だけでなく実際の動きも見ます。困ったときに誰へ相談しているか、どの担当者に仕事が集中しているかを確認します。
現状を見ずに理想の組織図を描くと、運用で破綻します。まず実態を可視化し、残す役割と変える役割を分けます。
Step2 役割と責任範囲を分ける
次に、各ポジションの役割と責任範囲を分けます。担当顧客、担当工程、見るKPI、意思決定できる範囲を一緒に定義すると、組織図が営業会議や1on1で使いやすくなります。
役割定義では、担当者名より先に責任範囲を書きます。人が変わっても同じ運用ができるように、ポジションごとの目的を明確にします。
責任範囲が重なる場所は、引き継ぎ条件を決めます。たとえばインサイドセールスからフィールドセールスへ渡す条件を明文化します。
KPIまで接続する場合は、営業KPIの設計手順を合わせて確認すると、組織図と数字の関係を整理できます。
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Step3 組織図テンプレートへ反映する
役割が決まったら、組織図テンプレートに反映します。階層、部門、チーム、担当者の順に置き、責任範囲が読めるようにします。
テンプレートには、役職名だけでなく担当工程も入れます。SDR、AE、CSのように機能で分ける場合は、引き継ぎポイントも記載します。
見た目を整える前に、情報の粒度をそろえます。あるボックスだけ詳細で、別のボックスが氏名だけになると、運用時に確認漏れが起きます。
Step4 KPIとレビュー頻度を紐づける
組織図ができたら、各ポジションにKPIとレビュー頻度を紐づけます。責任範囲と数字がつながることで、マネージャーが判断しやすくなります。
KPIは多くしすぎないことが重要です。各ポジションにつき、先行指標と遅行指標を1つずつ置くと、確認すべき数字が明確になります。
レビュー頻度も決めます。週次で見る数字、月次で見る数字、四半期で見直す役割を分けると、組織図が運用に接続します。
Step5 四半期ごとに更新する
最後に、四半期ごとの更新ルールを決めます。営業組織は人数、商材、顧客層の変化で役割が変わるため、作って終わりにしません。
更新時には、KPI未達の原因が役割設計にあるかを確認します。担当範囲が広すぎる、引き継ぎ条件が曖昧、兼務が多いなどの問題を見ます。
変更履歴を残すと、なぜ組織図を変えたのかが分かります。経営層やメンバーへ説明するときにも、納得感を得やすくなります。
4つの型を営業体制別に比較する
4パターンは優劣ではなく、組織の状態に合わせて選びます。人数が少ない段階と、分業が進んだ段階では適した型が変わります。
階層型は少人数組織で管理しやすい
階層型は、営業責任者からメンバーへ指示が流れる構造です。人数が少なく、商談工程を大きく分けていない段階では管理しやすい型です。
一方で、メンバーが増えるとマネージャーに情報が集中します。意思決定が遅くなったり、相談先が固定されたりする場合があります。
階層型を使う場合は、役割の広さを定期的に確認します。兼務が増えているなら、機能分業型への移行を検討します。
機能分業型は商談工程が増えた組織に向く
機能分業型は、リード獲得、初回商談、提案、既存対応などを分ける型です。商談工程が増え、単独担当ですべてを担うのが難しくなった組織に向きます。
分業すると専門性は高まりますが、引き継ぎで情報が落ちるリスクがあります。どの条件で次の担当へ渡すかを決める必要があります。
機能分業型では、部門ごとのKPIだけでなく全体の成果も見ます。部分最適を避けるために、受注や継続率まで接続します。
The Model型とマトリクス型は運用条件を見る
The Model型は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールス、カスタマーサクセスを分ける型です。SaaSや分業型営業で使われやすく、工程別の責任を明確にできます。
マトリクス型は、機能と市場や商材を掛け合わせて管理します。複数商材や複数市場を持つ組織では有効ですが、指揮系統が複雑になります。
どちらもKPI設計と会議体が前提です。組織図だけを複雑にしても、誰が何を決めるのかが曖昧なら運用は難しくなります。
営業組織図が使われなくなる原因
営業組織図が使われなくなる原因は、役割、兼務、KPIのどれかが曖昧なまま残ることです。実態と運用に合わせて更新する必要があります。
名前だけを並べて役割が定義されていない
名前だけを並べた組織図は、見た目は整っていても実務では使いにくくなります。誰が何を判断し、どの数字に責任を持つのかが分からないためです。
各ボックスには、役職名、担当工程、責任KPIを入れます。氏名は最後に入れる情報と考えると、役割中心の組織図になります。
役割が定義されると、メンバーは相談先を判断しやすくなります。マネージャーも、どこで業務が詰まっているかを見つけやすくなります。
エース依存や兼務が図に反映されていない
営業組織図に実際の兼務が反映されていないと、エース依存が残ります。表向きの役割と実務が違うため、問題が見えなくなります。
暗黙の相談先や例外対応が特定の人に集まっている場合は、正式な役割として扱うか、分担を見直します。図に載せることで、個人の善意に頼っていた業務を組織の設計課題として扱えます。
属人化を整理する場合は、属人化を解消する進め方も参考になります。役割を個人依存から仕組みに戻しやすくなります。
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KPIや会議体と接続されていない
組織図がKPIや会議体と接続されていないと、作成後に参照されません。営業会議で確認する数字と、組織図上の責任範囲が結びついている必要があります。
各ポジションに見る数字を設定すると、会議で確認する論点が明確になります。未達のときも、誰を責めるかではなく役割設計を見直せます。
会議体は、週次、月次、四半期で分けます。短期の数字と組織構造の見直しを混ぜないことが、運用を続けるポイントです。
組織図をKPI管理と営業DXに接続する
営業組織図は、営業DXやKPI改善の起点になります。誰がどのデータを見て、どの会議で判断するかを決めるためです。
組織図から営業データの責任範囲を決める
営業DXを進める前に、組織図でデータの責任範囲を決めます。誰が入力し、誰が確認し、誰が改善アクションを決めるのかを明確にします。
責任範囲が曖昧なままツールを入れると、入力されないデータが増えます。組織図とSFA項目を対応させると、運用しやすくなります。
営業マネージャーは、データを見る役割と行動改善を支援する役割を分けて考えます。数字の確認だけでは、現場の改善に接続しません。
営業ツールとレビュー項目を整理する
営業ツールは、組織図上の役割に合わせて整理します。担当工程が違えば、見るべき画面や入力する項目も変わります。
ツールが多すぎる場合は、どの役割が何のために使うのかを確認します。使い道が曖昧なツールは、入力負荷だけを増やします。
営業ツールの整理を進める場合は、営業ツールを整理する観点も確認できます。組織図とツール運用を合わせて見直せます。
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相談前に用意する3つの情報
営業組織図の見直しを相談する前に、現在の組織図、営業プロセス、主要KPIの3つを用意します。この3つがあると、構造と運用のずれを確認できます。
現在の組織図では、公式な役割と実際の動きの差を見ます。営業プロセスでは、どこで引き継ぎや停滞が起きているかを確認します。
主要KPIでは、どのポジションがどの数字に責任を持つかを見ます。組織図と数字を合わせることで、改善すべき論点が明確になります。
よくある質問
営業組織図には何を書けばよいですか？
部門名、役職名、氏名に加え、担当工程、責任範囲、見るKPIを書きます。名前だけの組織図は実務で使いにくいため、誰がどの数字や顧客範囲に責任を持つかまで入れます。
営業組織図テンプレートはどの型を選べばよいですか？
少人数なら階層型、分業が進むなら機能分業型、SaaSの分業営業ならThe Model型、複数商材や複数市場ならマトリクス型が候補です。人数、分業度、商材数、KPI管理の複雑さで判断します。
営業組織図はどの頻度で見直しますか？
四半期ごとの見直しが現実的です。人数、商材、顧客層、KPIの未達状況を確認し、役割やレポートラインが実態とずれていれば更新します。大きな組織変更時は都度見直します。
まとめ
営業組織図は、階層型、機能分業型、The Model型、マトリクス型の4パターンから自社に合う型を選びます。人数や分業度に合わせて選ぶと、役割と責任範囲を説明しやすくなります。
テンプレートに反映する前に、営業プロセス、役割、責任範囲、KPI、更新頻度を決めます。ここまで整理すると、営業会議や1on1で参照される組織図になります。
営業組織図をKPIや営業DXの運用につなげたい方は、以下の資料もご確認ください。組織図から見るべき数字を決めると、改善アクションまで落とし込みやすくなります。
商談の質を変えて成果につなげる。営業マネージャーが見るべきポイントを、10項目のチェックリスト付きで解説！
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