▼ この記事の内容
営業AI活用研修の事例は、目的・練習方法・成果の測定条件をそろえて確認します。公開された成果は、そのまま自社の期待値にせず、対象者や比較条件の違いを確かめたうえで、自社で試す営業場面と育成成果の確認方法を考える材料にするものです。
営業研修にAI（人工知能）を使う事例を見ても、自社でどの会話を練習し、何を成果として確かめるかが決まらないことがあります。導入後の成果だけでなく、研修の目的と練習方法、比較した条件まで確認すると、自社で参考にする範囲を考えられます。
DX、つまりデジタル技術を使った業務や組織の変革として営業育成を進めるなら、変えたい仕事を具体的にすることが出発点です。ロープレ（顧客とのやり取りを想定した会話練習）でも、練習機会を増やすこと、指導の負担を見直すこと、実商談での対応を改善することを分けて考えます。
本記事で取り上げるのは、営業部門とDX推進部門が連携した事例と、新人育成の成果を比較した事例です。実施内容と報告された成果を確認したうえで、自社で試す営業場面、担当者の分担、育成成果を確かめるための記録項目を整理します。
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営業AI活用研修の事例からDX推進の目的を考える
営業育成でDX、つまりデジタル技術を使った業務の変革を進める際の出発点は、変えたい仕事の具体化です。AIを使う研修についても、練習機会を増やしたいのか、指導にかかる時間を見直したいのか、実商談での対応を改善したいのかを分けて考えます。
研修の目的・練習方法・成果の確認方法をそろえる
営業AI活用研修の事例は、研修の目的、営業会話の練習方法、成果の確認方法をそろえて比較します。誰のどの業務を変えたのか、成果を何と比べたのかまで確かめることが、自社で試す範囲を考えるための手掛かりです。
目的を確認したら、ロープレ、つまり顧客とのやり取りを想定した会話練習の進め方を確かめます。顧客役との応答、練習後の評価、改善点の確認でAIと人がそれぞれ担った作業は、自社で用意する教材や指導担当者の仕事を検討する材料です。
自社の課題が、新人が顧客の要望を聞く前に商品説明を始めてしまうことなら、要望を尋ねる会話を練習する事例に注目します。確認するのは、練習を実施した回数に加え、新人が実商談でも質問を使えたかどうかです。このように、改善したい行動を先に挙げ、その行動を練習する方法と成果の確かめ方を結び付けます。
事例ごとの情報は、次の空欄表に整理する方法を提案します。公開資料で確認できた内容を記入し、対象人数や測定期間などが分からない場合は、未確認のまま残す方法です。準備時間の短縮と実商談の成果を別々に記録すれば、時間が減ったという報告だけで営業成果まで改善したと判断せずに済みます。
| 整理する項目 | 確認する内容 | 確認できた内容の記入欄 |
|---|---|---|
| 目的 | 育成や指導のどの課題を改善しようとしたかを確認します。 | |
| 対象業務 | 確認するのは、誰が、どの営業場面を練習したかです。 | |
| 練習方法 | 練習の進め方と、AI・人がそれぞれ担った作業を確認します。 | |
| 成果 | 練習量、準備・指導の時間、営業行動、実商談の結果を分けて確認します。 | |
| 比較条件 | 確認する条件は、対象人数、測定期間、比較相手、成果の定義です。 |
対象業務と練習方法が自社の課題に合う事例は、試行内容を考える材料になります。比較条件が分からない場合は、報告された成果の大きさを自社の期待値には使いません。
会話の練習とあわせて提案資料づくりも研修に含める場合は、営業の資料作成に絞ったAI活用研修の設計で、扱う資料や生成物の確認手順を整理できます。会話の練習については、次にDX推進部門と営業現場が連携した公開事例を取り上げ、業務の確認から練習の導入までを確かめます。
営業育成・研修 営業の資料作成に絞ったAI活用研修は何から決める？｜入力範囲・確認手順・効果測定
DX推進部門と連携しAI商談ロープレを導入した事例
営業ロープレへのAI活用を検討する際に注目したいのは、現場の業務をどう整理し、練習する会話を決めたかです。導入の進め方と成果の測定条件を分けて確認すると、自社で参考にする内容が明確になります。
現場の業務に合った練習場面をどう設定するか
ギブリーコンサルティングさんの公式事例では、食品・消費財メーカーでの営業部門の取り組みを紹介しています。DX推進事務局と連携し、業務の流れを図にして整理することから、生成AIを導入する業務の検討を支援したという説明です。[1]
現場の研修では、生成AIへの指示の作り方を扱い、参加者が共同で取り組む演習を通じて共通のひな型を開発したと報告されています。[1]この事例に含まれるのは、業務の整理と、現場メンバーがAIを使うための研修の両方です。
営業部門では商談の進め方を分析し、AIが顧客役を担う商談ロープレを開発したと説明されています。顧客役との会話に加え、AIがその場で評価する仕組みも導入されています。[1]これは当該企業での開発・導入内容であり、同社のすべての契約で同じ機能や研修が提供されることを示すものではありません。
自社に照らす際は、商談のどの会話を練習したいかを具体的に挙げると、検討を進められます。たとえば、顧客の要望を聞く場面を選ぶなら、営業担当者が何を尋ね、回答をどう確かめるかを整理します。これは自社で練習場面を決めるための例であり、紹介した企業の実際の教材内容ではありません。
参考：BPMNによる業務可視化と、生成AI商談ロールプレイによる営業プロセス変革｜ギブリーコンサルティングさん公式サイト
時間短縮の成果を判断するために確かめたい条件
ギブリーコンサルティングさんの公式事例では、準備時間を含む営業ロープレ時間の短縮が報告されています。また、営業部門内の他グループにも展開が進んでいると説明されています。[1]これらは支援を行った同社による成果の報告です。
時間短縮を自社の検討材料にする際は、準備を含めて何の時間を集計したかが重要です。顧客役の準備、会話練習、練習後の指導をどこまで含めるかで、比較する時間の範囲が変わります。受講者と指導者が同時に参加した時間も、それぞれの作業時間として記録するかをそろえます。
公開ページには、時間短縮を測った対象人数、測定期間、詳しい算定方法が掲載されていません。[1]そのため、自社でも同じ程度の時間が減るとは判断できません。現場研修や業務の整理も含む取り組みなので、報告された変化をAIだけによる効果と捉えることも避けます。
自社で試す場合に提案するのは、対象者と期間を決め、準備・練習・指導にかかった時間を分けて残す方法です。練習回数も併記すれば、総時間が減った際に、作業が短くなったのか、練習自体が減ったのかを確かめられます。時間の変化に加えて育成成果を確認するため、続いて新人のAIロープレ利用者と非利用者を比較した事例を見ていきます。
参考：BPMNによる業務可視化と、生成AI商談ロールプレイによる営業プロセス変革｜ギブリーコンサルティングさん公式サイト
新人育成にAIロープレを取り入れ成果を比較した事例
新人育成の成果を確かめる際の確認対象は、練習の進め方と、成果を比較した相手の両方です。AIを利用した人と利用していない人の違いを見る際も、対象者の条件や配属後の経過期間まで確かめる必要があります。
練習方法と成果の比較対象を確認する
ROXXさん公式サイトの発表では、人材紹介事業の新人キャリアアドバイザーを対象にしたAIロープレの取り組みを紹介しています。求職者の相談や転職支援を担う担当者の育成事例として示されているのは、研修の実施内容と利用者・非利用者の比較結果です。[2]
研修には、練習の実施から改善点の指摘までをAIが担う反復練習が組み込まれています。[2]自社で取り入れる際にも、会話を繰り返す機会と、練習後に何を見直すかを合わせて検討します。練習の回数だけでなく、指摘を受けた行動を次の会話で変えられたかまで確認するためです。
同社は、AIロープレを利用した新人と利用していない新人を、配属月を起点に月次で比較しています。[2]自社で比較する場合も、研修を受けた人の現在の成績だけでなく、配属から同じ程度の期間が経過した人と照らし合わせる方法が検討対象です。
この比較では、社内異動によって配属された人と、集計期間中に退職・異動した人を対象から除いています。したがって、報告された結果は、これらの条件を満たす新人を対象にしたものです。[2]自社の研修対象に経験者や異動者が含まれる場合は、その違いを確認してから参考にする範囲を決めます。
参考：【ROXX】自社開発「AIロールプレイング（AIロープレ）」システムの導入効果に関する検証結果について｜ROXXさん公式サイト
内定獲得率の定義と比較できる範囲を確認する
ROXXさん公式サイトの発表で使われる内定獲得率は、実施した面談のうち、内定獲得に至った割合を指します。[2]営業の受注率や採用決定率への置き換えは、何を成果として数えたかを変えることになるため注意が必要です。自社の指標と比較する前に、割合の分母と分子をそろえる必要があります。
同社の公式発表によると、内定獲得率はAIロープレ利用者が非利用者に比べ、累計で約1.2倍でした。これは新人キャリアアドバイザーを配属月起点で比較し、社内異動による配属者と期間中の退職・異動者を除外した結果です。[2]
公表資料には、この割合を算出した母数と、集計開始日・終了日が掲載されていません。[2]配属月から比較したという説明はありますが、暦上のどの期間を集計したかは別の確認事項です。発表日を測定期間の終了日として扱うことも避けます。
また、利用者と非利用者を無作為に割り当てたか、経験や他の育成施策など、成果に影響する条件の差を調整したかは、公開情報から確認できません。[2]比較結果は確認できますが、AIロープレだけが差を生んだとは断定できません。導入前後にほかの指導方法も変えているなら、自社での評価でもその変更を記録します。
自社で成果を確かめる際に提案するのは、対象者、比較相手、測定期間、成果の定義を先に決める方法です。練習の利用記録と実商談の結果を別々に残すと、練習を続けたかと、仕事の成果が変わったかをそれぞれ確認できます。次に、練習量・育成にかかった時間・実商談の結果を、どの項目で記録するかを整理します。
参考：【ROXX】自社開発「AIロールプレイング（AIロープレ）」システムの導入効果に関する検証結果について｜ROXXさん公式サイト
練習量・育成工数・実商談の結果から事例の成果を確認する
| 事例 | 練習方法 | 報告された変化 | 指標の定義 | 比較方法 |
|---|---|---|---|---|
| DX推進部門と連携しAI商談ロープレを導入した事例 | 営業部門では商談の進め方を分析し、AIが顧客役を担う商談ロープレを開発したと説明されています。出典 | ギブリーコンサルティングさんの公式事例では、準備時間を含む営業ロープレ時間の短縮が報告されています。出典 | 未確認 | 公開ページには、時間短縮を測った対象人数、測定期間、詳しい算定方法が掲載されていません。出典 |
| 新人育成にAIロープレを取り入れ成果を比較した事例 | 研修には、練習の実施から改善点の指摘までをAIが担う反復練習が組み込まれています。出典 | 未確認 | ROXXさん公式サイトの発表で使われる内定獲得率は、実施した面談のうち、内定獲得に至った割合を指します。出典 | 求職者の相談や転職支援を担う担当者の育成事例として示されているのは、研修の実施内容と利用者・非利用者の比較結果です。出典 |
| 事例 | 練習方法 | 比較方法 |
|---|---|---|
| DX推進部門と連携しAI商談ロープレを導入した事例 | 営業部門では商談の進め方を分析し、AIが顧客役を担う商談ロープレを開発したと説明されています。出典 | 公開ページには、時間短縮を測った対象人数、測定期間、詳しい算定方法が掲載されていません。出典 |
| 新人育成にAIロープレを取り入れ成果を比較した事例 | 研修には、練習の実施から改善点の指摘までをAIが担う反復練習が組み込まれています。出典 | 求職者の相談や転職支援を担う担当者の育成事例として示されているのは、研修の実施内容と利用者・非利用者の比較結果です。出典 |
公開事例を自社で試す際の提案は、練習に取り組んだ量、育成にかかった時間、実商談での変化を分けて記録する方法です。練習回数の増加や準備時間の短縮だけで、営業行動や商談の結果まで改善したと判断しないためです。
練習回数と準備時間・指導時間を分けて記録する
練習量は、対象者・期間・練習場面をそろえて、担当者ごとに記録します。途中で終えた練習を含めるか、最後まで実施したものだけを数えるかも先に決めます。全員の合計だけでは、特定の人が繰り返し利用したのか、対象者全体が取り組んだのかを区別できません。
準備時間には、顧客役の設定、練習する会話の用意、AIへの指示の調整など、実際に行った作業を記録します。最初に教材を用意した時間と、練習のたびに準備した時間を分けると、導入時の負担と継続時の負担をそれぞれ検討できます。AIを使う前後で、集計する作業の範囲をそろえることも必要です。
指導時間は、管理者が練習内容を確認し、改善点を伝え、やり直しを確かめるまでの作業時間として残します。AIの評価を人が見直す時間も、実施した場合は含めます。受講者の練習時間と管理者の指導時間を別に記録するのは、誰の負担がどう変わったかを確認するためです。
記録を増やす負担が気になる場合は、既存の利用履歴や指導メモから確認できる項目を先に使い、不足する項目だけを補う方法が考えられます。次の表は、自社で実際に測った値を記入するための整理案です。練習回数と時間を併記し、総時間が減った場合も、練習そのものが減っていないかを合わせて確かめます。
| 記録する項目 | 記入する内容 | 自社の記入欄 |
|---|---|---|
| 対象者 | 対象者を識別する情報と、経験・配属時期を記入します。 | |
| 測定期間 | 記入するのは、記録の開始日・終了日と、比較する期間です。 | |
| 練習場面 | 顧客の要望確認など、練習した会話と目標にした行動を記入します。 | |
| 練習回数・練習時間 | 事前に決めた数え方による実施回数と、受講者の練習時間を記入します。 | |
| 準備時間 | 教材の初回作成と、練習ごとの準備にかかった時間は、分けて記入する項目です。 | |
| 指導時間 | 内容の確認、改善点の説明、再練習の確認にかかった時間を記入します。 | |
| AIの採点 | 評価された項目と結果を記入します。評価基準を変えた場合は、変更内容も記録の対象です。 | |
| 人が確認した営業行動 | 確認日、練習か実商談かの区別、実際に確認した発言や対応を記入します。 | |
| 実商談の結果 | 成果の定義、対象件数、成果に至った件数、結果待ちの件数を記入します。 | |
| 比較条件・併用施策 | 記入するのは、比較相手、商材や担当顧客の違い、同時に変えた指導方法です。 | |
| 記録担当・確認できない項目 | 各項目を記録する担当者と、未記録・未確認の内容や理由を記入します。 |
練習量と時間の記録からは、誰の作業負担が変わったかを確認します。育成成果を判断する際は、人が確認した営業行動と実商談の結果の欄も照らし合わせます。
人が確認した営業行動と実商談の結果を結び付ける
営業行動は、練習で目標にした対応が実商談でも使われたかを、人が確認して記録します。顧客の要望を尋ねる練習なら、実際に質問したか、回答を受けて追加の確認をしたかまでが確認の対象です。AIの採点とは欄を分け、点数の上昇だけを実商談での改善とみなさないようにします。
実商談の結果を割合で示す場合は、何を分母と分子にするかを先に決めます。受注を確認する際に残すのは、対象とした商談件数と、その商談のうち受注に至った件数です。結果が出るまでの期間も決め、まだ検討中の案件を失注として数えず、結果待ちとして区別します。
導入前後や利用者・非利用者を比較する際は、営業経験、配属後の経過期間、商材、担当顧客などの条件を確認します。条件をそろえられない場合は、その違いも結果と並べて残す情報です。異なる組織の成果数値を比べる場合も、対象者や期間、成果の定義が違うまま、研修の優劣を順位付けしないことが判断の前提になります。
研修と同時に上司の指導方法や営業施策を変えた場合は、変更内容と時期も記録します。成果が変わっていても、AIロープレだけによる変化とは断定せず、ほかの変更を含めて確かめることが必要です。確認できなかった行動や未入力の記録は、実施なしを表す0に置き換えず、確認できていない理由を残します。
振り返りでは、練習回数が増えても目標の行動が実商談で確認できなければ、練習場面や指導内容を見直します。行動が変わっていても商談の結果がまだ出ていない場合は、結果待ちとして経過を確認する段階です。管理者の確認時間も合わせて検討し、次に試す場面と担当者を決めます。
自社で試す営業場面と成果の記録項目を決める
自社での試行は、改善したい営業行動と、その変化を確かめる担当者を決めるところから始めます。前述の記録項目を使って具体化するのは、誰が、いつ、どの会話を練習し、何を確認するかです。
対象者・実施期間・練習場面を決める
最初に、営業課題を実際の会話で確認できる行動に置き換えます。「新人の商談力を高める」だけで終えず、顧客の要望を尋ねる、回答を受けて追加の質問をするなど、今回の練習で変えたい対応を決めます。
対象者に選ぶのは、その行動を練習する必要がある人です。営業経験や配属時期も記録します。新人と経験者を一緒に対象とする場合は、同じ練習を行う理由を確認し、振り返りでは経験の違いも踏まえて結果を見ます。
実施期間は開始日と終了日を決め、練習後に実商談で行動を確認する機会があるかも確認の対象です。比較対象は開始前に選びます。記録するのは、同じ人の導入前後を比べるのか、利用していない人と比べるのかです。比較する相手や期間の条件をそろえられない場合は、その違いを残します。
練習場面は、最初に挙げた課題に対応する会話へ絞ります。要望を聞く練習で用意するのは、顧客役が何に困っているかと、営業担当者が会話の中で確かめる内容です。練習中に確認する行動と実商談で確認する行動をそろえ、AIの点数だけで達成を判断しないようにします。
開始前に振り返り日も決め、練習の実施状況、指導の負担、実商談での行動を確認する予定を組みます。次の表に記入するのは試行の条件で、実施後の数値や会話を残すのは前述の記録表です。商談の結果が出るまで時間がかかる場合は、行動を確認する日と結果を確認する日を分けます。
| 決める項目 | 記入する内容 | 自社の記入欄 |
|---|---|---|
| 営業課題 | 改善したい会話や対応を、確認できる行動で記入します。 | |
| 対象者 | 記入するのは、対象者と、営業経験・配属時期などの条件です。 | |
| 実施期間 | 開始日・終了日と、実商談で行動を確認する期間を記入します。 | |
| 練習する会話 | 顧客役の状況と、営業担当者が確かめる内容を記入します。 | |
| 比較対象 | 記入するのは、比較する人や期間と、そろえられない条件です。 | |
| 記録項目 | 練習回数、準備・指導時間、確認した行動、実商談の結果について、記録方法を決めます。 | |
| 役割分担 | 会話と評価基準を決める人、利用環境を確認する人、記録する人、振り返りを進める人を記入します。 | |
| 振り返り日 | 記入するのは、実施状況と行動を確認する日、商談の結果を確認する日です。 |
営業課題に対応する練習場面と確認方法が決まったら、次に各作業の担当者を割り当てます。未定の項目は、誰がいつ確認するかまで決めておきます。
営業部門とDX推進担当の役割分担を決める
営業部門は、練習する会話と、良い対応を判断する基準を決めます。要望を尋ねる場面なら、質問したことに加えて、回答の意味を確かめたかまで確認するなど、実際の発言で判断する内容をそろえます。AIの評価と人の判断が異なった場合に、誰が会話を確認するかも決める項目です。
DX推進担当とは、対象者が利用する環境と、練習記録を確認する方法を確かめます。利用する端末、利用権限、入力する情報の範囲、記録の保存先・閲覧範囲を社内の運用に照らして確認します。必要な確認が済んでいない場合に残すのは、開始前に解決する項目と担当者です。
記録担当は項目ごとに決め、受講者と管理者のどちらが残す情報かを明確にします。練習回数は利用履歴、指導時間は管理者の記録、実商談の行動は同行時のメモなど、確認できる記録を先に選びます。同じ情報を別の表へ何度も転記せず、補うのは不足する内容だけです。
振り返りは営業マネージャーが進め、練習の実施状況と実商談で確認した行動を照らし合わせます。会話の練習を変える必要があるのか、利用環境の問題で実施できなかったのかを確認し、後者はDX推進担当と対応を決めます。指導や記録にかかった時間も確認し、継続時に誰がその作業を担うかも相談の対象です。
振り返りの結果から、次のいずれかを決めます。
- 同じ条件で続ける
- 練習場面や進め方を変える
- いったん見送る
記録がそろわなければ効果は未判定とし、不足する記録・確認担当・再確認日を残します。
練習の進め方そのものを見直す必要がある場合は、営業ロープレの運用を見直す方法も合わせて確認します。
商談・営業スキル ロープレが意味ない・苦痛と感じたら｜営業マネージャーの運用見直し
まとめ：事例を自社での試行と確認項目につなげる
試す場面と成果の確認方法を整理する
営業AI活用研修の事例は、目的、練習方法、成果の測定条件を合わせて確認することが大切です。報告された成果の大きさだけで判断せず、対象者や比較相手、測定期間を確かめると、自社の営業課題に照らして参考にできる範囲が分かります。
自社で試す際に提案するのは、改善したい営業行動から練習場面を選び、対象者・期間・担当者を決める方法です。練習量、準備や指導にかかった時間、人が確認した営業行動、実商談の結果を分けて残し、振り返りで次に変える内容を検討します。記録がそろわない場合は効果を未判定とし、不足する情報を確認する担当者と日程を決めます。
自社で試す営業場面が決まったら、準備の見直しに以下の「営業ロープレ設計のつまずき診断シート」もお役立ていただければ幸いです。
ロープレシナリオを作っても実商談につながらない原因を、評価基準・記録・次回テーマの観点で確認できます。
＞＞無料で『営業ロープレ設計のつまずき診断シート』をダウンロードする
