テレアポのクロージングで合意を得るには？｜断り・保留への対応例

▼ この記事の内容

テレアポのクロージングでは、商談目的への了承を得てから日時を提案します。不安があれば確認に戻り、多忙や保留なら再連絡の可否を尋ね、不要と明言されたら会話を終えます。資料送付と商談予約を区別し、日時合意後は所要時間や実施方法、参加者などを復唱して確認します。

テレアポの終盤で「内容は気になります」「資料を送ってください」と返されたとき、日程を提案してよいか迷う場面があります。相手が関心を示したことと、商談で話すことへの了承は分けて確認する必要があります。

商談を提案する際は、目的と所要時間を伝え、了承を得てから候補日時を尋ねます。不安が残っていれば確認に戻り、今は多忙なら再連絡できるかを確かめるなど、返答に応じて次の行動を選びます。

本記事では、切り出すタイミングから断り・保留への対応、日時合意後の確認までを整理し、営業マネージャーがメンバーへ渡す手順・対応表・確認リストをひな型として提案します。会話は想定場面に合わせて作成した例文です。商材や社内ルールに合わせて言い回しを調整して使います。

テレアポで商談の合意を得るクロージング

商談の目的と日時をそれぞれ合意する

テレアポのクロージングでは、商談で何を話すかへの了承と、開催日時への合意を分けて確認します。まず目的と所要時間を伝え、話すことに了承を得てから日程を提案し、最後に実施方法や参加者を確かめます。

この段階で合意するのは、商品を購入することではなく、次に話す機会を設けることです。「説明を聞く」「自社の状況について相談する」など、相手が何を了承したのかを明確にします。契約の判断まで求めると、電話で尋ねていることと商談の目的がずれてしまいます。

切り出しの例文は、「ご状況を伺い、対応方法を一緒に確認するお時間をいただけますか」です。相手が関心を示した話題を目的に含め、何を確認する時間なのかを伝えます。所要時間も実際の予定に合わせて添え、相手の返答を待ちます。

「内容は気になります」という返答だけでは、商談への了承まで確認したことにはなりません。「その点について、改めてお話しする機会を設けてもよろしいでしょうか」と尋ねます。疑問が残っている場合は、その確認に戻り、了承前に日時の二択を提示しないようにします。

資料送付や再連絡と商談予約を区別する

資料送付への了承、電話をかけ直す許可、商談の予約は、それぞれ合意した行動が異なります。「送ってください」と言われた場合に確認できたのは資料を送ることです。担当者の期待で商談予約に置き換えず、相手の発言に沿って記録します。

合意した行動	記録例	未確認として残すこと
商談予約	目的への了承と開催日時を確認しました。	実施方法や参加者など、まだ回答を得ていない項目を残します。
再連絡	指定された時期に、確認した用件で電話する許可を得ました。	商談を行うかどうかは、まだ合意していません。
資料送付	希望された内容の資料を、確認した送付先へ送ります。	再連絡や商談については、別途了承が必要です。

再連絡の日時が決まっていても、用件が「資料を確認したか尋ねる電話」であれば商談予約とは区別します。チームで引き継ぐ際も、日付だけを渡すのではなく、何のために連絡するのかを添えます。次の担当者も、その合意を前提に会話を始めます。

商談獲得の後に進む契約の合意形成では、導入条件や判断事項を改めて扱います。その段階の確認順序は、契約締結までの営業クロージングの流れを参照すると、架電終盤で決めることとの違いを整理できます。

商談・営業スキル 営業クロージングまでの流れを7ステップで解説｜テストクロージングと不安解消

架電の終盤だけでなく、初回商談や提案時の言い回しも整える場合は、場面ごとに会話の目的を決める必要があります。場面別の営業トーク例文と切り返しを確認し、各場面の台本につなげます。電話の終盤では、まず相手の関心と疑問を確かめてから、次の行動を選びます。

商談・営業スキル 営業トーク例文を場面別に解説｜断り文句の切り返しと作り方

クロージングを切り出すタイミングの判断基準

相手の具体的な関心と残る疑問を確かめる

クロージングを切り出す前には、相手が何に関心を持ち、何を確認したいのかを尋ねます。説明が終わった時点や会話が長く続いたことだけを理由に、日程調整へ進めないようにします。相手の返答から、商談の目的として提案する話題を見つけます。

相手から使い方や対応範囲について質問が出た場合は、その質問に答えたうえで、確認したい点が残っているかを尋ねます。質問は内容を確かめるはじめの一歩であり、商談への了承そのものではありません。「ご自身の業務では、どの点を確認されたいでしょうか」という聞き方も使えます。

「なるほど」「分かりました」といった相づちだけでは、理解したのか、話を終えたいのかを判断しきれません。「ここまでで、ご状況に関係しそうな点はございましたか」と確認します。関係する点がないと回答された場合は、新たな説明を重ねる前に、相手の意向を受け止めます。

関心があっても、対応範囲や進め方への疑問が残っていれば、まずその内容を確認します。時間がなく回答を続けられない場合は、再連絡できるかを尋ねます。商談を提案する際は、確認した関心に沿って、目的と所要時間を具体的に伝えます。

目的と所要時間を伝えて商談の了承を得る

商談を提案する際は、目的と予定する所要時間を伝え、商談の時間を取ってもらえるか相手に尋ねます。「一度お時間をください」だけでは、何をするための時間かが伝わりません。目的には相手の関心に沿って確認する内容を含め、了承を得てから日時の相談に進みます。

例文は、「先ほどの対応範囲について、ご状況を伺いながら確認するお時間をいただけますか。所要時間は20分を予定しています」です。

この20分は言い回しの例であり、自社で実施する商談の予定に合わせて変更します。了承を得るために、実際より短い時間を伝えることは避けます。

提案した後は相手の回答を待ち、了承があれば候補日時を提示します。「説明だけなら聞きたい」と返された場合は、説明を目的とする商談として確認します。社内事情の共有や詳しいヒアリングまで了承されたと解釈せず、相手が希望した範囲を守ります。

「その時間では足りません」「まだ確認したいことがあります」と返された場合は、時間や内容を調整してから再度可否を尋ねます。相手が商談を希望しなければ、日程を押さえません。同じ提案を繰り返すより、関心、不安、多忙のどれに対応する必要があるかを確かめます。

相手の反応別に見るテレアポのクロージング例文

関心がある相手には了承を得てから日時を提案する

関心を示した相手には、その話題を商談で確認することへの了承を得てから日時を提案します。「詳しく知りたい」という発言があっても、その場での回答を求めている可能性があります。電話を続けるか、別の機会を設けるかを確かめます。

了承を尋ねる例文は、「その点を、ご状況に合わせて確認するお時間をいただけますか」です。相手が商談を了承したら、候補日時を尋ねます。

日時を尋ねる例文は、「火曜日の午前か木曜日の午後では、ご都合はいかがでしょうか。候補以外でも調整します」です。提示する日時は、自社で対応できる予定から選びます。

候補日時の二択を使う場合も、どちらかを選ぶことを前提にしない配慮が必要です。「どちらも難しい」と返されたら、別の希望日時を尋ねます。「今回は見送ります」と意思が変わった場合は、その返答を受け止め、先ほどの了承を理由に予約を求め続けないようにします。

以下の対応表では、関心、不安、多忙に応じた確認質問と例文を示します。商材や相手の発言に合わせて言い回しを調整し、質問の後は回答を待ちます。

反応	確認質問	例文	次の行動	終了条件
関心があります。	その点を確認するため、改めてお話ししてもよろしいでしょうか。	ご了承いただける場合は、候補日時をご案内します。候補以外の日時でも調整します。	商談への了承後に候補日時を提示します。	商談を見送る意思が示された場合は、日程提案を終えます。
不安が残っています。	進める前に、どの点を確認しておきたいでしょうか。	その点は確認が必要です。回答方法をご相談してもよろしいでしょうか。	懸念を確認し、回答または確認方法の相談に戻ります。	確認の継続を希望しない場合は、会話を終えます。
今は多忙です。	改めてご連絡してもよろしいでしょうか。	差し支えなければ、ご連絡してよい時期と用件を確認させていただけますか。	再連絡への了承後に、時期と用件を確認します。	再連絡の許可が得られない場合は、その場で会話を終えます。

日時を提案するのは、関心を示した相手から商談への了承を得た後です。不安が残れば確認に戻り、多忙なら再連絡の可否を尋ねます。

不安がある相手には確認の質問に戻る

不安が示された場合は、日時の提案をいったん止め、何を確認したいのかを尋ねます。「大丈夫です」とまとめて答えるのではなく、対応範囲、進め方、必要な準備など、相手が懸念している対象を確かめます。質問は相手が挙げた内容に絞ります。

例文は、「進める前に、どの点を確認しておきたいでしょうか」です。「社内で対応できるか気になります」と返されたら、「準備にかかる作業と、実施時の担当範囲のどちらを確認されたいでしょうか」と具体化します。相手が挙げていない不安を、質問で増やさないようにします。

確認済みの情報で回答できる内容は、その範囲で説明します。個別条件の確認が必要な場合は、その場で回答を確約せず、確認が必要なことを伝えます。

例文は、「その条件で対応できるか確認が必要です。確認後の回答をご希望でしょうか」です。未確認の条件を約束したり、商談を予約すれば解決すると言い切ったりしません。

回答を聞いた相手が商談を希望したら、改めて目的と所要時間を伝えます。疑問が残っている場合は、その確認方法について相談し、日程の仮押さえで話を進めないようにします。確認を続ける時間がない場合は、再連絡の可否を確かめます。

多忙な相手には再連絡できるか確認する

多忙で会話を続けられない相手には、説明を短縮して押し込む前に、再連絡の可否を尋ねます。「今は忙しい」という発言から分かるのは、その時点で時間を取れないことです。後日の電話や商談に同意したとは解釈しません。

例文は、「今は難しいようでしたら、改めてご連絡してもよろしいでしょうか」です。了承が得られた場合に、「いつ頃であれば差し支えないでしょうか」と時期を尋ねます。相手が答える時間も取れなければ、その場で質問を重ねずに会話を終えます。

再連絡の用件は、今回確認できなかった内容に沿って伝えます。「先ほどの対応範囲について、ご確認のためにお電話してもよろしいでしょうか」と尋ね、了承された用件を記録します。電話をかけ直す約束を、そのまま商談予約として扱わないようにします。

再連絡を希望しない場合は、「承知しました。お時間をいただき、ありがとうございました」と締めます。

時期も許可も確認できていない場合は、未確認のまま記録し、今回の会話を連絡許可の根拠にしません。資料だけを希望された場合や検討を保留された場合は、それぞれ何を了承されたのかを確かめます。

断りや保留への対応と会話を終える判断

資料だけを希望されたら送付内容を確認する

資料だけを希望された場合は、確認したい内容と送付先を尋ね、資料送付として対応します。「資料を見てから考えたい」という返答には、商談への了承まで含まれていません。まず希望された情報を届けるための確認に絞ります。

例文は、「確認されたい内容はどの点でしょうか。ご希望に合う資料と、送付先を確認させていただけますか」です。

相手が概要を希望しているなら、その希望に合う資料を選びます。資料にない説明まで含まれていると約束せず、別途回答が必要な内容を分けて記録します。

送付先と送付方法は、相手の希望と自社で対応できる方法を確かめます。メールで送る場合は、宛先の聞き間違いがないかを確認します。資料を送る許可を得たからといって、別の案内を継続して送ることや、後日電話することまで了承されたとは扱いません。

資料送付、検討保留、不要という返答では、次に確認する内容が異なります。以下の対応表を使い、希望された行動と終了条件を分けます。

反応	確認質問	例文	次の行動	終了条件
資料だけを希望しています。	確認されたい内容はどの点でしょうか。	ご希望の内容と送付先を確認して、資料をお送りします。	内容、送付先、方法を確認して資料を送ります。	送付に必要な確認を終えたら、合意していない商談を提案し続けずに会話を締めます。
検討を保留しています。	改めて確認のご連絡をしてもよろしいでしょうか。	ご了承いただける場合は、判断に必要な情報と、ご連絡してよい時期を伺えますか。	再連絡への了承後に、時期と確認事項を決めます。	再連絡を希望しない場合は、保留として記録して会話を終えます。
不要と明言しています。	追加の確認質問は重ねません。	承知しました。お時間をいただき、ありがとうございました。	会話を終え、拒否された内容を記録します。	不要という意思が示された時点で、引き止めを終えます。

資料送付や再連絡への了承だけでは、商談予約として扱いません。不要と明言された場合は、追加の質問を重ねずに会話を終えます。

検討を保留されたら再連絡の条件を決める

検討を保留された場合は、再連絡してよいかを先に確認し、了承後に時期と用件を決めます。「社内で検討します」という返答だけでは、後日の電話に同意したとは判断できません。何を待っているのかと、こちらから確認してよいのかを分けて尋ねます。

例文は、「ご検討後に、確認のご連絡をしてもよろしいでしょうか」です。了承が得られたら、「判断に必要な情報と、改めて確認してよい時期を伺えますか」と続けます。質問を一度に重ねず、相手の回答に応じて必要な項目を確認します。

「来月なら検討できそうです」という返答があっても、来月の連絡が許可されたとは限りません。「来月、検討のご状況についてお電話してもよろしいでしょうか」と確認します。具体的な時期が決まらない場合は、日付を補わず、了承された内容と未確認の内容を分けて残します。

再連絡が了承された場合は、次に何を確認するかも記録します。社内確認の結果を聞く約束なら、その用件から会話を再開し、商談予約を前提にしません。相手が今後の連絡を希望しないと伝えた場合は、保留から連絡不要へ記録を更新し、会話を終えます。

不要と言われたら引き止めずに会話を終える

不要と明言された場合は、その意思を受け止め、引き止めずに会話を終えます。株式会社ディグロスのテレアポクロージングの解説でも、断られた際に無理に引き止めず、会話を終える対応を勧めています。^[1]

終了時の例文は、「承知しました。お時間をいただき、ありがとうございました」です。

終了を伝えた後に、「最後に一点だけ」と新たな説明を足すことは避けます。資料送付や別担当者の紹介も、相手が希望していない場合に求め続けないようにします。

「今は話せません」という時間の制約と、「必要ありません」「今後の連絡は不要です」という拒否は区別します。時間の制約だけなら再連絡の可否を尋ねますが、明確な拒否には同じ確認を重ねません。相手が断った対象を、担当者の推測で「時期だけの問題」に書き換えないことが判断の前提になります。

架電後は、今回の提案を断られたのか、今後の連絡も不要と伝えられたのかを、発言に沿って記録します。社内の連絡管理ルールに従って共有し、拒否の記録を再連絡への許可に置き換えません。商談への了承と日時合意が得られた場合は、最後に合意内容を復唱します。

参考：テレアポクロージングは難しい？クロージング例やテレアポを楽しむコツを解説｜株式会社ディグロス

商談日時が決まった後に確認する項目

日時や方法、参加者を復唱して確認する

商談日時が決まった後は、日時、所要時間、実施方法、参加者、商談目的、案内送付先を確認します。日時だけを復唱して終えると、ほかの項目に認識の違いが残る可能性があります。すでに回答を得た内容をまとめて伝え、不足している項目を尋ねます。

以下の確認リストには、合意した内容と未確認事項を分けて記入します。表中の日時や所要時間は記入例です。実際の予定に置き換え、相手の了承を得ていない項目は「確認待ち」として残します。

項目	合意した内容	未確認事項
日時	例として、翌週火曜日の午前10時に開始すると確認しました。	具体的な日付が未確認なら、確認待ちと記録します。
所要時間	例として、20分の予定で了承を得ました。	終了時刻に制約があるか、未確認なら尋ねます。
実施方法	相手と合意した電話、オンライン、訪問などの方法を記入します。	電話番号、接続方法、訪問場所など、実施に必要な情報を確認します。
参加者	参加が確認できた方を記入します。	ほかの方の参加予定が不明なら、未確定として残します。
商談目的	例として、自社で必要な対応範囲を確認すると合意しました。	相手が確認したい内容のうち、まだ把握していない点を残します。
案内送付先	案内を送ることへの了承と、確認した宛先・方法を記入します。	宛先や送付方法が未確認なら、案内前に確認します。

復唱では合意済みの内容を確認し、未確認事項を了承済みとして扱わないようにします。例文は、「来週火曜日の午前10時から20分、オンラインで対応範囲を確認するお時間として承りました。この内容でお間違いないでしょうか」です。

月日も添えて認識をそろえ、相手が訂正した内容はその場で記録を直します。オンライン以外で合意した場合は、実施方法も置き換えます。

参加者が未確定なら、決裁者や関係部署の参加を担当者側で決めません。「ほかに参加を予定されている方はいらっしゃいますか」と尋ね、未定であれば未定のまま共有します。電話中に確認できなかった項目は、確認方法と担当を整理してから案内の準備に進みます。

合意した内容に沿って案内と予定を共有する

案内は、電話で合意した目的、日時、所要時間、実施方法に沿って共有します。自社の予定登録だけで済ませず、相手に伝えた内容と案内が一致しているかを確認します。送付方法は一律にメールと決めず、相手の希望と自社で対応できる方法を確かめます。

メールで案内する場合は、確認した宛先へ日時と目的、参加に必要な情報を送ります。オンラインで合意していれば接続方法を、訪問で合意していれば場所を記載します。電話で約束していない準備作業や参加者の追加を、案内の中で初めて要求しないようにします。

自社の予定と引き継ぎ記録には、相手が関心を示した点、了承した商談目的、残っている質問を添えます。資料送付や再連絡だけの案件は、商談予約と区別して共有します。日程や方法の変更が必要になった場合は、相手へ確認し、変更後の合意内容で案内と予定をそろえます。

営業マネージャーが架電を振り返る際は、次の項目を確認します。

• 相手が示した反応と、担当者が選んだ行動
• 実際に合意した内容と、商談予約の有無
• 了承前に日時を迫っていないか
• 保留や拒否に応じて、再連絡の確認や終了を選べたか

商談予約の有無だけでなく、相手の反応と合意内容に沿った対応かを指導の材料にします。例文は商材と社内ルールに合わせて調整し、合意内容の確認までをチームで実践します。

まとめ

テレアポのクロージングでは、商談の目的と所要時間を伝え、話すことへの了承を得てから日時を提案します。相手に疑問や不安があれば確認に戻り、多忙や検討保留なら再連絡の可否を確かめます。不要と明言された場合は、その意思を受け止めて会話を終えます。

資料送付や再連絡への了承は、商談予約と区別して記録します。商談日時が決まったら、日時、所要時間、実施方法、参加者、商談目的、案内送付先を復唱し、合意内容に沿って案内と予定を共有します。チームで振り返る際は、相手の反応、担当者が選んだ行動、実際に合意した内容を確認してください。

営業マネージャー間で指摘が異なる場合は、判断に使った相手の発言と担当者の対応を照らし合わせます。次回のレビューで確認する行動を記入する際に、以下のテンプレートを利用できます。

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