▼ この記事の内容
営業のプレゼンテーションを扱うAI活用研修では、資料の完成と発表時の行動を分けて到達点を決めます。聞き手に合わせた説明と質疑を練習し、発言の根拠や未確認事項を記録します。人が記録を確認して、修正する説明と質問を決め、次の商談で試します。
AIで提案資料が完成しても、相手が判断したいことに合わせて説明できるとは限りません。営業のプレゼンテーション（提案の説明・発表）を扱う研修では、資料の完成に加えて、質問の意図を確かめ、根拠を示して答える行動も確認する必要があります。
人事担当者が研修を企画する際は、受講者のどの発言を、誰がどの記録で確認するかを営業マネージャーと決めます。AIは説明案や想定質問、記録の整理を補助し、採用する説明の根拠と回答の適否は人が確かめます。
資料の完成と発表時の行動を分けた到達点の決め方から、聞き手に合わせた説明、質疑での回答と未確認事項の持ち帰り、発表記録による振り返りまでを紹介します。記録表のひな型と架空の記入例を使い、次の練習や商談で試す説明と質問を具体化します。
研修で目指す到達点を資料の完成度と発表時の行動に分ける
完成した資料と、説明で実践できる行動を別々に確認する
営業のプレゼンテーション（提案の説明・発表）を扱うAI活用研修では、資料の完成と発表時の行動を別々に確認します。資料の内容や出典に加え、受講者が相手の質問に根拠を示して答えられるかを確かめます。
研修設計の例として、人事担当者と営業マネージャーが、資料で確認する項目と発表で確認する項目を事前に決める方法を提案します。資料では提案内容と出典の対応を確認し、発表では相手の判断に必要な説明、回答の根拠、不明な質問への対応を確認します。
架空の業務用機器を提案する練習なら、操作方法を記載した資料が完成しているかを確認します。そのうえで、聞き手から運用上の質問を受けた際に、受講者が資料の該当箇所を示して説明し、資料だけでは答えられない条件を区別したかを記録します。
資料に必要な説明があっても、受講者が質問と関係のない箇所を説明した場合は、質問の意図を確かめる練習を加えます。反対に、説明が流暢でも原資料で裏づけられない回答があれば、根拠を確認する手順を見直します。
営業マネージャーは、受講者の発言と資料を照合して、次に修正する説明や質問を受講者と決めます。人事担当者は、その確認項目が自社の商材や対象者に合っているかを確かめ、資料の完成だけで研修の到達点を判断しないようにします。
AIに任せる作業と人が確認する作業を決める
AIには、利用が許可された素材をもとに、説明順の案や想定質問、発表記録の整理を補助させます。研修を企画する人事担当者は、採用する説明の根拠、回答の適否、未確認事項を人が確かめる工程も決めておきます。
受講者がAIに説明案を作らせる前に、人事担当者は社内の利用ルールを確認し、研修で入力してよい資料を指定します。顧客情報や非公開の条件を含む資料について入力の許可が確認できない場合は使わず、研修用に用意した架空の素材で練習します。
受講者はAIが作った説明案を原資料と照合し、数値や条件、出典の対応を確認します。営業マネージャーは、採用した説明が聞き手の質問に答えているかを発表記録で確かめ、根拠が見つからない回答は未確認事項として残します。
かんき出版さんの公式カリキュラム例では、生成AIを使う発表準備として、説明の骨格づくり、話の流れの構成、言葉・表現の整理、総合演習と最終確認を掲載しています。研修を選ぶ際は、掲載された準備作業に加えて、自社で確認したい発表や質疑をどこまで扱うかを確かめます。
発表練習に使う資料自体が決まっていない場合は、先に資料の種類と入力範囲を整理します。素材の準備から生成した資料の確認までを決める際は、営業の資料作成研修で扱う素材と確認手順を参照し、発表時の確認項目と合わせて準備します。
営業育成・研修 営業の資料作成に絞ったAI活用研修は何から決める？｜入力範囲・確認手順・効果測定
参考：生成AI×プレゼンテーション準備研修｜かんき出版さん
同じ提案資料を使い、相手の判断に合わせて説明を変える
発表の練習では、聞き手が何を判断するために説明を聞くのかを確かめ、その回答に合わせて説明順を変える方法を提案します。同じ資料を使い、説明の順序を変えても、数値や適用条件は原資料に沿って伝える練習です。
聞き手が何を決めたいのかを先に確かめる
説明を始める前に、受講者が聞き手の判断したいことを質問で確かめる練習を設けます。人事担当者と営業マネージャーは、役職に合わせた話し方だけでなく、相手の回答を受けて説明内容を選んだかを確認します。
架空の業務用機器を提案する演習なら、聞き手役に、使用担当者として操作手順を確認する場面を設定します。別の練習では、管理者として日々の運用に必要な担当者や準備を確認する場面を設定し、同じ提案資料で説明を試します。
受講者には役職名だけを伝えて説明を始めさせず、導入を判断するうえで先に確かめたいことを尋ねる時間を設けます。使用担当者役が保守対応を気にしていると答えたなら、操作手順より先に、資料にある保守の条件を説明する練習へ進めます。
聞き手役の回答が曖昧な場合は、受講者が理解した内容を言い直し、相手の意図と合っているかを確かめます。運用について知りたいという回答なら、操作を覚える手順なのか、担当者の配置なのかを確認してから、説明する項目を選びます。
営業マネージャーは、受講者が尋ねた質問、聞き手役の回答、最初に説明した内容を合わせて記録します。発表後は、相手の回答に対応する項目を選んだかを受講者と確認し、説明順を選んだ理由も本人に確かめます。
説明の順序と根拠を提案資料の各項目に対応させる
説明順を変える練習では、受講者が使う資料の位置、説明する内容、根拠、相手に確かめる質問を対応させます。営業マネージャーはその対応を確認し、聞き手に合わせて言葉を変えた際にも、原資料の条件が保たれているかを確かめます。
架空の機器の演習では、操作手順、運用準備、保守条件を載せた共通の資料を用意する方法を提案します。操作を確かめたい相手には操作手順から、運用の準備を確かめたい相手には運用準備から説明し、根拠となる資料の位置も示します。
受講者は、説明を終えた項目について、聞き手役が判断に必要な情報を得たかを質問で確かめます。操作手順を説明した後なら、実際に使う場面でほかに確認が必要な操作があるかを尋ね、その回答に沿って資料の別の項目へ進みます。
AIに説明順の案を作らせる場合は、入力が許可された資料と、聞き手役から得た回答を材料にします。受講者は案に加わった数値や表現を原資料と照合し、裏づけが見つからない説明は採用を保留して、営業マネージャーに確認します。
発表後は、営業マネージャーが実際の発言と資料を照合し、根拠を示した箇所と、条件の説明が抜けた箇所を受講者と確認します。この対応を残しておけば、質疑でも、資料で答えられる質問と追加確認が必要な質問を分けて振り返れます。
質疑では回答の根拠を示し、不明な点は持ち帰る
質疑の練習では、その場で答えた内容と、追加確認が必要な内容を分けて残す方法を提案します。営業マネージャーは回答の流暢さだけでなく、質問の意図に合った根拠を示したか、未確認の条件を確定したように伝えていないかを確認します。
質問と回答を、それぞれの根拠と合わせて記録する
質疑の記録には、聞き手の質問と意図、受講者の回答、根拠となる資料の位置と出典を対応させます。営業マネージャーは発言と原資料を照合し、質問に答えた範囲と追加確認が必要な範囲を確かめます。
聞き手が尋ねた言葉だけでは、何を判断したいのか分からない場合があります。受講者は、質問がどの作業や条件についての確認なのかを聞き手役に確かめ、回答を記録する際には、その説明も質問と合わせて残します。
架空の業務用機器の練習で、聞き手役が担当者だけで保守を行えるか尋ねたとします。受講者は日常の清掃か故障時の修理かを確かめ、清掃についてなら演習用の操作説明書の該当箇所を示して答えます。記録には、質問の対象が清掃だったこと、伝えた手順、根拠にした操作説明書の位置を残します。
資料に清掃の手順があっても、故障時の修理まで担当者が行えるとは限りません。営業マネージャーは、受講者の回答が資料の記載範囲を超えていないかを確認します。AIが作った回答案を使う場合も、受講者が原資料で裏づけられた内容だけを採用します。
発表後は、営業マネージャーと受講者が、聞き手の質問に答えた発言と、その根拠を並べて確認します。質問の意図を取り違えたなら確認する質問を、条件を説明し忘れたなら回答の言い方を、次の練習で修正します。
未確認事項を誰がいつまでに確認するか決める
資料で根拠を確認できない質問には、その場で回答を確定せず、確認が必要な内容を伝える練習を設けます。受講者は、確認事項、確認する担当者、確認日、回答する相手を記録し、営業マネージャーと確認の進め方を決めます。
架空の機器について、夜間に故障した場合も修理対応を受けられるかと質問された場面を考えます。演習用の保守資料に夜間対応の記載がなければ、受講者は確認済みの対応範囲を説明したうえで、夜間の受付と修理対応については追加確認が必要だと伝えます。
担当と日付を決める練習では、架空の設定として、受講者が保守担当者役へ対応時間を確認し、翌営業日の午前中までに営業マネージャー役へ報告する例を使います。記録には確認する内容と担当を残し、聞き手役へ回答する日は、確認に必要な時間を踏まえて別に相談します。実務の担当者や期限は、この例をそのまま当てはめず、関係者と確かめて決めます。
確認担当者から回答を得た後は、受講者が根拠となる資料と適用条件を確かめ、営業マネージャーが聞き手へ伝える内容を確認します。予定した日までに確認が終わらない場合は、未確認のまま残っている内容と、次に連絡する日を相手に伝えます。
振り返りでは、回答を保留したことだけで評価を決めず、確認する内容を具体化し、担当者へ確認して相手への回答まで進めたかを確かめます。質問、回答、未確認事項を同じ発表記録にまとめ、どの説明を直し、どの確認を続けるかを受講者と決めます。
発表の記録を見て、修正する説明と質問を決める
発表後の振り返りでは、受講者が話した内容を提案資料の位置や根拠と対応させ、質疑のやり取りも残す方法を提案します。営業マネージャーが記録と資料を照合し、受講者と次に変える説明や質問を決めます。
発表内容と質疑のやり取りを記録表にまとめる
発表記録には、説明した内容、資料の位置、根拠、質問、回答、未確認事項、確認担当者、確認日、次に試す行動の9項目を設けます。受講者が発表と質疑を記入し、営業マネージャーが発言と資料の対応を確認するためのひな型として提案します。
記録する際は、発表中に伝えた内容と、振り返りで考えた修正案を分けます。説明とそれに続く質問・回答を対応させて残し、修正案は次に試す行動へ記入します。以下の空欄表は、発表練習の記録にそのまま使えるよう、項目を縦に並べています。
| 記録する項目 | 記入欄 |
|---|---|
| 説明した内容 | |
| 資料の位置 | |
| 根拠 | |
| 質問 | |
| 回答 | |
| 未確認事項 | |
| 確認担当者 | |
| 確認日 | |
| 次に試す行動 |
資料の位置と根拠を別々に残すと、発言に使った提案資料と、その説明を裏づける原資料を照合できます。根拠が見つからない内容は未確認事項へ記入し、確認日は予定か実施済みかも添えます。まだ担当や日付が決まっていない場合は、未定と残して振り返り時に相談します。
以下は、架空の業務用機器について、日常の清掃と故障時の対応を説明した練習の記入例です。資料の名称・位置、担当者役、確認予定はすべて演習上の設定であり、実際の製品仕様や対応の約束を示していません。
| 記録する項目 | 架空の記入例 |
|---|---|
| 説明した内容 | 日常の清掃は、演習用の操作説明書にある手順に沿って担当者が行うと説明しました。 |
| 資料の位置 | 演習用提案資料の保守条件のページを示しました。 |
| 根拠 | 演習用操作説明書の日常清掃の項目を参照しました。夜間の修理対応については記載がありません。 |
| 質問 | 聞き手役は、夜間に故障した場合も修理対応を受けられるか尋ねました。 |
| 回答 | 日常清掃の手順は資料で確認できると説明しました。夜間の受付と修理対応は、追加確認してから回答すると伝えました。 |
| 未確認事項 | 夜間の故障受付と修理対応の範囲を確認します。 |
| 確認担当者 | 受講者役が保守担当者役に確認し、営業マネージャー役へ報告します。 |
| 確認日 | 演習上の予定として、翌営業日の午前中までに確認します。聞き手役への回答日は別に相談します。 |
| 次に試す行動 | 保守について尋ねられたら、日常清掃と故障時の対応のどちらを確認したいのか、回答前に確かめます。 |
この例では、資料で説明した日常清掃と、確認を持ち帰った夜間対応を区別して残しています。実際の練習でも、営業マネージャーが質問と回答の対応を確かめ、受講者と確認担当・確認日・次に試す行動を決めます。
人が発言内容を確認し、次に練習することを決める
営業マネージャーは、発表記録と提案資料を照合し、どの発言をどう変えるかを受講者と決めます。確認するのは、必要な説明が抜けていないか、回答に根拠があるか、聞き手が判断したいことを確かめたかです。
確認は、記録にある質問と、その直後の回答を対応させるところから始めます。営業マネージャーは回答の根拠を原資料で確認し、受講者にはその説明を選んだ理由を尋ねます。記録だけでは実際の発言が分からない箇所は、本人に確かめてから修正を相談します。
架空の機器の練習で、夜間対応の質問に日常清掃の説明だけで答えていたなら、質問の対象を確かめる練習を加えます。質問の意図は合っていても、資料にない対応を約束していたなら、確認済みの範囲を伝え、残る条件を持ち帰る回答へ修正します。
AIで記録を整理したり点数を付けたりする場合も、その結果だけで合否や人事評価を決めません。営業マネージャーが元の記録と資料を確認し、指摘に対応する発言があるかを確かめます。話し方の印象と、回答の根拠や確認行動は分けて確認します。
振り返りの最後には、受講者と営業マネージャーが、次の練習で変える説明か質問を具体的に選びます。人事担当者は、その行動が研修で決めた到達点に対応しているかを確認します。選んだ行動を記録表へ戻し、次の練習や商談で実際に試したか、相手がどう答えたかを確かめます。
研修後の商談で、説明や回答に変化があったか確かめる
研修後は、練習で決めた説明や質問を実際の商談で試し、相手の回答と合わせて振り返る方法を提案します。練習記録と実商談の記録は分け、営業マネージャーが発言の根拠と未確認事項の対応を確かめます。
次の商談で試す説明の仕方と質問を決める
受講者と営業マネージャーは、発表記録の次に試す行動を、実商談で使う説明や質問へ具体化します。説明を丁寧にするという目標だけで終えず、どの場面で何を尋ね、回答に応じてどの資料を示すかまで決めます。
前述した架空の業務用機器の例なら、保守について質問を受けた際に、日常清掃と故障時の対応のどちらを確認したいのか尋ねる行動を選びます。その後に示す資料と、資料で答えられない条件も準備します。実商談では、この練習例の仕様を使わず、自社の商材について確認済みの資料に置き換えます。
予定している商談に保守の説明が含まれないなら、決めた質問を無理に差し込みません。受講者と営業マネージャーが商談の目的を確認し、相手が判断したいことを尋ねて説明順を選ぶなど、その場面に合う行動を決めます。試す機会がなかった場合は、その理由を残し、実践できなかったことだけで習得不足とは判断しません。
人事担当者と営業マネージャーは、商談前に、誰がどの記録をいつ確認するかを決めます。受講者は実際に試した発言と相手の回答を記録し、営業マネージャーは資料との対応を確認します。人事担当者が確認する範囲も、研修の到達点と社内の共有ルールに合わせて決め、既存の記録で足りる内容を重ねて転記しない運用を検討します。
発表や質疑に加えて、商談準備や商談後の連絡にもAIを使う研修を検討する場合は、対象とする業務を別に整理します。営業向け生成AI研修で扱う業務範囲と選び方も参照し、今回決めた発表時の行動を研修全体のどの場面で確認するか、人事担当者と営業マネージャーで相談します。
営業育成・研修 営業向け生成AI研修とは？扱う業務範囲と実運用に定着する選び方
商談後に回答内容と未確認事項を振り返る
商談後は、試した説明や質問、相手の回答、その場で答えた内容、持ち帰った事項を商談の記録へ戻します。営業マネージャーは練習記録と並べて、質問の意図を確かめたか、根拠に沿って回答したかを受講者と確認します。
保守についての質問なら、相手が尋ねた条件と、受講者が説明した範囲を対応させます。日常清掃の手順だけで答えたのか、故障時の対応についても確認済みの根拠を示したのかを資料と照合します。回答を持ち帰った場合は、確認担当者、確認予定日、実際に確認した内容、相手への回答状況を残します。
確認担当者から回答を得ていても、相手へ伝えていなければ対応は完了していません。まだ確認できていない事項には、その理由と次に確認する担当・予定を残します。営業マネージャーは予定日と実施日を区別して確認し、受講者と相手への連絡方法を相談します。
AIを記録整理の補助に使う場合は、社内で入力が許可された情報だけを扱います。AIが示した修正案と、営業マネージャーが元の記録や資料で確認した結果は分けて残します。記録にない相手の意図や発言をAIが補っていた場合は、事実として採用せず、受講者に確認します。
前回と今回で相手の役割や商談の目的が違う場合は、点数だけで説明の良否を比べません。質問の意図を確認した発言や、根拠を示した回答など、実際に確かめられた変化を残します。受注の結果だけで研修の効果を断定せず、受講者と次に修正する説明・質問を決め、その行動を自社の育成項目に結び付けます。
まとめ：発表記録を次の練習に生かす
発表時の行動を育成項目と結び付ける
営業プレゼンのAI活用研修では、資料の完成度と発表時の行動を分け、説明の根拠、質問と回答、未確認事項を記録する方法を提案しました。営業マネージャーが記録と資料を照合し、受講者と次に試す説明や質問を決めるところまでを研修に組み込みます。
人事担当者は、確認した発言を自社の育成項目へ対応させます。前述した架空の機器の例なら、清掃と故障対応のどちらを尋ねているか確かめた発言を、質問の意図を確認する行動として整理します。営業マネージャーと商材に合う確認項目を決め、次の練習や商談で実践した内容を記録に戻します。
発表の振り返りで見つかった課題を、営業担当者の育成計画にも反映したい場合は、人事担当者と営業マネージャーで、優先して練習する行動を整理します。自社の営業育成で何を確認するか検討を進めたい方は、以下の資料もご確認いただけます。
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