営業メンバーの育成に役立つ1on1フォーマット｜記入例と活用方法を紹介

▼ この記事の内容

営業メンバー育成の1on1には、本人の相談テーマ、具体的な商談場面、困り事、次の行動、上司の支援、次回の確認を記録します。面談前は本人がテーマを準備し、面談中は行動と支援の担当・期限を合意し、面談後は共有範囲を確認して次回の振り返りに備えます。

1on1のシートには、売上や案件進捗の報告に加え、本人が商談で困ったことと、それに対して上司が行う支援を記録します。

営業メンバーの育成に使うフォーマットには、本人が話したいテーマと具体的な商談場面を残す欄を用意します。そのうえで、次に試す行動、上司の支援、それぞれの期限、次回の確認事項を対話の中で決めていきます。

ここで紹介するのは、面談に使う空欄ひな型と、初回商談で顧客の背景を聞けなかった場面の架空の記入例です。欄ごとの書き手と記入タイミング、面談前・中・後の使い方を確認し、次回の1on1で使うシートを整えましょう。

営業メンバーの育成に役立つ1on1フォーマットの記入項目

欄を分ける目的は、本人が相談したいことから、次に試す行動までを追えるようにすることです。売上や案件の進捗だけを並べず、どの場面で何に困ったかを残し、各欄を誰がいつ記入するか決めます。

相談テーマから次回の確認事項まで記入できる欄を設ける

営業メンバー育成の1on1フォーマットには、本人の相談テーマ、商談場面、困り事、次の行動、上司の支援、次回の確認事項を記入します。面談前に本人が書く内容と、対話を通じて合意する内容を分けて用意します。

記入欄	記入スペース
実施日・参加者	実施日：＿＿＿＿　本人：＿＿＿＿　上司：＿＿＿＿
本人が話したいテーマ	＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
具体的な商談場面・観察事実	＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
本人の受け止め・困り事	＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
前回の行動の振り返り	＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
今回の気づき	＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
本人が試す行動・期限	行動：＿＿＿＿　期限：＿＿＿＿
上司の支援・期限	支援：＿＿＿＿　期限：＿＿＿＿
次回の確認項目・日程	確認すること：＿＿＿＿　日程：＿＿＿＿
共有範囲	共有先：＿＿＿＿　共有する内容：＿＿＿＿

初回の1on1では、前回の行動の振り返り欄は空欄で構いません。継続面談では、前回決めた行動を見て、試したことや試せなかった理由を追記します。今回の気づきや次の行動は、面談で話してから記入するため、事前に埋める必要はありません。

カオナビの公開する1on1シートにも、面談内容を記録する欄が設けられています。^[1]営業の相談に使う際は、顧客の発言や自分が迷った場面を具体的に記します。上のひな型では、本人の行動と上司の支援を別々に記入し、次回に双方の取り組みを確認します。

参考：1on1シート｜カオナビ

欄ごとに記入する人とタイミングを決める

本人は相談したいテーマと商談での困り事を書き、上司は対話を通じて支援内容を確認します。記録を入力する担当者はどちらでも構いませんが、本人の考えは本人に確かめてから記入します。書き手と内容を確認する人を分けて考えます。

面談前には、本人が覚えている場面と、そのときに迷ったことを短く記入します。上司の準備は、前回の合意事項を読み、今回確かめたい点を用意することです。欄ごとの目的と記入時点を、次のように決めておくと準備の範囲が明確になります。

欄	目的	書き手・確認者	記入タイミング
実施日・参加者	面談を識別するための欄です	日程を設定する人が記入します	面談前に記入します
本人が話したいテーマ	相談の出発点を定める欄です	本人が記入します	面談前に記入します
具体的な商談場面・観察事実	何が起きたかを確認する欄です	本人が記入し、上司の観察は分けて添えます	面談前に書き、面談中に補います
本人の受け止め・困り事	本人が相談したい点を捉える欄です	本人が記入・確認します	面談前または面談中に記入します
前回の行動の振り返り	前回からの取り組みを確かめる欄です	本人が書き、双方で確認します	面談前に書き、面談中に補います
今回の気づき	対話で分かったことを残す欄です	本人の言葉をもとに記録担当者が書きます	面談中に記入します
本人が試す行動・期限	次に取り組むことを決める欄です	本人と合意して記録担当者が書きます	面談中に記入します
上司の支援・期限	上司が引き受けることを明確にする欄です	上司が内容を確認して記入します	面談中に記入します
次回の確認項目・日程	振り返る内容と機会を決める欄です	双方で確認し、記録担当者が書きます	面談終了時に記入します
共有範囲	誰に何を伝えるかを確認する欄です	双方で確認し、記録担当者が書きます	面談前に確認し、終了時に見直します

面談中の記録で重視するのは、誰が入力したかよりも、本人と上司が同じ内容を確認できているかです。上司が助言した行動も、本人が取り組むと決めるまでは提案として扱います。期限についても、商談予定や準備に必要な時間を確かめてから記入します。

面談後に記録を補う場合は、表現の修正と新しい合意の区別が必要です。本人の発言の意味が変わる修正や、支援内容の追加は、相手に確認してから反映します。空欄が残った場合も、一律に記入を求めず、未相談なのか、今回扱う必要がなかったのかを確かめます。

営業の悩みを整理する1on1フォーマットの記入例

1on1の行動欄には、本人が何を準備し、どの商談で試すかを具体的に記し、上司が行う支援を並べます。『次回はヒアリングを頑張ります』ではなく、『課題が生じた背景を尋ねる質問を準備し、次回の商談で試します』と書くと、取り組む作業と振り返る対象が明確になります。

初回商談で顧客の背景を聞けなかったケース

以下は架空の記入例です。初回商談で顧客の課題が生じた背景を聞く前に、サービスの説明へ移ってしまった営業メンバーを想定します。本人が「背景を尋ねる質問の切り出し方を相談したい」と考え、上司との初めての1on1に臨みます。

商談場面の欄に書くのは、「顧客が課題に触れた後、背景を確認せず説明を始めた」です。一方、本人の困り事には「どこまで詳しく尋ねてよいか迷った」と記入します。聞けなかった事実と、そのとき本人が考えたことを分けるのがポイントです。

上司は「なぜ聞かなかったのですか」と理由だけを求めず、「説明に移る直前、何を確かめたかったですか」と尋ねます。確認するのは、本人が相談したいのが質問の内容なのか、切り出すタイミングなのかです。面談で次の行動まで合意した記録を、空欄ひな型と同じ順序で示します。

記入欄	架空の記入例
実施日・参加者	10月14日に、営業メンバーと直属の上司が面談しました。
本人が話したいテーマ	初回商談で、顧客の課題の背景をどう尋ねるか相談したいです。
具体的な商談場面・観察事実	顧客が課題に触れた後、困り始めたきっかけを確認せず、サービスの説明を始めました。
本人の受け止め・困り事	詳しく聞くと話を遮るのではないかと思い、質問の切り出し方に迷いました。
前回の行動の振り返り	＿＿＿＿
今回の気づき	背景を知りたい理由を短く伝えてから質問する方法を試したいです。
本人が試す行動・期限	10月16日までに質問案を作り、10月19日の商談で課題の背景を尋ねます。
上司の支援・期限	10月16日に本人と質問案を読み、切り出し方を一緒に確認する予定です。
次回の確認項目・日程	10月21日の1on1で、質問を試した場面と、残った迷いを確認します。
共有範囲	記録は本人と直属の上司で共有し、他の人へ伝える場合は内容を確認します。

この例では、前回の行動の振り返り欄は空欄です。初めての1on1なので、過去に合意した行動を作って埋める必要はありません。また、次の商談で質問できたかはまだ分からないため、行動の予定と実施後の結果を混同せずに残します。

本人が取る行動と上司が行う支援を並べて記す

本人の質問案としては、「背景も理解したいので、その課題が生じたきっかけを伺ってもよいですか」といった聞き方が考えられます。顧客が既に背景を話した場合は、用意した質問を繰り返さず、聞いた内容について自分の理解が合っているか確かめます。記録には、質問文に加えて試したい場面も添えます。

上司の支援は「必要に応じて助言します」で終えず、本人が迷っている箇所に合わせます。この例での支援は、商談前に質問案を読み、切り出す言葉を一緒に確認することです。本人の準備と上司の確認を別々の予定として置き、どちらか一方だけが宿題を抱えないようにします。

期限は、準備、上司との確認、商談での実践の順に設定します。次回の1on1で振り返るのは、質問を試したかに加えて、どの場面で迷いが残ったかです。予定した商談が延期された場合は、未実施の理由を残し、試す機会と確認日を改めて決めます。

面談前に本人がテーマを選び、上司が内容を確認する

面談前は本人が相談テーマと商談場面を記入し、上司はその内容と前回の合意事項を確認します。前回の記録では、本人が試すと決めた行動に加え、上司自身が引き受けた支援も振り返ります。初回なら前回の確認は省き、本人が今回話したいテーマを読みます。

本人が話したい場面と困っていることを記入する

面談前の準備は、本人が今回相談したいテーマを選び、具体的な商談場面を添えることです。リコーの1on1ミーティングに関する解説でも、本人が話すテーマを考え、事前に記入する準備手順が紹介されています。^[2]上司が相談内容を先に決めず、対話の出発点にするのは本人の記入です。

「商談がうまくいきません」だけでは、上司がどの場面を一緒に考えればよいか分かりません。「顧客が課題を話した後、質問を挟めず説明へ移りました」と場面を書きます。そのうえで「話を遮るようで迷いました」と受け止めを分け、面談前には次の点を確認します。

• 記入するのは、今回、上司と相談したいことです。
• その相談につながる商談場面を添えます。
• 起きた出来事と、自分が感じたことは分けて記入する内容です。
• 上司に一緒に考えてほしい点を残します。

テーマを決められない場合は、最近の商談で迷った場面や、判断を持ち帰った場面から振り返ります。それでも言葉にしにくければ、困った場面だけを書き、面談でテーマを絞っても構いません。準備のために結論まで出そうとせず、どこから話すかを決めておきます。

参考：1on1ミーティングに関する解説｜リコー

上司が前回の合意事項と今回確認する点に目を通す

行動の記録が空欄でも、準備不足と決めつけず、「試す機会はありましたか」「進めるうえで何が必要でしたか」と聞く準備をします。数値を見る場合も、選ぶのは本人の相談に関係するものです。案件管理システムの情報を再提出させるのではなく、相談に必要な場面を確かめます。

本人の記入を読んだ時点では、上司の見立てを結論にせず、確かめたい問いとして残します。用意するのは、「質問の内容に迷ったのか、切り出す時点に迷ったのか」のように、相談を具体化する問いです。記録の共有先が変わる場合は、話を始める前に本人と範囲を確認します。

面談中に困り事を聞き、次の行動と支援内容を記録する

面談中は、商談で起きた出来事と本人の困り事を聞き、次に試す行動と上司の支援を記録します。上司から案を出す場合も、本人の行動として確定するのは本人が取り組むと決めた内容だけです。質問の準備と商談での実践を分け、担当者・期限・実行する場面を確かめます。

上司の観察内容と本人の受け止めを分けて記録する

面談の冒頭では、事前に書いたテーマを今日も話したいか確認します。その後に尋ねるのは、「どの場面で何が起きましたか」という出来事と、「そのとき何に迷いましたか」という本人の受け止めです。上司が商談に同席していた場合も、見聞きした内容と本人の説明を分けて記録します。

上司が「質問を避けている」と感じても、それを観察事実として書かないようにします。観察したのが説明へ移った場面なら、記録するのはその動作です。本人の受け止めを確かめる問いと、書き分ける欄は次のように対応させます。

確認したいこと	問いかけの例	記録する内容
何が起きたか	顧客が課題を話した後、どう進めましたか。	発言や行動を、商談場面・観察事実の欄に記します。
本人がどう受け止めたか	そのとき、質問するうえで何に迷いましたか。	本人が語った迷いを、受け止め・困り事の欄に記します。
上司の理解が合っているか	切り出し方に迷った、という理解で合っていますか。	本人に確かめた内容を記し、違っていれば修正します。

この書き分けにより、本人が語っていない理由を記録へ紛れ込ませずに話を進めます。「意欲が低い」「積極性がない」と感じた場合も、評価を記す前に、商談中のどの発言や行動を見てそう判断したかを確かめます。記録した文は本人と読み合わせ、言いたかったことと違う場合は、その場で表現を直します。

試す行動と支援の担当者・期限を決める

行動が決まったら、上司が担う支援と期限を並べて確認します。本人の質問準備より前に確認日を置くなど、実行できない順序になっていないかも見直す点です。先ほどの架空例なら、次のように担当と確認内容を対応させます。

行動・支援	担当者	期限	確認する内容
背景を尋ねる質問案を作ります。	本人	10月16日の上司との確認前	確認するのは、質問を切り出す言葉と、尋ねたい背景です。
質問案を本人と一緒に確認します。	上司	10月16日	確認するのは、本人が迷っている言い回しです。
商談で背景を尋ねます。	本人	10月19日の商談時	振り返るのは、どの場面で試したか、迷いが残ったかです。

担当者と期限が決まっても、本人が実行に不安を感じているなら、その理由を先に聞きます。合意できない内容は未決と記し、残すのは何を確認すれば決められるかです。面談を終えるために無理に埋めず、上司の提案と双方が合意した行動を区別します。

面談後に合意内容を共有し、次回の振り返りに生かす

面談後は、本人の行動、上司の支援、それぞれの期限を読み合わせ、共有する内容と次回の確認事項を決めます。提案段階の内容が記録に残っている場合は、実際に合意した内容と照合します。本人が引き受けていない作業は本人の担当として確定せず、次回は合意した行動の実施状況を振り返ります。

記録した合意内容を本人と確認して残す

認識が違う場合は、誰が何を行うかが伝わる文に直します。「商談前に確認します」だけなら、補うのは本人が質問案を用意し、上司が一緒に読むことまでです。発言をすべて書き起こすのではなく、次の行動に必要な合意と、判断を保留した点を残します。

保存前には、共有する相手と内容を確認し、次回の1on1の日程も記入します。日程が決まっていなければ、残すのは調整する人と決める時点です。記録を双方が見返せる場所に置き、次回は前回の行動欄を開いて話し始めることまで確認しておきます。

次回の1on1で実施したことと残る困り事を振り返る

次回の1on1では、前回決めた行動を見ながら、何を実施し、何が残ったかを確認します。未実施であれば、聞くのは機会がなかったのか、準備で止まったのか、別の困り事が生じたのかです。実施の有無だけで話を終えず、次の取り組みを決める材料を集めます。

質問を試した場合は、使った場面と本人の気づきを振り返ります。顧客から背景を聞けなかったとしても、質問を切り出せたか、別の聞き方が必要だったかは分けて確認する点です。上司の事前確認が役立った点や足りなかった点も聞き、次に必要な支援を見直します。

残る困り事が明らかになったら、それを次の相談テーマへ引き継ぎます。面談で扱う数字の選び方にも迷う場合は、営業指標の設計と改善サイクルを確認する記事をご覧ください。1on1の記録には、本人の取り組みを考えるために必要な指標と、具体的な商談場面を結び付けて残します。

営業AI・営業DX メトリクスマネジメントの手法と実践4ステップ｜営業組織を数値で動かす

1on1記録を続けるために項目と共有範囲を見直す

記録項目は、面談で実際に読んだか、行動を決める際に使ったかを本人と確認して見直します。初回の前回振り返り欄のように、まだ記入する時点ではない場合もあるため、空欄だけで不要とは判断しません。記録の共有先と共有する内容も確認し、担当者が変わった際は以前の合意を見直します。

使っていない欄や重複する記入項目を見直す

日報や案件報告に書いている内容は、同じ文章の転記が必要かを見直します。元の記録を参照し、1on1には相談する場面と困り事だけを残すのも方法です。項目を変える際は、次の観点で残す欄とまとめる欄を選びます。

見直し方	判断する条件	対応例
残します	対話や次回の確認に使っている欄です。	本人の行動と上司の支援は、担当・期限を確認する欄として残します。
まとめます	同じ内容を書いている複数の欄です。	重複する自由記述欄をまとめ、必要な相談内容を残します。
参照に置き換えます	日報や案件報告で同じ事実を確認できる欄です。	詳細は元の記録を参照し、面談では困った場面を扱います。
外すことを検討します	対話にも振り返りにも使わず、記入する目的がありません。	本人と用途を確認し、次回のひな型から外すか決めます。

欄を減らした後は、次回の面談で相談や振り返りに支障がなかったかを確認します。記入時間だけで判断せず、本人が話したいことを残せたか、担当と期限を確認できたかも振り返る対象です。必要な情報が抜けた場合は欄を戻し、実際の使い方に合わせて調整します。

記録の共有先と残す内容を確認する

1on1の記録は、誰が読むかを本人と確認してから残します。直属の上司だけなのか、育成を支援する別の担当者も読むのかによって、共有する内容を具体的に決めることが必要です。「関係者に共有します」で済ませず、共有先と伝える目的を明らかにします。

個人的な話が出た場合は、話した内容を記録に残してよいかと、他の人へ共有してよいかを分けて確認します。支援に必要な合意だけを残す場合も、相談するのは本人の説明をどこまで記すかです。本人と確認できていない内容を、面談記録だからという理由で広く共有しません。

上司の交代や部署異動があった際は、過去の記録を誰に引き継ぐかも見直します。新しい担当者に必要な支援事項と、引き継ぐ必要のない個人的な内容を分け、社内の記録管理ルールに沿った確認が必要です。ひな型の共有範囲欄も更新し、以前の合意をそのまま使い続けないようにします。

まとめ｜次回の1on1で使う記入欄を決める

営業メンバーの育成に使う1on1フォーマットは、本人の相談テーマを起点に、商談での困り事、次に試す行動、上司の支援、次回の確認事項を記録する形に整えます。起きた出来事と本人の受け止めを分け、行動と支援には担当者と期限を添えましょう。

次回の面談に向けて、ひな型から必要な欄を選び、本人が事前に書く内容と、面談中に双方で確認する内容を決めてください。面談後は合意内容と共有範囲を確かめ、次回は実施したことや残る困り事を振り返ります。使っていない欄や日報と重複する欄は、本人と用途を確認しながら見直しましょう。

1on1の進め方も見直したい方は、『1on1を「実施するもの」から成果につなげる設計ガイド』をご確認ください。

---

1on1を続けても成果が見えない原因は「話し方」ではなく「見ている数字」。6ヶ月で売上142%向上に繋がった1on1改善サイクルを公開！
＞＞無料で『1on1を「実施するもの」から成果につなげる設計ガイド』をダウンロードする