▼ この記事の内容
リファラル営業は、会いたい相手を決め、紹介を頼むところから始めます。先方が話を聞く意向を確かめ、了承を得てから連絡します。上司と担当営業で依頼の材料と返答後に誰が動くかを確かめましょう。まずは相手の困りごとを担当営業に聞きます。
リファラル営業は、まず会いたい相手の条件を決めます。次に、顧客や取引先などに紹介を頼みます。紹介者を通じて、先方が話を聞く意向を確かめます。先方の了承が取れたら連絡し、紹介者にお礼を伝えます。
依頼を何件出すかに加え、上司と担当営業で依頼の材料も見直しましょう。メールの作例をもとに、紹介者に何を頼むかを考えます。返事が来た後に誰が動くかも決めておきます。
まず上司から担当営業に「紹介してもらう相手は、仕事で何に困っていますか」と聞いてみましょう。
リファラル営業の開始前に上司が担当者へ確認すること
リファラル営業では、まず会いたい相手の条件を決め、誰に紹介を頼むかを選びます。次に、紹介を頼んだ相手に、先方が話を聞く意向を確かめてもらいます。了承が取れたら先方へ連絡し、紹介者にお礼を伝えます。
担当営業が依頼メールを用意していても、誰に何を相談するのかが曖昧なことがあります。送信前に上司が担当営業へ聞くのは、紹介先の困りごとと、そう考えた理由です。
紹介先の条件と依頼に必要な情報を確かめる
紹介を頼む前に、上司は担当営業と、どんな困りごとを持つ人に会いたいかを確かめます。その条件と、紹介者から先方に伝えてもらう相談の目的を言葉にします。理由を説明できる材料がそろったら、依頼メールの下書きに進みます。
AKEY会の解説では、リファラル営業は、顧客や取引先などに見込み客をつないでもらう営業です。[1] FAZOMでは、紹介を頼む前に、上司と担当営業で直近の会話メモを見ながら、以下の点を確かめる進め方を提案します。
| 確かめる項目 | 担当営業への問い |
|---|---|
| 相手の困りごと | 相手は何に困っていますか？ |
| 依頼の材料 | どの発言からそう考えましたか？ |
| 先方の意向 | 誰を通じて話を聞く意向を確かめますか？ |
| 次に動く担当 | 返答の後は誰が動きますか？ |
まず、相手の困りごとと、その判断に使った発言を見ます。次に、誰を通じて先方の意向を確かめるか、返答の後に誰が動くかを決めます。困りごとの裏づけが足りないときは、聞き直す相手と日を決めてから下書きに戻ります。
誰に頼むか迷っている段階なら、まず依頼する相手の候補を考えます。紹介を依頼する基本手順と相手別の例文を見ながら、候補ごとに相談の切り出し方を考えてください。
営業AI・営業DX 営業で紹介を依頼する方法｜断られにくい例文と手順
参考：リファラル営業とは？メリット・デメリットや進め方、成功のコツを解説｜AKEY会
担当者の回答をもとに次の対応を決める
送信前に、上司と担当営業は下書きと直近の会話メモを見ます。チームで見直す際は、顧客名や個人情報を伏せます。以下は、担当営業が説明できた場合、材料が足りない場合、返答を受けて見送る場合の会話の作例です。
相手の条件と相談の目的を説明できた場合
上司：どんな困りごとを持つ方に会いたいですか。
担当営業：見積もりの引き継ぎに困っている責任者です。
上司：紹介者には何を伝えてもらいますか。
担当営業：手順の見直しを相談したいと伝えてもらいます。
上司：その目的を下書きに入れましょう。先方に話を聞く意向も確かめてもらいます。
相手の困りごとを確かめる材料がない場合
上司：紹介を頼めそうだと考えた材料はありますか。
担当営業：まだ相手の困りごとを聞けていません。
上司：誰に何を聞き直しますか。
担当営業：今の窓口の方に、支援後も困っていることがあるか聞きます。
上司：依頼は保留にしましょう。聞く日を決めて、分かったことをメモに残してください。
返答を受けて今回は見送る場合
上司：紹介をお願いした後、どんな返答でしたか。
担当営業：今回は紹介が難しいとのことでした。
上司：相手から再連絡の希望はありましたか。
担当営業：ありませんでした。
上司：お礼を返して終えましょう。
担当営業は、相手の条件と判断に使った発言をメモに残します。確かめていないことは別に書き、次に誰が誰に聞くかと、合意した日を添えます。依頼を進める場合は、相手の条件と相談の目的をメールに移します。
担当者と紹介依頼メールの下書きを整える
紹介依頼メールには、会いたい相手の条件と、相談したいことを書きます。紹介者には、先方が話を聞く意向を確かめてもらいます。上司は、紹介者がその文面を読んで誰に何を伝えるか、担当営業と見直します。
紹介相手と相談の目的が伝わる文にする
会いたい相手は、役職名に加えて、仕事で抱えている困りごとまで書きます。相談の目的には、その方と何について話したいかを添えます。
曖昧な下書きの作例は「お知り合いの営業責任者をご紹介いただけますか」です。この文面では相手の役職は分かりますが、紹介者は誰を思い浮かべればよいか、何と伝えればよいか判断できません。
下書きでは、相手の条件と相談の目的を見直します。上司は担当営業に「この文面で、紹介者は誰に何を伝えればよいか分かりますか」と聞きます。
- 相手の条件には、見積もりの引き継ぎで困っている責任者と書きます。
- 相談の目的には、見積もりを引き継ぐ手順の見直しについて話したいと書きます。
作例では、困りごとを伝えてから、何を話したいかを続けます。以下は、その順で整えた紹介依頼メールの完成例です。
紹介依頼メールの完成例（作例）
件名 見積もりの引き継ぎについてのご相談
いつもお世話になっております。
見積もりの引き継ぎでお困りの責任者の方を探しております。手順の見直しについて、その方とお話しできればと考えています。
お心当たりがあれば、まず先方に話を聞くご意向があるかを確かめていただけますか。ご紹介が難しければ、どうぞお気遣いなさらないでください。
先方のご意向が分かりましたら、連絡の方法をご相談できれば幸いです。
送信前には、会話メモと下書きを見比べます。会話で分かったのが見積もり作成の困りごとまでなら、引き継ぎに困っていると書く前に、どの作業で手が止まるかを聞き直します。
紹介先の意向を確かめる一文を添える
紹介者に最初に頼むのは、先方に話を聞く意向があるかを尋ねることです。先方の意向が分かったら、担当営業と紹介者で連絡方法を相談します。
メールの作例では「まず先方に話を聞くご意向があるかを確かめていただけますか」と書いています。「お心当たりがあれば」と前に添え、紹介者が候補を思い浮かべた場合に頼む作業を示します。
依頼を断ってもよいことも、文面に入れます。作例では「ご紹介が難しければ、どうぞお気遣いなさらないでください」と添えています。難しいと返ってきたら、お礼を伝えて依頼を終えます。
紹介者には、相談の目的を先方に伝え、話を聞く意向を尋ねてもらいます。担当営業はその返事を待ち、了承が取れたら、紹介者を交えたメールなど先方が了承した方法で連絡します。
送信前の見直しでは、先方の意向を尋ねる箇所と、難しい場合に断れる箇所を読みます。返答が来たら、誰の意向がどこまで分かったかを見て、次に動く人を決めます。
紹介への返答に応じて連絡するか見送るかを決める
紹介依頼に返事が来たら、紹介者の返答と先方の意向を別々に確かめます。先方が了承したら連絡方法を決めます。意向が分からなければ紹介者に確認を頼み、紹介が難しければお礼を伝えて終えます。
紹介者の返事と紹介先の了承を区別する
上司は担当営業に「紹介できそうという返事と、先方が話を聞く了承は分けて記録しましょう」と伝えます。先方の意向が未確認なら、紹介者に確かめてもらい、了承を得てから連絡します。
紹介者から「心当たりがあります」と返ってきたら、候補がいることを記録します。先方に相談の目的が伝わっているか、話を聞く意向があるかは、紹介者に別に尋ねます。
紹介者がまだ先方に聞いていなければ、担当営業から相談の目的を改めて伝えます。先方にその目的を伝えたうえで、話を聞く意向を確かめてもらいます。了承を得てから、連絡方法を相談します。
聞き直す相手は紹介者です。確認に時間がかかる場合は、いつ頃聞けそうかを紹介者と相談します。日が決まらなければ、次の確認日は未定と記録します。
記入例では、紹介者の返事を「心当たりあり」、先方の意向を「未確認」と書きます。次に動く担当営業と、紹介者に確かめてもらう内容も添えます。
了承後の連絡担当者と日程を決める
先方が話を聞くことを了承したら、誰が、いつ、どの方法で連絡するかを決めます。紹介者を交えたメールでつないでもらう場合も、先方が了承した方法かを確かめます。
担当営業は、先方が何について話を聞くと答えたかを紹介者に尋ねます。見積もりの引き継ぎについて話すことで了承を得たなら、その目的を最初の連絡に書きます。
最初の連絡では、紹介者を通じて連絡したことと、相談したい内容を短く伝えます。そのうえで、先方に都合のよい日時を尋ねます。
先方に連絡したら、紹介者にもつないでもらったお礼を伝えます。次に誰が動くかを伝える必要がある場合は、合意した内容だけを添えます。
作例では、先方の意向を「手順の見直しについて話を聞くことを了承」と残します。連絡方法は「紹介者を交えたメール」、担当は「担当営業」と書き、日程欄には先方と合意した日を入れます。
難しい返答にはお礼を伝えて依頼を終える
紹介が難しいと返ってきたら、担当営業はお礼を伝えて、その依頼を終えます。お礼の返事に、別の候補を探してもらう依頼は添えません。
「今回は難しい」とだけ返ってきた場合は、その返答を受け止めます。候補がいないのか、先方の都合がつかないのか、理由が語られていなければ判断を保留します。
返信の作例は「ご検討いただき、ありがとうございます。今回はここまでといたします」です。紹介者が時間を取って検討したことにお礼を返します。
記録には「紹介者から今回は難しいとの返答」「担当営業がお礼を返信」と残します。先方の意向を聞けていなければ、その欄は未確認のままにします。
紹介者から再連絡の希望があったときは、希望した時期や条件も残します。希望がなければ今回の依頼を閉じ、返答と取った行動を次の振り返りに使います。
紹介後の記録をもとに次に練習する表現を選ぶ
上司と担当営業は、依頼前の会話メモと返答後の記録を見比べます。誰の発言を確かめられたかを見たうえで、次の依頼で担当営業が使う質問を選びます。
確認できた発言と未確認の点を記録する
記録を見直すときは、誰が何と答えたかを先に読みます。紹介者の発言と、先方が話を聞く意向は別の欄に書きます。
見積もりの引き継ぎについて依頼した作例では、紹介先の条件は「見積もりの引き継ぎに困る責任者」です。判断に使った発言には、紹介者の「心当たりあり」を残します。未確認の点は「先方が話を聞く意向」と書き、紹介先の意向の欄にも「未確認」と入れます。
この作例で次に聞く相手は紹介者で、聞くのは担当営業です。合意した日の欄は「未定」とし、紹介者と相談してから日を入れます。先方の返事や日程をまだ聞けていなければ、記録にもそのまま残します。
次回の紹介依頼で使う質問を選ぶ
上司は記録を開き、担当営業に「次の依頼で聞き直す言葉を1つ選びましょう」と伝えます。先方の意向が未確認のままなら、紹介者にどう尋ねるかを練習します。
作例では、練習する言葉を「見積もりの引き継ぎについて、先方にお話を聞いていただけるか確かめていただけますか」と記入します。上司が紹介者役を務め、誰に何を聞いてほしいのかが伝わるかを担当営業と確かめます。
担当営業ごとに練習する場面が違うと、何を練習し、上司がどう振り返るかも決める必要があります。チームで練習を続ける段取りを考えるときは、営業ロープレの進め方と振り返りを見直す方法をご覧ください。
商談・営業スキル ロープレが意味ない・苦痛と感じたら｜営業マネージャーの運用見直し
まとめ｜紹介を頼む前に相手の困りごとを確かめる
紹介を頼む前に、上司と担当営業で会いたい相手の条件を確かめましょう。どの発言をもとに依頼を考えたのかを、会話メモで見直します。返事が来たら、先方の意向をどこまで確かめられたかを見て、次に誰が動くかを決めます。
次の依頼では、まず担当営業に「相手は何に困っていますか」と聞いてみましょう。
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