営業のオンライン商談テンプレート｜準備・質問・次回合意をそろえる実践ガイド

▼ この記事の内容

営業のオンライン商談では、話す順番だけでなく、相手に確かめることと商談後に残すことをまとめたテンプレートが役立ちます。初回の課題確認、提案、導入に向けた相談では必要な確認が異なるため、共通の型に商談ごとの項目を加えて使います。この記事では、そのまま商談準備や記録に転用できる項目と会話例、自社に合う型の選び方を紹介します。営業マネージャーが、項目を埋めたかだけでなく、相手の判断に必要な情報が得られたかを確認する手順も整理します。

営業のオンライン商談テンプレートは、準備・質問・次回合意をつなげて作る

営業のオンライン商談で使うテンプレートには、事前準備、冒頭の確認、課題を聞く質問、提案、次回合意、商談後の記録を入れます。営業担当者が説明しやすい順番だけで作ると、資料を最後まで見せても、相手が何を判断できたのか分からないまま終わることがあります。相手が困っていること、提案を受け入れられる条件、次に確認することまでつながる形にするのが基本です。

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また、台本と記録欄は同じ役割ではありません。台本は会話を進める助けになり、記録欄は確認できた事実を残すために使います。両方を用意しておくと、話すことに意識が向いた担当者も、商談後に確認できていない点へ戻れます。

共通で使うテンプレートの全体像

場面	テンプレートに入れる項目	その場面で確認したいこと
事前準備	商談の経緯、参加者、前回までの発言、今回の目的、質問	誰と、何について話し、どこまで確認するのか
冒頭	音声・画面の確認、終了予定、参加者の役割、議題	相手と営業側が同じ目的で話を始められるか
課題の確認	現在の仕事の進め方、困る場面、影響、これまでの対応	何が、誰の仕事で、どのように問題になっているか
提案	課題との対応、実際の使い方、適用条件、対応できない範囲	相手の仕事で使えるか、判断に何が足りないか
次回合意	残る疑問、必要な資料、関係者、双方の対応、期限	誰が何を確認すれば、次の判断へ進めるか
商談後の記録	相手の発言、営業側の見立て、未確認事項、合意事項	別の担当者が読んでも、現在の状況を理解できるか

この表を共通の土台にして、商談ごとに質問と資料を変えます。毎回すべてを聞き直す必要はありません。前回までに確認できた内容は準備欄に引き継ぎ、変更がないかを確かめたうえで、今回必要な話に時間を使います。

話す言葉より先に、商談の目的を決める

準備欄に「サービスを紹介する」とだけ書くと、説明を終えた時点で目的を達成したように見えてしまいます。相手の検討を進めるには、「現在の業務で支障が出る場面を確認する」「提案した運用を現場で続けられるか確かめる」など、何を明らかにする商談かを書きます。

ただし、営業側が決めた目的は、そのまま相手との合意にはなりません。冒頭で、相手が知りたいことと照らし合わせます。目的が合っていなければ、用意した説明の順番を変えます。テンプレートは会話を固定するためではなく、準備と実際の会話のずれに気づくためにも使えます。

営業マネージャーが事前確認するときも、資料の完成度だけを見るのではなく、今回の商談で確かめたいことが明確かを見ます。確認事項が曖昧なら、資料を追加する前に、相手のどの判断を助けたいのかを担当者と整理します。

商談の段階に合わせてテンプレートを選ぶ

オンライン商談のテンプレートは、初回から導入の相談まで同じ内容で使うより、共通項目と段階別の項目を組み合わせる方が扱いやすくなります。初回は困りごとの理解が中心になり、提案時は解決方法との適合、導入に向けた相談では社内の判断や実施条件が中心になります。

選ぶ基準は、商談の回数ではなく、今どこまで分かっているかです。再商談でも課題が曖昧なら、課題確認の型へ戻ります。初回でも、相手から課題と比較条件が具体的に共有されているなら、その内容を確かめながら提案の型を使えます。

目的別に比べるテンプレートの選択表

選択肢	向いている場合	向かない場合	選ぶ前に確かめる点
A：課題確認を中心にする型	相手の仕事の進め方や困る場面を、まだ具体的に聞けていない	課題が十分に共有され、相手が具体的な提案の説明を求めている	課題は相手の発言で確認できているか、営業側の推測にとどまっていないか
B：提案・実演を中心にする型	課題が整理され、機能や運用が合うかを確かめたい	見せる内容と相手の困りごとの関係が説明できない	実演する操作が、相手のどの仕事に対応するか
C：社内検討を支援する型	担当者が関係部署や決裁者に説明する段階にある	担当者自身が提案の必要性や利用場面を理解していない	誰が何を基準に判断し、どの資料を必要としているか
D：試用後の振り返りを中心にする型	実際に試し、利用状況や継続の条件を確認したい	利用できる環境が整わず、試用の事実がほとんどない	誰が何を試したか、使えなかった理由は何か

たとえば、相手が「社内で検討します」と言っていても、それだけではCの型が適切とは限りません。何を社内に持ち帰るのかが明確でなければ、まず課題や提案への理解を確かめる必要があります。商談の呼び名ではなく、確認済みの内容から選びます。

自社の案件に当てはめて決める手順

最初に、過去の商談記録から相手の発言を拾います。「効率化したい」のような大きな言葉しか残っていなければ、困る場面や影響は未確認として扱い、Aの型を選びます。誰がどの業務で困っているかを説明できれば、提案との対応を検討できます。

次に、その課題に対して、何を見せれば適合を判断できるかを確かめます。相手の仕事と実演内容を結びつけられればBの型へ進みます。結びつかない場合は、資料を広く見せる前に、利用場面や必要な条件を聞き直します。

続いて、相手が社内で説明する際の疑問を確認します。関係者と判断基準が分かればCの型を使います。担当者から「上司に聞いてみないと分からない」と返ってきた場合は、必要な資料を決めつけず、何を確認してもらうかから相談します。

試用済みなら、利用の事実を確認してDの型を選びます。使われなかった場合は、効果の評価より先に、準備、操作、業務との適合、担当者の負担のどこで止まったかを整理します。利用が進まなかった理由と、使っても役立たなかった理由を分けることで、次に確かめる内容が変わります。

そのまま使えるオンライン商談の進行テンプレート

ここからは、商談の進行に沿った項目と会話例を紹介します。会話例は読み上げる文章として固定せず、自社の商材と相手の状況に合わせて使います。記録欄には、相手が話していないことを補って書かず、分からない点を未確認として残します。

事前準備：事実と仮説を分けて整理する

準備欄	記入する内容	確認のポイント
商談の経緯	問い合わせ、紹介、前回の合意など、今回の商談につながった事実	相手が何を期待して参加するか
参加者	氏名、部署、役割、分かっている関心事	利用者、運用担当者、判断に関わる人が含まれるか
確認済みの事実	相手の発言、確認した業務、提示された条件	いつ、誰から聞いた情報か
営業側の仮説	課題の背景や、提案が役立つ可能性	事実として説明せず、質問で確かめる形になっているか
今回の目的	商談で明らかにしたいことと、相談したい次の行動	相手の関心と合っているか
使用する資料	相手の課題や疑問に対応するページ、実演する操作	見せる理由を説明できるか

オンライン商談では、共有する資料だけでなく、画面の見せ方も準備します。不要な通知や別の顧客情報が映らない状態にし、共有する範囲を確かめます。実演がある場合は、操作する画面と、説明に使ってよい情報を事前に確認しておきます。

接続できない場合の連絡方法も、事前案内に含めておくと対応しやすくなります。商談中に音声が途切れた際は、聞こえなかった部分を確認してから話を続けます。反応が薄いから関心がないと判断する前に、通信や表示の問題を確かめます。

冒頭：相手が知りたいことと今日の議題を合わせる

冒頭では、接続状態、終了予定、参加者の役割、今日扱う内容を確認します。営業側の自己紹介を長くするより、相手が何を確かめたいかを早めに聞くと、その後の説明を絞りやすくなります。

会話例：本日はお時間をいただき、ありがとうございます。音声は聞こえていますでしょうか。終了はご案内した予定どおりでよろしいでしょうか。まず現在のお仕事の進め方を伺い、その内容に関係する部分をご紹介できればと考えています。本日の内容について、ご希望を確認させていただくことは可能でしょうか。

この時点で相手が価格や具体的な機能の説明を希望したら、用意した順番に戻そうとせず、希望を受け止めます。そのうえで、条件によって説明が変わる部分だけ確認します。「後ほど説明します」を繰り返すと、相手の疑問が残ったまま会話が進んでしまいます。

課題の確認：困りごとを仕事の場面まで具体化する

課題を聞くときは、現状、困る場面、影響、これまでの対応、望む状態の順に整理すると、抽象的な要望から実際の仕事へ話を進めやすくなります。ただし、相手が先に詳しく話した部分を、質問表にあるからと聞き直す必要はありません。

聞く内容	質問例	記録に残すこと
現在の進め方	現在は、どなたが、どのような流れで対応されていますか。	担当者、作業の流れ、使用している仕組み
困る場面	その流れの中で、特に手が止まりやすいのはどの場面でしょうか。	問題が起こる具体的な作業と条件
仕事への影響	その状態になると、その後のお仕事にどのような影響がありますか。	負担がかかる人、遅れる仕事、発生する手戻り
これまでの対応	これまでに試された方法と、続けるうえで難しかった点はありますか。	実施した対応、続かなかった理由、残る問題
望む状態	どのような状態になれば、今回取り組んでよかったと判断できそうでしょうか。	相手が望む変化と、その確認方法
優先度	ほかに進めている取り組みと比べて、今回の件はどのような位置づけでしょうか。	取り組む理由、時期の背景、競合する社内業務

相手が「情報共有が課題です」と答えたら、そのまま提案へ進まず、どの情報を、誰が、どの場面で確認できないのかを聞きます。同じ情報共有でも、記録がない場合と、記録はあるが探せない場合では、必要な対応が変わります。

相手の答えが広いときは、最近の具体的な場面を伺います。一方、相手が詳細を把握していない場合は、その場で推測を重ねてもらわず、誰に確認できるかを相談します。質問に答えてもらうことと、正確な情報を得ることは分けて考えます。

提案・実演：確認した課題と見せる内容を結びつける

提案に入る前に、聞いた内容を短く整理します。相手の認識と合ってから、関係する機能や運用を説明します。課題の確認と提案をつなぐ言葉があると、相手も何を判断するために画面を見ているのかを理解しやすくなります。

会話例：ここまで伺った内容では、記録そのものより、上司の方が確認するまでに時間が空くことが課題だと理解しています。この理解で合っていますでしょうか。合っていれば、記録後に確認する方へ知らせる流れからご紹介します。

画面共有中は、操作を続けながら説明を重ねるより、相手が見ている箇所を確認して進めます。文字が読めるかを確かめ、関係する部分を示し、実際の業務で使えそうかを聞きます。「分かりました」という返答だけで、導入への賛同まで得られたと扱わないことも大切です。

提案の記録には、紹介した内容だけでなく、相手が使えそうだと話した場面、難しいと話した条件、まだ判断できない理由を残します。対応できない点や追加の準備が必要な点も、その場で分かる範囲を明確にします。

次回合意：日時の前に、次に何を確かめるかを決める

商談の終盤では、残った疑問と次の判断に必要なことを整理します。次回の予定だけを押さえても、議題や準備が曖昧なら同じ説明を繰り返すことがあります。次回を設ける理由と、双方の対応を合わせて確認します。

会話例：本日の内容では、現場で確認を担当する方の負担が残る論点だと理解しています。弊社で運用の流れを資料にまとめたうえで、次回はその負担を中心に相談させていただくことは可能でしょうか。

• 次に確かめること：今回残った疑問や、判断を保留した理由。
• 営業側の対応：用意する資料、確認する仕様、回答する質問。
• 相手側で確認すること：関係部署の意見、現在の運用、社内検討の条件。
• 必要な参加者：次の議題を確認できる人と、参加を相談する相手。
• 期限と連絡方法：いつまでに、誰が、どの方法で連絡するか。

相手側の確認事項は、営業側が一方的に割り当てず、対応できる範囲を相談します。次回商談への同意が得られたら、必要な内容を扱える時間を確保して日程を調整します。候補日時の提示と、予約の確定も区別して記録します。

導入から終盤までの言い回しをさらに確認したい場合は、営業のオンライン商談で使える例文｜導入から次回合意までの実践ガイドも参考になります。

商談記録のテンプレートで、確認済みの事実と営業の見立てを分ける

商談後の記録は、会話をすべて書き直すためのものではありません。次の担当者や営業マネージャーが、何が分かり、何が残り、どこまで合意しているかを判断できる形にします。進行用のテンプレートと項目を対応させると、商談中に聞いたことを記録へ移しやすくなります。

商談後に残す記録の基本形

記録欄	残す内容	避けたい書き方
商談の目的と結果	今回確かめたかったことと、実際に確認できた範囲	サービス説明済み
相手の課題	困る作業、担当者、影響、相手が説明した背景	効率化に関心あり
望む状態	相手が求める変化と、判断に使う条件	改善したい意向
提案への反応	評価された点、難しい点、判断を保留した点	好感触
関係者と判断の流れ	利用者、運用担当者、決裁者、実務上の判断に関わる人	上申予定
未確認事項	不明なこと、確認先、確認する担当者	空欄のままにする
合意事項	双方の対応、期限、次回の目的、確定した日程	後日連絡
営業側の見立て	案件の進み方についての仮説と、その根拠	相手の発言と推測を同じ文章に混ぜる

たとえば、「担当者は前向き」と書くより、「現場の確認作業に使えそうだとの発言があった。費用については上司への確認が必要」と残す方が、確認できた範囲が伝わります。前向きかどうかの見立てを残す場合も、その根拠を別に書きます。

相手の発言を引用するときは、記録できている言葉をそのまま使います。正確な言い回しを覚えていない場合は要約として残し、実際の発言と区別します。録画や文字起こしを使う場合も、社内規程と相手との取り決めに沿って扱い、記録の誤りを確認してから共有します。

提供事例から考える、項目をそろえる意味

工事業の営業組織では、現地調査の記録に、寸法、型番、写真などの情報は残っていました。一方で、受注率の高いベテランの記録には、朝の搬入制限、営業を止められない事情、現場担当者の騒音への懸念、実質的な判断に関わる人などが書かれていました。同じ現場を見ても、拾っている情報が異なっていた事例です。

この組織でそろえたのは、現地調査の最初の10分に確認する内容でした。工事後にどうなっていればよいか、工事を止める制約は何か、誰が決裁し誰が実質的な判断を左右するかを確かめるようにしました。変化は見積書より先に、現地調査の記録に表れていました。

これはオンライン商談の成果を示す事例ではありませんが、テンプレートの項目を考えるうえで参考になります。商材の仕様だけでなく、相手が実施できる条件や、判断が止まる理由まで記録するという考え方です。オンライン商談でも、機能への質問に答えるだけでは、現場の運用や社内判断の条件が残ることがあります。

営業マネージャーは空欄の数より、判断に必要な情報を見る

記録を確認するときは、すべて埋まっているかより、次の提案や対応を決められるかを見ます。「決裁者」という欄に役職名が入っていても、何を基準に判断するかは別の情報です。「予算あり」と書かれていても、何に使える予算なのか、今回の提案がその対象になるのかは確認が必要です。

担当者への確認も、「なぜ聞いていないのか」だけで終えず、次にどう確かめるかまで整理します。相手が把握していない、関係が浅く聞きにくい、今回の議題から外れていたなど、未確認になった理由によって対応は変わります。

自社で運用する手順と、よくある失敗の直し方

テンプレートは配布しただけでは、商談の進め方に定着しません。自社で繰り返し起きている確認漏れを見つけ、質問と記録を対応させ、実際の商談で使った結果を見て直します。営業企画が項目を設計し、営業マネージャーが日々の確認で使える形にすると、運用の役割も明確になります。

自社の商談から、採用する項目を決める

まず、最近の商談記録を読み、次の行動を決めるときに足りなくなった情報を探します。受注した案件だけでなく、継続中、停滞中、失注した案件も確認します。進まなかった理由を記録から確かめられない場合は、その不明点自体を改善対象にします。

次に、足りない情報を質問と記録欄に変えます。たとえば、現場の反対で止まることがあるなら、誰が運用を担当し、どの負担を懸念しているかを確認する項目が候補になります。ただし、すべての商談に同じ詳しさを求めず、どの段階で必要になる情報かも決めます。

その後、実際の商談で試し、相手が答えやすかったか、担当者が使えたか、記録から次の行動を決められたかを見ます。質問が抽象的で答えが広がる場合は、仕事の場面を聞く言葉へ直します。記録欄が使われない場合は、入力の負担だけでなく、営業マネージャーが確認に使っているかも確かめます。

確認すること	次へ進める状態	その状態でない場合の対応
自社で不足しやすい情報	商談記録をもとに、繰り返す確認漏れを説明できる	担当者の印象だけで決めず、記録や会話を確認する
項目の必要性	その情報を何の判断に使うか説明できる	使う場面と確認する時期を整理する
質問の使いやすさ	相手の具体的な仕事や条件を聞ける	抽象語を減らし、実際の場面を尋ねる形に直す
記録の使いやすさ	別の担当者が読んでも、未確認事項と次の対応が分かる	事実、見立て、合意事項の欄を分ける
継続して使う体制	誰が確認し、どこで修正案を集めるか決まっている	確認の担当と、既存の会議で扱う場面を決める

失敗：質問を埋めることが目的になる

質問表を上から読み続けると、相手が詳しく話している内容を受け止めず、次の項目へ移ってしまうことがあります。テンプレートは聞き漏らしの確認に使い、会話中は相手の答えに応じて順番を変えます。すでに話された内容は記録に反映し、同じ質問を重ねないようにします。

質問の目的を担当者が説明できることも大切です。決裁者を聞くのは役職名を埋めるためではなく、誰のどの疑問に答える必要があるかを知るためです。質問の意図を理解していれば、相手に合わせた聞き方へ変えやすくなります。

失敗：価格への反応に、その場で切り返してしまう

相手から「高い」と言われたとき、すぐに値引きや費用対効果の説明へ進むと、何を高いと感じているかが分からないままになります。予算の上限なのか、他の選択肢との比較なのか、必要性が十分に伝わっていないのかを確認してから対応を考えます。

反対意見への対応欄には、返す言葉だけでなく、先に確かめることを入れます。価格・比較・検討についての整理は、営業の反論処理テンプレート｜価格・比較・検討の返し方と組織での実践手順で詳しく紹介しています。

失敗：次回商談が決まっただけで、案件が進んだと判断する

次回商談の予定は、判断が進んだことと同じではありません。相手が提案を評価する条件を整理できた、関係部署に確認する内容が決まった、残る疑問への回答方法が決まったなど、何が変わったかを記録します。

相手が検討を進めないと判断した場合も、その理由を確認できれば、追うべき案件かを考える材料になります。次回予定の有無だけを担当者の評価に使うと、目的の曖昧な商談を設定する動機になりかねません。商談の目的と結果を合わせて見ます。

失敗：成果が出たかを、受注結果だけで評価する

テンプレートを変えた直後に、受注結果だけで良し悪しを判断するのは難しい場合があります。商材、案件の段階、相手の事情なども関係するためです。まずは、確認したかった情報が記録に残るようになったか、次の提案や相談の内容が具体的になったかを見ます。

そのうえで、案件の進み方や受注結果との関係を確かめます。比較するときは、対象の商談や期間をそろえ、テンプレート以外に変わった条件も記録します。記録が詳しくなったことと、受注に影響したことを分けると、改善の判断を急がずに済みます。

営業のロープレ（商談練習）や振り返りを続ける方法として、FAZOMなどのAIを使い、作成した質問を練習する方法もあります。実際の商談で使えたかは担当者と営業マネージャーが確かめ、その結果をテンプレートに戻します。

まとめ

営業のオンライン商談テンプレートは、事前準備、課題を聞く質問、提案、次回合意、商談後の記録までをつなげて作ります。話す順番をそろえるだけでなく、相手が判断するために何を確認するかを明確にすることが大切です。

初回、提案、社内検討、試用後では必要な項目が異なります。商談の回数で型を選ばず、確認できた事実と残る疑問を見て、今回使う項目を決めます。記録では、相手の発言、営業側の見立て、未確認事項、合意事項を分けて残します。

自社で整えるときは、最近の商談記録を読み、次の行動を決める際に不足していた情報を探すところから始めます。その情報を得る質問と記録欄を用意し、実際の商談で使った結果を見直すことで、自社の営業が使えるテンプレートに育てていけます。