▼ この記事の内容
商談AIの採点を営業育成に使うツールは、採点基準の出どころ、人の評価との校正、練習と実商談のつながり、録音データの扱いの4点で選びます。候補ごとに同じ質問で回答を集め、点数は人事評価に直結させず、練習テーマと指導の話題を決める材料として使います。
商談AIの採点機能を営業育成に使おうとしても、候補ツールの説明は文字起こしの精度や連携先の数に偏りがちです。点数が出ることは分かっても、自社の育成に使える採点かどうかは判断しにくいのではないでしょうか。
見るべきは機能の多さではありません。採点基準を自社の商談から定めているか、人の評価と照らして直せるか、練習の結果を実商談の行動で確かめられるか、録音データをどう扱うか、という4つの確認点です。
以下では、この4点の確かめ方を順に説明し、候補ツールとの打ち合わせやデモで同じ質問を投げられる確認票にまとめます。製品を一覧で比べる内容は用途別の比較記事に委ね、ここでは採点を育成に使う場面に絞ります。
読み終えるころには、次の打ち合わせで何をどの順番で聞けばよいかが整理できているはずです。
採点を営業育成に活かす意味と議事録・商談解析との違い
商談AIの採点を営業育成に使うとは、自社の評価項目に沿って商談や練習での行動を点数にし、その結果を次の練習テーマや指導へ返す使い方です。話された内容を残すAI議事録や、商談を振り返る材料を出す商談解析とは、基準の置き方と結果の返し先が異なります。
採点を育成に使うとは、基準で行動を見て練習へ返すこと
商談AIの採点を営業育成に使うとは、自社で決めた基準に沿って商談や練習での発言と行動を点数にし、低かった項目を次の練習テーマや指導の話題へ返す使い方です。点数を出すこと自体が目的なのではありません。
育成の場面では、点数は「どの行動をもう一度練習するか」を決めるための材料になります。たとえば、初回商談で課題を聞く質問が少なかった営業担当者には、質問の場面だけを取り出した練習を用意し、次の商談で質問が増えたかを確かめます。見るのは点数の高い・低いそのものではなく、項目ごとの差が練習テーマにつながるかどうかです。
反対に、総合点しか表示されず、どの発言がなぜ減点されたのかをたどれない採点では、マネージャーが指導の話題を決めにくくなります。営業担当者の側も、点数が上がった理由や下がった理由を説明できません。そのため、次の練習で何を変えるかを自分で選べなくなります。
そこで、採点機能があるかどうかより先に、次の3点を確かめます。採点結果が項目別に分かれているか、減点の根拠になった発言を確認できるか、その項目が自社の育成テーマと対応しているかです。この3点がそろわない場合は、採点を記録の一部として扱い、育成の判断材料には加えないという選び方もあります。
基準と練習へのフィードバック方法が異なる
AI議事録、商談解析、育成に使う採点は、同じ録音や文字起こしを扱う点では共通しています。違いは、何を基準に見るかと、結果を誰に返すかです。AI議事録の主な役割は話された内容を要約して残すことで、行動を評価する基準は役割に含まれていないのが一般的です。
商談解析は、発話の比率や話題の流れ、顧客の反応などを整理し、商談を振り返るための材料を出します。見る対象は商談そのものです。結果は主に、マネージャーと営業担当者が振り返る場で使われます。
育成に使う採点は、あらかじめ決めた評価項目に照らして行動を点数にし、その結果を練習テーマや個別の指導へ返します。基準が先にあり、結果が次の練習に戻るまでが一続きになっている点が、記録や振り返りのための機能との違いです。
議事録や商談解析も含めて候補を広く比べたい場合は、AI商談分析ツールを用途別に比較する記事で整理できます。録音・要約やCRM連携の見方を、商談解析AIとAI議事録・営業支援AIの違いから確かめる方法もあります。
営業AI・営業DX AI商談分析ツールおすすめ13選｜商談解析AIを用途別に比較
営業AI・営業DX 商談解析AIツール比較｜AI議事録・営業支援との違いと選び方の基準
議事録や商談解析を含む候補の中から、採点を育成に使うツールを見分けるための確認点を、ここから順に説明します。
機能より先に確かめるべき4つの点
採点を育成に使うツールは、機能の多さより先に4つの点を確かめて選びます。採点基準の出どころ、人の評価との校正、練習と実商談のつながり、録音データの扱いです。どれか1つが欠けると、点数は出ても育成の判断には使いにくくなります。
1つ目の採点基準の出どころは、どの商談を元に、誰が評価項目と重みを決めたのかという問いです。2つ目の校正は、AIの点数とマネージャーの評価が食い違ったときに、どの項目の定義を誰が直すのかという問いです。
3つ目の練習と実商談のつながりでは、練習の点数が上がったあと、実際の商談でも同じ行動が増えたかを確かめる方法があるかを見ます。4つ目の録音データの扱いは、録音の告知、保存期間、閲覧できる人の範囲を導入前に決められるかという問いです。これは情報システム担当者が確認する事項とも重なる点です。
この4点は、候補ツールとの打ち合わせで聞く順番にも対応しています。以降のセクションで1点ずつ確かめ方を説明し、最後に、どの候補にも同じ質問を投げられる確認票にまとめます。
ツールのタイプと育成に使うときの確認項目
商談解析ツールは得意な用途ごとにタイプ分けして説明されることがあり、育成に使うときに追加で確かめる点はタイプによって変わります。タイプは候補を大まかに分ける目安として使い、採点の中身は確認項目と各社の公式情報で確かめます。
商談解析ツールのタイプ分類
商談解析ツールは、得意な用途によっていくつかのタイプに分けて説明されることがあります。SaaS比較サイトのアスピックが掲載している商談解析ツールの比較記事での整理は、次の4つです。[1]商談の振り返りに強いタイプ、改善提案に強いタイプ、伴走による改善提案に強いタイプ、案件管理に対応するタイプです。
アスピックの分類は、候補ツールが主にどの用途を想定しているかを先につかむための分け方として使えます。用途の見当がつけば、育成に使うときに追加で確かめる点を絞り込めます。
同じタイプに入る製品でも、採点機能の有無や採点基準の作り方は製品ごとに違います。そのため、タイプで候補を分けたあとは、次の表の確認項目を各社の公式情報と打ち合わせで一つずつ確かめます。
参考：商談解析ツール比較10選！営業力の強化に役立つのは？｜アスピック
タイプ別に異なる育成活用の確認項目
育成に使う場合、追加で確かめる点はタイプごとに変わります。次の表では、打ち合わせで聞き足す点をタイプごとに並べています。
| タイプ | 主な用途 | 育成に使うときに追加で確かめる点 |
|---|---|---|
| 商談の振り返りに強いタイプ | 商談の記録と振り返り | 振り返りの結果を評価項目ごとに分け、次の練習テーマへ返せるか |
| 改善提案に強いタイプ | 商談ごとの改善点の提示 | 改善提案がどの基準に基づくか。自社の評価項目と対応づけられるか |
| 伴走による改善提案に強いタイプ | 支援担当者を交えた改善 | 支援担当者の評価とAIの採点がずれたとき、誰がどの定義を直すか |
| 案件管理に対応するタイプ | 案件の進み具合と情報の管理 | 採点結果を案件の情報と分けて扱えるか。点数を見られる人の範囲を決められるか |
振り返りや改善提案に強いタイプでは、結果を練習へ戻す手順を製品側が持っているのか、社内で用意するのかを確かめます。社内で用意する場合は、誰がその手順を担うのかまで打ち合わせの段階で確認しておきます。
案件管理に対応するタイプで注意したいのは、採点結果が案件の情報と同じ画面に並ぶ場合です。点数が営業担当者への評価として受け取られないように、誰が点数を見るのかを最初に決めておきます。
製品ごとの比較は用途別の比較記事で確かめる
候補となる製品の名前や提供範囲を一覧で比べたいときに役立つのは、比較を目的にした記事と各社の公式情報です。練習の場面をAIが再現するタイプを検討している場合は、AIロープレツールの比較で候補を確かめてから、この記事の確認項目で絞り込む進め方があります。
営業AI・営業DX AIロープレとは？営業ツール15選を3軸比較｜失敗しない選び方
一覧で比べると、文字起こしの精度や連携先の数のように表に載せやすい項目に目が向きがちです。しかし育成に使う採点では、表に載りにくい基準の作り方や校正の手順が、導入後の使い方に大きく関わります。
そのため、この記事では製品の順位付けはせず、どの候補にも同じ質問を投げられる確認項目に絞ります。次のセクションで取り上げるのは、4つの確認点のうち最初に聞く、採点基準の出どころです。
採点基準の作成と確認
採点基準が自社の育成に使えるかは、どの商談を元に、誰が評価項目と重みを決め、導入後に誰が変えられるかで判断します。基準の出どころが説明されない場合は、点数を育成の判断に使う前に評価項目を確かめる機会を求めます。
採点基準の出どころと作成者を確認する
採点基準の出どころは、元にした商談と、評価項目と重みを決めた人の2点で確かめます。元になった商談が自社の商材や顧客とかけ離れていると、点数が現場の指導内容と一致しないことがあります。
打ち合わせで最初に聞くのは、採点基準の元になった商談の出どころです。一般的な営業手法から作った基準なのか、業界ごとの商談から作ったのか、導入企業の商談を元に作り直すのか。これによって、自社の評価とのずれ方が変わります。
次に、評価項目と重みを決めた人を確かめます。ベンダー側が決めるのか、導入企業のマネージャーが決めるのか、両者で決めるのかによって、導入後に項目を直すときの手順と担当が変わるからです。
基準の出どころの説明がなかったり、評価項目の一覧を事前に見られなかったりすると、マネージャーは点数の意味を部下に説明しにくくなります。その場合は、採点結果を育成の判断に使う前に評価項目を確認できる機会を設けることを、導入前の条件として求めます。
汎用基準と自社カスタム基準の違い
汎用の採点基準は、多くの営業場面に共通する行動を幅広く見るように作られており、導入直後から使い始めやすいのが利点です。その一方で、自社の商材や顧客に特有の確認事項は項目に入っていないことがあります。
自社に合わせた基準は、自社の商談で成果につながっている行動を項目にするため、マネージャーが普段の指導で使う言葉と点数を結び付けられます。そのぶん導入前に見込んでおきたいのが、基準の元にする商談の選び方と、作成に関わる人の時間です。
どちらを選ぶ場合も、場面ごとに基準を分けられるかを確かめます。架電でアポイントを取る場面と、複数回の商談で提案を進める場面とでは、見るべき行動が違うためです。架電では冒頭の用件の伝え方や断られた後の確認、提案の商談では課題の聞き取りや次回の約束の取り方が、評価項目の候補になります。
評価項目の立て方や、観察できる行動の言葉で基準を書く手順を詳しく扱っているのが、営業ロープレの評価基準の作り方の記事です。AIの採点基準を確かめる前に社内の評価シートを見直しておくと、候補ツールの評価項目と突き合わせる材料になります。
商談・営業スキル 営業ロープレ評価基準｜一般5分類とFAZOMの7軸・採点例
基準変更の権限と方法を確認する
採点基準は導入時に作れば終わりというものではなく、商材や営業の進め方が変わるたびに見直しが必要になるものです。そのため、導入後に評価項目や重みを誰が変えられるのか、変更を依頼するときの手順と費用の扱いはどうなるのかを、導入前に確かめます。
変更できる範囲は、項目の追加、文言の修正、重みの調整、場面別の基準の追加に分けて聞くと、回答のあいまいな部分が見えてきます。合わせて確認したいのが、管理画面で自社が直せる範囲と、ベンダーに依頼する範囲の境目です。
一例を挙げると、FAZOM公式サイトの機能ページには「ハイパフォーマー5〜10名の商談音声から、自社固有の採点基準を作成」[2]と書かれています。このように基準の元になる商談の範囲が示されている場合でも、対象のプラン、費用、作成後に基準を直すときの手順は、個別に確かめる項目です。
FAZOMを候補に入れている場合は、導入前に確認できる対象範囲と進め方を先に読んでおくと、打ち合わせで対象範囲と評価基準のどこを確かめるかを事前に絞り込めます。どの候補ツールでも、基準を変える権限と方法への回答は、次に説明する校正の運用と合わせて比べます。
AI採点と人間評価のズレを調整する運用
AIの採点と人の評価のずれは、同じ録音をAIと複数のマネージャーで採点して比べ、差の大きい項目の定義を直すことで調整します。校正は導入後も続く作業のため、担当と見直しの時期を導入前に決めておきます。
AI採点と複数マネージャーの評価を比較する
AIの採点が自社の評価とどの程度合っているかを確かめる方法は、同じ商談をAIと人の両方で採点して比べることです。株式会社Cotionの公開コラム「営業ロープレをAIで行う方法」では、同じ録音をAIと複数のマネージャーで採点し、差の大きい項目の定義を直すという校正の手順が紹介されています。[3]
人の側を複数にするのは、マネージャー同士でも評価が分かれる項目を見つけるためです。人の間でも点数がそろわない項目は、AIの問題を疑う前に、項目の定義そのものがあいまいになっていないかを確かめます。
選定の段階では、候補ツールがこの比較をどう支えるかを聞きます。確認の中心は3つです。同じ録音に対するAIの採点結果を項目別に書き出せるか、人の評価を横に並べて記録できるか、比べた結果をもとに項目の定義を直せるかです。
参考：営業ロープレをAIで行う方法｜評価項目と導入手順｜株式会社Cotion
ズレが大きい項目は定義から直す
AIと人とで点数の差が大きい項目は、AIの判定を1件ずつ直すより先に、項目の定義を見直します。「ヒアリングが十分か」のような言葉は人によって受け取り方が違うため、AIも人も何を見ればよいかが定まらないからです。
直すときの基本は、観察できる発言や行動の言葉への書き換えです。「ヒアリングが十分」なら「顧客の現状、困りごと、期限を質問で確かめた」のように、録音を聞けば有無を判断できる形にします。「提案が分かりやすい」であれば、「顧客が話した困りごとの言葉を使って提案の理由を説明した」と書き換えます。
定義を書き換えたら、同じ録音でもう一度採点し、差が縮まったかを確かめます。それでも差が残る項目については、場面の違う商談を混ぜて評価していないか、1つの項目に2つ以上の行動を詰め込んでいないかを点検し、必要であれば項目を分けます。
調整プロセスの担当と時期を事前に決める
校正は一度で終わる作業ではないので、誰がどの時期に行うかを導入前に決めておきます。見直しのタイミングは、商材の追加、営業の進め方の変更、新しいマネージャーの着任など、評価の前提が変わるときです。
担当は、評価項目の定義を最終的に決める人と、同じ録音を採点する人を分けて考えると決めやすくなります。定義を決める人がいないままだと、差が見つかっても直す判断が止まり、AIの点数と現場の評価が離れたまま使われ続けます。
あわせて先に決めておきたいのが、AIの点数の使い道です。採点基準のずれや判定の誤りは起こりえるため、点数は練習テーマと指導の話題を決める材料にとどめ、人事評価にはそのまま使わない前提を社内で共有しておきます。こうしておくと、営業担当者が点数を気にして練習内容を選ぶことを防ぎやすくなります。
練習成果が実商談に反映されているかを検証する
練習の成果は、練習の点数だけでなく、同じ行動が実商談で増えたかで確かめます。練習テーマと実商談で見る行動を同じ言葉でそろえ、点数と行動が一致しないときは練習テーマ、採点基準、実商談の場面の順にずれを確かめます。
3つの層で練習成果を確かめる
練習の点数が上がっても、それだけで育成が進んだとは言えません。株式会社Cotionの公開コラム「営業ロープレをAIで行う方法」では、AIロープレの評価を、練習スコア、実商談での行動、商談の指標という3つの層で確かめる考え方が紹介されています。[4]
1つ目の練習スコアが示すのは、練習の中で狙った行動ができたかどうかです。2つ目の実商談での行動は、同じ行動が実際の商談でも出ているかを、録音やマネージャーの同席で確かめます。3つ目の商談の指標で見るのは、次回の約束が取れた割合や提案へ進んだ件数など、商談の進み具合です。
3つの層は上から順に確かめ、商談の指標の変化だけでAIの採点や練習の効果を判断しないようにします。商談の指標は市場の状況や担当する顧客の違いにも左右されるため、練習した行動が実商談で増えたかという2つ目の層を中心に見ます。選定で確かめたいのは、練習の結果と実商談の録音を同じ評価項目で並べて見られるかです。
参考：営業ロープレをAIで行う方法｜評価項目と導入手順｜株式会社Cotion
実商談の行動指標を練習テーマと一致させる
実商談で確かめる行動は、練習テーマと同じ言葉で決めておきます。練習では「課題を聞く質問」を扱ったのに、実商談では「話す時間の比率」を見ていると、練習の成果が出ているかどうかを判断できません。
一致させるには、練習テーマごとに、実商談で数える行動を1つずつ決めます。課題を聞く質問を練習したなら実商談での質問の数と内容、次回の約束の取り方を練習したなら商談の終わりに日程と確認事項を決めたかを見ます。この組み合わせを並べたものが、練習と実商談の対応表になります。
入社して間もない営業担当者だけでなく、経験のあるメンバーの伸び悩みを扱う場合にも、同じ考え方を使えます。育成の段階ごとに練習テーマと実商談で見る行動を並べる方法を整理しているのが、新人営業の立ち上げ設計を扱った記事です。
商談・営業スキル 営業オンボーディング設計の手順｜90日で自走する新人を育てる
点数と行動が一致しないときの見直し
練習の点数は上がったのに実商談での行動が変わらない場合は、練習テーマ、採点基準、実商談の場面のどこがずれているかを順に確かめます。避けたいのは、点数か行動のどちらか一方だけを見て、練習の回数を増やす対応に進むことです。
練習テーマがずれている場合は、練習で再現している顧客の反応が、実際の顧客と違っていることがあります。採点基準がずれている場合は、練習では言い回しを評価しているのに、実商談では顧客の反応に応じた質問が求められている、といった違いが考えられます。
実商談の場面がずれている場合は、練習した行動を使う機会が、担当している商談の中に少ないことが考えられます。原因を確かめたうえで練習テーマ、基準、実商談で見る場面のいずれかを直し、次の練習と実商談で同じ行動をもう一度確かめます。
録音同意・保存期間・閲覧範囲を事前に決める
商談の録音を採点に使う場合は、録音の告知方法、データの保存期間、閲覧できる人の範囲を導入前に社内で決めておきます。そのうえで、候補ツールが決めた内容どおりに設定できるかを選定の段階で確かめます。
商談データの活用フェーズを把握する
商談の録音を採点に使うときに先に把握したいのは、データがどの段階で使われるかです。株式会社Cotionの公開コラム「商談でAIを活用する方法」では、商談データの活用を記録、構造化、育成、改善の4段階で捉えています。[5]そのうえで示しているのが、導入時に録音の告知方法、データの保存期間、閲覧できる人の範囲を先に決める手順です。
記録の段階では録音と文字起こしが作られ、構造化の段階では要約や項目ごとの整理が加わります。育成の段階では採点や練習テーマに使われ、改善の段階では基準や営業の進め方の見直しに使われます。段階が進むにつれて、データを見る人と使い道が広がっていきます。
採点を育成に使うツールは、育成の段階だけでなく、その前の記録と構造化の段階からデータを扱います。そのため、採点機能の比較とは別に、録音の扱いを情報システム担当者と一緒に確かめる場を選定の中に設けます。
参考：商談でAIを活用する方法｜要約・会話分析・改善の進め方｜株式会社Cotion
録音告知・保存期間・閲覧権限を事前決定する
導入前に決めておくのは、主に録音の告知、保存期間、閲覧範囲の3つです。録音の告知では、顧客にいつ、どの方法で録音を伝えるかと、録音を望まない顧客にどう対応するかを決めます。
保存期間では、録音、文字起こし、採点結果のそれぞれをいつまで残すかを決めます。閲覧範囲で決めるのは、営業担当者本人、マネージャー、育成担当者、経営層のうち誰がどのデータを見られるかです。点数だけを見る人と、録音まで聞ける人を分けるかどうかも検討事項です。
これらの決め方を左右するのは、業種や自社の規程、顧客との契約です。録音の告知方法や個人情報の扱いについて法的な判断が必要な場合は、社内の法務・情報セキュリティの担当者や専門家に確認してから運用を決めます。
ツール選定時にデータ保存と削除を確認する
社内で決めた内容を実行できるかどうかは、候補ツールの設定と提供条件で確かめます。聞く内容は次の4点が基本です。データの保存場所、保存期間を自社で設定できるか、削除を依頼したときの手順と期限、閲覧権限を役割ごとに分けられるかです。
あわせて、録音や文字起こしがAIの学習やサービス改善に使われるか、契約終了時にどのデータをどの形式で受け取れるかも確認します。採点基準を自社と一緒に作った場合は、その基準を契約終了後も社内で使えるかを確かめておくと、ツールを替えるときの手間を見込めます。
回答は口頭の説明だけで済ませず利用規約や提供条件の資料で確かめ、資料で確認できなかった項目は導入前に書面で回答をもらう項目として記録し、次のセクションの確認票に書き込みます。
ツール選定前の確認項目
候補ツールを比べるときは、採点基準の出どころ、人の評価との校正、練習結果の確かめ方、録音データの扱い、AIの点数の使い道の5つの観点で、どの候補にも同じ質問を投げます。質問と記入欄をまとめた確認票を打ち合わせに持ち込めば、候補ごとの回答の違いと、まだ答えが出ていない点を同じ表で見比べられます。
5つの観点で候補を比較する
候補ツールを比べるときは、どの候補にも同じ質問を投げ、回答を同じ欄に書き込みます。次の確認票の観点は、ここまで説明した4つの確認点に「AIの点数の使い道」を加えた5つです。
| 観点 | 打ち合わせで聞く質問 | 候補A | 候補B |
|---|---|---|---|
| 採点基準の出どころ | どの商談を元に、誰が評価項目と重みを決めたか。導入後、誰がどの範囲まで変えられるか | ||
| 人の評価との校正の方法 | 同じ録音をAIと人で採点して比べられるか。差の大きい項目の定義を誰がどう直すか | ||
| 練習結果の確かめ方 | 練習の結果と実商談の録音を同じ評価項目で見られるか。実商談で見る行動を練習テーマと合わせられるか | ||
| 録音データの扱い | 録音の告知、保存期間、閲覧範囲、削除の手順を自社で決めたとおりに設定できるか | ||
| AIの点数の使い道 | 点数を誰が見て、何に使う前提か。人事評価にそのまま使わない運用にできるか |
候補A・候補Bの欄には担当者の回答を要約して書き、資料で確認できた内容と口頭の説明を分けて記録します。回答の根拠になった資料名も書き添えておくと、社内で説明するときに確認し直せます。
5つの観点のうち、導入後の運用の手間に直接関わるのは、採点基準の出どころと校正の方法です。この2つの回答が候補の間で大きく違う場合は、ほかの観点より先に、比較の軸として扱います。
打ち合わせやデモで回答を確かめる順番
打ち合わせでは、採点基準、校正、実商談とのつながり、録音データ、点数の使い道の順に聞きます。基準の出どころが分からないまま校正の方法を聞いても、何と何を比べて直すのかが定まらないためです。
デモを見る場合は、自社の商談に近い場面で採点結果を見せてもらい、減点の根拠になった発言を画面上でたどれるかを確かめます。自社の録音を使う場合に事前に社内で確認しておくのは、社外に出してよい録音かどうかです。用意された見本の場面だけでは、自社の評価とのずれが見えにくいことがあります。
録音データと点数の使い道は、情報システム担当者や営業部長が同席する回にまとめて聞くと、社内で決めた事項と照らし合わせながら回答を確かめられます。1回の打ち合わせですべてを聞けない場合は、確認票の空欄を次回の議題として残しておきます。
曖昧な回答は導入前の検討項目として残す
「運用に合わせて調整できます」「個別にご相談ください」といった回答は、その場で可否を判断せず、導入前の検討項目として確認票に残します。調整の範囲、担当、費用の扱いのうち何が決まっていないのかを分けて書いておくと、次の打ち合わせで聞き直す点がはっきりします。
社内で導入を上申するときに分けて示したいのは、確認できた項目と決まっていない項目です。未確定の項目を空欄のまま伝えれば、決裁する側も、導入前に追加で確かめる点と導入後に社内で決める点を区別して判断できます。
確認票に残った空欄と未確定の項目は、そのまま上申の資料や次の打ち合わせの議題として使えます。
まとめ
商談AIの採点を営業育成に使うかどうかの判断軸は、採点機能の有無ではなく、採点基準の出どころ、人の評価との校正、練習と実商談のつながり、録音データの扱いの4点です。点数は、どの行動をもう一度練習するかを決める材料として使います。
採点基準で確かめるのは、どの商談を元に誰が評価項目と重みを決め、導入後に誰が変えられるかです。校正では、同じ録音をAIと複数のマネージャーで採点して差の大きい項目の定義を観察できる行動の言葉へ直し、その担当と時期も導入前に決めておきます。
練習の成果を確かめる順番は、練習スコア、実商談での行動、商談の指標です。練習テーマと実商談で見る行動は、同じ言葉でそろえます。録音の告知、保存期間、閲覧範囲は社内で先に決め、候補ツールでそのとおりに設定できるかを利用規約や提供条件の資料で確かめます。
候補ツールとの打ち合わせでは、確認票の5つの観点を同じ順番で聞きます。資料で確認できた回答、口頭の説明、まだ決まっていない項目は分けて記録します。
確認票で候補を比べたあと、社内で上申する前に論点を一通り見直したい場合は、次の資料を使えます。営業AIを成果につなげる導入前チェックガイドでは、導入前に整理する論点と、導入後の運用で担う確認事項を確かめられます。
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