予実管理表のテンプレート｜営業の売上差額と次の対策がわかる作り方と運用

▼ この記事の内容

営業の予実管理表には、対象期間・売上目標・売上実績・差額・達成率・着地見込み・次の対応を用意します。月別の一覧と、差額が生じた理由を確認する表を分けると、数字の確認から対応の判断まで進めやすくなります。この記事では、コピーして使える表のひな型とExcelの数式、更新手順を紹介します。未入力をゼロと扱う、確定実績と見込みを混ぜるといった失敗を避けるための確認方法も解説します。

予実管理表のテンプレートは、目標と実績に着地見込み・次の対応を加える

予実管理表のテンプレートを探しているなら、まずは月別の売上目標と実績を並べ、差額と達成率を計算できる形を選びましょう。営業会議で使う場合は、そこに着地見込みと次の対応を加えます。実績が目標に届いたかを確認するだけでなく、月末までに何をするかを決めるためです。

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予実管理の予算は、営業組織では売上目標として扱うことがあります。本記事では、売上目標と売上実績を比較する表を基本とします。粗利や費用も管理したい場合は、売上と区別した項目を設けてください。受注額と売上額も、計上する時点が異なる場合は分けて扱います。

コピーして使える月別の基本テンプレート

次の表が、営業部門で使う基本の形です。月途中に確認するときは、売上実績にその時点までの確定額、着地見込みに月末時点で見込む売上総額を入れます。着地見込みは、確定実績に今後の計上予定を加えた金額です。

対象月	売上目標	売上実績	差額	達成率	着地見込み	見込み差額
4月	入力	入力	実績－目標	実績÷目標	入力	着地見込み－目標
5月	入力	入力	実績－目標	実績÷目標	入力	着地見込み－目標
6月	入力	入力	実績－目標	実績÷目標	入力	着地見込み－目標
期間合計	対象月の合計	対象月の合計	実績合計－目標合計	実績合計÷目標合計	対象月の合計	見込み合計－目標合計

この表とは別に、表の上部へ対象組織、金額の単位、実績の集計日、見込みの更新日を記載します。たとえば、金額が円なのか万円なのかが分からない表は、転記や共有の際に読み違いが起きます。表を開いた人が、いつ・どこの・何の数字かを判断できる状態にしておきましょう。

期間合計の達成率は、各月の達成率の平均ではありません。売上実績の合計を売上目標の合計で割って求めます。また、未確定の月を含む実績合計と、確定済みの月だけを合算した実績は意味が異なるため、対象期間と確定状況を併記します。

差額の理由と対応は、別の表に残す

月別の一覧に長い説明を書き込むと、数字を比較しにくくなります。数値の一覧は簡潔に保ち、差額の理由と対応は次のような確認表に分けると使いやすくなります。下の行は、項目の使い方を示す記入例です。

確認対象	確認できた事実	次の対応	担当	期限	次回確認すること
当月の売上見込み	計上予定の案件で、検収日が未確定	顧客と検収までの残作業・予定日を確認する	案件担当者	次回の見込み更新日まで	検収予定日と当月計上の可否

理由の欄には、確認できた事実と推測を混ぜないことが大切です。顧客の社内承認が完了していないことは事実として書けますが、価格が高いため決裁が遅れているという説明は、確認していなければ仮説です。仮説はその旨を明記し、誰が何を確かめるかまで決めます。

無料のExcel形式を中心に探している方は、関連記事の予実管理の無料エクセルテンプレート｜営業で使える項目・数式・運用手順もあわせてご覧ください。

テンプレートを選ぶ前に、集計単位と売上の定義を決める

予実管理表は、項目数の多さよりも、自社の判断に必要な単位で集計できることが重要です。全社の着地を見たいのか、部門ごとの支援を考えたいのか、担当者と個別案件を確認したいのかによって、必要な表が変わります。

誰が何を決める表なのかを整理する

最初に、表を使う会議と、そこで決めたいことを一文で書いてみてください。たとえば、月次会議で部門ごとの売上見込みを確認し、追加支援が必要な部門を決める、という目的です。目的が決まると、担当者別の細かな行動件数まで同じ表に入れる必要があるかを判断できます。

集計単位	主に確認すること	向いている判断
全社・営業部門別	売上や粗利の目標差額、着地見込み	人員や支援の配分、部門間の調整
チーム・担当者別	目標差額、案件の進み方、支援が必要な点	同行や提案支援、担当業務の調整
商品・サービス別	売上構成、粗利、販売の偏り	提案対象や販売方針の見直し
顧客・案件別	計上予定額、予定日、進行を妨げている事実	顧客への確認、契約・納品までの対応

最初から全単位の表を手入力で作ると、同じ数字を何度も更新することになります。明細を一つのデータとして管理し、必要な単位で集計する形を検討しましょう。月別一覧から部門別、部門別から案件明細へと確認できれば、会議の目的に応じて必要なところだけ掘り下げられます。

受注額と売上額、税込と税抜をそろえる

目標と実績は、同じ定義で比較する必要があります。売上目標に対して契約締結時点の受注額を入れると、計上時期の違いが業績の差として見えてしまいます。会社で定めている売上の計上基準を確認し、予実管理表でもその基準に合わせてください。

• 管理対象は受注額、売上額、粗利額のどれか
• 金額は税込か税抜か、円か千円か万円か
• 値引き、返品、解約、売上訂正をどう反映するか
• 部門や担当者が変わった案件を、どこに集計するか
• 月次の締め日と、締め後に修正する場合の扱いは何か

定義は担当者の記憶に任せず、表の説明欄や運用手順に残します。とくに、同じ顧客へ複数部門が提案する場合や、契約から売上計上までに期間がある場合は、担当と計上月の決め方を共有しておくと確認の往復を減らせます。

月次・週次・日次は、判断の頻度に合わせる

月次は確定実績の振り返り、週次は着地見込みと対応の確認、と役割を分ける方法があります。日次管理が必要かどうかは、日々の数字を見て行動を変えられるかで判断します。更新頻度を上げても、判断や対応が変わらなければ、入力作業だけが増えてしまいます。

また、売上が月末に集中する営業組織では、月の半ばの達成率が低くても、それだけで未達とは判断できません。月間目標に対する現在の実績と、月末の着地見込みを分けて確認します。日数に比例した進捗を基準に使う場合も、その基準が自社の計上の仕方に合うかを確かめましょう。

Excelで予実管理表を作る手順と基本の数式

Excelで作る場合は、入力する場所と計算する場所を分け、元のデータから結果を確かめられる構成にします。見た目を整える前に、列の意味と計算方法を決めることが先です。ここでは、先ほどの月別テンプレートを使って説明します。

入力列と計算列を分ける

1行目を見出し、2行目から月別のデータとし、A列を対象月、B列を売上目標、C列を売上実績、D列を差額、E列を達成率、F列を着地見込み、G列を見込み差額にします。B・C・F列を入力または取り込み用、D・E・G列を数式用にすると、役割が明確になります。

入力列には薄い背景色を付け、数式用の列は編集対象から外すなど、見分けやすくします。ただし、色だけに意味を持たせず、列名や説明欄にも入力・自動計算の区別を示してください。金額の列には金額だけを入れ、未入力の理由や確認中の内容は別の備考欄に残します。

差額・達成率・見込み差額を計算する

項目	2行目に入れる数式	数式の意味
差額	=IF(COUNT(B2:C2)<2,"",C2-B2)	目標と実績が数値なら、実績から目標を引く
達成率	=IF(COUNT(B2:C2)<2,"",IF(B2=0,"",C2/B2))	目標と実績が数値で、目標がゼロでなければ計算する
見込み差額	=IF(COUNT(B2,F2)<2,"",F2-B2)	目標と着地見込みが数値なら、その差額を求める

達成率のセルは、表示形式をパーセントに設定します。この数式では、目標や実績が未入力の場合は空欄を表示します。目標がゼロの場合も、ゼロで割る計算を避けるため達成率は空欄です。目標未設定、目標ゼロ、実績未確定の違いは、別の状態欄で分かるようにします。

差額は、実績から目標を引くルールに統一しています。したがって、マイナスなら目標を下回り、プラスなら上回っています。反対に目標から実績を引く表を使う場合もありますが、途中で符号の意味を変えないよう、列名や説明を合わせてください。

記入例で、実績と見込みの違いを確かめる

以下は計算方法を示すための架空の例です。単位を万円とし、売上目標が1,000万円、集計日時点の売上実績が600万円、月末の着地見込みが900万円だったとします。

売上目標	売上実績	差額	達成率	着地見込み	見込み差額
1,000	600	－400	60％	900	－100

この場合、現時点の実績は目標を400万円下回っていますが、月末に見込む不足額は100万円です。月末までの対応を考えるときは、見込みに含めた未計上分300万円の根拠と、残る100万円に対して取れる対応を確認します。実績差額400万円を、そのまま今後必要な追加売上と捉えないことがポイントです。

着地見込み900万円には、実績600万円が含まれています。実績と着地見込みを足して1,500万円にすると二重計上になります。着地見込みを入力する際は、売上明細と未計上案件を照合し、計上済みになった案件を未計上分から外す仕組みにしておきましょう。

合計と集計式は、対象範囲を確認する

月別の目標や実績の合計にはSUM関数を使えます。ただし、SUM関数は空欄を除いて合計するため、入力途中でも数値が表示されます。合計が出ていることと、全件の入力が終わっていることは別です。未入力の有無を確認する欄や、集計済みの対象を示す欄も設けます。

売上明細から部門別・月別に集計するときは、SUMIFS関数や、明細を条件ごとにまとめるピボットテーブルを使う方法があります。明細には計上日、所属部門、案件を識別する番号、金額などを持たせます。条件となる部門名の表記が違うと集計から漏れるため、入力候補をそろえておきましょう。

表の作成から月次更新までの操作を詳しく確認したい場合は、Excelで予実管理表を作るには？月次更新の手順と数式の入れ方も参考になります。

予実管理表を月次・週次で更新する運用手順

テンプレートを用意したら、誰が・いつ・どのデータを使って更新するかを決めます。管理者が毎回数字を集め直す運用では、更新の遅れが会議に影響します。実績の集計と見込みの確認を分担し、それぞれの完了を確認できる形にしましょう。

手順1：対象期間と取得元をそろえる

更新を始める前に、対象月、実績の集計日、取り込むデータの範囲を確認します。実績は売上台帳などの確定情報、見込みは案件管理の情報というように、用途ごとに取得元を決めておきます。同じ名前の数字でも、取得元によって確定状況が異なることがあるためです。

前回の集計後に売上訂正が入っている場合は、新しい売上だけを足すのではなく、訂正分も反映します。何月分のどの数字を修正したかが分かるよう、修正日と理由を残してください。月次会議で使った時点の表も保存しておくと、後から当時の判断を確認できます。

手順2：実績を更新し、元のデータと照合する

実績を取り込んだら、予実管理表の合計と取得元の合計を照合します。差がある場合は、対象期間、除外条件、部門の割り当て、取消・訂正の反映を順に確認します。合計が一致していても、部門間の付け違いが相殺されていることはあるため、必要に応じて内訳も確認します。

• 対象月のデータがすべて含まれているか
• 同じ売上を重複して取り込んでいないか
• 集計先の部門や担当者が空欄になっていないか
• 金額が文字として保存され、集計から外れていないか
• 追加した行まで数式や集計範囲が含まれているか

この確認は、毎回すべてを目視する必要があるという意味ではありません。重複する案件番号や、所属が空欄の明細を抽出するなど、同じ条件で繰り返し確認できる部分は定型化します。数字が違ったときに、どこから調べるかが決まっていることが重要です。

手順3：着地見込みと前回との差を確認する

見込みの更新では、金額だけを上書きせず、前回から増えた案件、減った案件、計上月が動いた案件を確認します。前回値を残しておけば、全体の見込みが変わった理由を説明できます。合計が同じでも、ある案件の遅れを別の案件の追加で補っている場合は、内訳が変わっています。

見込みに含める基準も共有しておきましょう。たとえば、契約の有無、顧客側の承認状況、納品や検収の予定など、営業活動に合った確認項目を決めます。担当者の感触だけで見込みを入力するより、根拠となる事実を一緒に残すほうが、支援の必要性を判断しやすくなります。

手順4：会議で対応を決め、次回に結果を確かめる

会議では、すべての行を読み上げるより、目標との差が大きい部分や、前回から状況が変わった部分を優先します。確認の順番は、数値の変化、背景にある事実、取れる対応、担当と期限です。数字の説明だけで終わらず、次回の確認内容まで残します。

翌週や翌月は、前回決めた対応が実施されたか、その結果何が分かったかを確認します。対応しても状況が変わらなかった場合は、同じ行動を続けるのか、原因の見立てを変えるのかを判断します。記入を続けること自体を目的にせず、判断が変わった経緯を残す運用にしましょう。

売上の差額から原因を確認し、次の施策を決める

予実管理表で分かるのは、どこに差があるかです。差が生じた原因までは、売上の数字だけでは判断できません。未達だから商談を増やすと決める前に、売上を構成する要素や、案件が止まっている段階を確認します。

計上時期・件数・単価のどこに差があるかを見る

売上の差額を確認するときは、まず計上時期のずれか、受注件数や単価の変化かを分けます。当月予定の売上が翌月へ動いただけなのか、案件そのものが失注したのかでは、その後の対応が異なります。翌月へ動いた場合も、翌月の見込みに正しく反映されているかを確認します。

差額の背景として考えられること	追加で確認する情報	検討する対応
計上予定が後ろにずれた	契約・納品・検収の残作業と予定日	関係者の調整、計上見込み月の修正
受注件数が計画を下回った	商談数、提案数、失注・保留の理由	案件獲得や提案段階への支援
受注単価が計画を下回った	商品構成、契約範囲、値引きの内容	提案内容や対象顧客の確認
既存顧客の売上が減った	更新状況、利用範囲、解約や縮小の理由	利用状況の確認、継続に必要な支援

受注件数と平均受注単価に分ける場合は、受注額を対象に計算します。売上額を対象にするなら、売上に計上された取引の件数と平均金額を使います。月をまたいで計上する契約がある場合に、当月の受注件数だけで当月売上を説明しようとすると、見立てがずれるため注意が必要です。

商談数や受注率は、売上と結び付く期間で確認する

売上の原因を確かめるために、商談数、提案数、受注率などの活動指標を見ることがあります。その際は、集計する期間をそろえるだけでなく、商談から受注までの時間も考慮します。当月に受注した案件が過去の月に始まっているなら、当月受注件数を当月商談数で割っても、その商談群の受注率にはなりません。

受注率を確認するときは、同じ期間に発生した商談群を追う方法や、判断が確定した案件を対象にする方法など、目的に合う定義を決めます。進行中の案件を含めるか、保留をどう扱うかも明記してください。担当者ごとに条件が違う数字を並べても、改善する箇所は見つけにくくなります。

対応は、担当者が実行できる行動まで具体化する

次の対応に営業を強化する、提案力を上げるとだけ書いても、何を変えるかが分かりません。顧客の判断に必要な情報を確認する、提案書に導入後の運用手順を加える、上司が次回商談に同席するなど、実行したかを確認できる行動にします。

また、当月の不足に対する対応と、翌月以降のための改善は分けて考えます。商談から受注までに時間がかかる営業では、新規商談の獲得が当月売上に直結するとは限りません。当月は既存案件の残作業を確認し、並行して翌月以降の案件をつくるなど、効果が現れる時期を区別します。

差額を確認して具体的な施策へ進める考え方は、エクセルで予実管理表を作る手順｜売上の差額を確認して次の施策を決めるでも整理しています。

予実管理表でよくある失敗と、テンプレートを見直す基準

表を作った時点では使いやすくても、担当者や管理対象が増えると、入力や確認の負担が変わります。更新が遅れる、数字の意味を毎回聞き直す、会議で対応が決まらないといった状態が続く場合は、担当者への入力依頼だけでなく、表の構成や運用を見直しましょう。

未入力とゼロを同じ意味にしてしまう

売上がゼロだった月と、まだ実績を取り込んでいない月は別です。空欄を一律にゼロへ変えると、入力途中の数字が確定実績として扱われるおそれがあります。実績なしは数値のゼロ、未入力は空欄と状態表示、というように区別します。

数式のエラーをすべてゼロに置き換える方法も、原因を隠すことがあります。目標が未入力なのか、参照先がずれたのか、文字が入ったのかを確かめられる形にしてください。見た目を整えるための処理と、計算の正しさを確認する処理を分けることが大切です。

目標を書き換えて、当初の差額が分からなくなる

事業環境や組織体制の変化に合わせて、目標の見直しが必要になることはあります。その場合も、当初目標を上書きするだけでは、どの前提で計画したのかが分からなくなります。当初目標、承認済みの修正目標、修正日、理由を分けて残します。

会議で使う達成率がどちらの目標に対するものかも明示します。見込みが下がったことと、目標の変更が承認されたことは別です。着地見込みの更新に合わせて目標まで動かしてしまうと、計画との差を捉えにくくなります。

項目を増やしすぎて、更新が続かない

気になる情報をすべて足すと、入力負担が増え、重要な項目まで更新されにくくなります。項目を見直すときは、誰が何の判断に使っているか、別のデータから取得できないか、更新頻度を下げられないかを確認します。過去の説明に必要な情報は、記録を残したうえで整理します。

一方で、項目が少なすぎても、毎回口頭で確認することになります。金額の根拠、更新日、担当者、対応期限など、判断に必要な項目は確保します。入力を減らすなら、判断材料を省くより、同じ情報を複数の場所に入力している箇所を減らすことから始めるとよいでしょう。

達成率だけで、担当者の状況を評価する

達成率は目標との比較には使えますが、差が生じた理由までは表しません。担当する市場、引き継いだ案件、契約の計上時期、既存顧客の構成などを確認せずに順位だけを付けると、必要な支援を見落とすことがあります。

予実管理表は、説明を求めるだけの資料ではなく、管理者が支援を判断する資料として使います。担当者が動かせる部分と、顧客側の承認や社内の納品体制など調整が必要な部分を分け、誰が対応するのかを決めましょう。

Excelで管理を続けるかは、確認と更新の負担で判断する

Excelを使い続けるか、別の仕組みを検討するかは、ファイルの大きさだけで決める必要はありません。同時編集で変更が衝突する、どのファイルが最新か分からない、閲覧できる範囲を細かく分けたい、転記や照合に多くの手間がかかるといった状況が、見直しのきっかけになります。

仕組みを変える前には、取得元のデータ、項目の定義、更新担当、必要な集計単位を整理します。管理する場所を変えても、定義がそろっていなければ数字の食い違いは残ります。まず現在の表でどの作業に負担がかかっているかを確認し、その作業を減らせる方法を選びましょう。

予実の差から提案やヒアリングの改善が必要だと分かったら、FAZOMのAIを使った営業ロープレや商談の振り返りを、継続練習の方法として検討できます。表で決めた改善テーマを練習に取り入れ、次の商談で試した結果を振り返ると、数字の確認と日々の行動をつなげやすくなります。

まとめ

営業の予実管理表は、月別の売上目標・売上実績・差額・達成率を基本に、着地見込みと次の対応を加えると、会議での判断に使いやすくなります。テンプレートを選ぶ際は、項目の多さより、自社の売上の定義と集計単位に合っているかを確認してください。

• 目標と実績は、計上基準・対象期間・金額の単位をそろえる
• 確定実績と着地見込みを分け、見込みの根拠を残す
• 未入力とゼロを区別し、集計結果を元のデータと照合する
• 差額の背景を確かめ、対応・担当・期限を決める
• 次回の更新で、決めた対応の結果まで確認する

まずは紹介した月別テンプレートに、自社で確定している実績を入れ、元のデータと合計が一致するかを確かめましょう。そのうえで着地見込みと対応の記録を加えると、売上を眺めるだけでなく、次に何をするかを決めるための予実管理表になります。