▼ この記事の内容
商業施設を運営する企業で、店舗誘致の進め方をスキルプロセスマップとして整理した導入事例です。これまで経験者の頭の中に閉じていた進め方を1枚の地図にしたことで、店舗誘致未経験メンバーの声かけが本人談で以前の1.5〜2倍ほどに増え始めました。最終的な売上はまだこれからですが、行動量が先に動いた記録として紹介します。
どんな会社にも、できる人が当たり前にやっている勝ち方があります。ところが、その勝ち方の多くは本人の頭の中にしかなく、次に入る人へ渡りにくい状態になりがちです。
FAZOMが支援しているのは、この「できる人の頭の中にある勝ち方」を、本人だけのものから部署のみんなが使える共有物に変えることです。この記事では、商業施設を運営するある会社で、その最初の1枚が現場にどう効いたかをまとめます。
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起きていたこと
| 項目 | 確認できた状態 |
|---|---|
| 型の決まった業態で、店舗誘致未経験メンバー2名の声かけが増加 | 本人談で以前の1.5〜2倍ほど。正確な件数は集計中。 |
| 初めての人が全体の流れを追えるようになった | マップを開けば目的と作業手順を確認できる状態になった。 |
| 一人前まで早くて1年という立ち上がりの入口 | 全体像を先につかめることで、理解が深まる手応えが出た。 |
| 通常業務の基礎的な流れ | 新規アイディア検討だけでなく、通常の店舗誘致の土台にもなった。 |
| 新規アイディア構築そのもの | まだこれから。何を探すかの当たりをつける工程は人の判断が必要。 |
| 最終的な売上と目標数字 | まだこれから。1年がかりの仕事で、導入から日が浅い。 |
どんな会社・どんな現場か
対象は、商業施設を運営する不動産領域の大手企業です。社名や具体的な規模は非公開で、この記事では現場責任者の方へのインタビューをもとに、許可を得た範囲で内容を整理しています。
部署では、新規アイディアをもとにした店舗誘致の進め方を整理する必要がありました。今回の取り組みでは、その進め方をスキルプロセスマップとして残し、あわせて運用のための研修も実施しました。
新規業務中心のため、業務の進め方が十分に整理されておらず、経験者それぞれの知識やノウハウに頼る部分が多くありました。人の入れ替わりもある中で、誰でも業務を理解しやすいよう、進め方やこれまでの経緯を整理していく必要性を感じていました。
現場責任者
勝ち方が、できる人それぞれの中にだけある。本人には当たり前すぎて、わざわざ言葉にする理由がない。だから外に出てこない。
今回の動機は、外から言われて始まったものではありません。現場を回している当事者が、初めて入る人のためにまず整理したいと考えていたところに、FAZOMが入りました。
導入前の課題
この会社には、通常の店舗誘致については、会社としてある程度体系立った進め方がありました。ただし、新規アイディアをベースにする店舗誘致には、手順書もマニュアルもありませんでした。
理由はシンプルです。まだ誰も型を持っていない、つくりながら進める仕事だったからです。進め方は経験者それぞれの頭の中に閉じており、初めて来た人はどこから何をしたらよいのかが分かりませんでした。
- 新設の部署で、進め方が体系立っていなかった
- 経験者それぞれの頭の中にノウハウが閉じていた
- 初めて異動してきた人が振り返れる資料がなかった
- 店舗誘致自体が初めてのメンバーが、手順のない仕事に入っていた
- 人の入れ替わりがあるたびに、立ち上がりが一からになっていた
人員も途中で変わって、全く経験のない方が来られたりした。その人からすると、こういう流れでやるんだなと分かるものがあるのは、何もない時とは全然ちがう。全体像がつかめるのは、すごく助かった。
現場責任者
FAZOMがやったこと
FAZOMがやったことは、この仕事の進め方を、業務の流れが一目で追えるスキルプロセスマップにすることです。あわせて、マップを運用するための研修も実施しました。
スキルプロセスマップとは、できる人が当たり前にやっていて、誰も言葉にしてこなかった段取りを、業務の単位まで分けて並べたものです。1ファイルを開けば、どの業務を、どの順番で、何のためにやるのかを追える形にします。
初めての人にとっては、「まず、ここから、この順で」と自分でたどれる地図になります。ベテランが頭の中で持っている全体像を、部署で共有できる形に変えることが狙いです。
たくさん業務があって、煩雑で複雑なので。どこがどれだけ、みたいになる。マップがあると、全体の流れが、パッと見れば分かる。
現場責任者
勝ち方が個人に閉じている限り、それは会社の資産になりません。その人が抜ければ終わり、次の人はまたゼロから始めることになります。
FAZOMは、できる人の頭の中にだけあった勝ち方を、他の人にも渡せる形に変えます。このマップは、その最初の1枚にあたります。
なぜ声かけの数を最初に見るのか
テナント誘致の売上は、いきなり生まれるものではありません。上流から分解すると、売上は商談の数、受注率、単価の掛け合わせで決まります。
| 売上 | 商談の数 × 受注率 × 単価 |
|---|---|
| 商談の数 | 声かけ（アタック）の数 × 接触率 × 商談化率 |
一番上流にあるのが、声かけの数です。ここが動かなければ、その先の商談も売上も動きません。
進め方が分からず動けなかった人が動き出せば、まず行動量に変化が表れます。だからこの事例でも、最終の売上より先に、声かけの数の変化を見ています。
成果として確認できたこと
型の決まった業態で、経験の浅いメンバーの声かけが増え始めた
狙うテナントの形がある程度決まっている業態では、マップで流れがはっきりしたことで、店舗誘致未経験のメンバーでも自分で動けるようになりました。結果として、テナントへの声かけが増え始めています。
形のあるものに関しては、声かけの数を増やしていけばいい。その部分は、経験の浅い2人はすごく今、増えていっている。
現場責任者
声かけの数は、本人談で以前と比べて1.5倍から2倍ほどに増えています。導入前と直近を正確な件数でそろえる集計はこれからですが、現場の実感として明らかに増えたという段階です。
初めての人が、当たり前に分からない状態から抜け出した
慣れた人には当たり前でも、初めての人にはそこが一番の壁になります。慣れている人ほど、どこが分かりにくいのかが見えなくなるためです。
慣れた人間は、当たり前と思ってしまう内容も、初めて見る方だと分からない。パッと開けば、目的も作業手順も書いてある。全体の流れが理解できた。
現場責任者
この当たり前の壁を外に出すことが、勝ち方を渡せる形にする最初の一歩です。マップによって、初めて来た人が全体像をつかむ入口ができました。
一人前まで早くて1年という立ち上がりの入口を短くする手応えが出た
この仕事は、未経験から一人で商談できるまで早くて1年というのが現場の感覚です。人によっては、さらに時間がかかります。
何かないと、自分の経験だけでやらないといけない。マップがあれば、このことかなと想定がつくので、理解が深まるのが早くできる。
現場責任者
マップがあることで、経験のない人も全体像から先に入れます。細かな判断は経験を積む必要がありますが、何から見るべきかが分かるだけでも立ち上がりの入口は変わります。
通常業務の土台にもなった
新規アイディア抽出のためにつくったマップでしたが、実際にできあがったものには通常の誘致の基礎的な業務の流れも含まれていました。新規アイディアでも通常の誘致と重なる部分があり、設備確認のような工程は共通しているからです。
結果として、このマップは初めてこの仕事に来た人が全体の流れをつかむための、通常業務の土台にもなりました。1枚の地図が、狙った範囲を超えて効いた形です。
現場で進んでいるAIの使いこなし
この会社では、日々の仕事でAIの活用も広がっています。特に効果が見えやすいのは、探すものの形が決まっている仕事です。
クチコミをそのままコピペしてAIに入れると、勝手にやってくれる。便利だなと思った。
現場責任者
資料づくりも変わってきました。以前は一から手を動かしていたものを、AIにかなりの部分を任せられるようになってきています。
自分でパワーポイントを作ることが、ほとんどなくなった。ざっくりした指示でも、ちゃんと形にしてくれる。
現場責任者
一方で、AIがまだ届いていない場所もはっきりしています。それが、新規アイディアのアイデアそのものを生むところです。
アイデア出しは、じっくり座って、AIとずっと対話しないといけない。当たりをつけてから質問しないと、得たい答えは返ってこない。そのまま上げる文章はもらえるけれど、当たりをつけたものを入れてあげないと、得たい答えにはならない。
現場責任者
探すものの形が決まっていれば、AIは強い。一方で、何を探すか自体がまだ無いところは、人が当たりをつけるところから始める必要があります。ここが、次にFAZOMが手を打つ場所になります。
まだこれからの範囲
うまくいった話だけを並べても、同じ課題を抱える人の役には立ちません。今回の取り組みでも、まだ実現まで届いていない範囲があります。
新規アイディアから作る業態は、まだこれからです。狙う相手の形が決まっていない仕事では、まず何を探すかのアイデアが必要です。ここはマップだけでは埋まらず、声かけの数もまだ十分には増えていません。
最終的な売上と目標の数字も、まだ出ていません。1年がかりの仕事で、導入から日が浅いからです。いまは、決まった仕事で行動量が増え始めた段階です。
一番上の結果は、まだ増えていないかもしれない。押しをして、この一番下のところは数が増えてくるけれど、その一番上はまだ増えない。結果として最後の数字はまだ出ていない。この業務は、1年ではちょっと、というところ。
現場責任者
現場との対話
ここからは、現場責任者の方とFAZOM谷本による、導入の背景から研修後の手応えまでのやりとりを読みやすく整えて記載します。まだ型のない仕事の進め方を、初めての人へ渡すという課題にどう向き合ったかの記録です。
体系化したものがなかった
FAZOM谷本：今回の業務を振り返って、一番大変だと思われたのはどのあたりでしたか。
現場責任者：やはり、体系化したものがなかったところです。それぞれの、しかも経験のある人たちだけの、個人に内包されたものでした。初めて異動してくると、何も振り返るものがない。だから、当初から整理したいと思っていました。
FAZOM谷本：業務の進め方が体系化されていない、という理解でよろしいでしょうか。
現場責任者：通常の誘致は、個人の特性もありますが、比較的体系化された内容があります。新規アイディアについては構築が必要なので、初めて来た人はどこから何をしたらいいのかが分からない、というところがありました。
マップがあると全体像がつかめる
FAZOM谷本：今回、進め方をマップという形にしてみて、いかがでしたか。
現場責任者：まず出た意見として、人員が途中で変わって、全く経験のない方が来られたりしたのですが、その方からすると、こういう流れでやるんだなと分かるものがあるのは、何もない時とは全然ちがう。どういう業務フローなのか、全体像がつかめるのはすごく助かった、と。
FAZOM谷本：店舗誘致業務自体をやったことがない方は、合計で何名いらっしゃいますか。
現場責任者：リーシング自体をやったことがないメンバーが2人、庶務担当1名の合計3名です。他は、店舗誘致ならある程度理解できています、という感じです。
FAZOM谷本：マップにして助かった、という中で、具体的に覚えていらっしゃる項目はありますか。
現場責任者：業務の内容が幅広いので細かいところというより、一覧表でどういう順番でやるかというページです。そこを確認すれば全体の流れが分かります。私たち慣れた人間は当たり前と思ってしまう内容も、初めて見る方だと分からない。パッと開けば、目的も作業手順も書いてある。こういう流れでやればいいんだな、と理解ができた、と。
形があるものは声かけが増えた
FAZOM谷本：通常の店舗誘致では、声を掛ける回数など、事前と事後で変化はいかがでしたか。
現場責任者：形のあるものに関しては、声かけの数を増やしていけばいい。その部分は、経験の浅い2人が、すごく今、増えていっています。
FAZOM谷本：店舗誘致をやったことがない方が、一人で商談できるまで戦力化するのに、どれくらいの期間がかかりそうですか。
現場責任者：人にもよりますが、早くて1年くらいです。遅い人はもっとかかります。1年で、大体ある程度はみんなできるようになる、という感じです。
FAZOM谷本：そこにマップがあると、業務の流れが分かりやすくなり、少し加速するところはありそうですか。
現場責任者：何かないと、自分の経験だけでやらないといけない。マップがあれば、このことかなと想定がつくので、理解が深まるのが早くできるのではないかと思いました。たくさん業務があって、煩雑で複雑なので。そこがパッと見て分かるのは、すごく言っています。
アイデア出しはまだ人の当たりが必要
FAZOM谷本：逆に、マップにする中で、もっとできたのではという領域はありましたか。
現場責任者：アイデアの部分です。たとえばパン屋を探していますとはっきり決まっていれば、AIでも探せる。ただ、そもそも何を探すか自体が決まっていない場合もあるので、そこはもう少しできたらな、と。ただ、そこを機械的にやるのは、正直かなり難しいのではないかとも思っています。
FAZOM谷本：AIの活用についても伺わせてください。研修期間中、ある案件でAIを活用されていた、というお話がありましたね。
現場責任者：すごいなと思ったのは、Googleマップのクチコミをコピペして、そのままAIに入れると、勝手にやってくれることです。便利だなと思いました。
FAZOM谷本：アイデア出しの部分は、AIで考えやすくなりましたか。それとも、まだ難しいですか。
現場責任者：アイデア出しの部分は、もうじっくり座って、ずっとAIと対話しないといけない、という感じです。あと、当たりをつけてから質問しないと、得たい答えは返ってこない。そのまま上げる文章はもらえますが、当たりをつけたものをある程度入れてあげないと、得たい答えにはならない、というところです。
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難しい仕事ほど、進め方ができる人の頭の中にしかなく、その人が抜けたら止まります。人が入れ替わり、増えるたびに、初めての人が何から始めればいいか分からない状態が繰り返されます。
勝ち方が個人に閉じている限り、それは会社の資産にならず、毎回ゼロからのやり直しになります。心当たりがあれば、まずは進め方を、初めての人が一目で追える形に残すところから始められます。
- 進め方がベテラン個人の経験に頼っていて、手順書がない仕事
- 人の入れ替わりや増員が続き、そのたびに立ち上がりに時間がかかる仕事
- 難しい対応が大量に起きて、人の質の差が売上や解約に直結する仕事
動ける人が増えれば、行動量が増えます。行動量の増加は、数字の改善につながる可能性があります。FAZOMがやるのは、できる人の頭の中にある勝ち方を型にして、次に入る人へ渡せる形に変えることです。
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営業の型・商談振り返り・改善の流れを一連の仕組みにする営業改善プログラムはこちら！
＞＞無料で『3分でわかる「FAZOM」ご解説資料』をダウンロードする
※具体的な数値は導入企業の許可を得た範囲で一部加工しています。正確な件数は集計中であり、本文中の変化は現場責任者へのインタビューに基づきます。
