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営業力強化研修は、売上が伸びない理由を商談の行動まで分けてから選ぶのがおすすめです。基礎知識をそろえたいなら講義、商談での受け答えを変えたいならロールプレイング、実際の案件の進め方を見直したいなら商談の振り返りを中心に比較します。この記事では、研修ごとの向き不向きと、自社に合うものを絞り込む手順を紹介します。受講後に誰が何を確認するかまで決め、学んだことを現場で使える研修を選びましょう。
営業力強化研修のおすすめは、自社で変えたい営業行動によって決まる
営業力強化研修を選ぶときは、研修会社の知名度や講座の数よりも、自社の商談で何を変えたいかを先に決めましょう。同じ売上の伸び悩みでも、顧客との接点が足りない場合と、提案後に案件が止まっている場合では、必要な学習が異なります。
最初に決めたいのは、受講後の営業担当者が、どの場面で、何をできるようになるかです。たとえば、初回商談で顧客の課題を聞けるようにしたいのか、関係者の意見を確認して提案を進められるようにしたいのか。この違いを明らかにすると、研修内容を比べやすくなります。
基礎をそろえる研修と、実践を変える研修を分けて考える
営業経験の浅い社員が多く、商談の進め方が共有されていない組織では、基礎を整理する研修が候補になります。事前準備、質問、提案、商談後の確認といった流れを学び、社内で共通の言葉を持つことが目的です。
一方、研修で習った内容を説明できても、商談では使えていない場合は、講義を増やすだけでは課題が残ることがあります。顧客の反応に合わせて質問を変える、説明を途中で止めて理解を確かめるなど、会話の中で行動を選ぶ練習が必要です。
また、個人の話し方ではなく、案件ごとに相談相手や進め方が曖昧になっているなら、実際の商談を振り返る方法が合う場合があります。研修という名前にこだわらず、何を学び、どこで試し、誰と見直すかを一つの流れとして比較しましょう。
営業研修だけで解決できる課題かを確かめる
営業成績が振るわない理由を、すべて担当者の能力に結び付けるのは避けたいところです。顧客の条件と商品が合わない、問い合わせへの対応が遅れる、提案に必要な情報を社内で取得できないといった問題は、研修以外の対応も必要になります。
たとえば、提案書の作成が遅い場合でも、構成を考える力が不足しているのか、価格の承認を待っているのかで対策は違います。前者なら提案を組み立てる演習が候補になりますが、後者なら承認手順の見直しを先に検討する必要があります。
研修の役割は、営業担当者が判断し、実行できる範囲の行動を改善することです。その範囲を見極めることで、受講者に無理な期待をかけず、研修と社内の改善を組み合わせて進められます。
営業力強化研修を比較する表｜向いている場合・向かない場合・確かめる点
営業力強化研修には、知識を学ぶもの、会話を練習するもの、実際の案件を扱うものがあります。以下の表は、研修を受ける形式と学び方を比べたものです。一つに絞る必要はなく、自社の課題に応じて組み合わせることもできます。
| 選択肢 | 向いている場合 | 向かない場合 | 確かめる点 |
|---|---|---|---|
| 公開講座による基礎研修 | 少人数で営業の基本を学びたい。担当者ごとの基礎知識の差を埋めたい | 自社固有の商材や複雑な商談を詳しく扱いたい | 対象者の経験、演習の内容、自社の仕事に置き換える時間があるか |
| 自社向けに内容を調整する集合研修 | 部門全体で商談の進め方や判断基準をそろえたい | 受講者の課題が大きく異なり、共通のテーマを決められない | 事前に何を調べるか、内容をどこまで変更できるか、変更に費用がかかるか |
| ロールプレイング中心の研修 | 質問、説明、反論への対応など、会話の行動を変えたい | 商品知識が足りない状態や、商談以外の仕組みに主な問題がある | 顧客役の設定、各受講者の練習機会、助言の具体性、やり直す機会 |
| 実際の商談を振り返る研修 | 案件が止まる理由や、次の進め方を具体的に考えたい | 商談の記録がなく、顧客情報を扱う条件も整っていない | 使用する記録、情報の取り扱い、担当者を責めずに検討できる進行 |
| 動画などによる個別学習 | 拠点や勤務時間が異なり、それぞれの都合で知識を学びたい | 視聴だけで会話の実践や個別の弱点の修正まで済ませたい | 学習内容の確認方法、質問への対応、現場で試す課題があるか |
| 営業マネージャー向けの指導研修 | 部下への助言や商談後の振り返りにばらつきがある | 担当者が身に付けるべき基礎知識や商品理解を、管理職の指導だけで補いたい | 部下の行動を見る基準、助言の練習、実際の面談や商談指導とのつながり |
受講する形式と、扱う営業課題を別々に確認する
公開講座か自社向け研修かという違いだけでは、内容の適合性は判断できません。自社向けでも講義が中心の場合があり、公開講座でも実践的な演習を含む場合があります。名称だけでなく、受講者が当日どのような時間を過ごすかを確認しましょう。
そのうえで、扱うテーマを絞ります。初回の接点づくり、課題を聞き取る会話、提案、関係者との合意形成では、必要な練習が異なります。営業力全般を広く学ぶ内容が、自社で今困っている場面に十分な時間を割いているとは限りません。
課題を聞き取り、解決策を提案する力を伸ばしたい場合は、ソリューション営業研修のおすすめの選び方｜自社の課題と実践で比べる判断基準も参考に、自社の営業課題に合う内容を整理できます。
単独で足りるか、組み合わせる必要があるかを考える
たとえば、営業経験の浅い社員に対しては、基礎を学んでから会話を練習し、その後に実際の商談を振り返る構成が考えられます。ただし、すべての研修を同時に導入すると、受講時間や指導の負担が大きくなります。
まず現在の課題に直接関係する方法を選び、足りない部分を補う考え方が現実的です。知識はそろっているのに行動が変わらないなら練習を、練習ではできるのに商談で使えないなら実際の商談の確認を増やす、と段階に応じて判断します。
自社に合う研修を絞り込む手順｜商談の確認から候補の比較まで
ここからは、自社の場合に当てはめて選ぶ手順を紹介します。研修の資料を取り寄せる前に、営業マネージャーと営業企画で同じ商談を見て、どこを変えたいかを話し合うと、比較の基準をそろえやすくなります。
手順1：困っている結果と、起きている場面を分ける
最初に、売上が伸びない、提案が採用されないといった結果を書き出します。そのうえで、どの場面で問題が起きているかを確認します。接点をつくれていないのか、初回商談から進まないのか、提案後に結論が出ないのかを分けてください。
確認には、商談の記録、顧客からの返信、担当者の振り返りなどを使います。担当者の印象だけで決めず、顧客が何を話し、何が未確認のまま残ったかを追います。記録が少ない場合は、研修内容を確定する前に、今後の商談で残す情報をそろえましょう。
次へ進む目安は、問題が起きている場面を具体的に説明できることです。単に提案が弱いではなく、顧客が提案を判断する条件を聞かないまま見積もりを出している、と言える状態を目指します。
手順2：担当者が変えられる行動を特定する
次に、その場面で担当者が何をすれば状況を改善できそうかを考えます。商品説明を短くする、顧客の発言の意味を確認する、次回までに誰が何を調べるか相談するなど、実際に見て確かめられる行動にします。
ここでは、候補として挙げた行動と、案件が進まない理由のつながりも確かめます。提案の判断条件を聞いても、そもそも顧客に検討する事情がなければ、別の課題が残ります。一つの行動ですべてを解決しようとせず、研修で扱う範囲を明らかにしましょう。
担当者の行動を変えることで改善を試せるなら、次へ進みます。価格、商品仕様、社内の承認などが主な原因なら、その対応を別に決め、研修の目標に混ぜないようにします。
手順3：対象者の経験と、現在できていることを確かめる
同じ営業部門でも、新人と経験者では必要な支援が違います。新人は質問の目的を理解するところから、経験者は普段の進め方を見直すところから始めるなど、出発点を合わせることが大切です。
役職や在籍年数だけで分けず、商談の記録や短い練習で現在の行動を確認します。共通して改善したい行動があるなら同じ研修にまとめ、差が大きい場合は事前学習や演習の課題を分けられるか検討します。
次へ進む目安は、誰に何を学んでもらうかと、その理由を説明できることです。全員が営業職だからという理由だけで一律に受講させると、易しすぎる人と難しすぎる人が出る可能性があります。
手順4：受講後に確かめる行動を決める
目標は、課題発見力を高めるといった広い言葉から、商談で確認できる表現に直します。たとえば、顧客が述べた困りごとについて、起きている場面と業務への影響を質問し、理解が合っているか確認する、という形です。
その行動を、どの記録で、誰が、いつ見るかも決めます。マネージャーが商談記録を確認するのか、担当者同士で振り返るのかによって、必要な時間が変わります。確認の場を確保できたら、研修候補との比較に進みます。
手順5：同じ条件を伝えて、研修候補を比較する
候補となる会社には、対象者、困っている場面、変えたい行動、受講後の確認方法を同じ内容で伝えます。各社から異なる前提の提案を受けるより、内容と費用の違いを判断しやすくなります。
- 対象者は誰で、現在どこまでできているか
- どの商談場面で、どのような困りごとがあるか
- 受講後に、どの行動を変えたいか
- 研修後に社内で使える時間と、指導を担当する人は誰か
- 使用できる商談資料と、共有できない情報は何か
候補を絞る際は、提案された演習で目標の行動を練習できるかを確かめます。説明が抽象的な場合は、当日の課題例や講師の助言例を確認し、内容を判断できる状態になってから選びましょう。
研修会社に確認したい判断基準｜講師・演習・費用・受講後の支援
研修内容が自社の課題に合っていても、進め方によって受講者が得られる経験は変わります。講師の紹介や講座名だけで判断せず、当日の学習と受講後の実践を具体的に確かめることが大切です。
講師の経験が、自社の営業の進め方に合っているか
法人営業といっても、商談の進み方はさまざまです。顧客一人との会話で判断が進む営業もあれば、利用部門、管理部門、経営層など複数の関係者との確認が必要な営業もあります。講師の経験を見るときは、業界名に加えて、このような営業の条件を確認しましょう。
同業界の経験があるかだけで決める必要はありません。自社の商材、顧客、検討期間、関係者について、講師が事前にどこまで理解しようとしているかも判断材料になります。提案前の打ち合わせで、どのような質問を受けるかにも目を向けてください。
受講者一人ひとりが練習し、やり直せるか
演習ありと書かれていても、代表者だけが実演する形式と、全員が練習する形式では経験が異なります。参加人数に対して、各受講者にどれだけ発言や実践の機会があるかを確認しましょう。
助言の後にやり直せるかも大切です。質問が抽象的だったと指摘されるだけでは、次に何を言えばよいか分からないことがあります。同じ場面をもう一度試し、言い方を変えたときに相手の答えがどう変わるかまで確かめられると、修正する行動が具体的になります。
会話の練習を重視して比較するなら、ロールプレイング研修のおすすめの選び方｜営業現場で続く練習と比較の基準で、練習内容と継続方法をあわせて整理できます。
自社の商談に合わせる範囲が明確か
自社向けに調整するといっても、資料の会社名を変えるだけの場合と、顧客役の事情や商談の進行まで作り直す場合では内容が違います。何を共有すると、研修のどの部分が変わるのかを確認してください。
たとえば、既存顧客への追加提案が課題なら、新規顧客向けの初回商談だけを練習しても、扱いたい場面から離れてしまいます。既存の利用状況や相手との関係を踏まえ、話を切り出すところから扱えるかが確認点になります。
費用に何が含まれ、社内で何を担うのか
費用は受講料だけでなく、事前の打ち合わせ、教材の調整、講師の移動、受講後の相談など、含まれる範囲をそろえて比較します。参加人数や開催方法が変わった場合の条件も、選定前に確認しておきたい項目です。
社内の負担も含めて考えましょう。受講者の時間に加え、営業企画が資料を準備する時間、マネージャーが商談を確認する時間が必要です。外部への支払いが少なくても、社内で用意する作業が多い場合があります。
受講後の支援については、期間だけでなく中身を確かめます。質問への回答、商談記録への助言、追加の練習会では役割が異なります。誰が利用でき、何を相談でき、どのように回答を受けるのかまで確認すると、社内の支援との分担を決めやすくなります。
商談記録や顧客情報を適切に扱えるか
実際の商談を教材にする場合は、社内の情報管理のルールに沿って、共有できる範囲を確認します。会社名や氏名だけでなく、契約条件、未公開の商品情報、顧客が抱える事情などにも注意が必要です。
提供会社には、資料を閲覧する人、保管する場所、利用目的、研修後の扱いを確認しましょう。実物を共有できない場合は、個別の情報を除いた教材で、必要な練習ができるか検討します。
受講後に営業行動を変える方法｜実践・振り返り・確認をつなぐ
研修後の実践を受講者任せにすると、日々の業務の中で以前の進め方に戻ることがあります。研修を選ぶ段階で、次の商談で試すことと、その後に確認する場を決めておきましょう。
次の商談で試す行動を、一つに絞る
研修で多くのことを学んでも、一度の商談で全部を変えるのは難しいものです。まずは担当者が試す行動を一つ選び、どの場面で使うかを具体的にします。商談の目的に合わない行動を、練習のためだけに押し込まないことも大切です。
以下は進め方を考えるための仮想例です。顧客から資料の送付を求められた後に会話が止まりやすいなら、送付前に、社内でどの点を確認するための資料かを尋ねる練習が考えられます。目的は質問そのものではなく、顧客が判断するために必要な情報を理解することです。
ただし、顧客が情報収集の段階にいるなら、すぐに次の商談を設定することが適切とは限りません。顧客の状況を理解し、その状況に合った進め方を相談できたかを確認します。
振り返りでは、評価より先に起きたことを確認する
商談後は、うまくいったかどうかを聞くだけでなく、担当者が何を尋ね、顧客がどう答えたかを確認します。できれば記録を見ながら、事実と担当者の解釈を分けて話し合いましょう。
- 今回、どの行動を試そうとしていたか
- 実際には、どの場面で何をしたか
- 顧客は何と答え、どのような情報が分かったか
- 聞けなかったことや、理解が曖昧な点は何か
- 次回は何を続け、何を変えるか
マネージャーが自分ならどう話すかを長く説明すると、担当者自身が考える時間がなくなることがあります。まず本人の意図を聞き、商談で起きたことと照らし合わせてから、次の行動について助言すると進めやすくなります。
受講の感想、行動の変化、営業結果を分けて見る
研修を評価するときは、分かりやすかったという感想だけで結論を出さないようにします。感想は学びやすさを知る材料ですが、現場で使えたかどうかは別に確認する必要があります。
| 確認するもの | 確認の例 | 判断するときの注意点 |
|---|---|---|
| 学習内容の理解 | 質問の目的や、提案を組み立てる考え方を説明できるか | 説明できることと、会話の中で使えることを分ける |
| 練習での行動 | 顧客役の答えを受けて、必要な確認を追加できるか | 決まった台詞の暗記だけになっていないかを見る |
| 実際の商談での行動 | 顧客の判断条件を確認し、記録に残せているか | 試す機会がなかった場合を、できなかった場合と分ける |
| 営業上の結果 | 提案後の進展や、案件が止まる理由に変化があるか | 顧客条件や案件の構成など、研修以外の影響も確かめる |
確認する時期は、自社の商談が進む期間に合わせます。受講直後に理解と練習を確認し、現場で試す機会ができてから行動を見直す流れです。営業結果が出るまで時間がかかる場合は、その途中で確認できる行動も見ておきます。
電話での顧客対応や接点づくりが中心の組織では、商談とは異なる場面設定も必要です。コールセンター研修のおすすめの選び方｜目的別の比較と現場に定着させる方法も参考に、実際の会話に近い練習を検討してください。
営業力強化研修でよくある失敗と、選ぶ前にできる対策
研修選びで注意したいのは、内容が良さそうに見えても、自社の課題や実施体制と合わないことです。申し込み前に、次のような食い違いがないか確認しましょう。
売上向上だけを目標にして、学ぶ内容が広がりすぎる
売上向上は営業組織としての目的ですが、その言葉だけでは研修で扱う内容を絞れません。質問、提案、交渉などを一度に詰め込むと、受講者が現場で何から変えるか判断しにくくなります。
対策は、現在の商談で起きている問題から、最初に変える行動を選ぶことです。研修の提案に多くのテーマが含まれている場合も、自社の課題に関係する演習へ十分な時間を使えるかを確認します。
実績のある営業担当者の話を、そのまま全員に当てはめる
経験豊富な講師の話は、受講者が自分の営業を考えるきっかけになります。ただし、扱う商品や顧客との関係が異なれば、同じ言い方や進め方が合うとは限りません。
参考になる行動について、どのような条件で使うのか、使わないほうがよい場面は何かまで確認しましょう。講師の話を再現することではなく、自社の顧客に合わせて判断できることを目標にします。
練習が台詞の暗記になり、相手の話を聞かなくなる
会話の例文は、経験の浅い担当者が話し始める助けになります。一方で、順番どおりに質問をすることだけを評価すると、顧客がすでに答えた内容を再び聞いたり、重要な発言を掘り下げずに進めたりすることがあります。
練習では、顧客役の答え方や事情を変え、担当者が何を確認すべきか考える場面を設けます。評価するのは台詞の一致ではなく、相手の発言を理解し、必要な確認につなげられたかです。
全員に同じ研修を受けてもらい、経験の差を放置する
全員受講には共通理解をつくる利点がありますが、経験の差への対応も必要です。新人には言葉の意味から説明する必要がある一方、経験者には実際の案件を材料に考える時間が求められることがあります。
共通して学ぶ部分と、経験に応じて分ける部分を決めましょう。開催を分けられない場合でも、事前学習や演習の難しさを調整できるか確認すると、受講者ごとの学びを考えやすくなります。
研修後の確認を、忙しいマネージャーに任せきりにする
受講後の支援をお願いしますと伝えるだけでは、何をどこまで見るかが人によって変わります。日常業務に新しい作業を加えるなら、その時間と確認する項目を具体的に決める必要があります。
たとえば、既存の商談相談の場で今回の練習テーマを一つ確認する方法が考えられます。新たな報告書を増やす前に、すでにある商談記録や面談の中で確認できないか検討しましょう。続けられない量を前提に研修を選ばないことが大切です。
短期間の売上だけで、研修の良し悪しを決める
研修後に売上が増えても、研修だけの効果とは言い切れません。反対に、売上がすぐに変わらなくても、顧客への確認や案件の進め方に改善が見られる場合があります。
受講前に決めた行動と、営業結果の両方を確認しましょう。比較する際は、担当する顧客、商材、商談の段階などの条件も見直します。行動が変わっていないなら練習や支援を、行動が変わっても結果につながらないなら目標にした行動や他の要因を検討します。
営業のロールプレイングや商談の振り返りを継続する方法として、FAZOMなどのAI（人工知能）を活用する選択肢もあります。導入を検討する際は、自社の練習課題に対応できるか、上司による確認とどう組み合わせるかを確かめましょう。
まとめ
営業力強化研修は、自社の商談で変えたい行動を決めてから選ぶのがおすすめです。基礎知識をそろえるのか、会話の練習を増やすのか、実際の商談を見直すのかによって、適した内容と形式は異なります。
まず商談の記録を確認し、問題が起きている場面を特定しましょう。そのうえで、担当者が変えられる行動、対象者、受講後の確認方法を決め、同じ条件で候補を比較します。
比較では、講師の経験や受講料に加え、一人ひとりが練習できるか、助言を受けてやり直せるか、現場で試した結果を振り返れるかが判断材料になります。研修当日の内容と受講後の仕事をつなげることで、学んだことを営業現場で使うための準備が整います。
