属人的な営業を「型」にして組織へ。新人が早く立ち上がり、売上計画を半年前倒しで達成

社員数も売上も倍増させるフェーズで、Rimoの営業はトップの個人技に頼っていました。FAZOMは、トップ営業の商談を分析して勝ちパターンを決め、新人がAIロープレで繰り返し練習して早く立ち上がる仕組みづくりを支援しました。

会社概要

• 会社：Rimo合同会社様
• 業種：サービス業（AI文字起こし・要約ツールの開発提供）／従業員規模：約30名（取り組み開始時点で約15名）
• 今回の取り組み：FAZOMを活用した営業の勝ちパターン分析とAIロープレによる新人育成

AIによる文字起こし・要約ツールを提供するRimo合同会社は、売上の伸びに合わせて人が一気に増えるフェーズにいた。取り組みを始めた時点で約15名。それが約30名へと倍増していく、組織化の入口である。属人的な営業体制のまま人を増やせば、できる人のやり方は増えた人数に薄まっていく。FAZOMが担ったのは、トップ営業の商談から勝ちパターンを取り出し、それをAIロープレで新人が練習できる形にして、育成と事業成長を同時に回す仕組みづくりだった。

語ってくれたのは、セールス＆マーケティング責任者兼プロダクトマネージャーの宮野功晟氏。京都大学でAIを研究し、NTTドコモでデータエンジニアを務め、100社以上のDX推進に関わってきた人物だ。宮野氏は、なぜなぜ分析のようなコンサル的な問題解決手法が、現場の営業力に結びつかないことに率直な疑問を持っていた。

導入前の課題

• 営業メンバーが15名を超えても、属人的な営業体制から脱却できていなかった
• トップ営業がなぜ売れているのかが言葉になっておらず、勝ちパターンを組織で共有できていなかった
• 新人が商談を練習する場がなく、本番の商談で試しながら覚えるしかなかった
• 新人育成の型がなく、立ち上がりまでに時間がかかっていた
• なぜなぜ分析やロジカルシンキングといった手法が、実際の営業・マネジメント課題の解決につながらない場面があった

取り組み

FAZOMの「分析→練習→本番」の流れに沿って、次のように取り組んだ。

• 分析（AI）： トップ営業と他メンバーの商談を文字起こしし、成約と失注で差が出た発話をFAZOMで分析。宮野氏が内容を確認し、「課題を数字で確認してから提案に入る」「相手のタイプに合わせて進め方を変える」などを勝ちパターンとして決めた
• 練習（AIロープレ）： 決めた勝ちパターンをそのまま採点基準にしたAIロープレで、新人が顧客役のAIと商談を繰り返し練習。点数に加えて「次に試す一言」と実務での宿題が出るため、本番前に自分の弱点をつぶせるようにした
• 振り返り： 商談やロープレの結果を振り返って「概念化」し、勝ちパターンに戻す習慣をつくった。相手のタイプ別の進め方もロープレで練習した
• 本番： 練習した勝ちパターンを実際の商談で使い、その記録がまた分析に回る。勝ちパターンとロープレの採点基準が、商談のたびに更新されていく

単に振り返らせて終わりにせず、勝ちパターンとして言語化し、AIロープレで何度でも練習できるところまで落とし込んだのがFAZOMのやり方だ。

成果

• 社員数・売上ともに倍増し、売上は計画より半年早く達成
• 新人が最初の商談から勝ちパターンを使える状態で現場に出られるようになり、立ち上がりが早くなった

担当者の声

「トップ営業の商談を分析して、何が効いているのかが言葉になったことで、初めて新人に渡せる型ができました。これまでは、なぜなぜ分析のような手法を学んでも、実際の商談にはつながらないことがあったのです」

——セールス＆マーケティング責任者兼PdM 宮野功晟様

「AIロープレは、勝ちパターンがそのまま採点基準になっているので、新人が顧客役のAIを相手に何度でも練習できます。最初の商談から型を使える状態で出せるのは大きいですね」

——同 宮野功晟様

「商談で型という原液を濃くし、その濃い原液を分析とロープレで組織に広げ、それを通じて型をレベルアップしていく。この循環が重要だと考えています」

——同 宮野功晟様

「従業員10名を超えて組織化フェーズに入った、事業成長と育成を両立させたい急成長スタートアップに最適だと感じています」

——同 宮野功晟様

現場との対話——「型という原液」を濃くし、組織に広げる循環

ここからは、導入を支援したFAZOM谷本と、宮野氏が交わしたやりとりを収めた。売上計画を半年前倒しで達成した裏で、急成長スタートアップの営業現場が何に手を焼き、どう勝ちパターンを掴んでいったのか。属人的な営業を組織の型に変えるという難題に、若手マネージャーがどう向き合ったかが見えてくる。

FAZOM谷本 この度は貴重なお時間をいただき、ありがとうございます。本日は、FAZOMの導入で営業組織がどう変わったのかを伺います。

宮野氏 よろしくお願いします。

FAZOM谷本 初めに、宮野さまがどのようなお仕事をされているかお聞きしてもよろしいでしょうか。

宮野氏 セールス＆マーケティング部の管掌、いわゆる経営者のようなことをしています。営業では商談創出の管理やエンタープライズ案件の担当、他には部下の育成などを全体的に行う役割です。

FAZOM谷本 部下の育成では、どういったことをされているのでしょうか。

宮野氏 大きくは、商談の育成と、未経験の新卒社員にビジネスの基礎を伝えること、の2つです。

FAZOM谷本 商談の仕方を教える際には、どのようなことを意識されているのでしょうか。

宮野氏 一番は、未経験の人でも「できる」という実感、成功体験を持てるようになることです。初めから受注だけを成果指標にすると、モチベーションは続きません。だからこそ、本番の前にAIロープレで練習して「前はできなかったけど今はできる」を積み重ねられるのが大事なんです。点数が上がっていくのが目に見えるので、新人も自信を持って商談に出られます。

できる人が無意識にやっている「小さな成功体験の設計」を、勝ちパターンとAIロープレという形で新人へ渡す。宮野氏のこの関わり方こそ、FAZOMが組織へ埋め込もうとする仕組みそのものだ。本人の中で完結している型を、誰もが練習できる形に開いていく。

FAZOM谷本 今回、FAZOMを導入された背景はどういったものでしょうか。

宮野氏 セールス部の人数が15名に増えてきて、これまで属人的に行ってきた営業を変えなければいけない、という問題意識がありました。売れている人のやり方が言葉になっていないので、新人に教えようがなかったんです。

FAZOM谷本 勝ちパターンはどのように決めていったのでしょうか。

宮野氏 トップ営業と他のメンバーの商談を文字起こしして、成約と失注で差が出た発話をFAZOMで分析しました。差が出たところに印がつくので、それを見ながら「課題を数字で確認してから提案に入る」「相手のタイプに合わせて話の順番を変える」といったポイントを、チームの勝ちパターンとして決めました。感覚でやっていたことが、初めて言葉になった感覚です。

FAZOM谷本 新人の方は、その勝ちパターンをどう身につけているのでしょうか。

宮野氏 AIロープレです。決めた勝ちパターンがそのまま採点基準になるので、顧客役のAIを相手に、何度でも商談を練習できます。点数だけでなく、次に試す一言や実務での宿題も出るので、本番で何をすればいいかがはっきりする。最初の商談から型を使える状態で出せるのは大きいですね。

FAZOM谷本 AIロープレは、どのくらいの頻度で使われていますか。

宮野氏 新人は入社直後の1〜2カ月、ほぼ毎日使っています。初回商談、課題のヒアリング、価格の説明、競合と比較されたときの切り返しなど、場面ごとにシナリオを分けて練習しています。点数が一定を超えたら本番の商談に同席し、次に一人で担当する、という段階を踏むようにしました。

FAZOM谷本 段階を決めたことで、何が変わりましたか。

宮野氏 「いつ一人で商談に出していいのか」が、私の感覚ではなく基準で決まるようになりました。以前は上司の勘で判断していたので、新人によって立ち上がりに大きな差が出ていたんです。今は勝ちパターンに沿った点数で判断できるので、新人本人も次に何を伸ばせばいいかが分かります。

「いつ任せるか」を勘ではなく基準で決める。これは育成のスピードだけでなく、新人の納得感も変える。自分の伸びしろが点数と具体的な一言で示されるからこそ、新人は迷わずに練習を重ねられる。

FAZOM谷本 マネージャーの方には、どのような変化がありましたか。

宮野氏 新人に何を伝えればいいかが、勝ちパターンとロープレの結果で具体的になりました。以前は「もっとお客様の話を聞いて」といった抽象的な指導でしたが、今は「この場面でこの一言を先に言おう」と伝えられます。

FAZOM谷本 人数は、そこからさらに倍くらいに増えているそうですね。

宮野氏 そうですね。今は30名ぐらいです。もともと人数も倍、売上も倍にしていく倍々計画で、9月ごろに30名になる予定だったのですが、計画から半年ほど早く、もうその水準に達しつつあります。

人数を倍にしながら売上も倍にし、しかも計画を半年前倒しで達成する。人を増やせば1人あたりの力が薄まるのが普通のところを、Rimoは逆に回した。その鍵は、トップ営業の勝ちパターンを分析で取り出し、AIロープレで新人に濃いまま渡したことにある。

FAZOM谷本 新人の方の行動に、変化はありましたか。

宮野氏 新人が、相手のタイプを意識して商談を進めるようになりました。ロープレで顧客役のタイプを変えて練習できるので、実際の商談でも「この人にはこう進めよう」と考えてから臨んでいます。

渡した型が、新人本人の行動にまで降りている。FAZOMが目指すのは、勝ちパターンが「良い話」で終わることではなく、現場の一人ひとりが練習を通じて自分の言葉と行動で使いこなす状態だ。

FAZOM谷本 これまで他の営業研修やツールも使われてきたと思いますが、比較していかがでしたか。

宮野氏 これまでは「なぜなぜ分析を5回する」「WhatをWhyに分解する」といった、コンサル出身の方が作った研修を受けてきました。でも、それが日々の商談やマネジメントの課題解決につながるかというと、そうではないことがある。FAZOMは、自社の商談データから勝ちパターンを出して、それをそのまま練習できる。実務に直結している点がまったく違います。

FAZOM谷本 導入して、宮野さまご自身の時間の使い方は変わりましたか。

宮野氏 大きく変わりました。以前は新人の商談に毎回同席して、終わった後に口頭でフィードバックしていました。今は新人がAIロープレで事前に練習してくるので、私が同席するのは本当に大事な商談だけです。空いた時間をエンタープライズ案件や、新しい勝ちパターンづくりに使えるようになりました。

トップ営業が育成に時間を取られ、自分の商談に集中できない。急成長企業でよく起きるこのジレンマも、練習をAIロープレに任せることでほどけていった。できる人は、できる人にしかできない仕事に戻れる。

FAZOM谷本 どのような組織に合いそうだと思われますか。

宮野氏 従業員数が10名を超えて、これからチーム・組織化させていくフェーズの会社には合っていると思います。スタートアップで急成長させながら、育成もしなければならない。そんな無茶振りを求められるフェーズの会社にこそ、勝ちパターンを早く広げる仕組みが効くはずです。

急成長と育成の両立という「無茶振り」を、精神論ではなく仕組みで解く。ここがFAZOMの立ち位置だ。人が増えるスピードに育成が追いつかない会社ほど、勝ちパターンの分析とAIロープレの循環が効いてくる。

FAZOM谷本 勝ちパターンは、いくつくらいのポイントにまとめましたか。

宮野氏 初回商談で4つほどです。課題を数字で確認してから提案に入る、相手のタイプに合わせて話の順番を変える、競合と比較されたら相手の判断基準を先に聞く、次に決めることを毎回最後に確認する。多すぎると新人が覚えられないので、成約と失注を本当に分けているところだけを残しました。

覚えられない型は、型として機能しない。成約と失注を分けているポイントだけに絞ったことが、新人が最初の商談から勝ちパターンを使えている理由だ。

FAZOM谷本 ロープレの点数と、本番の成約は連動していますか。

宮野氏 かなり連動しています。点数が安定して高い新人は、本番でも成約が早い。逆に、点数が伸び悩んでいる新人は、本番でも同じところでつまずいています。だからこそ、本番の前にどこを練習すればいいかが分かるんです。

FAZOM谷本 勝ちパターンは、その後も更新していますか。

宮野氏 新しい機能をリリースしたときや、狙う業界が変わったときには、また商談を分析して見直しています。ロープレの採点基準もそれに合わせて変わるので、新人は常に最新の勝ちパターンで練習できます。

FAZOM谷本 新人の方は、AIロープレのどの場面でつまずくことが多いですか。

宮野氏 一番多いのは、お客様が「今のツールで十分です」と言ったときの切り返しです。新人はそこで製品の機能を説明し始めてしまう。でも、トップ営業は、今のやり方でどこに手間がかかっているかを、数字で一緒に確認するところから入っています。分析でその差がはっきり出たので、ロープレでも重点的に練習してもらいました。

機能の説明ではなく、相手の手間を数字で一緒に確かめる。勝ちパターンの核心は、話す内容ではなく、話す順番と問いかけ方にあった。

FAZOM谷本 トップ営業の方ご自身は、分析結果をどう受け止めていましたか。

宮野氏 「自分はこんなことを言っていたのか」と驚いていました。本人は無意識なんですよね。でも、言葉になったことで、本人もさらに磨きをかけられるようになった。トップ営業にとっても、自分の勝ち方を客観的に見直すきっかけになっています。

FAZOM谷本 オンライン商談と対面商談で、勝ちパターンに違いはありましたか。

宮野氏 基本は同じですが、オンラインでは、最初の数分で相手の課題を確認できるかどうかの影響がより大きいと分かりました。画面越しだと、相手の関心が離れやすいんです。ロープレでも、最初の数分の進め方を重点的に練習しています。

画面越しの商談では、最初の数分が勝負を分ける。その数分を、新人は本番の前にAIロープレで何度でも練習できる。

FAZOM谷本 新人の方の立ち上がりは、具体的にどう変わりましたか。

宮野氏 以前は、一人で商談を任せられるまでに数カ月かかっていました。今は、勝ちパターンを覚えてロープレで一定の点数を超えれば、早い段階で本番に出せます。新人本人も、何ができるようになれば次に進めるのかが分かるので、迷わずに練習できています。

FAZOM谷本 勝ちパターンは、一度決めたら変えないのでしょうか。

宮野氏 いいえ、定期的に見直しています。市場やお客様の関心は変わっていくので、新しい商談を分析して、勝ちパターンを更新しています。更新した内容はすぐにロープレのシナリオに反映できるので、現場が古いやり方のまま走り続けることがありません。

勝ちパターンは固定された正解ではなく、商談のたびに磨かれていくもの。分析とロープレが一つの流れでつながっているからこそ、更新がすぐ現場に届く。

FAZOM谷本 マネージャーの方の関わり方は変わりましたか。

宮野氏 変わりました。以前は商談に同席して、あとから感覚的にアドバイスすることが多かったのですが、今は勝ちパターンとロープレの点数を見ながら、どの場面を練習すればよいかを具体的に伝えられます。マネージャーの時間の使い方も、より効果的になりました。

分析で見つけた勝ちパターンを、マネージャーと新人が同じ言葉で話せる。その共通言語こそが、組織として売れる力を積み上げる土台になっている。

勝ちパターンを知り、AIロープレで練習し、本番で試す。そして本番の会話をまた分析する。この循環を回し続けることで、組織の対応力は着実に積み上がっていく。

FAZOM谷本 宮野さま個人として、今後目指すところはございますか。

宮野氏 営業の型はおかげさまで仕上がってきましたが、型はどこまで行っても型です。原液が濃いほど美味しいジュースができるように、型という原液をより濃くするのが今の自分の役割だと感じています。例えば、大手のお客さまに合わせた大型の提案は、まず誰かが原液を作らなければならない。そこで生まれた新しい勝ちパターンを分析して、ロープレの基準に足していく。その循環を回し続けたいです。

FAZOM谷本 最後に、FAZOMへの要望があれば教えてください。

宮野氏 新しい商材や大型案件の勝ちパターンも、もっと早く分析してロープレに反映できるようになると、さらにフィットする会社が増えるのではないでしょうか。

FAZOM谷本 具体的に教えていただき、ありがとうございました。

売上計画の半年前倒しという数字も、宮野氏にとってはゴールではなく通過点だった。商談で型を濃くし、それを分析とAIロープレで組織に広げ、また濃くする——FAZOMがこの現場に残したのは、一度きりの効果ではなく、人と売上を同時に伸ばし続ける回転そのものだ。できる人の勝ちパターンを組織の資産に変える仕事は、この循環が回り始めた瞬間から、自走していく。

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この記事について

• 取材先：Rimo合同会社様
• 取材：2026年8月
• 執筆・支援担当：FAZOM