通る提案のトークを勝ちパターン化し、売上目標を3カ月前倒しで達成
売上を伸ばす提案には、「この順番で、こう伝えると通る」という勝ち方があります。モバオクの小田切様は、企画・マーケ・開発の約30名を束ねながら、その勝ち方を一人で抱えていました。FAZOMで提案や打ち合わせの会話を分析して勝ちトークを言語化し、メンバーがAIロープレで練習してから本番に臨む仕組みに変えました。
会社概要
- 会社：株式会社モバオク様
- 業種：IT・インターネット（ネットオークション・フリマサービス）／部門規模：約30名
- 今回の取り組み：FAZOMを活用した提案トークの勝ちパターン分析とAIロープレによるメンバー育成
株式会社モバオクは、2004年に立ち上がったネットオークション・フリマサービス「モバオク」を運営する。企画部長の小田切航平様は、企画・マーケティングの7名を直接、開発メンバーをグループリーダー経由で、約30名の部門を束ねている。
安定収益を守りながら新規事業を立ち上げる中で、売上を左右していたのは、社内の関係部署や取引先への提案がどれだけ通るかだった。通る提案と通らない提案の差は、小田切様の頭の中にしかなく、メンバーは試行錯誤を繰り返していた。
小田切様が束ねる部門には、企画、マーケティング、開発と、異なる職種のメンバーがいる。提案の相手も、関係部署の責任者、取引先の担当者、開発のリーダーとさまざまだ。相手によって伝え方を変える必要があるが、その勘所は言葉になっていなかった。メンバーの提案を一つずつ手直しするうちに、小田切様の時間は事業を伸ばす仕事から削られていった。
FAZOMは、まず小田切様と、提案が通りやすいメンバー・通りにくいメンバーの打ち合わせを文字起こしし、通った提案と通らなかった提案で差が出た発話を分析した。そのうえで、差が出たポイントを勝ちトークとして言語化し、AIロープレの採点基準に落とし込んだ。
取り組みを始めた当初、FAZOMを使っていたのは小田切様を含む4名だった。勝ちトークとAIロープレの効果が見えてくると、他のメンバーからも使いたいという声が上がり、現在は10名弱にまで広がっている。
導入前の課題
- 通る提案の勝ち方が小田切様の頭の中にあり、メンバーに共有されていなかった
- 社内外への提案や説明の質がメンバーによってばらつき、手戻りが起きていた
- 提案を事前に練習する場がなく、本番で試しながら覚えるしかなかった
- 提案の手直しに時間を取られ、事業を伸ばす仕事に時間を使えなかった
取り組み
FAZOMの「分析→練習→本番」の流れに沿って、次のように取り組んだ。
- 分析（AI）： 小田切様とメンバーの提案・打ち合わせの会話を文字起こしし、通った提案と通らなかった提案で差が出た発話をFAZOMで分析。小田切様が確認し、勝ちトークとして決めた
- 練習（AIロープレ）： 勝ちトークを採点基準にしたAIロープレで、メンバーが関係部署の責任者役や取引先役のAIを相手に提案を練習。点数と「次に試す一言」を受け取ってから本番に臨む
- 本番： 練習した提案を実際の打ち合わせで使い、その会話がまた分析に回る。勝ちトークとロープレの基準が更新されていく
ポイントは、提案資料ではなく「会話」を分析したことだ。同じ資料でも、話す順番や最初の一言で通るかどうかが変わる。会話の差を勝ちトークとして言語化し、AIロープレで練習できる形にしたことで、小田切様が一つずつ手直ししなくても、提案の質がそろうようになった。
成果
- 提案の質がそろって手戻りが減り、売上目標を3カ月前倒しで達成
- メンバーが自分で提案を磨けるようになり、小田切様は新規事業に時間を割けるように
- 新しいメンバーの立ち上がりが早くなった
- 利用者は当初の4名から10名弱に拡大
※取材当時。顧客申告。
担当者の声
「通る提案の順番を自分しか分かっていなかった。それが会話の分析で勝ちトークとして見えるようになり、全員が同じ地図を持てました」
——企画部長 小田切航平様
「AIロープレで提案を練習してから打ち合わせに臨むので、手戻りが減りました。私が一つひとつ見なくても、質がそろうようになっています」
——企画部長 小田切航平様
「本当に判断が必要な場面だけに関われるようになり、過剰な支援も避けられるようになりました」
——企画部長 小田切航平様
「唯一の正解が見えにくい企画職や営業職、リモート中心の組織に向いていると思います」
——企画部長 小田切航平様
「品質を落とさずにマネジメントの負荷を減らせたのが、一番大きな成果です」
——企画部長 小田切航平様
現場との対話——30名を束ねる勘を、全員が使える勝ちトークに
ここからは、FAZOMのインタビュアーと小田切様のやりとりを収めた。一人で抱えていた提案の勝ち方をどう分析し、売上目標の3カ月前倒しにつなげたのかが見えてくる。
FAZOM 本日は株式会社モバオク 企画部長の小田切さんにお話を伺います。まず、担当されている範囲を教えてください。
小田切様 2004年に立ち上がったネットオークション・フリマサービス「モバオク」の企画部長をしています。部門は約30名で、企画・マーケティングの7名を直接、開発メンバーはグループリーダーを通じて見ています。
FAZOM 導入前の一番の悩みは何でしたか。
小田切様 既存事業と新規事業を同時に進める中で、メンバーの提案がなかなか通らないことです。通る提案の順番や伝え方は私の中にはあるんですが、それが伝わっていないので、提案のたびに手直しをしていました。
安定収益の運用と新規事業の立ち上げ。性質の違う2つを同時に回すには、メンバー一人ひとりが、自分の提案を自分で通せる状態が欠かせない。
FAZOM 勝ちトークはどのように見つけたのでしょうか。
小田切様 私とメンバーの打ち合わせを文字起こしして、通った提案と通らなかった提案で何が違うのかをFAZOMで分析しました。差が出た発話に印がつくので、それを見ながら「これがうちの勝ち方だね」と決めていきました。
FAZOM 分析してみて、意外だったことはありますか。
小田切様 自分では当たり前だと思っていた順番が、メンバーにとってはまったく当たり前ではなかったことです。たとえば、新しい施策を提案するときに、まず既存事業への影響を先に説明すると通りやすい。私は無意識にやっていましたが、メンバーは施策の魅力から話し始めて、関係部署の反対にあうことが多かった。分析でそこがはっきり見えました。
資料の出来ではなく、話し始めの一言が提案の行方を分けていた。会話を分析したからこそ見えた差だ。
FAZOM AIロープレはどう使っていますか。
小田切様 関係部署の責任者役や取引先役のAIを相手に、提案を練習してもらっています。勝ちトークが採点基準になっているので、勝ち方に沿っていないと点数が下がり、次に試す一言が出る。本番の前に、自分で直せるんです。
FAZOM メンバーの方の反応はいかがでしたか。
小田切様 最初は「AI相手に練習するのは恥ずかしい」という声もありました。でも、練習してから臨んだ提案が通るようになると、自然と使うようになりました。最初に使い始めたメンバーの提案が通りやすくなったのを見て、他のメンバーが「自分も使いたい」と言ってくれた。私から広げようとしたわけではなく、4名から10名弱に自然に広がりました。
マネージャーが号令をかけなくても、成果が見えれば仕組みは自然に広がる。最初の4名の変化が、10名弱への拡大を後押しした。
FAZOM 開発メンバーとの連携にも変化はありましたか。
小田切様 企画から開発への依頼の仕方も、勝ちトークとして整理しました。何のための開発なのか、売上にどうつながるのかを最初に伝えると、開発メンバーも優先度を判断しやすい。その伝え方もロープレで練習できるので、グループリーダーを通じて部門全体に広がりつつあります。
FAZOM 成果はいかがでしたか。
小田切様 提案の質がそろって手戻りが減り、売上目標を3カ月前倒しで達成できました。私自身の負荷も減って、新規事業に時間を使えています。本当に判断が必要な場面だけに関われるようになり、過剰な支援も避けられるようになりました。
FAZOM 新しいメンバーの立ち上がりは変わりましたか。
小田切様 以前は、私や先輩が横について、提案の仕方を一つずつ教えていました。今は勝ちトークとAIロープレがあるので、新しいメンバーも最初から一定の水準で提案できます。
マネージャーが一つずつ手直ししていた提案の質を、勝ちトークとAIロープレが事前にそろえる。手直しが減った分、小田切様は新規事業という本来の仕事に時間を使えるようになった。
FAZOM どんな組織に合うと思いますか。
小田切様 唯一の正解が見えにくい企画職や営業職、リモートワーク中心の組織に向いていると思います。対面で先輩のやり方を見て覚える機会が少ないほど、会話を分析して練習できる仕組みが効くはずです。
FAZOM 導入を検討している企業へのアドバイスはありますか。
小田切様 最初から全員で使おうとしなくていいと思います。まずは少人数で、勝ちトークを決めて、ロープレで練習する。その成果が見えれば、自然と広がっていきます。
FAZOM 勝ちトークは、いくつくらいのポイントにまとめましたか。
小田切様 関係部署向けと取引先向けで、それぞれ3〜4つです。既存事業への影響を先に伝える、相手の部署にとってのメリットを数字で示す、決めてほしいことを最後に一つに絞る、といったものです。多すぎるとメンバーが覚えられないので、本当に通る・通らないを分けているところだけを残しました。
FAZOM 勝ちトークは、その後も更新していますか。
小田切様 新しい事業が始まったり、提案先が変わったりしたときには、また会話を分析して見直しています。ロープレの採点基準もそれに合わせて変わるので、メンバーは常に最新の勝ち方で練習できます。
勝ち方は一度決めたら終わりではない。事業や相手が変われば、通る提案のポイントも変わる。分析とロープレがつながっているからこそ、型を更新し続けることができる。
FAZOM ロープレの点数と、本番の結果は連動していますか。
小田切様 かなり連動しています。点数が安定して高いメンバーは、本番の提案も通りやすい。逆に、点数が伸び悩んでいるメンバーは、本番でも同じところでつまずいています。だからこそ、本番の前にどこを直せばいいかが分かるんです。
FAZOM 小田切さんご自身のメンバーへの関わり方は変わりましたか。
小田切様 以前は、提案資料を見て「もっとこうしたら」と抽象的に伝えることが多かったです。今は、ロープレの結果を見ながら「この一言を先に言ってみて」と具体的に話せる。短い時間で的確に伝えられるようになりました。
FAZOM 取引先への提案と、社内の関係部署への提案で、勝ちトークに違いはありましたか。
小田切様 ありました。取引先には、相手の売上や集客にどうつながるかを最初に伝えると通りやすい。社内の関係部署には、既存事業への影響と、相手の部署の負担がどう変わるかを先に伝えると通りやすい。分析で違いが見えたので、ロープレでも相手ごとにシナリオを分けて練習しています。
取引先と社内では、通る提案の入り口が違う。その違いまで勝ちトークにしたことで、メンバーは相手ごとに伝え方を選べるようになった。
FAZOM 通らなかった提案は、どのように生かしていますか。
小田切様 通らなかった提案の会話こそ、分析する価値があると思っています。どこで相手の反応が変わったのかが分かれば、その場面をロープレのシナリオに加えられます。失敗した提案が、次の提案を通すための練習材料になるんです。
通らなかった提案も、次に通すための材料になる。分析とロープレがつながっているから、失敗がそのまま組織の学びに変わる。
FAZOM メンバーの方は、AIロープレをどのくらい使っていますか。
小田切様 大事な提案の前には、必ず一度は練習するようにしています。相手役のAIが、実際によく出る質問や反論を返してくるので、本番で慌てることが減りました。点数で自分の弱いところも分かるので、短い時間でも効率よく練習できています。
FAZOM 同じような課題を持つ企業へメッセージをお願いします。
小田切様 提案が通るかどうかは、担当者のセンスだけで決まるものではありません。通った提案の会話には、必ず理由があります。それを分析して勝ちトークにし、練習できる形にすることで、組織全体の提案力は確実に上がります。
FAZOM 勝ちトークを全員で共有したことで、チームに変化はありましたか。
小田切様 提案の前に、メンバー同士で「この相手にはどの入り口から話すか」を相談するようになりました。勝ちトークという共通の言葉があるので、話が早い。チーム全体で提案の質を高め合う雰囲気が生まれています。
勝ちトークという共通の言葉があることで、メンバー同士が提案の質を高め合える。個人の経験が、チームの力に変わっている。
FAZOM AIロープレの点数は、メンバーの方の励みになっていますか。
小田切様 なっています。勝ちトークに沿って点数が出るので、練習のたびに上達が見えます。点数が上がると、本番の提案にも自信を持って臨めるようです。
FAZOM 今後の展望を教えてください。
小田切様 配下のマネージャーにも広げて、後進の育成に使いたいです。マネージャー自身の勝ちトークも分析して、次の世代に渡していければと思っています。
30名を束ねる部長の勘を、全員が使える勝ちトークに。モバオクの取り組みは、提案の勝ち方を組織に広げることで、マネージャー自身の時間も取り戻せることを示している。
提案の会話から勝ちトークを見つけ、AIロープレで練習して成果を前倒しした進め方は、FAZOM導入事例資料でご覧いただけます。
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この記事について
- 取材先：株式会社モバオク様
- 取材：2026年8月
- 執筆・支援担当：FAZOM