代表の「売れるトーク」を勝ちパターンとして言語化。成約率20%→50%、売上180万円アップの講師も

Meroneの受講生の成約は、代表のカリスマ性に頼っていました。講師ごとに「なぜ売れたか／なぜ売れなかったか」の基準がそろわず、成果が出る人と出ない人の差は個人の感覚の問題として片づけられていました。FAZOMは、受講相談の会話から代表の勝ちパターンを分析し、講師がAIロープレで練習してから本番に臨む仕組みを一緒に作りました。

会社概要

• 会社：株式会社Merone様
• 業種：サービス（女性・ママ向けオンラインビジネススクール／女性の自立支援）／従業員規模：従業員10〜100人未満（講師は業務委託中心）
• 今回の取り組み：FAZOMを活用した営業の勝ちパターン分析とAIロープレによる講師育成

導入の背景

株式会社Meroneは「女性の自立支援」を掲げ、自宅にいながら不用品や廃棄品を活用して収入を得るスキルとマインドセットを、ママを中心とした女性に教えるビジネススクールを運営する。正社員ではなく、結果を出した生徒たちが業務委託の講師として受講相談（営業）と指導を担う。だからこそ、代表のやり方が言葉になっていなければ「できる人だけが売れる」状態から抜け出せない。

COOの清水様は前職のSaaSベンチャーでCRO（最高収益責任者）を務め、5名規模から80名規模への成長を体感してきた人物。代表・森川様の「売れる受講相談」を勝ちパターンとして取り出し、講師全員が再現できる型にするためにFAZOMを導入した。

導入のきっかけは2つあった。1つは代表・森川様のカリスマ性だ。森川様に惹かれて入ってくる受講生や講師は多い。しかし、その魅力は森川様本人にしか再現できない。もう1つは、清水様自身が前職で、勝ちパターンを言語化して組織に広げることで売上がスケールする経験をしていたことだ。属人的な魅力を、誰もが練習して再現できる型へ——これがFAZOM活用の核だった。

COOの清水様は、Meroneの組織構造そのものが勝ちパターンの共有を難しくしていたと振り返る。講師は業務委託で、それぞれが自分の生活と両立しながら受講相談と指導を担う。全員が同じ場所に集まって研修を受ける機会はほとんどない。だからこそ、講師が自分の都合のよい時間に、一人で練習できる仕組みが必要だった。

もう一つの壁は、講師のモチベーションの源泉が多様なことだった。収入を増やしたい講師もいれば、受講生の人生を変えることにやりがいを感じる講師もいる。会社が大事にしたい方向性と、講師一人ひとりのやりたいことをどうつなげるか。清水様は、勝ちパターンを「会社の言葉」として定義することで、その橋渡しをしようと考えた。

導入前の課題

• 受講相談の成約が代表のカリスマ性に依存し、講師ごとの成約率に大きな差があった
• 「なぜ成約したか／失注したか」を振り返る基準がなく、講師の感覚任せになっていた
• 講師は業務委託中心で、代表のトークや大事にしている考え方（MVV）が伝わっていなかった

取り組み

FAZOMの「分析→練習→本番」の流れに沿って、次のように取り組んだ。

• 分析（AI）： 代表と講師の受講相談を文字起こしし、成約と失注で差が出た発話をFAZOMで分析。清水様と代表が内容を確認し、「受講生の不安を先に言葉にする」「やりたいことと会社の方向性をつなげる」などを勝ちパターンとして決めた
• 練習（AIロープレ）： 決めた勝ちパターンを採点基準にしたAIロープレで、講師が受講生役のAIと受講相談を事前に練習。点数と「次に試す一言」を受け取ってから本番に臨む運用にした
• 本番： 決めたことを次の受講相談で試し、結果がまた分析データとして蓄積される

ポイントは、勝ちパターンを「代表の言葉」と「実際の受講相談のデータ」の両方から決めたことだ。代表の想いだけでは講師にとって抽象的すぎ、データだけでは会社として大事にしたいことが抜け落ちる。FAZOMの分析で差が出た発話を示し、それを代表と清水様が自社の言葉に置き換えることで、講師が腹落ちできる勝ちパターンになった。

FAZOMのカスタマーサクセスは、勝ちパターンの決め方から、AIロープレのシナリオ設計、本番での使い方まで伴走した。特に重視したのは、講師が「評価される」のではなく「自分で伸びる」と感じられる設計だ。点数は講師を比べるためではなく、講師自身が次の一言を見つけるために使う。その考え方を、運用の細部にまで落とし込んだ。

取り組みの初期、清水様がまず手をつけたのは、受講相談の記録を集めることだった。代表の森川様の受講相談と、成約率の高い講師・低い講師の受講相談を、本人の了承を得たうえで文字起こしし、FAZOMで分析した。成約したケースと失注したケースを並べると、話している内容そのものよりも、話す順番や受講生への問いかけ方に大きな差があることが分かってきた。

その差を、代表と清水様が一つずつ確認し、Meroneの勝ちパターンとして決めていった。決めた勝ちパターンは、AIロープレの採点基準とシナリオにそのまま反映され、講師が受講生役のAIを相手に練習できる状態になった。講師はロープレの結果と本番の受講相談を照らし合わせ、自分で次に試すことを決める。分析・練習・本番が一つの循環としてつながったことで、講師の受講相談は目に見えて変わり始めた。

成果

• 代表・森川様の「今、やりたいと思わないならやめた方がいいです」という、覚悟を問う勝ちトークを型にしたことで、受講後の生産性が高まり、成約率も高かった
• 成約率が20%から50%に上がり、売上が180万円アップした講師が出た
• COOの育成にかかる負担は体感で約半分に
• 本業を辞めて講師業にコミットしたいという講師が現れた

※取材当時の内容です。数値は顧客申告・体感を含み、他施策の影響も含みます。

担当者の声

「成約率がこれまで20%だったのが50%まで上がり、売上が180万円アップした講師がいます。代表の受講相談を分析して『何が効いているのか』が言葉になり、それをAIロープレで練習してから本番に出られるようになったのが大きいですね」

——COO 清水様

「勝ちパターンが採点基準になっているので、講師は自分の何が足りないのかがすぐ分かる。私や代表がつきっきりで教えなくても、講師が自分で練習して伸びていく状態になりました」

——COO 清水様

「講師のやる気は、過去一番だと思います」

——COO 清水様

「受講相談のデータから勝ちパターンを出して、それがすぐにロープレの基準になる。前職で何か月もかけていた言語化と練習が、一気通貫でできるのは大きいです」

——COO 清水様

現場との対話——代表のカリスマを、誰でも練習できる勝ちパターンに

ここからは、FAZOMのインタビュアーと清水様のやりとりを収めた。業務委託の講師が受講相談を担う組織で、代表のトークをどう分析し、成約率20%→50%につなげたのかが見えてくる。

FAZOM 本日は株式会社Merone COOの清水さんにお話を伺います。よろしくお願いいたします。

清水様 お願いいたします。

FAZOM まず、Meroneさんの事業について教えてください。

清水様 一言でいうと、女性の自立支援です。ママを中心とした女性に向けて、自宅にいながら世の中の不用品や廃棄品を活用して収入を得る、そのスキルとマインドセットを教えるビジネススクールを運営しています。特徴的なのは、講師が正社員ではなく、結果を出した卒業生が業務委託で担っていることです。講師は指導だけでなく、新しく入りたい方の受講相談、つまり営業も担当しています。

結果を出した卒業生が、今度は売り手と教え手に回る。この構造は強い共感を生む一方で、講師ごとの成約率に大きな差が出やすい。誰がどう話しているのか、会社として把握する手段がなかったからだ。

FAZOM FAZOMを導入した背景を教えてください。

清水様 代表の森川のカリスマ性に惹かれて入ってくる方がとても多いんです。森川が受講相談をすると、成約率が明らかに高い。でも、それは森川にしかできない。森川の受講相談の何が効いているのかを取り出して、講師全員ができる形にしないと、組織として伸びないと思っていました。私は前職でCROをしていて、勝ちパターンを言語化して組織に広げると売上がスケールするのを体感していたので、それをMeroneでもやりたかったんです。

FAZOM 導入前、講師の方々はどんな状態でしたか。

清水様 正直に言うと、講師からすると「MVVってなんぞ」という状態でした。会社が大事にしていることが伝わっていないので、受講相談でも一人ひとりが自己流で話していたんです。成約できる講師とできない講師の差がどこにあるのか、誰も説明できませんでした。

FAZOM 勝ちパターンはどのように決めたのでしょうか。

清水様 森川と講師の受講相談を文字起こしして、成約したケースと失注したケースで何が違うのかをFAZOMで分析しました。差が出た発話に印がつくので、それを森川と私で見ながら「これがうちの勝ちパターンだね」と決めていきました。たとえば、受講生の不安を先に言葉にしてあげる、やりたいことと会社が目指す方向をつなげて話す、といったことです。森川が感覚でやっていたことが、初めて言葉になった感じです。

FAZOM 代表ご本人は、分析結果をご覧になってどんな反応でしたか。

清水様 「私、こんなこと言ってたんだ」と驚いていました（笑）。本人は無意識なんですよね。でも、言われてみると確かにそこが一番大事だと。そこから、森川が大事にしている考え方と、受講相談での具体的な一言がつながりました。

できる人ほど、自分が何をしているかを説明できない。FAZOMの分析は、その無意識を発話のレベルで可視化する。代表本人が「確かにそこだ」と腹落ちしたことで、勝ちパターンは単なる分析結果ではなく、会社の言葉になった。

FAZOM 分析で見えた森川様の勝ちトークで、特に印象に残っているものはありますか。

清水様 森川が受講相談の中で、「今、やりたいと思わないならやめた方がいいです」とキッパリ言っていたことです。普通なら、受講を勧める場面で言う言葉ではありませんよね。でも森川は、ただ売るのではなく、大変だけどそれでもやりたいと思う方と組みたい、という覚悟を受講相談の場ではっきり伝えていました。

FAZOM その一言で、どんな違いが生まれていたのでしょうか。

清水様 まず、受講が始まってからの生産性がまったく違います。覚悟を決めて入ってきた受講生は、課題に向き合うスピードも、結果が出るまでの粘り強さも違う。講師の指導もかみ合いやすくなります。そして意外だったのが、成約率そのものも高かったことです。断られてもいいという姿勢で本音を伝える森川に、受講生が惹かれていたのだと思います。

「今、やりたいと思わないならやめた方がいいです」。売り込むのではなく、覚悟を問う。その一言が、受講後の生産性と成約率の両方を高めていた。森川様のこの姿勢は、Meroneの勝ちパターンの中心に据えられた。

FAZOM その姿勢を、講師の方々はどのように身につけているのですか。

清水様 言葉だけを真似しても、受講生には響きません。大事なのは、受講生の本気を確かめたうえで、一緒にやり切る覚悟をこちらも示すことです。AIロープレでは、迷っている受講生役を相手に、売り込まずに本音で覚悟を伝える場面を何度も練習しています。最初は「そんなことを言ったら断られる」と怖がる講師もいましたが、本番で実践してみると、むしろ受講生との信頼が深まることを実感してくれています。

FAZOM 講師の方はどのように練習されていますか。

清水様 決めた勝ちパターンがそのままAIロープレの採点基準になるので、講師は受講生役のAIと何度でも練習できます。不安が強い方、迷っている方、価格を気にする方など、相手のタイプを変えて練習できるのも良いですね。点数だけでなく「次はこの一言を試してみて」と出るので、本番で何をすればいいかがはっきりするんです。

FAZOM 業務委託の講師の方が、自分から練習してくれるものですか。

清水様 最初は半信半疑の講師もいました。でも、ロープレで点数が上がった講師が本番で成約し始めると、一気に広がりました。自分の時間の空いたときに一人で練習できるので、業務委託の講師にも合っているんです。

FAZOM 成果についてはいかがですか。

清水様 成約率が20%から50%になり、売上が180万円アップした講師が出ました。ロールモデルである森川の「何を学ぶべきか」「何が自分にはできるか」が整理されて、そうした成果に結びついたと思います。私が講師一人ひとりに付きっきりで教える必要もなくなり、育成の負担は体感で半分になりました。

FAZOM 講師の方々の様子に変化はありましたか。

清水様 講師のやる気は過去一番だと思います。本業を辞めて講師業にコミットしたいという講師も出てきました。会社の方向性と、講師一人ひとりのやりたいことが、ようやく揃ってきた実感があります。

FAZOM どんな組織にFAZOMが合うと思いますか。

清水様 代表やトップの方のカリスマで売れている会社には、ぜひ使ってほしいです。その人の何が効いているのかを言葉にして、全員が練習できるようになるので。業務委託や副業のメンバーが多い組織にも向いていると思います。

FAZOM AIロープレのシナリオは、どのように作ったのでしょうか。

清水様 実際の受講相談でよくあるパターンを洗い出して、シナリオにしました。たとえば「興味はあるけど、自分にできるか不安」という方、「家族に反対されている」という方、「他のスクールと比べている」という方などです。分析で失注が多かった場面を優先的にシナリオにしたので、講師が一番つまずきやすいところから練習できるようになりました。

FAZOM 講師の方々は、どの場面で一番つまずいていましたか。

清水様 一番多かったのは、受講生が不安を口にしたときに、すぐにサービスの説明を始めてしまうことです。森川は、不安を一度しっかり受け止めて、その方が本当にやりたいことを言葉にしてもらってから話を進めている。分析でその差がはっきり出たので、ロープレでも重点的に練習してもらいました。

失注の理由は、商品の説明不足ではなかった。不安を受け止める前に説明を始めてしまう、その一瞬の順番の違いだった。分析がなければ、講師も会社も気づけなかった差だ。

FAZOM 成約率が20%から50%に上がった講師の方は、どんな変化があったのでしょうか。

清水様 その講師は、もともと指導は上手なのに、受講相談になると成約しないタイプでした。ロープレの点数を見ると、まさに不安を受け止める部分が弱かった。そこを毎日のように練習して、点数が上がってきたタイミングで、本番の成約率も一気に上がりました。本人も「何を変えればいいのかが初めて分かった」と言っていました。

FAZOM 講師同士で、勝ちパターンについて話すことはありますか。

清水様 増えましたね。以前は、成約できる講師のやり方は「あの人だからできる」で終わっていました。今は「あの人はここでこう言っているから成約している」と具体的に話せる。勝ちパターンという共通の言葉ができたので、講師同士で教え合う文化が生まれつつあります。

「あの人だからできる」が「あの一言だから成約する」に変わる。勝ちパターンという共通言語は、講師同士の学び合いを生み、組織の中で型が自然に広がっていく土台になった。

FAZOM 清水さんご自身の時間の使い方は変わりましたか。

清水様 大きく変わりました。以前は、成約が伸びない講師一人ひとりに、私が時間をかけてフィードバックしていました。でも、何が悪いのかを言葉にするのが難しくて、結局「もっと受講生に寄り添って」といった抽象的なアドバイスになっていたんです。今は、ロープレの結果を見れば具体的に何を練習すればいいかが分かるので、短い時間で的確に伝えられます。空いた時間を、新しい講座の企画や採用に使えるようになりました。

FAZOM 代表の森川さんの関わり方にも、変化はありましたか。

清水様 森川は、自分の受講相談が分析されて勝ちパターンになったことで、講師に伝えたいことを伝えやすくなったと言っています。これまでは、講師から「どうすれば森川さんみたいに話せますか」と聞かれても、うまく答えられなかった。今は「ここを練習してみて」と具体的に言えるようになりました。

FAZOM 導入を検討している企業へのアドバイスはありますか。

清水様 勝ちパターンを決めるところは、経営者自身が関わったほうがいいと思います。分析で差が出た発話を見て、「これがうちの勝ちパターンだ」と自分の言葉で決めることで、会社のメッセージになります。それをAIロープレで練習できる形にすれば、現場は自然と動き出します。

FAZOM 勝ちパターンを決めるまでに、どのくらいの期間がかかりましたか。

清水様 最初の分析結果が出てから、森川と私で勝ちパターンを決めるまでは2週間ほどです。分析で差が出た発話が一覧になっているので、それを一つずつ見ながら「これは大事」「これは偶然」と仕分けていきました。最終的には5つほどのポイントに絞り込みました。多すぎると講師が覚えられないので、本当に成約を分けているところだけを残しました。

FAZOM 絞り込んだ5つのポイントは、その後変わりましたか。

清水様 少しずつ更新しています。新しい講座を始めたときや、受講生の層が変わったときには、また受講相談を分析して、勝ちパターンを見直します。ロープレの採点基準もそれに合わせて変わるので、講師は常に最新の勝ちパターンで練習できます。

勝ちパターンは一度決めたら終わりではない。受講生の層や講座が変われば、成約を分けるポイントも変わる。分析とロープレがつながっているからこそ、型を更新し続けることができる。

FAZOM ロープレの点数と、本番の成約率は連動していますか。

清水様 かなり連動しています。点数が安定して高い講師は、本番の成約率も高い。逆に、点数が伸び悩んでいる講師は、本番でも同じところでつまずいています。だからこそ、ロープレの結果を見れば、本番の前にどこを練習すればいいかが分かるんです。

FAZOM 点数が伸び悩んでいる講師の方には、どのように関わっていますか。

清水様 ロープレの結果を一緒に見ながら、次に試すことを決めます。AIが出してくれる「次に試す一言」をそのまま使うこともあれば、講師が自分の言葉に置き換えることもあります。大事なのは、講師自身が「これをやってみよう」と思えることです。

押しつけられた改善は続かない。AIが示す次の一言を手がかりに、講師が自分の言葉で次の一手を決める。その小さな主体性の積み重ねが、講師のやる気を「過去一番」に押し上げた。

FAZOM 受講生の方からの反応に変化はありましたか。

清水様 受講相談で「自分の話をしっかり聞いてもらえた」と言っていただくことが増えました。勝ちパターンの中心が「受講生の不安を先に言葉にする」なので、受講生にとっても安心感があるんだと思います。成約した後の継続率にも、良い影響が出始めています。

FAZOM 講師の採用や育成にも影響はありますか。

清水様 新しく講師になる方には、最初にAIロープレで受講相談を練習してもらっています。以前は、先輩講師の受講相談を見学して覚えてもらうしかありませんでしたが、今は勝ちパターンという明確な基準があるので、短期間で一定の水準まで上がってきます。新しい講師が早く成果を出せると、本人の自信にもつながります。

FAZOM 業務委託の講師の方々との関係性は変わりましたか。

清水様 会社と講師が同じ方向を向けるようになったと感じています。以前は、講師にとって会社は「仕事をくれるところ」だったかもしれません。今は、勝ちパターンとロープレを通じて、会社が大事にしていることと、講師自身の成長がつながっている。だからこそ、本業を辞めてまでコミットしたいという講師が出てきたのだと思います。

FAZOM 講師の方が、ロープレを続けられている理由は何だと思いますか。

清水様 点数が上がっていくのが目に見えることと、それが本番の成約につながることです。業務委託の講師にとって、成約は収入に直結します。練習すれば成約が増えると実感できれば、誰に言われなくても練習するようになります。

FAZOM 講師の方から、ロープレについてどんな声がありますか。

清水様 「本番の前に一度練習しておくと、落ち着いて話せる」という声が多いです。特に、久しぶりに受講相談を担当する講師や、新しい講座の受講相談をする講師は、事前に練習してから臨むようにしています。本番で初めて試すのではなく、練習で一度失敗しておけるのが安心なんだと思います。

本番で初めて試すのではなく、練習で一度失敗しておく。その安心感が、講師の受講相談を落ち着いたものに変え、受講生の不安に寄り添う余裕を生んでいる。

FAZOM 今回の取り組みを、一言で表すとしたら何でしょうか。

清水様 「代表のカリスマを、誰でも練習できる型にした」ということだと思います。森川にしかできなかったことが、講師全員の手の届くところに来た。それが、成約率や講師のやる気に表れていると思います。

FAZOM 受講相談の文字起こしについて、講師の方から抵抗はありませんでしたか。

清水様 最初は「自分の話し方を見られるのは恥ずかしい」という声もありました。でも、目的は講師を評価することではなく、成約につながる話し方を全員で共有することだと伝えると、協力してくれるようになりました。実際に分析結果を見て、自分の受講相談のどこが良くてどこが課題なのかが分かると、むしろ積極的に記録を出してくれる講師が増えました。

FAZOM 清水さんが前職のCRO時代の経験と比べて、違いを感じた点はありますか。

清水様 前職では、勝ちパターンを言語化するのに、トップ営業へのヒアリングや商談の同席に膨大な時間をかけていました。FAZOMでは、受講相談のデータから差が出た発話を示してくれるので、そのスピードがまったく違います。しかも、決めた勝ちパターンがすぐにロープレの基準になる。言語化から練習までが一気通貫なのは大きいです。

言語化に時間がかかれば、その間に現場は待たされる。分析から練習までが一気通貫でつながっていることが、Meroneの変化のスピードを支えた。

FAZOM 勝ちパターンを決めたことで、会社のMVVとの関係はどう変わりましたか。

清水様 MVVが、受講相談の具体的な一言とつながりました。たとえば「受講生の可能性を信じる」というバリューは、受講生の不安を先に言葉にして、その方が本当にやりたいことを一緒に見つけるという勝ちパターンになっています。抽象的だったMVVが、講師にとって日々の行動の基準になったんです。以前は「MVVってなんぞ」だった講師が、今はバリューを自分の言葉で語れるようになっています。

MVVは、掲げるだけでは現場に届かない。勝ちパターンという具体的な行動に落とし込み、AIロープレで練習できる形にしたことで、Meroneのバリューは講師一人ひとりの言葉になった。

FAZOM 受講生のタイプによって、勝ちパターンは変わりますか。

清水様 芯は同じですが、進め方は少し変わります。すぐに始めたい方には具体的な一歩を示し、迷っている方には不安を一つずつ言葉にしていく。分析で、成約した受講相談ほど、相手のタイプに合わせて話の順番を変えていることが分かりました。ロープレでも、受講生役のタイプを変えて練習しています。

同じ勝ちパターンでも、相手に合わせて順番を変える。その柔軟さまで含めて型にしたことで、講師は一人ひとりの受講生に向き合えるようになった。

FAZOM 受講相談の時間の使い方にも変化はありましたか。

清水様 前半の聞く時間が長くなりました。以前は、講師が講座の説明に多くの時間を使っていましたが、今は受講生の話を聞く時間を先にしっかりとっています。その分、後半の説明は短くても、受講生の心に届くようになりました。

FAZOM 失注した受講相談は、どのように生かしていますか。

清水様 失注した受講相談こそ、分析する価値があると思っています。どこで受講生の気持ちが離れたのかが会話から分かるので、その場面をロープレのシナリオに加えます。失注が、次の成約のための練習材料になるんです。

失注は失敗ではなく、次の成約のための練習材料になる。分析とロープレがつながっているからこそ、失注した会話にも価値が生まれる。

FAZOM 講師の方々の自信には、どんな変化がありましたか。

清水様 受講相談に臨むときの表情が変わりました。以前は、成約できるかどうか不安そうな講師も多かったのですが、今は「練習したとおりにやればいい」と落ち着いて臨めています。自信があると、受講生にも安心感が伝わる。それも成約率が上がった理由の一つだと思います。

FAZOM 講師の方々がAIロープレを使うタイミングはいつが多いですか。

清水様 受講相談の前日や当日の朝に使う講師が多いですね。特に、しばらく受講相談がなかった講師は、本番前に一度練習して感覚を取り戻しています。短い時間でも練習できるので、忙しい講師でも続けやすいようです。

FAZOM 新しく講師になった方の立ち上がりはどう変わりましたか。

清水様 以前は、先輩講師の受講相談に何度も同席して覚えてもらうしかありませんでした。今は、まず勝ちパターンを知り、AIロープレで練習してから本番に臨めます。最初の受講相談から、ある程度の成約が見込めるようになりました。新しい講師本人も、何を練習すればいいかが明確なので、不安が少ないと話しています。

同席して見て覚える育成から、型を知って練習してから本番に臨む育成へ。新しい講師が最初の受講相談から成果を出せるようになったことは、講座の拡大にも直結している。

FAZOM 受講生の満足度にも変化はありましたか。

清水様 受講相談で自分の話をしっかり聞いてもらえたと感じた受講生は、受講後の満足度も高い傾向があります。勝ちパターンは成約のためだけのものではなく、受講生との信頼関係の入り口にもなっていると感じます。

FAZOM 講座の運営側として、分析結果をどのように活用していますか。

清水様 受講生がよく口にする不安や質問を把握できるので、講座の案内資料やウェブサイトの改善にも生かしています。受講相談の会話は、受講生の本音が詰まった貴重な情報源です。それを講師個人の経験にとどめず、運営全体で共有できるようになりました。

FAZOM 受講相談の最後、申し込みをお願いする場面では、どんな違いが見えましたか。

清水様 成約した受講相談では、講師が申し込みを急かすことはありませんでした。受講生が自分で「やってみたい」と言えるように、最後に受講後の姿をもう一度一緒に思い描いてもらう。そのひと手間があるかないかで、結果が大きく変わっていました。ロープレでも、この締めくくりの場面を何度も練習しています。

申し込みを急かさず、受講後の姿を一緒に思い描く。受講生自身が「やってみたい」と言える瞬間をつくることが、最後の勝ちパターンだった。

FAZOM 講師同士の学び合いにも変化はありましたか。

清水様 勝ちパターンという共通の言葉ができたことで、講師同士で受講相談について話す機会が増えました。「この場面ではこう聞いたら受講生の表情が変わった」といった具体的な話が共有されるようになり、講師全体の力が底上げされています。

FAZOM 同じような悩みを持つスクール運営者の方へメッセージをお願いします。

清水様 受講相談の成約率は、講師の才能だけで決まるものではありません。成約した会話には、必ず共通する理由があります。それを分析して勝ちパターンにし、AIロープレで練習できるようにすることで、どの講師も受講生にしっかり向き合えるようになります。

FAZOM 分析の結果を、講師の方々にはどのように伝えましたか。

清水様 成約した受講相談と、成約しなかった受講相談の会話を並べて見てもらいました。数字だけで伝えるより、実際の会話を見たほうが、講師も「確かにここが違う」と納得してくれます。自分の会話が分析されることに最初は抵抗もありましたが、改善点が具体的に分かることで、前向きに受け止めてもらえました。

数字ではなく、実際の会話を並べて見せる。その具体性が、講師たちに勝ちパターンを自分ごととして受け止めてもらう鍵だった。

FAZOM AIロープレの点数は、講師の方々にとってどんな意味がありますか。

清水様 自分の上達が目に見えることです。勝ちパターンに沿ってどこができていて、どこが足りないかが点数で分かるので、次に何を練習すればいいかが明確になります。点数が上がっていくと、本番への自信にもつながります。

講師一人ひとりの成長が、受講生の満足と講座の成長につながっている。勝ちパターンとAIロープレは、その循環を支える仕組みになった。

FAZOM 今後の展望を教えてください。

清水様 講師がマネージャーの視座を持てる組織にしたいです。勝ちパターンを更新し続けて、ロープレの基準も一緒に磨いていく。新しい講座の受講相談も、すぐに分析してロープレで練習できる状態にしていきたいです。

FAZOM COOとして、今後の組織づくりで大事にしたいことは何ですか。

清水様 講師一人ひとりが、自分で考えて伸びていける組織にしたいです。そのためには、何が正解なのかを示す勝ちパターンと、それを試せる練習の場、そして結果を振り返る場が必要です。FAZOMで、その3つがそろいました。これからは、講師の中からマネージャーを育てて、勝ちパターンを次の世代に渡していける組織にしていきたいです。

代表のカリスマを、誰もが練習できる勝ちパターンに変える。Meroneが示したのは、属人的な魅力を組織の再現性に変えるための、分析と練習の具体的な道筋だ。

代表のカリスマを組織の型に変えた進め方は、FAZOM導入事例資料で詳しくご覧いただけます。
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この記事について

• 取材先：株式会社Merone様
• 取材：2026年8月
• 執筆・支援担当：FAZOM