代表の勝ちトークを分析・AIロープレで共有し、仮説検証スピード2.5倍・経常利益率約3%向上

少人数のスタートアップでは、代表の商談力がそのまま会社の売上になります。株式会社HAKKAの樋口様は、顧客との商談でつかんだ「刺さる伝え方」を、自分の中だけに持っていました。FAZOMで商談や顧客との打ち合わせの会話を分析して勝ちトークを言語化し、メンバーがAIロープレで練習してから本番に臨む仕組みに変えたことで、仮説検証のスピードは2.5倍に、経常利益率は約3%向上しました。

会社概要

• 会社：株式会社HAKKA様
• 業種：BtoB向けコンセプト・動画制作「SHIKAKE」、絵本サービス「KATARI」の企画・運営
• 体制：フルリモート／FAZOM利用者10名（代表、エンジニア4名、営業4名、バックオフィス1名）
• 今回の取り組み：FAZOMを活用した商談の勝ちトーク分析とAIロープレによるメンバー育成

株式会社HAKKAは、企業のコンセプトづくりや動画制作を手がける「SHIKAKE」と、子どもを主人公にした絵本サービス「KATARI」を展開するスタートアップだ。メンバーは全員フルリモートで働いている。

代表の樋口陽大様は、創業以来、多くの商談に自ら立ってきた。顧客の言葉の奥にある本当の課題を引き出し、サービスの価値を相手の言葉で伝える。その力が、HAKKAの成長を支えてきた。

しかし、事業が二つに増え、営業メンバーが加わるにつれて、樋口様一人の商談力に頼るやり方には限界が見えてきた。樋口様が同席しない商談では、提案の通り方にばらつきが出る。顧客がどんな言葉に反応し、どこで迷うのかという情報も、商談の担当者の中にとどまり、チームに届くまでに時間がかかっていた。

「自分が商談で何を話しているのか、実は自分でもよく分かっていなかったんです」と樋口様は振り返る。勝ち方を言葉にできなければ、メンバーに渡すこともできない。そこで選んだのが、商談の会話そのものを分析して勝ちトークを見つけ、AIロープレで練習できるようにするFAZOMだった。

導入前の課題

• 代表の商談でうまくいく理由が言葉になっておらず、メンバーに渡せなかった
• 代表が同席しない商談では、提案の通り方にばらつきがあった
• 顧客の反応や迷いどころが担当者の中にとどまり、チームで共有されるまでに時間がかかっていた
• フルリモートのため、先輩の商談を横で見て学ぶ機会が少なかった
• 商談の振り返りを社内の打ち合わせで行っており、多くの時間がかかっていた

取り組み

FAZOMの「分析→練習→本番」の流れに沿って、次のように取り組んだ。

• 分析：代表と営業メンバーの商談・顧客との打ち合わせの文字起こしをFAZOMで分析し、受注した商談と失注した商談の会話の違いを洗い出した
• 勝ちトークの設定：顧客の事業の「これから」を先に聞く、サービスの説明より先に顧客の言葉で価値を言い直す、など代表の勝ちトークを言語化し、SHIKAKEとKATARIそれぞれの勝ちパターンとして設定した
• 練習：勝ちトークをもとにAIロープレのシナリオをつくり、営業メンバーが顧客役のAIを相手に練習。勝ちトークに沿った点数で、苦手な場面を確かめながら繰り返した
• 本番：練習した勝ちトークで商談に臨み、その会話をまた分析して勝ちトークを更新した

勝ちトークは一度つくって終わりではない。商談の会話が増えるほど分析の精度が上がり、新しい勝ち方が見つかる。その勝ち方がすぐにAIロープレのシナリオに反映されるので、メンバーは常に最新の勝ちトークで練習できる。

成果

• 仮説検証のスピードが2.5倍に：顧客の反応を会話から素早くつかめるようになり、提案やサービスの仮説を試すサイクルが速まった
• 経常利益率が約3%向上：受注につながる商談が増え、提案の通り方のばらつきが小さくなった
• 社内の打ち合わせ時間が約半分に：商談の振り返りを会話の分析で行えるようになり、長い打ち合わせが不要になった
• 売上の見通しが立てやすくなった：商談の会話から受注の確度が読めるようになった
• 顧客の要望や不満がすぐにチームに届くようになった：会話の分析結果を全員で見られるようになった

※取材当時。数値は顧客申告・体感を含み、他施策を含む。FAZOM単独の効果を測定したものではない。

担当者の声

値段が10倍になっても元が取れると思っています。自分の頭の中にしかなかった勝ち方が言葉になり、メンバーが練習して本番で使えるようになった。これは、どんなにお金をかけても、自分一人では手に入らなかったものです。

株式会社HAKKA 代表 樋口陽大様

フルリモートの会社だと、先輩の商談を横で聞いて学ぶことができません。勝ちトークとAIロープレがあれば、どこにいても同じように学べる。メンバーが自信を持って商談に臨めるようになりました。

株式会社HAKKA 代表 樋口陽大様

インタビュー：勝ち方を言葉にすると、チームが速くなる

FAZOMの谷本が、樋口様に取り組みの背景と変化を伺った。

FAZOM谷本 FAZOMを使う前、商談についてどんな課題を感じていましたか。

樋口様 自分が出る商談はうまくいくのに、メンバーに任せるとうまくいかないことがある。でも、何が違うのかを自分でも説明できませんでした。「もっと顧客の話を聞いて」と言っても、具体的に何をどう聞けばいいのかは伝わらない。それがずっともどかしかったんです。

FAZOM谷本 会話を分析してみて、どんなことが分かりましたか。

樋口様 受注した商談では、自分がサービスの説明を始める前に、顧客の事業がこれからどうなっていきたいのかを、かなり時間をかけて聞いていました。そして、サービスの説明をするときには、顧客がさっき使った言葉で価値を言い直していた。自分では無意識にやっていたことが、会話を並べると、はっきり見えたんです。

サービスの説明より先に、顧客の「これから」を聞く。そして、顧客自身の言葉で価値を言い直す。代表が無意識にやっていたこの二つが、HAKKAの勝ちトークの核になった。

FAZOM谷本 SHIKAKEとKATARIで、勝ちトークに違いはありましたか。

樋口様 ありました。SHIKAKEは企業向けなので、顧客の事業の課題と、コンセプトや動画でそれがどう変わるかを結びつけて話すことが大切です。KATARIは、お子さんやご家族への想いを聞くところから始まります。分析で違いがはっきりしたので、それぞれ別の勝ちパターンとして設定し、AIロープレのシナリオも分けました。

FAZOM谷本 営業メンバーの方は、AIロープレをどのように使っていますか。

樋口様 大事な商談の前には、必ず顧客役のAIを相手に練習しています。顧客役が、実際によくある質問や迷いを返してくるので、本番さながらに練習できます。勝ちトークに沿って点数が出るので、自分がどこでつまずいているかも分かります。

FAZOM谷本 点数が出ることで、何が変わりましたか。

樋口様 練習の目的がはっきりしました。以前は、練習といっても何を目指せばいいのか曖昧でした。今は「顧客の『これから』を聞く場面の点数が低いから、そこを練習しよう」と具体的に決められます。メンバー自身が、自分で練習のテーマを選べるようになりました。

練習の目的がはっきりすれば、メンバーは自分で練習のテーマを選べる。代表が一人ずつ教えなくても、チームが自ら上達していく仕組みができた。

FAZOM谷本 仮説検証のスピードが2.5倍になったと伺いました。どのようにつながったのでしょうか。

樋口様 商談の会話が分析されることで、顧客がどんな言葉に反応したのか、どこで迷ったのかが、すぐにチーム全員に見えるようになりました。以前は、担当者が社内の打ち合わせで報告してくれるまで分かりませんでした。顧客の反応がすぐに分かれば、次の提案やサービスの改善の仮説もすぐに立てられる。それがスピードにつながっています。

FAZOM谷本 社内の打ち合わせの時間が半分になったのも、同じ理由でしょうか。

樋口様 そうです。商談の振り返りのために長い打ち合わせをする必要がなくなりました。会話の分析結果を見れば、何が起きたかは分かります。打ち合わせでは、次にどうするかだけを話せばいい。エンジニアやバックオフィスのメンバーも分析結果を見られるので、顧客の要望がサービスの改善にすぐ反映されるようになりました。

FAZOM谷本 経常利益率の向上には、どんな要因があったと思いますか。

樋口様 一番大きいのは、受注につながる商談が増えたことです。勝ちトークを練習したメンバーが、自分が同席しなくても商談をまとめてくれる。提案の通り方のばらつきが小さくなったことで、無駄な提案や手戻りが減り、利益率が上がりました。

代表がいなくても、勝ちトークで商談がまとまる。それは、少人数の組織にとって、代表の時間を事業を伸ばす仕事に戻すことでもあった。

FAZOM谷本 売上の見通しにも変化があったそうですね。

樋口様 商談の会話から、顧客がどのくらい前向きかが読めるようになりました。勝ちトークに沿って進んでいる商談は、受注の確度が高い。逆に、勝ちトークから外れている商談は、早めに手を打てます。売上の見通しが立てやすくなったのは、経営者として大きな変化です。

FAZOM谷本 フルリモートの組織で、勝ちトークを共有するうえで工夫していることはありますか。

樋口様 うまくいった商談の会話を、全員で見られるようにしています。誰がどんな言葉で顧客の心を動かしたのかが分かると、メンバー同士で学び合えます。勝ちトークという共通の言葉があるので、離れて働いていても話が通じやすいんです。

FAZOM谷本 エンジニアのメンバーも、FAZOMを使っていると伺いました。

樋口様 エンジニアも顧客と話す機会があります。サービスの仕様を説明したり、要望を聞いたりする場面です。そこでも、顧客の言葉で価値を言い直す勝ちトークは役に立ちます。エンジニアが顧客の声を直接理解できるようになったことで、サービスの改善も速くなりました。

FAZOM谷本 FAZOMの価値を一言で表すと、どうなりますか。

樋口様 「値段が10倍になっても元が取れる」と思っています。自分の頭の中にしかなかった勝ち方が言葉になり、メンバーが練習して本番で使えるようになった。それによって、会社のスピードも利益も変わりました。こんな変化は、どんなにお金をかけても、自分一人では起こせなかったと思います。

勝ち方を言葉にし、練習し、本番で試し、また分析する。少人数のフルリモート組織だからこそ、その循環がチームのスピードと利益を大きく変えた。

FAZOM谷本 失注した商談は、どのように生かしていますか。

樋口様 失注した商談こそ、分析する価値があると思っています。どこで顧客の関心が離れたのか、どの質問にうまく答えられなかったのかが会話から分かる。その場面をAIロープレのシナリオに加えて、メンバーが練習できるようにしています。失注が、次の受注のための練習材料になるんです。

失注は失敗ではなく、次の受注のための練習材料になる。分析とロープレがつながっているからこそ、すべての商談がチームの学びに変わる。

FAZOM谷本 価格の相談を受けたときの勝ちトークはありましたか。

樋口様 ありました。受注につながった商談では、価格の話になったときに、すぐに値引きを考えるのではなく、顧客がその投資で何を実現したいのかに立ち返っていました。目的がはっきりすれば、価格の意味も変わります。その流れを勝ちトークにして、メンバーが練習しています。

FAZOM谷本 メンバーの方の自信には、どんな変化がありましたか。

樋口様 商談に臨むときの落ち着きが違います。以前は、自分が同席しないと不安そうなメンバーもいましたが、今は「練習したとおりにやればいい」と言って、一人で商談に臨んでくれます。顧客からも、HAKKAの担当者は話をよく聞いてくれると言っていただけるようになりました。

「練習したとおりにやればいい」。その一言が言えるようになったことが、メンバーの自信と顧客の信頼を同時に育てている。

FAZOM谷本 代表ご自身の商談にも変化はありましたか。

樋口様 ありました。自分の勝ち方が言葉になったことで、自分でもさらに意識して磨けるようになりました。メンバーの商談の分析から、自分にはない良い話し方を見つけることもあります。代表が教える側、メンバーが教わる側という一方通行ではなく、チーム全体で勝ちトークを育てている感覚です。

FAZOM谷本 FAZOMを導入する前に、迷いはありましたか。

樋口様 小さな会社なので、新しいツールに投資することには慎重でした。でも、自分の勝ち方をメンバーに渡せないことが、会社の成長を止めていると感じていました。実際に使ってみると、会話を分析して勝ちトークにし、AIロープレで練習するという流れが、とても分かりやすかった。迷っていたのが嘘のようです。

FAZOM谷本 同じような課題を持つスタートアップの経営者へ、メッセージをお願いします。

樋口様 少人数の会社ほど、代表の商談力に頼りがちです。でも、代表の勝ち方は、商談の会話の中に必ず残っています。それを分析して勝ちトークにし、メンバーが練習できる形にすれば、代表がいなくても商談がまとまる組織になります。会社のスピードを上げたい経営者にこそ、試してほしいと思います。

代表の勝ち方は、会話の中に必ず残っている。それを掘り起こし、チームの力に変えることが、スタートアップが次のステージに進むための近道になる。

FAZOM谷本 フルリモートで、営業以外のメンバーが顧客の声に触れる機会は以前からありましたか。

樋口様 ほとんどありませんでした。顧客の声は営業の担当者が社内の打ち合わせで報告するもので、エンジニアやバックオフィスのメンバーには、要約されたものしか届いていませんでした。今は商談の会話そのものの分析を見られるので、顧客がどんな言葉で何を求めているのかを、全員が直接知ることができます。

要約ではなく、顧客の言葉そのものに全員が触れられる。それが、フルリモートの小さなチームが同じ方向を向いて動ける理由になった。

FAZOM谷本 KATARIの商談では、どんな場面の練習が多いですか。

樋口様 ご家族の想いを聞く場面です。お子さんへの想いは人それぞれで、言葉にするのが難しい方もいらっしゃいます。うまくいった会話では、担当者が急がずに、思い出やこれからの願いを少しずつ聞いていました。AIロープレでは、言葉にするのが難しいご家族役を相手に、その聞き方を練習しています。

FAZOM谷本 SHIKAKEの商談では、どうですか。

樋口様 顧客の事業の「これから」を聞き出す場面です。企業の担当者は、目の前の課題を話してくださることが多いのですが、受注につながる商談では、その先にある事業の姿まで一緒に描いていました。そこまで聞けると、提案するコンセプトや動画の方向性がはっきりします。AIロープレでも、目の前の課題から事業の未来へと話を広げる練習を重ねています。

目の前の課題から、事業の未来へ。話の射程を一歩広げるだけで、提案の説得力は大きく変わる。

FAZOM谷本 商談の分析結果は、サービスづくりにも生かされていますか。

樋口様 生かされています。顧客が商談の中で何度も口にする要望や不満は、サービスを改善するための大切なヒントです。以前は営業の担当者の記憶に頼っていましたが、今は会話の分析から、どの要望が多いのかがすぐに分かります。仮説検証のスピードが上がったのは、こうしたサービスづくりへの反映が速くなったことも大きいと思います。

FAZOM谷本 これからFAZOMを使う会社に、アドバイスはありますか。

樋口様 まずは、うまくいった商談とうまくいかなかった商談の会話を並べて見てほしいと思います。違いは必ずあります。それを勝ちトークにしたら、すぐにAIロープレで練習してみる。分析だけで終わらせず、練習と本番までつなげることが一番大切です。

FAZOM谷本 新しく入ったメンバーの立ち上がりにも変化はありましたか。

樋口様 大きく変わりました。以前は、自分の商談に何度か同席してもらい、見て覚えてもらうしかありませんでした。フルリモートなので、その機会も限られていました。今は、まず勝ちトークを読み、AIロープレで顧客役を相手に練習してから、最初の商談に臨んでもらいます。最初の商談から、勝ちトークに沿って話を進められるメンバーが増えました。

見て覚える育成から、型を知って練習してから本番に臨む育成へ。フルリモートの組織だからこそ、この変化の意味は大きい。

FAZOM谷本 AIロープレの顧客役は、どのように設定していますか。

樋口様 実際の商談でよく出会う顧客をもとに設定しています。SHIKAKEなら、動画をつくりたいけれど目的がはっきりしていない担当者、社内の決裁が厳しい担当者など。KATARIなら、プレゼントとして検討しているおじいさまやおばあさま、初めてのお子さんへの記念を考えているご両親などです。相手によって話の進め方が変わるので、いろいろな顧客役で練習できるのは助かります。

FAZOM谷本 商談の中で、特にメンバーがつまずきやすい場面はありますか。

樋口様 顧客から「少し考えます」と言われた場面です。以前は、そこで商談が止まってしまうことが多かった。うまくいった商談を分析すると、その一言を受け止めたうえで、顧客が何を迷っているのかを一緒に確かめていました。迷いが分かれば、次に何をお伝えすればいいかも分かります。この場面は、AIロープレで特に何度も練習しています。

「少し考えます」で止めない。迷いを一緒に確かめることで、商談は次の一歩へ進む。その切り返しも、会話の分析から生まれた勝ちトークだった。

FAZOM谷本 勝ちトークを更新する頻度はどのくらいですか。

樋口様 新しい商談の分析結果を見ながら、気づいたことがあればすぐに更新しています。サービスの内容や顧客の関心は少しずつ変わっていくので、勝ちトークも変わっていくのが自然です。更新した内容はすぐにAIロープレのシナリオに反映できるので、メンバーは常に最新の勝ちトークで練習できます。

FAZOM谷本 顧客との関係にも変化はありましたか。

樋口様 顧客から「自分たちのことをよく分かってくれている」と言っていただけることが増えました。勝ちトークの中心にあるのは、顧客の言葉を聞き、その言葉で価値を伝えることです。メンバー全員がそれを練習して本番で実践しているので、誰が担当しても、顧客に寄り添った商談ができるようになっています。受注のあとも、長くお付き合いいただける顧客が増えました。

誰が担当しても、顧客の言葉で価値を伝えられる。勝ちトークは受注のためだけでなく、顧客との長い信頼関係の入り口にもなっている。

FAZOM谷本 バックオフィスのメンバーにとっては、どんな変化がありましたか。

樋口様 契約や請求の手続きで顧客とやり取りする際に、商談でどんな話をしていたのかを会話の分析から確かめられるようになりました。顧客の期待を理解したうえで対応できるので、行き違いが減り、顧客にも安心していただけています。

営業だけでなく、エンジニアもバックオフィスも、同じ顧客の言葉を知っている。

勝ちトークと会話の分析は、少人数のチーム全員が顧客に向き合うための共通の土台になった。

FAZOM谷本 今後の展望を教えてください。

樋口様 メンバーが増えても、全員が最初から勝ちトークで商談に臨めるようにしたいと考えています。新しく入ったメンバーは、まず勝ちトークを知り、AIロープレで練習してから本番に出る。そして本番の会話をまた分析して、勝ちトークを磨いていく。この循環を回し続けることで、HAKKAのサービスをもっと多くの企業やご家族に届けたいと思います。

属人的なチームを事業視点で動く組織に変えた運用の詳細は、FAZOM導入事例資料でご覧いただけます。
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この記事について

• 取材先：株式会社HAKKA様
• 取材：2026年8月
• 執筆・支援担当：FAZOM