予実管理とは？営業の予算と実績の差を次の施策に生かす方法

▼ この記事の内容

予実管理は、予算と実績を比べ、差の理由と次の対策を考える管理です。営業では期間や部門をそろえ、受注額と売上を分けて確かめます。差だけで原因を決めず、案件記録や顧客の発言を読みましょう。次の行動と担当者、期限を残し、次回の会議で実行した内容を確かめます。

予実管理とは、予算と実績を比べ、差の理由と次の対策を考える管理です。^[1]
参考：予実管理とは？予算管理との違いや手法・手順・ポイントを徹底解説｜HubSpot

営業会議では、差額の報告に加えて、次に誰が何をするかまで決めましょう。FAZOMでは、数字の条件をそろえ、案件の記録から理由を確かめる手順を提案します。担当営業への質問と、答えに応じた次の行動を作例で示します。

まずは、同じ月・部門・金額単位の予算と実績を並べます。受注額と売上を分け、差の理由を確かめる案件記録を用意しましょう。

予実管理とは？予算と実績を比べ、次の行動につなげること

予実管理は予算と実績を照らし合わせること

予実管理とは、あらかじめ決めた予算と実績を比べ、差の理由と次の対策を考える管理です。HubSpotの予実管理の解説でも、予算と実績を比較する管理として説明しています。営業では、まず同じ期間の数字を並べます。^[1]

予算は、目標として決めた数字を指します。実績は、実際の結果として確定した数字です。営業部門の表を作る際は、何を目標にし、何を結果として数えるかを先に決めておきましょう。

予算と実績の差を出した後は、その理由を調べます。数字が足りなかったという報告と、なぜ足りなかったかの説明を分けて考えましょう。理由を説明する材料には、案件の記録や顧客の発言を使います。

差の理由が分からなければ、原因を確かめる作業を決めます。材料がある場合は、その内容に合う対策を検討します。数字を並べるところから、次に誰が何をするかまでを考えましょう。

参考：予実管理とは？予算管理との違いや手法・手順・ポイントを徹底解説｜HubSpot

営業では差の原因を見つけ、次の対策を考える

FAZOMでは、営業の予実を振り返る手順を提案します。条件をそろえ、差を計算し、案件の記録で理由を確かめます。そのうえで、次の作業を担当する人と期限を決めます。

最初に確かめるのは、比較する数字の条件です。期間や部門が違う場合は、差の評価を保留します。担当営業の活動を評価する前に、予算と実績が同じ範囲を表しているかを見直しましょう。

条件がそろったら、差が出た数字と案件を確かめます。売上の差だけで、営業のスキル不足とは決めません。受注した金額と売上に計上した金額を分け、どの記録を読むかを選びます。

会議では、原因が分かった場合と材料がない場合で、次の作業を変えます。材料がなければ、確認する質問と担当者を決めましょう。この手順を自社の売上計上ルールや商談期間に合わせて使ってください。

営業の予実管理で比べる指標と数字をそろえる方法

期間・部門・単位をそろえて数字を比べる

営業の数字を比べる前に、期間・部門・金額の単位をそろえましょう。FAZOMの提案では、この作業を差の計算より先に行います。集計する範囲が違えば、差の理由を調べる前に表を整えます。

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期間は、予算と実績の開始日と終了日で確かめます。部門も、予算に含めた担当範囲と実績の範囲を見比べます。部門の担当が途中で変わった場合は、どこまで含めた数字かを表に残してください。

金額は、円と万円などの単位を統一します。売上をいつ計上するかも、社内のルールで確かめましょう。上司は「同じ期間と部門の数字ですか」と聞き、違う場合は集計した担当者に確認します。

記入欄は、当初予算・確定実績・最新見込みを分ける方法を提案します。最新見込みが変わっても、当初予算は残します。何を目標にし、どこまで確定し、今後をどう見ているかを別々に記入しましょう。

受注額と売上を分けて指標を選ぶ

差の理由を調べる際は、受注額と売上を別々に確かめましょう。契約した金額だけで、その月の売上を説明しないようにします。自社のルールに沿って、受注から計上までの時期や分割、取消の有無を確認してください。

商談数では、どの案件を数えたかを確かめます。受注率では、同じ対象群で結果が確定した受注と失注を使います。進行中の案件を混ぜず、分母に何を含めたかを記録しましょう。

確かめる指標	見比べる材料
商談数	対象商談の件数・案件一覧
受注率	同じ対象群の受注・失注
平均受注単価	契約金額・対象件数
売上計上時期	計上時期・分割・取消

平均受注単価では、対象となる契約金額と受注件数を確かめます。別の範囲の件数を使わないようにしましょう。単価に差がある場合も、金額だけで理由を決めず、契約の内容を読みます。

売上計上時期では、予定していた時期と確定した時期を見比べます。分割や取消があれば、その扱いも確かめます。表から必要な材料を選び、受注の数字を調べる作業と、売上の時期を調べる作業を分けて進めてください。

営業の記入例で見る予算と実績の差の計算方法

予算・実績・差額・達成率を記入する

以下は説明用の作例です。実在する顧客や支援先の実績ではありません。架空の営業部門について、同じ月・部門・金額単位で売上予算と実績を比べます。

この記入例では、差額を「実績−予算」で計算します。達成率は「実績÷予算×100」で求めます。差額の符号が何を意味するかも、表を使う人の間でそろえておきましょう。

説明用の作例：架空の営業部門の月次予実表

項目	予算	実績	差額	達成率
売上	1,000万円	800万円	−200万円	80%

作例の差額は、800万円から1,000万円を引いた−200万円です。達成率は、800万円を1,000万円で割り、100を掛けた80%です。この符号では、売上のマイナスの差額は予算を下回った額を表します。

表に記入した数字は、差の大きさを示します。差が生まれた理由までは、この表だけで確定しません。次に、受注と売上計上の記録を読み、何を確かめる必要があるかを整理しましょう。

予算のない項目や費用は分けて確認する

予算が0の項目では、この計算式で達成率を算出しません。0で割る計算になるためです。差額は示し、達成率の欄には「算出不可」と記入する方法を提案します。

予算が未入力の場合は、0とは分けて扱いましょう。未入力は、予算値が確認できていないことを示します。担当部署へ値を確かめ、分かるまでは達成率を埋めないようにします。

上司は「予算がない項目は分けてありますか」と聞いてください。予算0と確認できた項目は、差額で扱います。値が未確認なら、確認する担当者と期限を決めてから表を更新します。

費用の増減は、売上と同じ方向で良し悪しを決めないようにしましょう。費用が予算を下回っていても、予定した活動を行ったかは別に確かめます。金額の差に加え、その費用の用途と実施した内容を読みます。

商談数・受注率・単価・売上時期から差の理由を探る

商談数・受注率・単価ごとに差を確認する

差の理由を探る際は、商談数・受注率・平均受注単価を分けて確かめる方法を提案します。まず、数字を作った対象群をそろえます。ここでは売上の予実表とは別に、受注額の計算モデルを使います。

以下は説明用の作例で、顧客実績ではありません。結果が確定した同じ対象群を前提に、100件×20%×50万円なら受注額は1,000万円です。件数と単価を変えず、100件×16%×50万円なら800万円になります。

この作例で比べているのは、受注率だけを変えた計算上の金額です。実際の営業活動で受注率が変わった理由を示すものではありません。また、この金額をそのまま月の売上計上額として扱わないようにします。

実務で受注率を確かめる際は、同じ対象群で確定した受注と失注を使います。その月に始まった商談と、その月に決まった別の案件を混ぜないようにしましょう。進行中を除いた数字から差のある指標を選び、案件の記録へ進みます。

案件記録と売上時期を照らして理由を探る

指標に差があっても、原因は案件の記録で確かめましょう。FAZOMでは、顧客が比較した条件と、受注・失注に至る記録を読む方法を提案します。担当者の説明と、記録で確かめた内容を分けて残します。

受注率の差を調べるなら、失注した案件の記録を読みます。顧客が何を比較し、どの条件を重視したかを確かめてください。価格や担当者のスキルなど、記録にない理由を数字から補わないようにします。

売上の差を調べるなら、計上する予定と確定した時期を見比べます。分割や取消の記録も読みましょう。受注額に差があるのか、売上の時期や扱いに違いがあるのかを、別々に確かめます。

上司は「その理由を確かめた記録はありますか」と聞きます。記録があれば、元の案件を読みながら原因候補を検討します。材料がなければ原因は未確認として残し、担当営業が次回聞くことを決めましょう。

営業会議で担当者と施策を見直す質問・記録の作例

担当営業に顧客が比較している条件を聞く

月次実績が確定した後の営業会議で、上司が担当営業に質問する場面を考えます。以下はFAZOMが提案する会話の作例です。実在する顧客の発言や支援先の実話ではありません。

会議には、未達部門の予実表と案件メモを用意します。受注率を扱う場合は、同じ対象群の確定した受注・失注もそろえます。上司は、差が出た案件で顧客が比較していた条件を聞いてください。

担当営業が答えられた場合は、その発言の記録を確かめます。次の作業は、顧客が比較している条件に合わせて決めます。作例では、導入後の作業を誰が担うかについて、分担案を用意します。

材料がない場合は、原因を決める代わりに質問する作業を決めます。担当営業が顧客の答えを記録し、次の会議へ持参します。会議の記録には、原因候補と未確認点、担当者、期限、次回確認日を残しましょう。

次の行動と担当者、期限を記録する

会議の後は、次の行動を担当者と期限まで記録しましょう。以下は、前述した計算例に続く説明用の作例です。差の原因を確定した記録ではなく、確かめる作業を決めた記録として示します。

記録する項目	記入例
売上の差額	−200万円
原因候補	受注率の違い。売上の差との関係は未確認
顧客の比較条件	未記録
次の行動	次回商談での比較条件の質問・回答の記録
担当者	担当営業
期限	次回商談
次の確認日	次の週次会議

原因候補は、確かめる前に結論へ変えないようにします。作例では、受注率と売上の差の関係も未確認です。顧客の比較条件を聞いた後、元の案件と売上の記録を見比べて検討します。

担当者は、質問する人まで決めて記入します。期限は次回商談とし、実際の運用では予定日に置き換えましょう。回答を記録する期限と、その内容を会議で読む日も確かめておきます。

今回は進めないと決めた場合は、その理由を残します。再び検討する条件と、確認する担当者も記録してください。新しい材料がそろった時に何を判断するかまで決め、次の会議へ引き継ぎます。

次回の会議で施策と数字の変化を振り返る

決めた行動と記録の内容を確かめる

次の会議では、前回決めた行動を実行したかから確かめましょう。FAZOMの提案では、実行した作業と、得られた材料を分けて記録します。質問した事実だけで、原因が分かったとは扱いません。

上司は「決めた質問への回答は残っていますか」と聞きます。実行済みなら、顧客の回答と元の案件を読みます。何が分かり、何がまだ分からないかを整理して、次の対策を検討してください。

未実行なら、できなかった理由を確かめます。次の期限を決め、担当者を記録し直しましょう。顧客への質問が未実行なのか、質問はしたが記録がないのかも分けて扱います。

記録例は「質問の実施：済み／回答の記録：あり／原因：未確認／次の作業：案件記録の確認」のように残します。これは説明用の作例です。実際の記入では、担当者と期限、次回に読む記録の場所を添えてください。

数字の変化と施策の効果を分けて見る

次に数字を見る時は、前回と比較する条件を確かめましょう。期間の長さや対象群が異なる場合は、そのまま比べないようにします。受注率は結果が確定した案件で扱い、進行中の案件と分けます。

施策を実行した記録と、数字がどう変わったかは別欄に残します。実行した後に数字が動いても、それだけで施策の効果とは決めません。比較する案件や売上時期など、ほかに違う条件がないかを確かめます。

見込みを更新する場合も、当初予算は残しましょう。確定した実績と最新見込みを別々に記入します。目標との差を確認する作業と、これからの数字を考える作業を分けて進めてください。

材料が不十分なら、効果は未判定として残します。次に確かめる記録と担当者、期限を決めましょう。自社の予実表に数字を並べ、差の理由を確かめる質問まで記入するところから始めてください。

まとめ｜予実の差から次に確かめることを決めよう

営業の予実を振り返る際は、同じ期間・部門・金額単位で数字を並べましょう。受注額と売上を分け、当初予算と最新見込みも別々に残します。

FAZOMでは、差が出た指標から案件の記録を読み、次の作業を決める方法を提案します。顧客が比較した条件を担当営業に聞き、材料がなければ原因は保留にしましょう。次に聞く質問と担当者、期限を記録します。

次回の会議では、決めた行動と回答の記録を確かめます。数字が変わっただけで施策の効果とは決めません。まずは自社の予実表に、差の理由を確かめる質問まで書いてみましょう。