KGIとは何か｜営業目標をKPIに分解し見直す方法

▼ この記事の内容

KGIは、最終目標の達成度を測る指標です。[1]営業目標は、対象・期限・測る数字・集計元をそろえて決めましょう。目標額だけを追う場合と違い、KPIへ分ける前提も確かめます。まず、今期に何をどれだけ達成するかを書き、担当営業と数字の意味をそろえましょう。

KGIとは、最終目標の達成度を測る指標です。^[1]営業で使う際は、何の数字で目標の達成を確かめるかを決めます。

目標額だけを置く場合と、対象や集計方法まで決める場合では、担当営業と確かめる内容が変わります。FAZOMでは、数字の意味をそろえてから、商談数などのKPIへ分ける進め方を提案します。

まず、今期に何をどれだけ達成するかを書きましょう。続いて、対象と期限、目標値の根拠、集計元と担当者を決めます。計算例と上司・担当営業の会話例を、自チームで確かめる際の参考にしてください。

参考：KGI｜KDDI

KGIとは最終目標の達成度を測る指標

KGIの意味とKPIとの関係

KGIとは、最終目標の達成度を測る指標です。Key Goal Indicatorの略で、日本語では重要目標達成指標と呼びます。KDDIの用語解説では、具体的で測定可能な数値で設定すると説明されています。^[1]

KDDIの用語解説では、KGIとKPIを組み合わせて使うと説明されています。^[1]KGIで最終的な結果を確かめ、KPIでは目標に向かう途中の進み具合を見ます。営業で使うときも、最終的に達成する数字と、そのために日々確かめる数字を分けて考えます。

説明用の作例として、今期の新規契約額をKGIに置く場合を考えます。その金額に向けて必要な商談数や受注率を計算し、KPIの候補にします。契約額だけを眺める場合とは、途中で確かめる内容が変わります。

同じ「売上目標」という呼び方でも、契約した金額と、その期に売上として計上する金額では集計が異なります。FAZOMでは、KPIへ分ける前に、目標の対象・期限・測る数字を書き出す進め方を提案します。

チームで使う指標全体を整理する場合は、メトリクスの意味とKPI・KGIの関係も確認できます。自チームのKGIを決めるときは、まず営業目標と測る数字をそろえます。

営業AI・営業DX メトリクスとは？経営で見るべき指標の意味とKPI・KGIとの違い

参考：KGI｜KDDI

営業目標をKGIに定める4つの手順

FAZOMでは、測る数字、対象と期限、目標値の根拠、集計元と担当者の順に決める手順を提案します。以下の記入例は説明用の作例です。自チームの目標に置き換え、不明な項目は担当者に確かめます。

▶ 無料で「KPI設計ガイド」をダウンロードする

営業目標と測る数字をそろえる

はじめに、会社や部門の営業目標から、担当チームが達成する数字を選びます。上司は「今期の何を達成したら成功ですか。」と問い、契約額、売上、契約件数などのうち、何を測るかを担当営業とそろえます。

記入例は「営業目標：新規顧客との契約を増やす」「測る数字：今期に受注した新規契約の年間契約額」とします。年間契約額は、契約1件の1年分の金額として扱います。当年売上を目標にする場合は、契約開始月や計上期間に沿った数字を別に用意します。

新規契約額と当年売上のどちらを使うかは、会社が達成する目標に合わせて決めます。担当チームだけで決められない場合は、営業責任者に目標の意味を確かめてから数値を置きます。

対象と期限を決める

測る数字を決めたら、集計する顧客と担当チームを絞ります。新規顧客だけか、既存顧客の追加契約も含むかを明記します。顧客層や商材も決め、担当営業によって数える契約が変わらないようにします。

作例では「対象：新規顧客向けの対象商材」「担当：新規営業チーム」「期限：今期末」と記入します。さらに、どの日付をもって受注と数えるか、いつまでの記録を集計するかを会社のルールに合わせて書きます。

対象商材や締め日が決まっていなければ、見込みで埋めず未確認と記します。その横に、確かめる担当者と確認日を置きます。期限の違う案件は分けて残し、今期に含めるかを確認します。

目標値と必要な商談数を確かめる

目標値は、会社から示された営業目標と、過去の実績をもとに検討します。年間契約額を使うなら、同じ顧客層・商材の平均年間契約額と受注率を用意します。集計する期間も、数字と並べて記録します。

受注率を準備するときは、受注件数だけでなく、計算に使った商談の件数を確かめます。受注済み・失注・未決を分け、どの案件を含めたかを残します。過去の担当者が出した率だけを引き継がず、元の案件一覧から計算条件を確認します。

計算に使う材料がそろったら、必要な商談数を出し、今期に担当できる件数と比べます。材料が不足していれば、確定した目標値と、試算のために仮に置いた値を分けます。受注率が分からないまま、必要商談数を確定させることは避けます。

集計元と担当者を決める

最後に、指標名・集計元・担当者・算式・締め日・確認日を記入します。FAZOMの提案では、目標の数字に加え、次回も同じ条件で集計するための情報を残します。下の表は、指標を集計するための記入例です。配布資料の原版ではなく、説明用に作成しています。

記入項目	説明用の記入例
指標名	今期の新規契約の年間契約額
対象・期限	新規営業チームの対象商材・今期末
集計元	受注済み案件の契約明細
担当者	営業企画の集計担当者
算式	対象契約の年間契約額の合計
締め日・確認日	会社所定の締め日・月次会議の日

この記入例を使う場合は、集計元の名前を自社の帳票や管理画面の名前に置き換えます。担当者も部署名だけで終わらせず、誰が集計するかを決めます。契約額の修正が入ったときに、誰へ確かめるかも合わせて残します。

指標を決める人と数字を集める人が違う場合は、対象と締め日を両者で確かめます。作例では、今期末を期限に、新規営業チームの対象商材を集計します。受注済み案件の契約明細から年間契約額を合計し、会社所定の締め日で集計します。確認日は月次会議の日とします。この案をもとに、次は商談数などのKPIを計算します。

営業KGIをKPIに分解する計算例

年間の新規契約額をKGIに置く場合は、平均年間契約額と受注率から必要商談数を逆算します。計算前に対象の条件をそろえ、どこで端数を丸めるかも決めます。

年間の新規契約額から必要な商談数を計算する

以下は説明用の作例です。年間の新規契約額3,000万円を目標とし、平均年間契約額350万円、受注率10%を仮に置きます。商談は面談の回数ではなく、受注・失注を判断する案件単位で数えます。同じ顧客層・商材・契約単位で、計画の期限までに決着する案件を扱います。

計算する項目	作例の計算・結果
KGI	年間の新規契約額3,000万円
仮定	平均年間契約額350万円・受注率10%
受注の期待件数	3,000万円÷350万円＝8.571428…件
必要商談数	3,000万円÷350万円÷0.10＝85.714285…商談
最後に切り上げた件数	86商談
受注目標を先に9件にした場合	9件÷0.10＝90商談

3,000万円を350万円で割った8.571428…件は、計算上の受注の期待件数です。途中では丸めず、さらに受注率の0.10で割ります。85.714285…商談を最後に切り上げると、必要商談数の目安は86商談です。

受注目標を先に整数の9件にするなら、9件を0.10で割り、90商談とします。86商談と90商談では、端数を処理した位置が違います。受注9件を目標として示しながら、その逆算結果を86商談と書かないようにします。

この計算は、仮に置いた平均契約額と受注率を使った計画の目安です。86商談を行えば必ず3,000万円に達するという意味ではありません。契約金額や受注率が異なる場合は、自チームの条件で計算し直します。

また、年間契約額3,000万円と、その年に計上する売上は分けて扱います。売上は契約開始月や計上期間に従って別に数えます。必要商談数を営業計画へ使う前に、受注率と商談数が同じ対象を指すかも確かめます。

受注率と商談数の計算条件をそろえる

受注率を逆算に使う前に、過去の商談と今期の計画で、顧客層・商材・契約単位・決着までの期間をそろえます。同じ期間に営業を始めた案件でも、受注や失注が決まった案件と、まだ商談中の案件は分けます。

作例として、決着した100件のうち10件を受注したなら、決着した商談に対する受注率は10%です。この100件から除いた未決案件がある場合、その件数も残します。未決を除いて計算した率を、未決を含む全案件へそのまま当てはめないようにします。

今期の計画では、受注見込みだけでなく、いつ決着する予定かを案件ごとに確かめます。翌期に決着する案件を含めた商談数では、今期のKGIとの関係を確かめられません。決着予定が分からない案件は、今期分に含めるか未確認として分けて残します。

対象がそろったら、上司は「この商談数で、担当者の枠は足りますか。」と尋ねます。担当者ごとの商談準備、実施、次回提案までの予定と比べます。必要件数が担当枠を超える場合は、期間や役割分担を検討する材料として記録します。

受注率の対象期間や件数を確かめられない場合は、未確認と記します。試算に使う仮の率は、確認済みの率と分けて残します。確認前に活動量の増加を決めず、集計担当者と確認日を置きます。計算結果と集計条件がそろってから、KGI案の適否を点検します。

設定したKGIが適切かを確かめる基準

目標値・測定方法・担当範囲を点検する

FAZOMでは、KGI案を目標との関係、集計条件、担当者の時間から点検する手順を提案します。まず、会社の営業目標とKGI案を並べます。新規契約額を増やす目標なら、既存契約の更新分が混ざっていないかを確かめます。目標の意味が曖昧なら、営業責任者に確かめてから測る数字を決めます。

項目	確かめる問い
目標との関係	達成したいことと測る数字の一致
集計	対象・期間・算式・集計元の統一
実行	必要商談数に対する担当者の時間

集計では、上司が担当営業に「同じ条件で毎回集計できますか。」と尋ねます。対象の顧客、締め日、算式、集計元を、案件一覧と見比べます。担当者によって数字が違う場合は、KGI案を不適切と決める前に、数える契約や期間のずれを調べます。材料が不足していれば未確認と記し、集計担当者と確認日を決めます。

実行できるかは、必要商談数と担当者の予定を比べて確かめます。商談の実施時間に加え、準備や次回提案に使う時間も含めます。時間が足りなければ、不足する件数と期間を記録し、営業責任者と役割分担や担当範囲を検討します。集計条件と担当できる件数が確認できた段階で、担当営業とKGI案を点検します。

KGIとKPIを見直す手順と確認事項

FAZOMでは、週次にKPIと商談メモを確かめ、月次などの承認の場でKGIの見込みを扱う進め方を提案します。数字が目標を下回ったときは、計算の前提と案件の進み具合を確認してから、次の行動を決めます。

上司と担当営業が数字の前提を確かめる

期初の案づくりや週次の振り返りでは、上司である営業マネージャーが担当営業に尋ねます。今期の新規契約額の目標、同じ顧客層の案件一覧、受注・失注・未決の区分、商談メモを用意します。次は、受注率の材料を確かめる説明用の会話例です。

対象期間と商談の範囲を確かめられた場合は、今期の計画と条件をそろえ、必要商談数と担当枠を比べます。材料がない場合は、集計を担当する人と確認日を先に決めます。今期は進めない案件があれば、その理由と、今期の計画に含めるかを案件一覧に残します。

• 指標名、対象、期限、集計元、算式
• 集計担当者、計算に使った前提、未確認の項目
• 次の行動、その担当者、確認日

振り返りの後は、この項目を記録に残し、次回に誰が何を確かめるかをそろえます。KPIの差を見て行動を変える判断と、KGIそのものを変える判断は分けます。目標値の変更が必要なら、理由をまとめて承認の場に持ち込みます。

KGIを変える理由と承認者を残す

KGIの変更を検討する場合は、何の前提が変わったかを書きます。市場、商材、担当範囲などの変化を確かめ、会社や部門の目標との関係を営業責任者と見直します。未達という結果だけで、目標値を下げる判断はしません。

月次などの承認の場では、当初の目標、現在の見込み、前提が変わった理由を並べます。集計条件を直せば済むのか、KPIや役割分担を変えるのか、KGIの変更が必要なのかを検討します。数字の差だけでなく、確認に使った案件や契約の記録も残します。

変更が決まったら、変更前後の値、理由、承認した人、決めた日、次の確認日を記録します。変更しない場合も、次に確かめる項目と担当者を決めます。次回は、記録した前提と実際の数字を比べます。KGIを変えると決めた場合は、計算に使う条件も担当営業と確かめます。

---

商談数を13件→28件に変えた、売上目標を因数分解し「見るべき数字」を特定する手順を穴埋め式ワークシートで解説！
＞＞無料で『売上を最短で動かすための営業KPI設計ガイド』をダウンロードする

まとめ

KGIは、最終目標の達成度を測る指標です。^[1]営業目標を数字にするときは、対象・期限・集計元も決めましょう。まず、今期に何をどれだけ達成するかを書き出します。

FAZOMでは、計算の前提をそろえ、必要商談数と担当者の予定を比べる進め方を提案します。材料が足りない場合は、集計担当者と確認日を決めます。KGIを変える場合は、前提が変わった理由と承認した人を残しましょう。

数字を確かめた後のチーム運営を考える際は、営業マネージャーの週次レビューの進め方も参考にしてください。

商談・営業スキル フィールドセールスマネージャーの役割｜KPIと週次レビュー・案件管理・育成の進め方

参考：KGI｜KDDI

自チームの数字を記入しながら進める際は、営業KPI設計ガイドをご覧ください。