▼ この記事の内容
営業育成計画書は、新人営業の到達状態、行動KPI、スキルKPI、レビュー頻度、次回改善を1枚で確認するための書類です。テンプレートは、週次1on1と商談レビューで毎週更新して初めて、新人の立ち上がり支援に使えます。
新人営業の育成では、活動量だけでなく、顧客面談での行動品質まで見える計画書が必要です。SalesforceのState of Sales第7版でも、営業担当者は週平均で販売活動に40%、顧客との面談に22%の時間を使うと示されています。
営業育成計画書がないと、何をいつまでに教えるかがマネージャーごとにばらつきます。新人本人も次に直す行動が分からず、1on1や商談レビューが抽象的な反省で終わりやすくなります。
この記事では、営業育成計画書テンプレートに入れる項目、作り方、新人営業向けの記入例、形骸化させない運用レビューの観点までを順番に整理します。
書式を埋めるだけで終わらせず、新人営業の立ち上がりを支える運用シートとして計画書を使う手順が分かります。テンプレート選びや更新のしかたまで具体化します。
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営業育成計画書に入れる項目
営業育成計画書は、新人営業をいつまでにどの状態へ育てるかを1枚で管理する書類です。育成目標、現状課題、行動KPI、スキルKPI、レビュー頻度、次回改善をそろえると、1on1と商談レビューに使えます。
必須項目は6つに絞る
営業育成計画書には、育成目標、現状課題、行動KPI、スキルKPI、レビュー頻度、次回改善の6項目を入れます。週次1on1で使うなら、まず6項目表を作るのが有効です。
項目を増やしすぎると、新人もマネージャーも更新しにくくなります。計画書は評価台帳ではなく、週次の行動修正に使う運用シートとして設計します。
6項目は、30日後の到達状態から逆算して並べます。商談数だけでなく、ヒアリング、課題整理、提案準備など、レビューで観察できる行動へ落とすのが要点です。
項目ごとの使い方は、次のように整理すると迷いにくくなります。各欄を1on1と商談レビューに接続すると、記入のための書類になりにくくなります。
| 項目 | 書く内容 | レビューで見ること |
|---|---|---|
| 育成目標 | 30日後の到達状態 | 期待状態との差分 |
| 現状課題 | 今つまずいている場面 | 原因が行動かスキルか |
| 行動KPI | 週次で実行する行動量 | 実行量と継続状況 |
| スキルKPI | 伸ばす商談スキル | 商談品質の変化 |
| レビュー頻度 | 1on1や商談レビューの日程 | 更新が止まっていないか |
| 次回改善 | 次に変える行動 | 前回指摘が反映されたか |
表にすると、計画書の目的が記入から改善へ変わります。弊社が支援した育成では、成長目標とスキルトレーニングの進捗をコンサルチームが定期確認し、先輩やメンターの役割をメンタルケア中心へ絞りました。
営業計画書とは目的が違う
営業計画書は売上や案件創出を管理する書類で、営業育成計画書は人の成長と行動変容を管理する書類です。目的が違うため、同じテンプレートで兼用しないほうが運用しやすくなります。
営業計画書には、売上目標、案件数、受注率、重点顧客などを置きます。一方で育成計画書には、商談準備の精度、質問設計、提案後の振り返りなど、本人が変えられる行動を置きます。
無料テンプレートで十分だと感じる方も多いです。ただ、売上管理の欄だけでは、新人がなぜ商談化できないのかを1on1で分解しにくくなります。
育成計画全体の型を確認したい場合は、営業育成計画テンプレートの全体像を先に整理すると、計画書の役割を切り分けやすくなります。営業育成計画書は、その全体方針を個人別の行動へ落とす書類として使います。
営業AI・営業DX 営業育成計画テンプレート｜項目例と活用方法
売上計画と育成計画を並べると、マネージャーの見方も変わります。売上未達を責める前に、商談前準備、初回ヒアリング、提案後フォローのどこを鍛えるかを決められます。
行動KPIとスキルKPIを分ける
新人営業の計画書では、行動KPIとスキルKPIを分けるとレビューしやすくなります。架電数や商談数だけを見ると、行動量は足りているのに商談化しない原因を見落とします。
行動KPIは、架電数、商談準備数、提案後フォロー数など、週次で実行を確認できる指標です。スキルKPIは、質問の深さ、課題整理、合意形成、次回アクション設定など、商談品質を見る指標です。
新人営業が架電数はこなしているが商談化しない場合は、行動KPIではなくスキルKPIの欄を修正します。初回接点で確認する質問を主要な論点に絞り、1on1で録音やメモを見ながら振り返ります。
SalesforceのState of Sales第7版では、営業担当者は週平均で販売活動に40%、顧客との面談に22%の時間を使うと示されています。育成計画書でも、活動時間だけでなく顧客面談での行動品質を分けて見ます。
商材理解が浅い時期に、スキルKPIを細かくしすぎると更新が止まります。最初は質問、要約、次回合意に絞り、商談レビューで観察できた行動だけを記録します。
参考：State of Sales, 7th Edition｜Salesforce
テンプレートの作り方
営業育成計画書テンプレートは、ゴール、現状課題、KPI、レビュー頻度の順に作ります。先に運用日を決めると、書類作成ではなく週次の育成改善に使いやすくなります。
- 30日後の到達状態を決めます。
- 商談プロセス別に現状課題を棚卸しします。
- 週次で見える行動KPIとスキルKPIへ落とします。
- 1on1と商談レビューの頻度を固定します。
ゴールを30日単位で決める
営業育成計画書のゴールは30日単位で区切ります。次の30日で変える行動を1つ決めると、週次1on1で進捗を確認しやすくなります。
新人営業の育成では、半年後の理想像だけを書くと日々の行動に落ちません。初月は商談準備、次月は初回ヒアリングなど、観察できる行動へ分けます。
研修期間が短い場合は、30日単位を週単位へ圧縮します。期間を短くしても、到達状態、見る行動、レビュー日をセットで置くと、現状課題の整理へ進みやすくなります。
現状課題をスキル別に棚卸しする
現状課題は、商談プロセスと営業スキルの両方で棚卸しします。架電、初回商談、提案、フォローのどこで止まるかを分けると、育成テーマを決めやすくなります。
配属直後は観察データが少ないため、課題を断定しすぎない設計が必要です。仮説欄を置き、1on1や商談レビューで見えた事実に合わせて更新します。
よくあるケースとして、架電数は足りているのに商談化しない新人がいます。この場合は行動量ではなく、質問設計や課題整理のスキル欄を修正し、KPI設計へつなげます。
KPIは週次で見える単位にする
KPIは週次レビューで確認できる粒度にします。月末の結果だけを見ると、つまずきに気づく時点が遅くなり、新人の行動修正も後手になります。
行動KPIは、商談準備数、初回質問の準備数、提案後フォロー数などに分けます。スキルKPIは、顧客課題の要約、次回合意、提案理由の説明など、商談メモで確認できる項目にします。
KPIの設計で迷う場合は、営業目標とKPIを週次に落とす考え方を確認すると、数値目標と行動目標を分けやすくなります。計画書では、そのKPIを新人ごとの育成行動に置き換えます。
営業AI・営業DX 営業目標の設定方法｜KPI逆算と3層設計で達成率を高める全手順
レビュー頻度を先に固定する
レビュー頻度を決めない計画書は、現場で使われにくくなります。テンプレート作成時点で、週次1on1、商談レビュー、月次の見直し日を先に入れます。
マネージャー工数が足りない場合は、レビュー頻度を下げるより項目数を減らすのが有効です。確認欄を6項目に絞ると、短い1on1でも差分と次回行動を扱えます。
弊社が支援した企業では、新人営業の独り立ちまでの期間へ短縮した案件でも、成長目標とレビュー頻度を先に固定しました。次は、新人営業向けに期間別の記入例を具体化します。
新人営業向けの記入例
新人営業向けの計画書は、入社1-3カ月と3-6カ月で見る項目を変えます。初期は行動量と基礎、次の段階では商談品質と自走度を置くと、オンボーディングの進み方を確認しやすくなります。
1-3カ月は行動量と基礎を置く
入社1-3カ月の営業育成計画書では、商談成果を急いで評価するより、行動量と基礎スキルを週次で確認します。記入例として、育成目標には初回商談の準備を1人で進められる状態と書きます。行動KPIには架電数や商談準備数、スキルKPIには質問項目の事前設計や議事メモの精度を置きます。
B2B営業の新人なら、最初の30日は顧客理解と基本トークの反復に寄せます。営業オンボーディングプログラムの考え方でも、初期は本番成果より練習と商談準備の接続を重視します。
経験者採用では、この期間を短縮しても問題ありません。ただし、前職の営業手法が自社商材に合わない場合は、架電や商談準備の型を一度そろえるほうが後のレビューが安定します。
1-3カ月の欄は、本人の努力量を見えるようにする役割があります。次の段階では、行動量だけでなく、顧客の課題をどこまで深く捉えられたかを計画書に反映します。
たとえば週20件の架電、週3件の商談準備、週1回のロープレを最低ラインに置くと、未達時に原因を分解しやすくなります。数値が不足している場合は行動量、数値は足りているのに成果が出ない場合は準備内容や質問設計を見直します。
3-6カ月は商談品質を置く
3-6カ月の営業育成計画書では、商談品質と自走度をレビューします。行動量が安定した後は、質問の深さ、提案の組み立て、次回合意の取り方を計画書に入れます。
記入例として、育成目標には担当商談を自分で振り返り、次回改善を提案できる状態と書きます。スキルKPIには、課題仮説の提示、意思決定者の確認、次回アクション設定を置きます。
商談機会が少ない部署では、ロープレ記録で代替観察します。実商談だけを待つとレビューが月1回に薄まり、改善すべき弱点が次の商談まで残りやすくなります。
3-6カ月の欄は、マネージャーが細かく指示する段階から、自分で改善案を出す段階への移行を見ます。支援先の一例では、週次レビューで次回合意の失敗場面を扱うと、本人の振り返りが具体化しやすくなります。
商談品質を見るときは、評価ではなく改善に接続します。次に聞く質問例を計画書へ入れておくと、1on1が抽象的な反省で終わりにくくなります。
最初に聞く質問例を入れる
計画書には、1on1で最初に聞く質問例を入れると運用しやすくなります。質問例があると、マネージャーごとのレビュー差が減り、新人も事前に振り返りを準備できます。
最初の一言は、詰問ではなく差分確認から始めます。たとえば、今週の商談で計画どおりに進んだ行動と、次に変えたい行動を1つずつ教えてください、という聞き方が使えます。
質問例は、行動KPIとスキルKPIに分けて書きます。行動面では実行できた数を確認し、スキル面では顧客の反応が変わった場面を本人の言葉で整理します。
質問を固定しすぎると、1on1が入力確認だけになります。そのため、計画書には基本質問を3つだけ置き、商談レビューで見つかった弱点に合わせて追加質問を差し替えます。
質問例があると、ロープレや商談レビューにも同じ観点を持ち込めます。次は、レビューが詰問化しないように、避ける質問も計画書へ明記する必要があります。
避ける質問例も明記する
避ける質問を明記すると、1on1や商談レビューの詰問化を防ぎやすくなります。新人が萎縮すると、事実共有が減り、計画書に残る改善欄も抽象的になります。
避けたい質問は、できなかった理由だけを問う聞き方です。なぜできなかったのですか、で止めるより、どの場面で止まり、次回は何を変えますか、と聞くほうが改善に接続します。
避けたい質問は計画書の備考欄に2、3個だけ書き出し、1on1の冒頭で読み合わせます。詰問になりやすい言い回しを共有すると、マネージャーが替わっても聞き方のばらつきを抑えられます。
ロープレで弱点を確認する場合も、評価コメントだけでは次の行動が決まりません。営業ロープレのチェックシートを併用すると、計画書のスキルKPIを具体化しやすくなります。
商談・営業スキル 営業ロープレのチェックシート項目例｜形骸化しない作り方と運用手順
緊急の是正指導では、曖昧な励ましより明確な指摘が必要です。ただし、計画書の通常運用では、本人が次回行動を言語化できる質問へ置き換えます。
計画書を形骸化させない
営業育成計画書が使われなくなる原因は、項目不足よりも更新運用の不足です。レビュー頻度、責任者、次回改善への接続を決めると、計画書は新人営業の行動を変える道具になります。
テンプレートを埋めて終わらせない
営業育成計画書は、作成日より更新日を先に決めることで運用に乗ります。週次レビューで差分を見る前提にすると、テンプレートは提出物ではなく改善の起点になります。
弊社が支援した企業では、無料テンプレートで十分だと感じる方も多くいます。ただ、項目が整っていても、誰がいつ更新し、次回行動へどう戻すかが曖昧なら育成は止まります。
営業チーム10名規模なら、金曜の1on1で計画差分を見て、翌週月曜の商談準備に反映します。更新する曜日が決まると、次に見るべきレビュー項目も明確になります。次は、1on1で差分と次回行動をどう確認するかを整理します。
1on1で差分と次回行動を見る
1on1では、計画どおりに進んだ行動と、次回変える行動を分けて確認します。評価面談のように結果だけを見ると、新人は失敗理由を話しにくくなります。
最初の一言は、今週の計画で予定どおり進んだ行動は何ですか、次回変える行動は何ですか、という聞き方が適しています。差分と次回行動を分けると、1on1が反省会で終わりにくくなります。
評価面談と兼ねる場合は、点数より事実確認を先に置きます。マネージャーが責任を問われる不安が強い場面でも、次回行動まで合意すれば商談レビューへつなげられます。
商談レビューで弱点を更新する
商談レビューで見えた弱点は、営業育成計画書のスキルKPIへ戻します。質問設計、課題整理、次回合意のどこで止まったかを更新すると、計画書が改善に接続します。
更新は、弱点を1つに絞って記録すると続きます。商談ごとに複数の改善点を書き出すより、次の商談で必ず試す行動を1つ決めるほうが、本人もマネージャーも進捗を追えます。
商談データが少ない初期は、ロープレ記録で代替します。新人営業を放置しない設計を深めたい場合は、新人営業を放置しない育成設計も確認すると、フォロー漏れを防ぎやすくなります。
営業育成・研修 営業新人のほったらかしが起きる原因｜放置リスクと育成を仕組み化する方法
レビュー結果を次の練習や商談準備に戻せないと、計画書は記録だけで止まります。若手営業の立ち上がりと改善ループの定着に課題を感じている方は、以下の資料をご確認いただけます。
新人営業の独り立ちにかかる時間を6ヶ月→3ヶ月に縮めた手順を、診断シート付きで解説！
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ファイル形式を使い分ける
営業育成計画書のファイル形式は、見た目ではなく更新頻度、共有人数、レビューのしやすさで選びます。個人別管理はExcel、週次共有はスプレッドシート、稟議や人事共有はPowerPointやWordが適しています。
Excelは個人別管理に向いている
Excelは、新人ごとの育成目標、行動KPI、スキルKPIを個別に管理する場面に適しています。営業マネージャーが少人数を見ている場合は、入力欄と集計欄を分けやすくなります。
形式を選ぶときは、誰が、いつ、何を更新するかを先に決めます。目安は次のように整理すると、テンプレート選びで迷いにくくなります。
| 形式 | 向いている用途 | 注意点 |
|---|---|---|
| Excel | 個人別の進捗管理 | 同時編集が多いと最新版が分かれます |
| スプレッドシート | 週次共有と更新履歴確認 | 権限管理を先に決める必要があります |
| PowerPoint | 方針説明や稟議 | 日々の更新には向きません |
| Word | 育成方針の文書化 | KPIの推移管理には弱くなります |
小規模の営業チームでマネージャーが個別に見る前提なら、Excelで新人別シートを作り、週次1on1の前に差分を確認します。同時編集が増える場合は、最新版管理の負担が大きくなるため別形式を検討します。
スプレッドシートは週次共有に向く
スプレッドシートは、複数のマネージャーや育成担当が同じ計画書を更新する場面に適しています。更新履歴が残るため、誰がどの指導内容を変えたかを後から確認できます。
新人営業の育成では、OJT担当、営業マネージャー、営業企画が別々に関わることがあります。育成手順の全体像を整理したい場合は、新人営業の育成方法もあわせて確認すると、計画書の役割を分けやすくなります。
営業AI・営業DX 新人営業の育て方｜90日で即戦力化する研修とOJT
個人情報や評価に近い内容を扱う場合は、共有範囲を先に固定します。閲覧者を広げすぎると、新人が弱点を書きにくくなり、1on1で本音を拾いにくくなります。
PowerPointやWordは稟議向き
PowerPointやWordは、育成方針を上申したり、人事部門と共有したりする場面に適しています。日々のKPI更新より、目的、対象者、期間、支援体制を説明する用途に向きます。
たとえば新卒営業のオンボーディング計画を役員会に出す場合は、PowerPointで全体像を示します。配属後の行動KPIや商談レビュー記録は、別のExcelやスプレッドシートで運用します。
Wordは、人材育成計画書として方針や評価観点を文章で残すときに使いやすい形式です。作成後にどの頻度で見直すべきかは、よくある質問で短く整理します。
よくある質問
営業育成計画書には何を書くべきですか？
育成目標、現状課題、行動KPI、スキルKPI、レビュー頻度、次回改善を書きます。週次1on1で確認できる単位にすると、記入後の改善までつなげやすくなります。具体的な進め方は組織の現状に応じて調整します。
新人営業の育成計画は何カ月単位で作るべきですか？
まず30日単位で到達状態を決め、入社1-3カ月と3-6カ月で見る項目を変えるのが実務的です。初期は行動量、次の段階では商談品質を重視します。まずは現状の課題を整理することから始めます。
テンプレートを使っても定着しない原因は何ですか？
定着しない主因は、項目不足よりもレビュー頻度と次回改善への接続不足です。更新日、責任者、1on1で見る差分を決めると形骸化を防ぎやすくなります。定着には週次での振り返りが効果的です。
まとめ
営業育成計画書は、テンプレートを埋めるための書類ではなく、新人営業の成長目標、行動KPI、スキルKPI、レビュー頻度をつなぐ運用シートです。最初に6項目へ絞り、30日単位のゴールと週次レビューを固定すると、1on1や商談レビューで次回行動を確認しやすくなります。
新人向けには、入社1-3カ月は行動量と基礎、3-6カ月は商談品質と自走度を分けて設計します。Excel、スプレッドシート、PowerPoint、Wordは、更新頻度と共有人数に合わせて選ぶと、管理負担を抑えながら運用できます。
計画書を作成で終わらせず、練習、商談、振り返り、次回改善までつなげたい方は、以下の資料をご確認ください。
新人営業の独り立ちにかかる時間を6ヶ月→3ヶ月に縮めた手順を、診断シート付きで解説！
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※具体的な数値は導入企業の許可を得た範囲で一部加工しています
