▼ この記事の内容
オンライン営業資料は、対面用資料を短くするだけでは不十分です。課題確認、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションを会話順に並べ、画面共有中に確認と合意を積み上げる『商談進行型資料』として作ることが要点です。
ここでいう商談進行型資料とは、説明資料ではなく、画面共有中に確認と合意を進めるための台本を指します。オンライン営業資料は、課題確認、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションの5要素を会話順に並べると機能します。基本は7枚構成にすると、説明、確認、合意の切り替えが見えやすくなります。
一方で、対面用の資料をそのまま画面共有すると、説明が長くなり、相手の反応を拾いにくくなります。会社紹介や詳細比較が先に続くと、重要な論点に合意できないまま商談が止まりやすくなります。
この記事では、オンライン営業資料を商談進行用の台本として作り、事前送付、画面共有、商談後送付を使い分ける考え方を整理します。資料品質をチームでそろえるレビュー観点まで確認できます。
読み終えるころには、オンライン商談で何を見せ、どこで相手の理解を確認し、次アクションへどうつなげるかを、自社の資料テンプレートへ具体的に落とし込めるようになるはずです。
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オンライン営業資料の作り方
オンライン営業資料は、相手に読ませる資料ではなく、オンライン商談を実行に移すための進行資料として作ります。課題確認、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションを短く並べると、画面越しでも合意を積み上げやすくなります。
対面資料をそのまま使わない
オンライン営業資料の作り方は、対面用資料をそのまま短くすることではありません。課題、提案理由、根拠、懸念、次アクションを会話順に並べ、相手の反応を確認する余白を各スライドに残すことが出発点になります。
対面商談では、相手の表情や資料をめくる手元から理解度を補えます。オンライン商談では画面共有と音声が中心になるため、資料が長いほど反応を拾いにくくなります。
営業マネージャーが若手の資料を確認するなら、見た目より先に商談の進み方を見ます。会社紹介が5枚続き、相手の課題確認が後半にある資料は、序盤で会話の主導権を失いやすくなります。
事前送付だけが目的なら、詳細な読み物資料も有効です。商談中に使う資料では、相手に説明を聞かせ続けるのではなく、早い段階で課題確認へ戻せる流れを優先します。
課題から次アクションまで並べる
オンライン営業資料は、課題確認から次アクションまでを1本の流れにします。各スライドが確認すべき問いを持つと、説明資料ではなく商談台本として使えます。
基本の流れは、課題確認、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションの5要素です。高単価商材では、費用条件を出す前に提案理由と懸念確認を挟むと、価格だけの比較に寄りにくくなります。
| 要素 | 資料で担う役割 | 確認する問い |
|---|---|---|
| 課題確認 | 相手の現状をそろえる | 今いちばん困っている点はどこですか |
| 提案理由 | なぜ今の提案かを示す | この方向性は現状に合いますか |
| 根拠 | 判断材料を補う | 判断に足りない情報はありますか |
| 懸念確認 | 反論を先に扱う | 導入前に気になる点はありますか |
| 次アクション | 商談後の停滞を防ぐ | 次回までに誰が何を確認しますか |
この5要素は、デザインの型ではなく会話の順番を決めるものです。表紙や会社紹介を入れる場合も、相手の課題に接続しない情報は補足資料へ分けると、商談中の集中を保ちやすくなります。
弊社の支援先では、失注後に残っていた商談記録が再商談の糸口になるケースがありました。資料にも次回確認事項を残しておくと、商談後に何を動かすべきかが曖昧になりにくくなります。
1枚1論点で会話を止めない
画面共有で使うオンライン営業資料は、1枚1論点で作り、1ページに置く主張は1件までに絞ります。1枚に複数の主張を詰めると、相手が反応すべき点を見失いやすくなります。
1枚のスライドには、結論、根拠、確認質問の3要素をそれぞれ短く置きます。BtoB営業であれば、導入背景、費用条件、決裁者の関心を同じページに混ぜず、判断軸ごとに分けるのが現実的です。
Microsoft SupportのPowerPoint Liveに関する資料では、発表者が参加者のリアクションや挙手を確認しながら発表できると案内されています。オンライン商談資料も、相手の反応を見る余白を残すと会話に戻しやすくなります。
複雑な比較や仕様一覧は、商談中の1枚に詰め込まず別紙に分けます。まずは1論点ごとに合意を取り、詳しい枚数や質問例は次のセクションで整理します。
参考：Share slides in Microsoft Teams meetings with PowerPoint Live｜Microsoft Support
商談進行型の構成
商談進行型の資料は、表紙、課題、提案、根拠、懸念確認、費用条件、次アクションの7枚を基本にします。短時間商談では圧縮できますが、判断に必要な順番は崩さないことが大切です。
基本は7枚構成で作る
オンライン営業資料は、基本を7枚構成にすると商談の流れを崩しにくくなります。1枚ごとに役割を決めることで、説明、確認、合意の切り替えが明確になります。
構成は、表紙、課題、提案、根拠、懸念確認、費用条件、次アクションの順です。30分商談なら各スライド3分前後で進め、確認に残り時間を使う設計が現実的です。
- 表紙で商談目的を合わせます。
- 課題で相手の現状を確認します。
- 提案で解決方針を示します。
- 根拠で判断材料を補います。
- 懸念確認で社内論点を扱います。
- 費用条件で検討範囲を合わせます。
- 次アクションで商談後の動きを決めます。
この順番は、営業側の説明を整理するためだけのものではありません。相手が社内で説明するときにも、なぜ検討するのかを再現しやすくなります。
最初に聞く質問例を入れる
最初に聞く質問例を資料に入れると、商談が説明から始まりにくくなります。冒頭で相手の状況を確認できれば、後続スライドの見せ方をその場で調整できます。
最初の一言は、現在の検討背景を聞く質問にします。たとえば、今日の時間では、現状の課題感と次回までに確認したい条件を合わせてもよいですか、と聞くと自然です。
質問はBANTの全項目を一度に聞くより、今の商談で必要な条件に絞ります。予算、決裁者、必要性、導入時期のうち、すでに把握済みの項目は資料内で再確認に留めます。
避ける質問例で押し売りを防ぐ
避ける質問例を示すと、オンライン商談の押し売り化を防ぎやすくなります。質問が提案前提に寄りすぎると、相手は検討ではなく売り込みを受けていると感じます。
避ける質問は、導入するならいつですか、予算はいくらですか、決裁者は誰ですか、だけを連続して聞く形です。代わりに、社内で検討が止まりそうな点はどこですか、と聞くと論点が広がります。
押し売り不安が強い商談では、緊急度の確認を1つに絞る方が進みます。相手の認識が低い場合は、費用条件へ急がず、根拠と懸念確認を厚く見せるのが有効です。
画面共有で伝わる見せ方
画面共有で使うオンライン営業資料は、文字量を減らし、説明の順番と確認質問を資料内に置いて作ります。相手の反応が遅れる前提で、1枚ごとに何を見て、何を判断するかを絞ることが要点です。
文字量は説明用に絞る
画面共有では、文字量を減らすほど説明の焦点が合います。資料は読み物ではなく、営業担当が口頭で補いながら相手の理解を確認する基準として使います。製造業向けの提案なら、現場課題、改善案、判断材料の順に分けると会話が戻ります。
1枚あたりの文字は、見出しと要点を合わせて2〜3行に収める目安にします。詳細な数値や手順は口頭で補い、相手が画面を読み込む時間を作らないことで、会話の主導権を保ちやすくなります。
【専門家の見解】画面共有資料は、説明量より確認点の設計で差が出るため、資料レビューでは1枚ごとの問いまで確認します。200社超の支援現場では、画面共有中に情報量を増やすほど納得が進むとは限りません。確認点を絞った資料の方が、沈黙や反応遅れを早く拾えます。
スライドごとに確認質問を置く
スライドごとに確認質問を置くと相手の理解度を測れるため、説明の区切りごとに答えやすい問いを入れる設計が有効です。質問は、提案内容に同意を迫る文ではなく、判断材料の不足を確認する文にします。たとえば、ここまでで社内検討に足りない情報はありますか、と聞くと、相手の懸念を引き出しやすくなります。
相手が急いでいる商談では、質問数を減らして要点だけ確認します。画面共有そのものの進め方を詳しく見直す場合は、営業資料を見せながら反応を拾うコツも合わせて確認すると整理しやすくなります。
目安として、重要なスライド3〜5枚に1回は確認質問を入れると、説明を止めすぎずに反応を拾えます。相手の返答が短い場合は、次のスライドへ進む前に「比較対象はどの条件ですか」のように判断軸を1つだけ尋ねると、会話が具体化しやすくなります。
比較表は判断軸だけ見せる
比較表は、全項目を見せるより判断軸だけを見せる方が会話を保てます。商談中は細かな仕様差ではなく、相手が意思決定に使う軸を先にそろえます。
比較表を入れる場合は、費用、導入負荷、社内説明のしやすさ、検討期限のように判断に直結する項目へ絞ります。SaaS商材なら、機能一覧を並べるより、現場利用と管理職レビューを分ける方が議論しやすくなります。
| 見せる項目 | 商談中の役割 | 避けたい使い方 |
|---|---|---|
| 費用 | 検討範囲を合わせる | 単価だけで比較させる |
| 導入負荷 | 社内調整の難所を出す | 作業量を曖昧にする |
| 検討期限 | 次アクションを決める | 期日だけを急がせる |
表の直後は、どの軸を優先するかを相手に確認します。詳細比較は商談後送付に分けると、画面共有中は合意形成に集中でき、次のセクションで扱う資料の使い分けにもつながります。
事前送付と画面共有を分ける
事前送付資料は読み返し用、画面共有資料は会話用、商談後送付は合意記録用に分けます。用途を混ぜると、資料の情報量が増え、商談中に何を確認するかが曖昧になります。
事前送付は背景理解に使う
事前送付資料は、背景理解と社内共有に向きます。商談前に相手が読める情報を渡すことで、当日の画面共有は確認と合意に時間を使えます。
事前送付には、会社概要、課題仮説、支援範囲、検討時の論点を入れます。金融や製造業のように関係者が多い商談では、読み返しやすい補足情報が社内説明を助けます。
事前閲覧されない前提も持つ必要があります。そのため、商談冒頭では長く読み上げず、今日確認したい論点を1枚で再掲すると進行が崩れません。
商談中は合意確認に使う
商談中の資料は、合意確認に使います。説明を増やすより、課題、条件、判断軸が合っているかを画面上で一つずつ確認します。
条件確認では、BANTをそのまま尋問のように使わないことが大切です。予算や導入時期の整理は、商談でBANTを自然に確認する方法を押さえると資料に反映しやすくなります。
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初回商談では、合意項目を絞る方が現実的です。課題認識、次回参加者、確認資料の3点が決まれば、費用条件の話へ進む基準ができます。
商談後は合意事項を残す
商談後送付の資料には、合意事項と未確認事項を残します。議事録だけでなく、次回までに誰が何を確認するかを資料の最後に明記します。
用途は次のように分けると、資料の重複を防げます。短期案件では要点だけで十分ですが、複数部門が関わる案件では合意事項を残す価値が高まります。
| 用途 | 主な内容 | 避けること |
|---|---|---|
| 事前送付 | 背景、会社概要、課題仮説 | 当日の確認質問を埋もれさせる |
| 画面共有 | 課題、提案理由、確認質問 | 詳細情報を読み上げる |
| 商談後送付 | 合意事項、未確認事項、次アクション | 誰が動くかを曖昧にする |
事前送付と画面共有の役割が混ざると、提案品質の点検が担当者ごとにずれます。商談の合意形成を見直したい場合は、資料品質を同じ観点で確認する機会を作るのがおすすめです。
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失注を招く資料の直し方
失注を招くオンライン営業資料は、会社紹介が長く、提案理由が曖昧で、費用提示前の合意が不足しています。修正では、相手の課題、判断条件、次アクションの順に戻すことが先です。
会社紹介が長い資料は離脱を招く
会社紹介が長い資料は、相手の課題から商談を遠ざけます。オンライン商談では画面上の集中が切れやすく、冒頭で自社説明が続くほど相手の発言が減ります。
会社情報は、信頼形成に必要な範囲だけ残します。初回商談では、実績一覧を長く見せるより、相手の課題に関係する支援範囲だけを短く示す方が進みます。
修正の順番は、会社紹介を後ろへ移し、先頭に相手の課題仮説を置くことです。相手が違うと感じたら、その場で修正できる余白を残します。
費用提示前に合意を取る
費用提示前に合意を取ると、価格だけで判断されるリスクを下げられます。課題、必要性、導入時期、関係者の確認がないまま費用を出すと、比較表だけが残ります。
合意を取る項目は、課題の優先度、検討範囲、決裁に必要な情報です。費用提示前の確認項目を整理したい場合は、クロージング前に確認する論点を押さえると、提示する順番を整えやすくなります。
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価格確認が主目的の商談では、先に費用を出す判断もあります。その場合でも、費用の前提になる利用人数、開始時期、必要範囲を資料に明記します。
次アクションを1つに絞る
次アクションを1つに絞ると、商談後の停滞を防ぎやすくなります。複数の宿題を同時に渡すと、相手社内で誰が動くかが曖昧になります。
次アクションは、次回参加者を決める、社内共有資料を送る、費用条件を確認するなど1つにします。複数部門が関わる場合は、担当別に分けても最優先の行動は1つに固定します。
失注を防ぐ資料修正は、見た目を整える作業だけでは終わりません。次に必要なのは、営業マネージャーが同じ観点で資料を見直し、チーム全体のばらつきを減らすことです。
資料品質をチームで標準化する
資料品質を安定させるには、資料レビュー、商談録画、次回改善を同じ観点でつなげます。マネージャーごとの感想で終わらせず、どのスライドをどう直すかまで決めることが重要です。
レビュー観点を5つにそろえる
レビュー観点をそろえると、オンライン営業資料のばらつきが減ります。見た目の好みではなく、商談を進める機能を満たしているかで確認します。
観点は、課題、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションの5つです。若手営業の資料レビューでは、色や装飾よりも、この5つが順番に並んでいるかを先に見ます。
- 課題が相手の言葉に近いかを見ます。
- 提案理由が課題とつながっているかを見ます。
- 根拠が判断材料として足りているかを見ます。
- 懸念確認が費用前に入っているかを見ます。
- 次アクションが1つに絞られているかを見ます。
熟練者には細かな型を押し付ける必要はありません。最低基準だけをそろえ、商談ごとの調整余地を残すと、現場の納得感も保ちやすくなります。
商談録画で説明の詰まりを見る
商談録画は、資料説明の詰まりを見る材料になります。どのスライドで沈黙が起きたか、相手の反応が遅れたかを確認すると、修正箇所が具体化します。
弊社が支援した営業組織では、若手の提案資料を商談録画と一緒に見直し、説明が長くなるスライドを特定しました。指摘を次回行動に変えるには、商談後のフィードバック方法まで同じ観点でそろえる必要があります。
録画不可の商談では、商談メモで代替できます。見るべき点は同じで、相手が止まった箇所、営業が言い直した箇所、次回確認になった箇所を残します。
改善点を次回資料へ戻す
改善点を次回資料へ戻すと、商談改善が続きます。レビューで出た指摘をメモに残すだけでは、次の商談で同じ説明の詰まりが起きやすくなります。
戻す対象は、説明が長引いたスライド、相手が反応しなかった箇所、質問が出た論点に絞ります。気づいた点をそのまま資料へ反映すれば、次の商談で同じ説明の詰まりを繰り返しにくくなります。
改善の流れは、商談録画を見る、詰まったスライドを直す、営業ロープレで試す、本番後に再確認する順です。営業 ロープレ やり方を見直す場合は、次回商談に向けた練習の組み立て方も参考になります。
商談・営業スキル 成果が出る営業ロープレのやり方｜準備からフィードバックまで
資料を整えても、商談後のレビューと次回改善まで回らなければ、資料品質は担当者ごとに戻ります。営業品質のばらつきを減らしたい場合は、練習、商談、振り返り、改善のサイクルを仕組みとして点検するのがおすすめです。
エースの暗黙知は「教えてもらう」では取り出せない。チーム営業力を42%改善した「データで発見する」手順をロードマップで解説！
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関連論点まで合わせて整理すると、次の判断に移りやすくなります。 データドリブン 組織 作り方も参考になります。
メトリクスマネジメント データドリブン組織の作り方｜経営者が定着させる6ステップ
関連論点まで合わせて整理すると、次の判断に移りやすくなります。 業績 向上 仕組み 作り方も参考になります。
メトリクスマネジメント 施策の羅列に見え、KWの「仕組み 作り方」を回収できない
よくある質問
オンライン営業資料は何枚が目安ですか？
基本は表紙、課題、提案、根拠、懸念確認、費用条件、次アクションの7枚が目安です。短時間商談では圧縮できますが、確認と合意の順番は崩さないことが大切です。具体的な進め方は組織の現状に応じて調整します。
事前送付資料と商談中の資料は同じでよいですか？
同じ資料にしない方が進めやすいです。事前送付は背景理解と社内共有、商談中の画面共有は課題や条件の合意確認、商談後送付は合意事項の記録に使い分けます。まずは現状の課題を整理することから始めます。
テンプレートを使えば資料品質は安定しますか？
テンプレートだけでは安定しません。課題、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションの観点でレビューし、商談録画やメモから改善点を次回資料へ戻すことが必要です。定着には週次での振り返りが効果的です。
まとめ
オンライン営業資料は、見栄えよりも商談を実行に移す構成が重要です。課題確認、提案理由、根拠、懸念確認、次アクションを短く並べると、画面越しでも合意を積み上げやすくなります。
事前送付資料は読み返し用、画面共有資料は会話用、商談後送付は合意記録用に分けます。用途を混ぜないことで、情報過多と説明不足の両方を避けやすくなります。
資料を整えても、商談後のレビューと次回改善まで回らなければ、資料品質は担当者ごとに戻ります。営業改善の現在地を整理したい方は、以下のチェックリストをご確認ください。
営業組織の仕組み化レベルを10の質問で可視化。レベル別の「明日からの1手」まで分かる診断ツールを公開中！
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※具体的な数値は導入企業の許可を得た範囲で一部加工しています
