▼ この記事の内容
営業トークの「さしすせそ」は、相手の話を受け止める相槌の型です。5語を暗記するだけでなく、初回訪問・ヒアリング・反論前などの場面に合わせ、確認質問や深掘り質問につなげることで商談の理解をさらに深めます。
営業トークの「さしすせそ」は、商談相手の話を受け止め、次の質問につなげるための相槌です。5語を覚えるだけでは会話が展開せず、場面に合わない褒め言葉は不自然に聞こえます。
新人営業が商談で沈黙を避けようとすると、「すごいですね」「さすがです」を繰り返してしまうことがあります。そのまま放置すると、相手は話していても、課題や意思決定条件が残らない商談になりやすいです。
この記事では、営業トークの「さしすせそ」の意味、場面別例文、逆効果になる使い方を整理します。さらに、相槌をヒアリングやロープレ練習へつなげる考え方まで確認できます。
読み終えるころには、若手に何を言わせるかではなく、相槌の後に何を聞くかまで指導しやすくなるはずです。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
まずは営業トークを、個人のセンスではなく育成項目として整理しましょう。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
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営業トークの「さしすせそ」とは何か
営業トークの「さしすせそ」は、商談相手の話を受け止める相槌の基本型です。褒め言葉を並べるだけではなく、相手の発言を理解し、次の確認質問につなげるために使います。
さしすせそは相槌の基本型
営業トークの「さしすせそ」は、「さすが」「知らなかった」「すごい」「センスがいい」「そうなんですね」で相手の話を受け止める相槌の型です。比較条件と運用場面まで一文で確認できます。
この型は、会話の沈黙を埋める言葉ではありません。相手が話した内容を受け止め、もう少し詳しく話してもらう入口として使います。
新人営業が商談で言葉に停滞する場面では、最初の反応を決めておくだけで会話を止めにくくなります。初回訪問の雑談や課題ヒアリングの前半で使うと、相手の警戒感を下げやすくなります。
「さしすせそ」は、相手を持ち上げるためだけに使うと不自然になります。発言内容に合う相槌を選び、その後に確認質問を重ねると、商談の会話が次へ進みます。
さしすせそは相槌の基本型の結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
さしすせそは相槌の基本型を運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
5語それぞれの意味を整理する
営業トークの「さしすせそ」は、相手の発言内容に合わせて使い分けると自然に聞こえます。5語は褒め方の強さではなく、反応するポイントで分けて考えます。比較条件と運用場面まで一文で確認できます。
意味を整理するときは、言葉そのものよりも、どの発言に返すかを先に見ます。次の一覧のように分けると、商談中に無理な褒め方を避けやすくなります。
- さすがです: 実績、判断、経験が見えたときに使います。
- 知らなかったです: 相手から新しい情報を聞いたときに使います。
- すごいですね: 成果や取り組みの大きさを受け止めるときに使います。
- センスがいいですね: 工夫や選び方に触れるときに使います。
- そうなんですね: 事実確認や感情の受け止めに使います。
この一覧は、どの言葉を使えばよいかを機械的に選ぶためのものではありません。営業担当者は、相手の発言で何を受け止めたのかを一言添えると、相槌が薄く聞こえにくくなります。
よくある失敗は、「すごいですね」を何度も繰り返し、相手の発言内容に触れないことです。相槌の後に「どのように進めたのですか」と聞くと、褒め言葉からヒアリングへ移れます。
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若手に教えるときの伝え方
若手に「さしすせそ」を教えるときは、言葉の丸暗記ではなく、相手の発言を受け止める練習として扱います。商談で見るべき点は、相槌の自然さと質問への接続です。
最初に教える基準は、相手の話を遮らないこと、発言内容に合う相槌を選ぶこと、相槌の後に確認質問を置くことです。3つを分けて見ると、指導が感覚論に寄りにくくなります。
営業マネージャーが見るべき点は、相槌の言葉が自然かどうかだけではありません。たとえば新人が「さすがです」と返した後に沈黙するなら、次に聞く質問まで練習対象にします。
似た営業トークの型をまとめて教える場合も、まずは商談で使う場面を絞るのが現実的です。相槌、確認質問、深掘り質問を分けて練習すると、次の場面別例文も理解しやすくなります。
若手に教えるときの伝え方を運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
若手に教えるときの伝え方の結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
— /wp:paragraph –>営業で使う場面と例文
さしすせそは、初回訪問、雑談、ヒアリング、反論前の受け止めで使い分けます。場面ごとに目的を変えると、不自然な褒め言葉ではなく会話の入口になります。
初回訪問では警戒心をやわらげる
初回訪問では、短い相槌で相手の警戒心をやわらげる使い方が適しています。長く褒めるより、相手の発言を受け止めて次の質問へ移るのが自然です。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
初対面の相手に強い褒め言葉を重ねると、営業色が前に出ます。最初は、そうなんですね、知らなかったですのような受け止めを中心にします。
たとえば、相手が既存の営業管理方法を説明した場合は、すごいですねだけで終えません。どのような経緯でその運用になったのかを聞くと、背景理解が深まります。
会話例としては、そうなんですね、現場ごとに運用を変えているのですね。その中で、管理職の方が特に確認している項目はありますか、とつなげます。
初回訪問では、相手が急いでいる場合もあります。その場合は雑談を短くし、受け止めから本題確認へ進めると商談のテンポを保てます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
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ヒアリングでは深掘りにつなげる
ヒアリングでは、相槌の後に質問を置くと商談の論点が整理されますが、さしすせそは話を聞く姿勢を示し、確認質問と背景質問へつなげるために使いますが、深掘りの基本は、事実、背景、影響の順に聞くことです。知らなかったです。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
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その状況はいつ頃から続いていますか、と聞くと会話が整理されます。記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
以下の例文では、相槌を単独で終えず、次の質問まで一体で使います。質問攻めにしないため、相手の回答を待つ間を作ることも判断の前提になります。
| 相手の発言 | 相槌 | 次の質問 |
|---|---|---|
| 新人の商談品質に差があります | そうなんですね | 差が出やすい場面は初回訪問と提案前のどちらですか |
| 管理職によって指導が違います | 知らなかったです | 特にズレやすい評価観点はありますか |
| ロープレは実施しています | さすがですね | 本番の商談レビューにも同じ観点を使っていますか |
表のように、相槌の直後に聞くことを決めておくと会話が止まりにくくなります。若手に教える際も、例文と質問をセットで練習すると再現性が上がります。
ヒアリングでは深掘りにつなげるを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
反論する前に一度受け止める
反論前のさしすせそは、相手の懸念を一度受け止めるために使います。賛成するためではなく、相手が何に不安を感じているかを確認する入口です。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
費用や工数への懸念が出た場面で、すぐに説明を返すと押し返しに見えます。そうなんですね、どの部分の負担が一番気になっていますか、と確認します。
迎合と受け止めは違います。誤った認識に同意する必要はありませんが、相手が不安を持っている事実は受け止める必要があります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
会話例では、費用が高そうですねと言われたら、そうなんですね、費用対効果を説明しにくい点が気になっていますか、と返します。論点を確認してから説明に入ります。
反論処理では、相手を説得する前に論点を狭めることが大切です。次に何を説明すればよいかが明確になるため、商談の対立感が弱まります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
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ロープレで確認したい観点
例文は、ロープレで確認する観点に落とすと育成に使いやすくなります。相槌の自然さ、質問接続、相手の回答への反応を分けて見ます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
営業マネージャーが見るべき点は、きれいな言い回しだけではありません。相手の発言を聞いたうえで、確認質問へ進めたかを評価します。
新人がさすがですねを言えても、その後に沈黙していれば商談は進みません。逆に短いそうなんですねでも、背景質問につながれば会話品質は上がります。
ロープレでは、言葉、間、質問の3点を記録します。録音やメモを使い、どの場面で相槌が浮いていたかを後から振り返ると改善しやすくなります。
この観点を持つと、例文集の暗記から会話運びの練習へ変わります。次のセクションでは、逆効果になりやすい使い方を整理します。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
ロープレで確認したい観点を運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
逆効果になる失敗パターン
さしすせそは、相手の話を受け止めるための言葉です。連発、上から目線、根拠のない褒め方、質問に進まない相槌になると、商談相手の信頼を損ねます。
連発すると薄い反応に聞こえる
さしすせその連発は、相手の発言を聞いていない反応に聞こえます。自然に使うには、同じ商談内で言葉を重ねるより、受け止めた内容を一言添えます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
新人営業は沈黙を避けようとして、すごいですね、さすがですを続けがちです。相手が課題や背景を話している場面では、褒め言葉より確認質問を優先します。
| 失敗パターン | 相手に伝わる印象 | 直し方 |
|---|---|---|
| すごいですねを毎回返す | 内容を聞いていない | 何がすごいと感じたかを具体化します |
| さすがですを初対面で重ねる | 営業色が強い | そうなんですねで受け止めて質問します |
| 相槌だけで沈黙する | 会話を任せきりにしている | 背景、理由、影響の順に聞きます |
表のように、問題は言葉そのものではなく、発言内容とのズレにあります。営業マネージャーは回数だけでなく、相槌の後に質問へ進めたかを見ます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
連発すると薄い反応に聞こえるを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
連発すると薄い反応に聞こえるの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
上から目線の褒め方を避ける
上から目線に聞こえる褒め方は、営業トークのさしすせそで最も避けたい失敗です。相手の実績を評価する言い方ではなく、教えてもらった内容への反応に変えます。
センスがいいですねは、関係性が浅い相手には評価者のように響く場合があります。特に経営者や管理職に対しては、選定理由や判断背景を聞く表現へ置き換えます。
ある営業チームでは、褒め言葉を禁止するのではなく、根拠を添える練習に変えると指導しやすくなります。今の運用を選んだ理由まで聞くと、次のヒアリングへ自然につながります。
上から目線の褒め方を避けるを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
上から目線の褒め方を避けるの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
相槌だけで質問を止めない
さしすせそは、質問に進んで初めて商談の前進につながります。相槌だけで会話を止めると、相手は気持ちよく話せても、課題や意思決定条件は残りません。
質問に進むのが失礼だと感じる方は多いです。しかし、相手の発言を受け止めた後に背景を聞くことは、売り込みではなく理解を深める行動になります。
相槌の後は、事実確認、背景確認、影響確認のどれかに戻します。ここまで決めておくと、次のセクションで扱う自然なヒアリング接続も実務に落とし込みやすくなります。
相槌だけで質問を止めないの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
相槌だけで質問を止めないを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
自然な相槌からヒアリングにつなげる
自然な相槌は、商談を実行に移す入口です。確認質問、深掘り質問、次アクション確認へ進めることで、相手の発言が課題理解と合意形成につながります。
さしすせそだけでは商談は進まない
さしすせそだけでは、顧客理解は深まりません。相槌の後に、事実確認、背景確認、影響確認のどれかへ進めると、商談で聞くべき論点が残ります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
相手が話してくれたことで安心し、営業側が「すごいですね」で止まる場面はよくあります。会話は続いていても、課題の大きさや意思決定条件が見えなければ商談は進みません。
商談で沈黙するのが怖い場合は、次に聞く質問を先に決めておくのが有効です。相槌を言葉単体で覚えるのではなく、相槌、確認、深掘りの順番で練習します。
関係構築だけが目的の短い雑談なら、相槌で終えても問題ありません。課題ヒアリングに入った後は、相手の発言を受け止めたうえで、具体的な場面や影響へ進めます。
さしすせそだけでは商談は進まないを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
さしすせそだけでは商談は進まないの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
相槌を質問に変える比較表
相槌のみ、確認質問、深掘り質問、次アクション確認を分けると、会話例を現場で使いやすくなります。自社の商談場面に合わせて一言目を置き換えます。
比較するときは、言葉の丁寧さではなく、商談に残る情報で見ます。台本化する場合も、読み上げではなく質問接続まで設計すると会話が止まりにくくなります。
| 使い方 | 会話例 | 商談に残る情報 |
|---|---|---|
| 相槌のみ | そうなんですね | 相手の発言を受け止めた事実だけが残ります |
| 確認質問 | そうなんですね、今は部門ごとに運用が違うという理解で合っていますか | 認識のズレを防げます |
| 深掘り質問 | 知らなかったです。その違いが一番大きく出る場面はどこですか | 課題が起きる場面を特定できます |
| 次アクション確認 | さすがですね。次回までに確認しておくべき関係者はどなたですか | 商談後の動きが明確になります |
表のように、相槌は会話の目的に合わせて変換します。架電や初回商談の台本を作る場合は、相槌をヒアリングへつなげる台本設計も合わせて整理すると、読み上げ型の会話を避けやすくなります。
営業改善プログラム「FAZOM」の営業育成では、相槌の良し悪しを言葉の種類ではなく、直後に残った情報で見ます。相手の課題、背景、次回までの確認事項のどれも増えていない場合は、相槌が自然でも商談レビュー上は改善対象にします。
会話が自然に続いている場合は、表に寄せすぎる必要はありません。若手の練習では、まず相槌で止まった箇所を見つけ、次に置く質問を一つだけ決めます。
相槌を質問に変える比較表の結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
確認質問で認識をそろえる
確認質問は、相手の発言を営業側の理解で言い換え、認識ズレを防ぐ質問です。提案前に前提をそろえるため、深掘りより先に使うと会話が整理されます。
確認質問の基本は、「今のお話は、〇〇という理解で合っていますか」と返すことです。相手が説明した課題、対象部署、発生場面を短く言い換えると使いやすくなります。
たとえば、相手が「新人の商談品質に差がある」と話した場合は、そうなんですねで止めません。「初回訪問で差が出やすいという理解で合っていますか」と確認します。
すでに明確な話を何度も確認すると、会話のテンポが落ちます。認識があいまいな箇所だけを確認し、その後に背景や影響を聞く深掘り質問へ進めます。
確認質問で認識をそろえるを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
確認質問で認識をそろえるの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
次のアクション確認まで進める
商談は、次の合意が残ることで前に進みます。相槌と質問で課題を聞いた後は、誰が何を確認するかまで整理すると、会話が成果物として残ります。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
次アクション確認では、強引に宿題を作る必要はありません。相手の検討段階に合わせ、関係者、確認資料、次回の議題のどれを決めるかを選びます。
会話例としては、「そうなんですね、部門ごとに判断が違うのですね。次回までに、どの部門の状況を優先して確認すると進めやすいですか」とつなげます。
ここまで決めると、さしすせそは単なる褒め言葉ではなく、商談を実行に移す会話設計になります。次のセクションでは、チームで同じ使い方を練習する観点を整理します。
次のアクション確認まで進めるを運用へ落とし込む際は、開始条件、確認担当、利用する記録を一つずつ決めます。判断の前提を文書化しておくと、担当者が変わっても同じ基準で見直しやすくなります。
次のアクション確認まで進めるの結果は、担当者、期限、会議で見る指標に結び付けます。次回会議で更新状況と未対応理由を確認すると、改善を継続しやすくなります。
チームで練習するチェックリスト
営業トークのさしすせそは、個人の暗記ではなく練習基準に落とすと現場で使いやすくなります。実商談と同じ観点でロープレし、振り返りを次の練習へ戻すことが実施条件になります。
ロープレで見る3つの観点
ロープレでは、言葉を正しく言えたかより、相手の発言を受け止めて質問へ進めたかを見ます。採点だけで終えると、会話の改善点が次回に残らず、現場で同じ停滞を繰り返します。
見る観点は、相槌の自然さ、質問への接続、次アクション確認の3つです。若手営業には、褒め言葉の種類よりも会話の流れを意識させると、練習が実務に近づきます。
評価観点をそろえる場合は、営業ロープレで見るべき評価基準を先に決めます。管理職ごとの指摘のぶれを抑え、同じ会話を同じ物差しで振り返れるようになります。
商談・営業スキル 営業ロープレ評価基準｜一般5分類とFAZOMの7軸・採点例
- 相槌が相手の発言内容に合っているか
- 相槌の直後に確認質問や深掘り質問へ進んでいるか
- 会話の最後に次回までの宿題や確認事項を残しているか
実商談レビューと同じ基準で見る
練習と本番の評価基準は、できるだけそろえる必要があります。ロープレだけ別基準にすると、練習ではできるのに商談では使えない状態が起きやすくなります。
手順は、実商談で停滞しやすい場面を選び、同じ場面をロープレで再現し、録画やメモで振り返る流れです。商談ログが少ない場合は、直近の失注理由や初回訪問のつまずきから仮説を置きます。
- 実商談で相槌が止まった場面を1つ選ぶ
- 相槌の後に置く確認質問を1つ決める
- ロープレで同じ場面を再現する
- 商談レビューで使えたかを確認する
詳しい練習設計は、営業ロープレの進め方と分けて考えると、さしすせその運用に集中できます。練習を実商談レビューに戻すと、練習のやりっぱなしを防ぎやすくなります。
商談・営業スキル 営業ロープレテンプレート｜台本と評価シートの作り方
管理職がフィードバック基準を持つ
管理職の基準がそろうほど、営業トークの育成は毎回安定します。さしすせそを使ったかどうかだけでなく、相手の反応を見て言い換えたかまで確認します。
型を決めると個性が消えると感じる方は多いです。しかし、基準は話し方を縛るためではなく、最低限見る観点を管理職間で共通にそろえるために使います。
採点基準がない練習は、やった回数だけが評価されがちです。会話品質を感覚ではなく、質問接続とレビュー基準で測れる状態にすると、次の指導に使えます。
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標準化前に確認すべきこと
営業トークを標準化する前に、対象場面、禁止表現、評価基準、レビュー頻度を決めます。言葉だけを配ると、現場で使われない型になりやすくなります。
標準化する場面を先に絞る
標準化は、全商談を一気に変えるより場面を絞ると進めやすくなります。初回訪問、ヒアリング、反論前など、会話が止まりやすい場面から始めます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
場面を絞ると、使う言葉と使わない言葉を決めやすくなります。新人にも同じ練習が使えるか不安な場合は、自社の商談場面に合わせて置き換えます。
導入前には、どの場面で、誰が、何を確認するかを決めます。全員に同じ例文を配る前に、現場の会話ログやロープレ記録を見て優先順位をつけます。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
使わない言葉も決めておく
使わない言葉を決めると、営業トーク品質の下限を守れます。禁止表現は言葉狩りではなく、相手に不快感を与えやすい発話を避けるための基準です。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
禁止表現は、上から目線、根拠のない褒め、連発しやすい相槌に分けます。営業マネージャーが陥りやすい指導のズレも、事前に整理しておくと運用しやすくなります。
標準化しても現場で使われない不安がある場合は、禁止表現と置き換え例をセットで共有します。管理職の課題整理に使う材料として、以下の資料を参照できます。
商談の質を変えて成果につなげる。営業マネージャーが見るべきポイントを、10項目のチェックリスト付きで解説！
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成果指標は会話品質で見る
さしすせその成果指標は、受注率の改善だけで断定しません。会話品質は、相槌から質問へ進んだ回数、レビュー基準の一致、次アクション合意で見ます。
Salesforceの営業調査レポートでも、営業組織ではデータや営業プロセスの改善が重視されています。本文では外部調査の数値を転記せず、会話品質を測る観点に限定して参考にします。
営業改善プログラム「FAZOM」では、相槌を単体のスキルではなく「練習→商談→振り返り→改善」のレビュー項目として扱います。AIロープレを活用した練習運用の選び方を確認すると、標準化後の練習設計も考えやすくなります。
参考：State of Sales｜Salesforce
営業AI・営業DX AIロープレとは？営業ツール15選を3軸比較｜失敗しない選び方
よくある質問
営業トークのさしすせそは、意味を知るだけでは現場で使い切れません。よくある疑問を、使う場面と練習方法に分けて整理します。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
営業トークのさしすせそは古いですか
さしすせそ自体が古いのではありません。褒め言葉として乱用すると不自然ですが、相手の発言を受け止め、確認質問へつなげる型としては今も使えます。具体的な進め方は組織の現状に応じて調整します。
さしすせそは雑談でも使えますか
雑談でも使えますが、相手の発言に合う短い反応に留めます。関係が浅い場面では強く褒めず、そうなんですねのような受け止めを中心にします。まずは現状の課題を整理することから始めます。
新人営業にはどう練習させますか
新人営業には、言葉の暗記ではなく場面別ロープレで練習させます。相槌、確認質問、深掘り質問、次アクション確認の順で見ると改善点が明確になります。定着には週次での振り返りが改善につながります。
まとめ
営業トークの「さしすせそ」は、相手を持ち上げる魔法の言葉ではありません。相手の発言を受け止め、確認質問、深掘り質問、次アクション確認につなげるための入口です。場面に合う相槌を選び、その後に聞く質問まで準備すると、商談で必要な課題や背景を整理しやすくなります。
5語の意味を教えるだけで終えると、若手は商談で言葉を出せても、課題の背景や意思決定条件を聞き切れません。相槌の言葉だけでなく、その後に置く質問と振り返りの基準まで一緒に整えることが大切です。
現状のままでは、ロープレでは話せるのに本番では会話が止まる状態が続きます。
商談後の振り返りで「雰囲気はよかったが、次に何を聞くべきだったのか分からない」となると、管理職の指導も感覚論に戻りやすくなります。使う言葉だけでなく、練習とレビューの基準まで整理しておきましょう。
営業トークを育成項目として整理し、相槌から質問へつなげる共通基準を作りたい方は、以下の資料をご活用ください。導入判断の確認項目と具体的な進め方を確認し、自社のロープレや商談レビューに取り入れる基準を整理できます。
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