▼ この記事の内容
オンラインデモは、事前準備、目的合意、画面共有、反応確認、次アクション合意、録画レビューの6ステップで進めます。機能を順番に見せるのではなく、相手の課題と意思決定に必要な画面だけを選ぶ必要があります。
オンラインデモは、事前準備から録画レビューまでの6ステップで進めます。画面共有の説明会で終わらせないため、相手の課題と意思決定に必要な画面へ絞ります。機能を順番に見せるより、相手の課題と意思決定に必要な画面へ絞る必要があります。
現場では、担当者が丁寧に説明しているのに、顧客の反応が薄く「検討します」で止まる場面が起きます。放置すると、デモ品質が属人化し、マネージャーも改善点を具体的に指示しにくくなります。
本記事では、営業向けオンラインデモの準備、冒頭合意、画面共有、確認質問、次アクション合意、商談レビューまでを実務の流れで整理します。カメラOFFや複数参加者でも反応を取り、次の商談へつなげる観点がわかります。
読み終えるころには、担当者がそのまま使える質問例と、営業マネージャーがレビューすべき項目を自社の商談に当てはめられるはずです。 記事内の判断軸とあわせて確認すると、優先順位を決めやすくなります。
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オンラインデモは6ステップで進める
オンラインデモは、画面共有で機能を順番に説明する場ではありません。準備、目的合意、実演、確認質問、次アクション合意、レビューまでを商談プロセスとして設計します。
本記事では、この一連の進め方を「FAZOM式オンラインデモ6ステップ」と呼びます。営業マネージャーは、担当者ごとの説明順ではなく、商談を進める手順として標準化するのが有効です。
オンラインデモのやり方は6ステップ
オンラインデモは、事前準備、目的合意、画面共有、反応確認、次アクション合意、録画レビューの6ステップで進めます。説明順ではなく、意思決定に必要な確認順で組み立てます。
最初に、相手の課題仮説と参加者の役割を整理します。次に、見せる画面と確認したい論点を絞り、Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsの画面共有で見せる順番を決めます。
手順を整理すると、営業担当者がデモ中に迷う時間を減らせます。営業マネージャーは、次の6項目を商談前チェックとしてそろえると、レビュー時の比較もしやすくなります。
- 相手の課題仮説を1つに絞ります。
- 確認したい参加者と役割を決めます。
- 見せる画面を3画面程度に絞ります。
- 途中で聞く確認質問を用意します。
- 終了時の合意事項を決めます。
- 商談録画やメモで振り返ります。
6ステップの中心は、機能説明ではなく合意形成です。手順をそろえると、担当者の話し方ではなく、どの論点で顧客の反応が変わったかを見られます。
手順を決めても、顧客の期待が違えば予定通りには進みません。だからこそ、次に扱う事前準備では、全機能を並べずに相手の判断に必要な画面へ絞ります。
事前準備では見せる画面を絞る
事前準備では、全機能を見せる準備ではなく、相手の課題仮説に合う画面を選びます。初回商談なら課題確認、再提案なら決裁者の判断材料に合わせて範囲を変えます。
よくある失敗は、資料と製品画面をすべて開き、説明できる状態を準備しただけで安心することです。営業デモでは、見せる画面よりも、見せた後に何を聞くかを先に決めます。
SaaS商談なら、管理画面、レポート画面、承認画面のように役割が違う画面を選びます。現場担当者には日常操作、営業マネージャーにはレビュー観点、決裁者には運用後の管理方法を見せます。
準備項目は、参加者、課題仮説、画面、質問、合意事項の5つに絞るのが実務的です。項目を増やしすぎると、商談中に確認順が崩れ、デモが説明会に戻ります。
画面を絞るほど、冒頭で何を確認すべきかも明確になります。次は、デモ開始直後に目的と終了時のゴールを合意し、説明順を顧客の関心に合わせます。
冒頭で目的とゴールを合意する
冒頭では、今日確認したい論点と終了時に決めたいことを先に合意します。目的が未確認のまま画面共有を始めると、顧客は判断軸を持たないまま説明を聞くことになります。
営業担当者は、開始1分で「本日は現場利用の流れと管理者確認の2点を見て、次回の検討範囲を決める時間にします」と伝えます。この一言で、商談の終点が機能理解ではなく次の判断に変わります。
参加者が複数いる場合は、役割ごとの関心を確認します。現場担当者は使いやすさ、管理職は運用負荷、決裁者は導入後の管理方法を見るため、同じ画面でも確認すべき点が変わります。
顧客の期待が事前想定と違う場合は、予定していたデモ順を変えます。たとえば価格や運用体制の不安が先に出たなら、画面紹介を短くし、導入後の確認項目へ時間を配分します。
冒頭合意があると、画面共有中の質問も自然につながります。次のセクションでは、機能を一方的に説明せず、課題仮説から見せる進行に移ります。
一方通行にしないデモ進行
一方通行にしないオンラインデモでは、機能の説明順ではなく、顧客の課題仮説に沿って画面を見せます。画面共有中も、発言、チャット、共同メモで反応を取りながら進めます。
本記事では、この進め方を「FAZOM式課題起点デモ」と呼びます。営業マネージャーは、担当者の話量ではなく、顧客の判断材料が増えたかをレビューします。
機能説明ではなく課題仮説から見せる
オンラインデモでは、機能を上から説明せず、相手の課題仮説に合う画面だけを見せます。顧客の業務場面から逆算すると、判断に必要な論点が伝わります。
営業担当者が全機能を順番に話すと、顧客は自社で使う場面を想像しにくくなります。たとえば営業管理SaaSなら、レポート機能の前に、現場入力から管理者確認までの流れを見せます。
【専門家の見解】
オンラインデモの主役は製品画面ではなく、顧客が判断したい業務課題です。画面を見せる前に課題仮説を置くと、顧客は機能ではなく自社の運用として理解します。
技術確認会のように機能網羅が必要な場合は、事前に確認項目を表で合意します。営業デモでは、網羅よりも、誰が何を判断するための画面かを先に示すのが有効です。
カメラOFFでも反応を可視化する
カメラOFFのオンラインデモでは、表情ではなく、チャット回答、指名質問、共同メモで反応を確認します。Microsoft Teamsでも会議チャットの利用方法が案内されており、複数参加者の沈黙も役割別に聞くと判断材料に変わります。
指名質問は、相手を追い込む聞き方にしないようにします。「現場目線ではどう見えますか」よりも、「現場利用で確認すべき点があれば教えていただけますか」と聞きます。
決裁者が無言の場合は、全体質問だけで終えません。営業マネージャーは、担当者に「承認者、利用者、管理者の3者から最低1つずつ反応を取ったか」をレビュー項目にします。
表情が見えない不安は、会話量を増やすだけでは解消しません。反応を取る手段を事前に決めると、次に使う質問例も具体化します。
最初に聞く質問例と避ける質問例
オンラインデモ中の質問は、「わかりましたか」ではなく、相手の業務場面に引き寄せて聞きます。確認質問は、理解確認ではなく次の判断材料を集めるために使います。
最初の一言は、「今の画面を使うとしたら、御社では誰がどのタイミングで確認しそうですか」が実務的です。利用者、管理者、決裁者のどこで確認が止まるかを聞くと、次の論点が出ます。
避けるべき質問は、「ここまで大丈夫ですか」「便利そうですよね」のような同意待ちの聞き方です。顧客が頷いても、社内検討で誰が何を確認するかは明確になりません。
| 場面 | 使う質問 | 避ける質問 |
|---|---|---|
| 現場利用の確認 | この画面を使う担当者は、日次と週次のどちらで確認しますか | 使いやすそうですか |
| 管理者確認 | 管理者が見るべき指標は、今の一覧で足りますか | 便利そうですよね |
| 導入判断 | 社内で追加確認が必要なのは、費用、運用、権限のどれですか | ここまで大丈夫ですか |
質問は多ければよいわけではありません。初回接点では深掘りしすぎず、顧客の発言量を増やし、次回確認すべき論点を残します。
質問例をそろえると、担当者ごとの進行差をレビューしやすくなります。次のセクションでは、通信や音声の準備を含め、オンラインデモの中断リスクを下げる方法を整理します。
オンラインデモの失敗を防ぐ準備
オンラインデモの失敗は、通信や音声の不具合だけで起きるものではありません。中断時の代替手段と、商談の論点を戻す進行設計まで準備します。
営業マネージャーは、担当者にツール操作だけを確認させるのではなく、商談が中断した後に何を確認するかまでそろえます。準備の基準を決めると、担当者ごとの対応差を減らせます。
通信・音声・通知を事前に確認する
オンラインデモ前は、通信、音声、通知、ブラウザタブを事前確認します。基本設定を整えると、商談中の中断で顧客の集中が切れるリスクを下げます。
確認項目は、回線、マイク、カメラ、画面共有、通知オフ、不要タブの整理に絞ります。営業担当者は開始10分前に同じ環境で製品画面を開き、ログイン状態と表示速度も見ます。
- 通知とチャットアプリをオフにします。
- 見せるタブだけをブラウザに残します。
- 音声入力とスピーカーを実際に試します。
- 共有する画面と隠す画面を分けます。
準備を細かくしすぎると、担当者がチェック作業だけに時間を使います。商談前チェックは、顧客の判断を止める要因を減らす目的に絞り、代替手段の準備へつなげます。
デモ環境が止まった時の代替を用意する
デモ環境が動かない時は、動画、スクリーンショット、事前録画、資料で同じ論点を確認できる状態にします。代替手段は、本番デモの補助として使います。
工数が増えると感じる方は多いですが、すべての機能を代替する必要はありません。営業管理SaaSなら、現場入力、管理者確認、レポート確認の3画面だけを保存しておくと実務上は足ります。
代替資料を出す時は、「画面が動かないため資料で説明します」と終えず、確認したい論点を先に戻します。「運用上の確認点は同じなので、まず管理者が見る項目から確認します」と伝えると、商談目的を維持します。
オンライン商談ツールは主題化しない
オンラインデモでは、Zoom、Google Meet、Microsoft Teamsの比較を主題にしません。営業デモの成果は、ツール選定よりも、何を見せて何を合意するかで決まります。
ツール比較を始めると、議論が録画可否、背景設定、参加URLの送り方に寄りすぎます。営業マネージャーは、担当者に「顧客の判断に必要な画面と質問は何か」を先に確認します。
ツール選定が必要な場合は、社内のセキュリティ要件や顧客の利用環境に合わせて別途判断します。営業デモの準備が整ったら、次のセクションではデモ後に「検討します」で終わらせない合意項目を整理します。
ツール選定の比較軸を確認したい場合は、オンライン商談ツールの選び方も参考になります。
商談・営業スキル オンライン商談ツールおすすめ比較12選｜失敗しない選定の3条件
デモ後は次アクションを合意する
オンラインデモ後の目的は、資料送付ではなく次アクションの合意です。次回日程、社内確認事項、決裁者同席、検討期限のいずれかを明確にします。
顧客都合ですぐに日程が決まらない場合も、確認期限だけは合意します。期限がないフォローは、営業担当者の再連絡だけに依存します。
検討しますで終わらせない合意項目
デモ後は、次回日程、社内確認事項、決裁者同席、検討期限のいずれかを必ず合意します。「検討します」で終わる商談は、顧客側の次の行動が見えません。
よくあるケースとして、担当者が資料送付だけを約束し、決裁者の確認期限を聞かずに終える商談があります。別のケースでは、次回までの宿題と期限を合意し、フォローメールで確認者まで明記します。
即日で次回日程が決まらない場合は、「社内確認は金曜までで問題ありませんか」と期限だけを確認します。顧客の都合を尊重しながら、商談が止まる理由を残さない進め方が有効です。
フォローメールは合意事項を先に書く
フォローメールでは、資料送付より先に、商談で決めた論点、追加で確認する内容、次回までの宿題を書きます。顧客が社内共有する時に、何を判断すべきかが残ります。
メール冒頭は「本日の合意事項は、現場利用範囲の確認と、決裁者同席での次回相談です」と書きます。続けて、追加確認する内容、担当者、期限、共有資料の順に並べます。
資料を多く添付すると、顧客はどれを見ればよいか迷います。フォローメールは、意思決定に必要な情報だけへ絞り、次回までの行動を明確にします。
クロージング前の確認質問につなげる
デモ後の確認質問は、顧客の関心、懸念、決裁条件を整理するために使います。早く申込を迫るのではなく、クロージングに必要な材料を集めます。
確認質問は、「導入判断で最後に確認が必要な点は、費用、運用、決裁者説明のどれですか」と聞きます。BANTの観点を使う場合も、予算、決裁者、必要性、時期を質問票のように聞くのは避けます。
クロージング前の確認観点を整理したい場合は、BANTを商談で自然に確認する方法も参考になります。デモ後の合意事項をそろえると、次のセクションで扱う商談レビューも具体化します。
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デモ品質をチームで改善する
オンラインデモの品質は、営業担当者の話し方だけでは改善しません。顧客発言量、質問後の反応、次アクションの明確度を見て、商談後の改善点をそろえます。
営業マネージャーは、商談録画や議事録を使い、担当者ごとの差をレビュー項目へ落とし込みます。レビューの目的は評価ではなく、次の商談で変える行動を決めることです。
録画レビューは話法より反応変化を見る
録画レビューでは、営業担当者の話法より、顧客の反応変化を見ます。質問後の発言量、沈黙が出た画面、次アクションの合意有無を確認します。
【専門家の見解】
弊社が支援した営業チームのレビューでは、営業担当者が上手に話したかだけでは判断しません。顧客の判断材料が増え、次の行動が明確になったかを見ます。
録画許可が取れない商談では、議事録と担当者メモで代替し、実商談を題材にした営業ロープレの改善フィードバックも、レビュー観点をそろえる参考になります。
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担当者ごとのばらつきをレビュー項目でそろえる
担当者ごとのばらつきは、準備、冒頭合意、確認質問、合意事項、フォローの5項目でそろえます。項目を固定すると、話し方ではなく商談進行を比較できます。
担当者ごとのばらつきを抑える場合は、若手担当の重要商談から見直すと範囲を絞りやすくなります。チェック項目を増やしすぎず、マネージャーが同じ観点で見ます。
レビューがマネージャーの感想で終わると、担当者は次回何を変えるべきか判断できません。商談レビューを改善指示に変えたい方は、以下の資料をご確認いただけます。
商談レビューを次回の練習へ戻す
商談レビューは、次回の練習テーマへ戻して初めて改善に変わります。デモ中に反応が弱かった質問、止まった画面、合意できなかった項目を練習内容にします。
架電や商談の改善をAIで整理する場合も、目的は自動化ではなく弱点の可視化です。営業トークをAIで改善する考え方を押さえると、レビュー後の練習テーマを決めやすくなります。
営業AI・営業DX 営業トークAI｜導入前の選び方
全商談を一度に対象にすると、運用負荷が大きくなります。まず重要商談や若手担当のデモから始め、練習、商談、振り返り、改善のサイクルをチームで定着させます。
よくある質問
オンラインデモでは何を事前準備すべきですか
デモ環境、見せる画面、確認したい論点、代替資料、次アクション候補を準備します。全機能ではなく、相手の判断に必要な画面へ絞る必要があります。具体的な進め方は組織の現状に応じて調整します。
カメラOFFの相手にはどう反応確認すべきですか
チャット回答、指名質問、共同メモを使い、表情以外の反応を可視化します。役割や観点を添えて聞くと、詰問に見えにくくなります。まずは現状の課題を整理することから始めます。
オンラインデモ後には何を送るべきですか
資料だけでなく、決めた内容、追加確認する内容、次回までの宿題、期限を送ります。顧客が社内共有する時に、判断すべき内容が残ります。次回商談で確認する担当者も併記します。
まとめ
オンラインデモは、画面共有で機能を説明する場ではなく、課題仮説に沿って見せ、反応を取り、次アクションを合意する商談プロセスです。事前準備では見せる画面と確認質問を絞り、冒頭で目的と終了時のゴールをそろえる必要があります。
カメラOFFや複数参加者の商談でも、チャット、指名質問、共同メモを使えば、表情以外の反応を確認できます。デモ後は資料送付だけで終えず、決めた内容、追加確認する内容、宿題、期限をフォローメールに残します。
オンラインデモの品質が担当者任せになっている場合は、商談レビューと改善ループを仕組み化する視点で見直す必要があります。商談ごとの気づきを次回の練習テーマに戻すことで、準備から合意形成までの改善がチームに定着します。
商談の質を変えて成果につなげる。営業マネージャーが見るべきポイントを、10項目のチェックリスト付きで解説！
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